Wie zijn uw meest winstgevende gasten? Wanneer boeken ze en waarom kiezen ze voor uw hotel? Waar zou u marketingdollars moeten uitgeven om meer van hen aan te trekken? U kunt al deze vragen beantwoorden als u een goed begrip heeft van de marktsegmentatie van uw hotel. Als u RevPAR wilt laten groeien, het aantal directe boekingen wilt vergroten en de beoordelingen van gasten wilt verbeteren, dan is het begrijpen van marktsegmentatie een cruciaal onderdeel van uw strategie voor inkomstenbeheer. Als u eenmaal weet wie uw huidige gastsegmenten zijn en hoe deze deel uitmaken van uw RevPAR- en winstgevendheidsdoelstellingen, kunt u een marktsegmentatiestrategie opstellen die gericht is op de optimale balans tussen segmenten. Hoe kom je daar? Volg onze gids en we laten u zien hoe.
What is hotel market segmentation?
Marktsegmentatie is een methode om groepen gasten in uw hotel te identificeren die vergelijkbare kenmerken delen, zoals reisdoel, boekingskanaal, verblijfsduur, groepsgrootte, verblijfsdata en meer. De eenvoudigste manier om uw gasten te segmenteren is in zaken- en vrijetijdssegmenten, maar daar hoeft u niet te eindigen. Als uw hotel zowel individuele zakenreizigers als zakenreizigers die in groepen boeken ontvangt, kunt u het segment 'zakelijk' verder opsplitsen. Evenzo kunt u uw segment 'vrije tijd' opsplitsen in koppels, gezinnen en individuele reizigers. Het boekingskanaal is een andere manier om uw gasten te segmenteren, dus het kan logisch zijn dat uw hotel een groothandelssegment of een OTA-segment heeft, aangezien gasten die via die kanalen boeken mogelijk andere kenmerken en voorkeuren hebben dan gasten die rechtstreeks boeken.
Why is market segmentation important for hotels?
Na verloop van tijd kan het volgen en bestuderen van de veranderingen in segmentatie u helpen de veranderende marktdynamiek te begrijpen. Als de bezettingsgraad bijvoorbeeld in een bepaalde maand is gedaald, kunt u dieper graven om te ontdekken dat de bezettingsgraad misschien in alle segmenten gelijk is, behalve voor de groep, wat ertoe leidt dat een jaarlijkse conferentie die gewoonlijk een behoorlijk deel van de bezettingsgraad opleverde, werd geannuleerd . Als gevolg hiervan moet u zich mogelijk concentreren op niet-groepssegmenten om het verschil goed te maken.
Als u weet welke segmenten overeenkomen met het aanbod van uw hotel, kunt u bovendien uw marketinginspanningen, voorzieningen en services verfijnen. Als uw hotel veel hooggewaardeerde reserveringen krijgt die zijn geboekt door koppels die op vakantie zijn, kunt u werken aan het maximaliseren van de productie van dit segment met bijvoorbeeld op romantiek gerichte promoties en door diensten voor koppels in uw spa toe te voegen.
Sluit u aan bij meer dan 50.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang één keer per maand de nieuwste inzichten in uw inbox
How to set a market segmentation strategy
Nu u het belang van marktsegmentatie inziet, laten we eens kijken hoe u uw segmenten kunt identificeren en een marktsegmentatiestrategie kunt opstellen die u zal helpen om RevPAR- en winstgevendheidsdoelstellingen te behalen.
- Identificeer uw segmenten. De eerste stap bij het creëren van een marktsegmentatiestrategie is het identificeren van de segmenten die u momenteel ontvangt. De meeste hotels kijken eerst naar tijdelijke, zakelijke, groeps-, zakelijke en groothandelssegmenten. U kunt ook een promotiesegment hebben (gasten die speciale tarieven op uw website boeken) of een 'overig' segment met ruilkamers, aanbiedingen en overboekingen van andere hotels. Binnen deze grote categorieën kunt u gegevens uit uw reserveringsdatabase of inkomstenbeheersysteem gebruiken om meer kenmerken van deze segmenten te vinden, zoals hun gemiddelde boekingsperiode, voorkeurskamertypes, verblijfspatronen (zoals weekdagen vs. weekends) en prijselasticiteit.
- Bepaal welke segmenten het meest winstgevend zijn. Als je eenmaal de segmenten hebt bepaald waaruit je gastmix bestaat, kun je een stap verder gaan om de winstgevendheid van elk segment te berekenen. Het kan verleidelijk zijn om te denken dat het segment met de hoogste ADR het meest winstgevend is, maar dat is misschien niet waar. Gasten die lagere tarieven betalen, maar rechtstreeks boeken en veel extra uitgaven genereren, zijn mogelijk zelfs winstgevender dan gasten die BAR-tarieven betalen op sites van derden. Deze meer winstgevende segmenten zijn de segmenten waarop u uw marktsegmentatiestrategie wilt modelleren, aangezien het krijgen van meer van deze gasten uw bedrijfsresultaten zal beïnvloeden.
- Ga op zoek naar hiaten en kansen. Bekijk uw historische gegevens, compsetgegevens, prognoses, budgetten en marktgebeurteniskalender om erachter te komen of er kansen zijn om meer van bepaalde segmenten te veroveren of om nieuwe segmenten aan te boren. Als het congrescentrum verderop in de straat bijvoorbeeld uitbreidt en u uw groepssegment wilt laten groeien, dan heeft u misschien een goede kans om meer groepen aan te trekken. Of als uw compset in het weekend altijd beter lijkt te presteren dan uw hotel, dan krijgt u misschien niet uw deel van de voorbijgaande vraag naar vrije tijd.
- Stel prijsstrategieën in die werken in de richting van uw ideale segmentatie. Nu kunt u ingaan op de tactische onderdelen van uw marktsegmentatiestrategie. Een essentieel onderdeel van het opstellen van een marketingsegmentatiestrategie is het opstellen van verschillende tariefplannen voor verschillende segmenten. Op deze manier kunt u tarieven verkopen die passen bij de betalingsbereidheid van elk segment op elke datum. Zakenreizigers kunnen bijvoorbeeld op doordeweekse avonden minder prijsgebonden zijn omdat hun reisdata niet flexibel zijn en hun bedrijf betaalt. Tijdelijke vakantiegangers kunnen op doordeweekse avonden echter prijsgevoeliger zijn, dus als u dit segment wilt aanvullen wanneer u hiaten in de zakelijke vraag heeft, moet u misschien een promotietarief of iets dergelijks overwegen om de deal aantrekkelijker te maken. De verscheidenheid aan tarieven die nodig zijn om segmentatiedoelen te bereiken, kan per accommodatie enorm verschillen; een resort op een vakantiebestemming kan verschillende soorten vrijetijds-, groothandels-, promotie- en OTA-tarieven hebben, maar zeer weinig zakelijke tarieven. Aan de andere kant kan een hotel in een congrescentrum een hoop onderhandelde en groepstarieven hebben, maar weinig in termen van touroperator of vrije tijd.
- Continu segmentatierapporten monitoren. Hoe weet u of uw segmentatiestrategie werkt? U moet uw productie per segment afzetten tegen uw budget. In uw PMS-, RMS- of business intelligence-tool moet u ADR, bezettingsgraad, RevPAR en andere relevante statistieken per segment bijhouden, zodat u kunt zien hoe uw strategieën uitpakken en waar u mogelijk enkele aanpassingen moet doen.
Marktsegmentatie is een cruciaal onderdeel van een holistische strategie voor inkomstenbeheer voor elk hotel. Maar om de impact op uw RevPAR en winstgevendheid te maximaliseren, is het de moeite waard om wat tijd te nemen om uw segmenten te onderzoeken en te analyseren en om te brainstormen over manieren om hiaten op te vullen of nieuwe segmenten aan te trekken.
Marktsegmentatie is een essentiële strategie voor hoteliers om hun prijsstelling, inkomstenbeheer en marketinginspanningen in de hotelbranche te optimaliseren. Het gaat om het verdelen van de hotelmarkt in specifieke groepen mensen met vergelijkbare kenmerken, behoeften en voorkeuren, waardoor hotels hun aanbod kunnen afstemmen op hun doelgroep.
Om aan de slag te gaan met segmentatie van de hotelmarkt, moeten hoteliers hun doelmarkt identificeren, dit kunnen zakenreizigers, vakantiegangers, groepszaken of andere consumentengroepen zijn. Ze kunnen demografische, psychografische en geografische factoren gebruiken om effectieve segmentatiestrategieën te creëren.
Prijsstrategie is een ander cruciaal aspect van het beheer van hotelinkomsten. Hoteliers moeten bij het bepalen van hun prijsstrategie rekening houden met prijsgevoeligheid, verblijfsduur, doorlooptijd, weekdagen, annuleringen en bezetting. Ze kunnen ook kortingstarieven, onderhandelde tarieven en het best beschikbare tarief aanbieden om de bezettingsgraad en de totale inkomsten te verhogen.
De strategie voor het beheer van hotelinkomsten kan ook worden geoptimaliseerd door distributiekanalen en boekingskanalen effectief te beheren. Hotels kunnen OTA's , reisbureaus, touroperators, boekingsagenten, PMS , GDS en de website van hun hotel gebruiken om hun doelgroep te bereiken en hun bezettingsgraad en totale inkomsten te verhogen.
Hotels kunnen sociale media, CRM , online beoordelingen en Google Analytics gebruiken om effectieve marketingcampagnes te ontwikkelen en de gastervaring te verbeteren. Hotels kunnen hun prognoses ook optimaliseren door rekening te houden met de verblijfsduur, het boekingskanaal en de doorlooptijd, waardoor ze weloverwogen beslissingen kunnen nemen over hun prijs- en marketingstrategieën.
Ga aan de slag met het opbouwen van een marktsegmentatie door uw doelmarkt te identificeren, een prijsstrategie vast te stellen, hun strategie voor inkomstenbeheer te optimaliseren, distributiekanalen te beheren en uw marketinginspanningen te verbeteren. Door effectieve segmentatiestrategieën te implementeren, kunt u de bezettingsgraad, totale omzet en klantloyaliteit verhogen, wat leidt tot nieuwe klanten en groei in de horeca.