2018 年，航空公司在辅助设施上赚了近930 亿美元——这一事实预示着酒店追加销售的迫在眉睫的机会。不用说，辅助设施对酒店来说是一个巨大的机会。随着度假费吸引监管机构的注意，现在是酒店寻求可增加客人体验价值的辅助收入来源的理想时机。
与度假费不同，追加销售优惠不会以牺牲客人满意度为代价来增加收入。相反，在住宿期间提供个性化和相关的优惠已被证明可以提高客人的满意度。在增强体验的同时，这些附加组件是酒店的利润驱动因素——并为酒店提供了杠杆作用，以在特定旅行中获取更多客人的旅行支出。
OTA 已成为向每位客户销售更多产品的大师，从而为特定旅行赚取更多消费者的旅行支出。他们实时部署测试，并不断应用学习成果向每位消费者追加销售。那么酒店可以从航空公司、OTA 和其他精明的组织那里学到什么？追加销售是一门学科，只要有耐心、创造力和技术，任何人都可以成为专家。
随着酒店直接通过brand.com 获得更大份额的预订，制定追加销售规则势在必行。客人期待它，您的底线需要它。然而，对于小型酒店和区域连锁店而言，部署充分利用数据、创造力和技术的追加销售策略可能具有挑战性。这就是这 5 种追加销售技术的用武之地。
为了说明这些追加销售策略，我们将使用 Nor1，一种流行的酒店追加销售软件.这些技术适用于任何希望通过更相关、更细分和更有针对性的营销来增强客户体验的人。
#1：集成系统和自动化流程
为了持续增长RevPAR ，您需要采用长期迭代方法。辅助产品应该跨客户接触点进行整合。成功的第一步是将您的追加销售工具与您的 CMS 和 PMS 集成。集成提供最新且准确的客人和预订数据，以填充其余的追加销售流程。当数据不间断地流动时，酒店营销人员可以自信地创建为转化做好准备的优惠。
然后一切都与自动化有关！通过消除手动数据输入以及设置和发送活动的需要，追加销售更加有效。毕竟，如果您忘记发送广告系列，您将无法追加销售任何东西！通过正确集成数据，酒店可以在几乎没有干预的情况下捕获、共享和处理数据！
自动化和集成的追加销售就是这样工作的。当客人预订房间时，该房间会在 PMS 中登录。 Nor1 通过与 PMS 的单向连接收到预订通知，并向客人发送包含特别优惠（例如客房升级）的入住前电子邮件。然后酒店必须手动批准请求并在 PMS 中调整预订。然而，双向连接允许酒店实时自动批准请求、修改预订并快速将客人转移到高级客房。这种互连性还消除了前台批准请求所需的体力劳动，从而腾出更多时间让员工专注于最能区分其物业的事情——客人体验。
Nor1 使用时间线来确定客人入住前和入住期间的最佳营销顺序。一旦解决方案设置并完全集成到现有工作流程中，它就会接管。在客人旅程的设定时间间隔内，它会自动发送个性化消息，宣传客房升级（抵达前 10 至 21 天）和其他辅助服务（抵达前 3 至 5 天）。
HT评分
#2：细分和个性化
如果你用多个弹出窗口来纠缠他们，迫使他们购买，或者建议不相关的附加组件，你会惹恼你的客户（并减少销售量）。它实际上归结为通过使用细分来更智能地个性化来使追加销售人性化。这不仅仅是消费者期望个性化。有些人愿意为此付出：
“36%（超过三分之一的人）愿意为更量身定制的信息和体验支付更多费用。” -谷歌旅行者研究
好消息是，旅游和酒店业在正面满足这些期望方面做得相当不错：我们行业中63% 的通信服务是针对具有某种形式个性化的个人。这还不错！个性化沟通正迅速成为酒店营销的最佳实践。
当您开始构建细分时，请考虑针对行为和事件进行定位。这样，您就可以利用过去的客户体验来精确地定制追加销售。一些例子：
停留时间
IP地址
回头客
与之前广告系列的互动
市场代码
费率代码
职位或雇主
废弃的购物车
精明的酒店营销人员还必须考虑根据客人的母语进行定位。如果优惠不能转化为对客人有意义的词语，那就不好了；即使预订引擎是本地化的，优惠通常也不是。这会导致混乱，并且很难从追加销售中看到健康的转化。在您的追加销售过程中牢记本地化，因为它也会影响客人喜欢的优惠类型！确保利用执行您的追加销售策略的酒店电子邮件营销最佳实践。
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#3：了解购买行为
最好的追加销售应该会改善客人的体验。将其更多地视为手术精度而不是散乱的随机性。它应该为该部分提供明确的价值。简而言之：相关性是目标！
第一步是选择合适的产品。为了正确地做到这一点，最明显和最有用的部分之一是商务与休闲。一份2018 年的 Phocuswright 报告分析了哪些辅助设施对哪些商务旅行者具有吸引力。结果显示了向商务旅行者追加销售的机会细分，所有这些都基于他们的人口偏好。密切关注这些偏好，参考您自己的参与度统计数据，并始终努力使产品与细分市场相匹配！
其次，必须很好地推广它们。仅仅将辅助设备放在屏幕上并用手指交叉是不够的。您需要制作引人注目的营销文案，选择充满活力的形象，并为产品定价。向客人展示您了解他们的需求，并以一种将优惠与客人联系起来的方式将优惠人性化。
如果选择正确且定位正确的追加销售，那么许多客人不会介意花更多的钱来显着改善体验。销售每种产品的好处并向他们展示其中的好处——它将如何使住宿变得更好。然后，由于自动化，产品将始终如一地自动追加销售！
#5：收集、分析和利用数据
测试和学习的心态可以为提高您的追加销售转化率创造奇迹。深思熟虑并有意识地超越您的房间，利用餐厅、水疗中心、现场设施和目的地合作伙伴关系。以下是一些让果汁流动的想法：
与当地制造商合作，打造可购物的房间和公共区域
与崭露头角的厨师（来自您的物业或其他地方）合作，提供烹饪课程
与行李运输服务合作，提供门到门行李转运服务
包含当地糖果的欢迎礼包，然后在入住期间参观当地的巧克力店
一旦您设置了一个试点来测试这些加售，您将收集有关哪些有效、哪些无效以及对谁有效的宝贵参与数据。您可以使用您的数据来评估实验、跟踪性能并随着时间的推移改进您的方法。重复这个循环几次，您不仅会了解是什么吸引了您的客人，而且您会看到更出色的表现。当然，这意味着更多的收入！
