What is a Hotel Distribution Strategy?
在零售业中，必须采用分销策略才能将您的产品展示在合适的消费者面前。一家生产 T 恤的公司必须确定他们的目标客户是谁，然后公司才能确定在哪里销售他们的 T 恤，从而迫使目标客户购买它们。根据 T 恤的价格、质量和款式，像 REI 这样的商店可能是比 Nordstrom 更好的分销选择。
酒店业也不例外。为了让酒店入住，他们必须在目标客人购物的市场上提供可供出售的房间。在酒店中，分销策略旨在使酒店使用的分销渠道与酒店想要吸引的客人类型保持一致。分销策略的第一个组成部分是确定所需的客人群。根据客人的特点，例如他们对价格的敏感程度和他们的购物行为，酒店可以确定哪些分销渠道最适合纳入分销策略。但是大多数酒店通过结合几种不同的渠道获得最大的成功，因此您的分销策略还应该概述您希望从每个渠道获得多少预订。例如，您可能希望 40% 的预订直接来自 Expedia 网站，30% 来自 Booking.com，10% 来自较小的 OTA 。
Why is a Distribution Strategy Important for Your Hotel?
清晰的分销策略很重要，原因有几个：它将帮助您控制成本、设置更准确的预测、实现最佳入住率和 RevPAR，并保持（或提高！）客人满意度。
由于第三方渠道收取高额佣金，分销成本可能相当昂贵。想要获得尽可能多的直接预订可能很诱人，但一些直接预订也是有成本的，尤其是当你考虑广告支出、营销成本，甚至是预订代理通过电话预订的工资成本时。准确计算出每个分销渠道的成本，不仅可以帮助您控制这些成本，还可以确保您在每个分销渠道上获得最大收益。
通过对成本的透彻了解，您可以更准确地进行预算。如果您计划一定比例的 Booking.com 预订，那么您不会对高于平常的 Booking.com 佣金发票感到惊讶。您还可以根据分销渠道的历史数据预测未来的入住率和ADR 。例如，如果您知道 Expedia ADR 低于直接 ADR，并且您计划在给定月份获得一定比例的 Expedia 预订，那么您的预测将比假设所有预订都使用一个 ADR 的预测更准确。
最后，分销策略可以通过定位您知道将获得良好体验的客人细分来帮助您提高客人评价分数。例如，如果您的酒店非常适合商务旅客，那么您可以将分销和营销工作集中在商务旅客喜爱的渠道上。这一策略将确保预订您酒店的客人有正确的期望并对您的产品感到满意。
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What are Some Common Distribution Strategies?
那么在实践中分销策略是什么样的呢？您选择哪种策略（或策略组合）在很大程度上取决于您酒店的具体情况、您的业务目标，甚至您的位置、品牌、竞争对手和规模。但一些流行的分销策略包括：
直接策略：这种分销策略优先考虑直接预订而不是第三方预订。采用直接策略的酒店将投资于一个非常用户友好的网站、重要的营销曝光，以及可能鼓励客人继续直接预订的忠诚度计划。一些采用直销策略的酒店甚至根本不使用第三方渠道；相反，他们可能会专注于建立声誉的渠道，例如 Tripadvisor，以将流量引导至他们的直接网站。虽然使用这种策略的酒店可能支付较低（或不支付）的 OTA 佣金，但他们可能有大量的营销预算。
第三方策略：另一方面，第三方策略有利于通过 OTA 渠道进行的预订。使用第三方策略的酒店不会花费大量广告预算，而是让 OTA 在广告方面承担繁重的工作，以换取佣金支付。新酒店、拥有大量国际宾客的酒店或根本不喜欢管理营销任务的酒店可以通过第三方策略获得成功。一些酒店甚至从第三方战略开始，然后随着时间的推移转向直接战略。
选择性分销策略：一种介于直接策略和第三方策略之间的快乐媒介是一种选择性分销策略，它专注于少数高度相关的第三方渠道。如果潜在的分销渠道不能准确地吸引正确的客人群，那么使用选择性分销策略的酒店就会跳过它。迎合特定类型客人的酒店，如仅限成人入住的豪华度假村，可能会采用这种策略。
酒店分销策略复杂，因为它涉及多种因素和组成部分，包括分销渠道、中介、批发商、分销商、选择性分销、独家分销、集约分销和直接分销策略。此外，该策略必须考虑目标受众和潜在客户，以及产品类型、目标市场和客户群。
为加强分销策略，酒店经营者应采取以下步骤：
定义他们的目标受众：酒店经营者需要确定他们理想的客户群，以了解哪些分销渠道最有效地接触到他们。这将告知要使用的分销渠道类型，例如批发商、零售商、分销商、中介、电子商务、直销或实体店。
评估不同类型的分销策略：酒店经营者可以选择各种分销方式，例如独家、选择性或密集分销。根据产品类型和目标客户，他们可以决定适合其品牌和营销目标的正确分销策略。
优化供应链：酒店经营者需要评估他们的分销流程，并确保他们拥有一个具有成本效益和高效的供应链。这包括确定潜在合作伙伴、优化模板、建立 KPI 和监控加价。
建立品牌知名度：酒店经营者应使用社交媒体、合作伙伴关系和店面来建立品牌知名度并吸引潜在客户。他们还可以考虑特许经营或与百货公司和杂货店合作，以扩大他们的分销渠道。
关注客户体验：酒店经营者需要通过其分销渠道提供高端客户体验。这意味着优化他们的网站，投资于直接渠道分销，并确保他们的产品在正确的商店和地点有售。
监控和衡量绩效：酒店经营者需要跟踪其分销渠道的绩效，以确定哪些有效，哪些需要改进。这包括分析销售数据、监控客户反馈并相应地调整他们的分销策略。
通过实施正确的分销策略，酒店经营者可以接触到他们理想的客户群并增加他们的客户群，同时最大限度地提高他们的盈利能力。他们应该优化供应链，建立品牌知名度，关注客户体验，并监控和衡量绩效。这可能涉及使用不同的分销策略，如独家、选择性或密集分销，以及不同的分销渠道，如批发商、零售商、分销商、中介、电子商务、直销或实体店。
为了制定有效的分销计划，酒店需要优化分销流程和营销工作，利用各种营销渠道，例如社交媒体平台、搜索引擎、内容营销和电子商务。他们还必须考虑与供应商、批发商和百货公司建立伙伴关系和协作，以及创建直销店面。
酒店必须使用各种营销活动来吸引目标客户和最终用户，信息图表和 LinkedIn 只是用于吸引新客户的营销渠道类型的几个例子。他们还必须使用指标和 KPI衡量营销计划的成功与否。
酒店分销策略的主要挑战之一是确定要使用的正确分销策略。酒店必须决定是使用直接、间接还是选择性分销策略，以及独家分销策略还是密集分销策略更合适。他们还必须创建路线图和模板，以确保他们的分销策略在所有渠道中保持一致。
另一个挑战是创造一种既具有成本效益又能满足目标市场需求和偏好的客户体验。酒店在制定营销计划和分销网络时必须考虑人口统计因素，例如年龄、性别和收入水平。
酒店必须确保他们的分销策略与他们的供应链保持一致，并且他们的营销工作经过 SEO 优化以增加网站访问量。通过考虑所有这些因素，酒店可以制定成功的酒店分销策略，以覆盖目标受众并实现收入最大化。
一旦您为酒店确定了正确的分销策略，就值得定期检查该策略。由于市场动态和旅行者行为会随着时间的推移而变化，因此现在对您的酒店有效的方法可能在一两年后就没有意义了。没有“正确”或“错误”的分配策略；相反，它是关于在成本、营销支出、客人满意度和盈利能力之间找到适当的平衡。
