يسيء العديد من أصحاب الفنادق فهم إدارة الإيرادات. إنهم يعتقدون أن الأمر كله يتعلق بالأسعار المنخفضة عندما يتعلق الأمر في الواقع بالظهور على الإنترنت وسمعة العلامة التجارية.
يعد خفض الأسعار أثناء انخفاض الطلب إحدى الطرق لضمان إمكانية تعظيم أسعار غرفتك بعد بضعة أسابيع عندما يرتفع الطلب.
إذا كنت تعتقد أن الأسعار المنخفضة ترتبط بالضيوف ذوي الجودة المنخفضة ، فقد تتفاجأ من البيانات التي تظهر على خلاف ذلك.
يعرف مديرو الإيرادات المحترفون المعدلات المنخفضة في نتائج الموسم المنخفض في المراجعات الإيجابية ، مما يعزز صورة العقار على الإنترنت.
تعني هذه السمعة الإيجابية أن فندقك يحافظ على درجة جيدة على Booking.com و OTAs الأخرى ، لذلك يجد الضيوف المحتملون فندقك ويثقون به. بهذه الطريقة ، يمكنك تحصيل أسعار أعلى خلال موسم الذروة مما كنت قد حصلت عليه في الماضي.
أولاً ، دعنا نراجع الأسطورة القائلة بأن الأسعار المنخفضة تجتذب الضيوف ذوي الجودة المنخفضة.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
تأتي هذه الأسطورة من عدم فهم كيفية عمل إدارة الإيرادات. يتخذ مديرو الإيرادات قرارات بناءً على البيانات والتنبؤات التاريخية مع التركيز على الإيرادات السنوية.
وهذا يعني أنه في الموسم المنخفض ، قد يكون من المنطقي أن يخفض الفندق أسعاره لجذب الضيوف. بعد كل شيء ، يمتلك الفندق مخزونًا ثابتًا ، وإذا لم تبيع الغرفة اليوم ، فهذا يعني خسارة الإيرادات المحتملة.
يقول بعض أصحاب الفنادق إنهم يفضلون عدم بيع الغرفة على بيعها بسعر منخفض لأنهم يخشون أن يجذب السعر المنخفض الضيوف الذين قد يتلفون الغرفة أو يتصرفون بوقاحة مع الضيوف الآخرين.
ومع ذلك ، هذا تفكير شخصي. لا توجد بيانات تظهر ملف سعر "صحيح" يجذب الضيوف المهذبين والمحترمين فقط. تعتمد جودة الضيف على شخصيته ، وهذا لا علاقة له بالمال.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
يعتقد بعض أصحاب الفنادق أن تسعير الغرف بسعر منخفض خلال الموسم المنخفض سيضر بسمعة العقار على الإنترنت.
إنه في الواقع العكس.
عندما يقيم الضيوف في فندقك ويشعرون أنهم حصلوا على قيمة رائعة ، سيشاركون تجربتهم في التقييمات عبر الإنترنت. احصل على ما يكفي من هذه المراجعات ، وسيظل مكان الإقامة الخاص بك على رأس OTAs. هذا يؤتي ثماره عندما يحجز الضيوف في المستقبل لأنك تتمتع بسمعة طيبة عبر الإنترنت.
باختصار ، يحدد ضيوف اليوم ضيوف الغد.
هذا يعني أنه من المهم أن تظل محجوزًا خلال الموسم المنخفض ( في حدود ، هناك حد تسعير ) ، لذلك ستظل مرئيًا عبر الإنترنت لموسم الذروة.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
Myth #3 There’s a Price Ceiling
إذا كانت ظروف السوق مناسبة ، يمكن للفنادق ذات الـ 3 نجوم بيع الغرف مقابل 1000 يورو ، وسيسعد ضيوفك بدفع ثمنها.
طالما أن غرفتك وجودة خدمتك تتطابق مع توقعات الضيف ، فستحصل على تقييمات رائعة.
تأتي المشكلة إذا لم يتم تلبية توقعات الضيف. على سبيل المثال ، إذا كانت الصور والأوصاف لا تتطابق مع الواقع ، فقد يتسبب ذلك في إحباط الضيف. إذا كانت الغرف قديمة ومتهدمة ، والحمام لا يعمل ، والموظفون وقحون ، فإن ذلك سيؤدي إلى مراجعات سلبية.
ولكن إذا كان هناك طلب كبير بسبب حدث في المدينة وكانت غرفك حديثة وموظفيك مدربين تدريباً جيداً ، نعم ، يمكن أن تحصل غرفك على أسعار عالية.
لا تدع المخاوف الشخصية تحدد معدل الرف الخاص بك.
بدلاً من ذلك ، اعتمد على مديري الإيرادات الذين يستخدمون العلم لاتخاذ قرارات تسعير مفيدة.
يمكن أن تؤدي قرارات التسعير هذه إلى مراجعات وتقييمات قوية على الحجز ، و TripAdvisor ، وما إلى ذلك. الأسعار ليست سوى جزء واحد من معادلة السمعة.
بالطبع ، إذا تلقيت مراجعات سلبية ، فلاحظ لماذا؟ هل الشكاوي قائمة؟ إذا اشتكوا من المراتب المتكتلة والمفروشات القديمة ، فأعد استثمار أموالك في ترقية غرفك.
الفنادق التي تخفض الأسعار ولا تعيد الاستثمار في التجديد وتدريب الموظفين تحد فقط من إمكاناتهم.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
تستخدم OTAs متوسط مراجعاتك عبر الإنترنت لتعيين درجاتك. نظرًا لأن هذه المراجعات تغطي السنوات ، فهي تغطي جميع المواسم والأحداث. ومع ذلك ، يفوز الفندق الذي يحتوي على أحدث التقييمات وأكثرها تكرارًا.
لهذا السبب من الضروري جمع مراجعات إيجابية في الموسم المنخفض. تضمن تقييمات الهذيان هذه في الموسم المنخفض أن تظل الممتلكات الخاصة بك مرئية في موسم الذروة وتتصدى لأي مراجعات سلبية محتملة.
من الناحية الإحصائية ، تخلق إدارة الإيرادات الظروف التي تجعل حجم المراجعات الإيجابية يتجاوز المراجعات السلبية. ومع ذلك ، فإن جمع تلك المراجعات الإيجابية يتطلب الانتباه. يجب على شخص ما مراقبة تلك المراجعات وإعادة استثمار الأموال في خدمة ومفروشات الفندق.
يوضح الرسم أدناه لوحة تحكم فندق 3 نجوم على مدار 12 شهرًا. من الواضح أن هذا الفندق الذي يتخذ من ميلانو مقراً له هو أحد عملاء فريق Revenue Team التابع لـ Franco Grasso. يوضح الرسم البياني أن نسبة الإشغال كانت دائمًا قريبة من 100٪ على مدار العام. تتوافق أهم التقلبات في ADR (متوسط الإيرادات اليومية) مع بعض الأشهر (خاصة يونيو وسبتمبر) وتواريخ معينة خلال هذه الأشهر. كما قد تتخيل ، فإن هذه التقلبات تتعلق بأحداث المنطقة وارتفاع الطلب.
يوضح هذا الرسم البياني أن بعض الأشهر تجتذب مراجعات أكثر من غيرها. هناك بعض المراجعات السلبية المرتبطة باتجاهات التسعير. ومع ذلك ، فإن عدد المراجعات الإيجابية المتراكمة خلال الأشهر السابقة والتالية يحافظ على سمعة الفندق قوية.
أدناه ، يمكنك أن ترى أن النتيجة الإجمالية لـ Booking.com ظلت مستقرة (9) على مدار العام. يظل ظهورها مرتفعًا ويساهم في الحجوزات والإشغال و ADR.
يوجد أدناه رسم بياني يوضح متوسط الدرجات بمرور الوقت لجميع المراجعات التي تم تلقيها في السنوات الثلاث الماضية.
كانت النتائج أفضل بكثير في عام 2022 مما كانت عليه في عام 2019 من حيث كل من الإشغال و ADR
لماذا كانت النتائج أفضل في عام 2022؟ بسيط. أدرج هذا الفندق إدارة الإيرادات لتعزيز ظهوره على الإنترنت وإجمالي الإيرادات السنوية.
ضع في اعتبارك السعر الأدنى ومعدل الرف. بصفتك صاحب فندق ، فأنت تعلم أن هذه تمثل الحد الأدنى لمعدل المبيعات (الذي لا تقل عنه) والحد الأقصى لمعدل المبيعات (الذي لا تبيع أعلاه). هناك أسباب اقتصادية (التكاليف المتغيرة ، على سبيل المثال ، اقرأ هذه المقالة لمزيد من المعلومات) في حالة السعر الأدنى. ومع ذلك ، هناك أيضًا متغيرات يمكنها دفع معدل رف أعلى.
هذا هو الغرض من إدارة الإيرادات. كتخصص ، فإنه يستخدم العلم ، وليس العواطف ، لتحديد أسعار الغرف. إذا كانت الشروط مناسبة لبيع فندق 3 نجوم مقابل 1000 يورو ، فلماذا لا تقبله؟ التوقيت والموقع وسمعة الفندق هي كل شيء.