אסטרטגיית התמחור הראשונה היא להכיר בערך החדרים שלכם בהשוואה זה לזה. אם לחדר אחד יש גישה ליותר שירותים מאחרים, או שיש לו נוף צדדי לאוקיינוס, או שיש לו שתי מיטות קינג, אז אלו גורמים שמוסיפים ערך לחדר.

זכרו, לקוחות שרוצים מוצר בכורה ישלמו עבורו יותר כסף. אז שקול אילו חדרים במלון שלך מציעים ערך בכורה. האם יש דרך שתוכל להוסיף ערך לחלק מהחדרים הקיימים שלך כדי להפוך אותם למפתים יותר? הצעת אפשרויות בחירה לאורחים שלך מאפשרת להם להחליט מה שווה את העלות הנוספת עבורם, ומה לא. בחירות אלה מספקות שביעות רצון גדולה יותר של האורחים ויותר הכנסות לעסק שלך.

הידע שלך על העונות העמוסות, הכתפיים והלא עונות הוא חלק חשוב באסטרטגיית התמחור הכוללת שלך וניהול ההכנסות. אחרי הכל, אם למוצר יש ביקוש גדול יותר במהלך תקופת זמן מסוימת, המחיר אמור לעלות כדי לשקף זאת. וכשהביקוש נמוך, אתה עדיין רוצה לעשות שימוש במלאי שלך, אז ירידה במחיר תמשיך את האורחים להיכנס.

סופי שבוע, חגים, הפסקות בית ספר מקומיות, כנסים ואירועי בידור גדולים הם כולם הזדמנויות טובות להתאים את התמחור שלך כך שיתאים לעלייה בביקוש. ובמהלך עונות איטיות, עדיף שיהיה לך עסק בשיעור נמוך יותר מאשר בלי עסק בקצב הרגיל.

בואו נסתכל יותר לעומק על כמה ממקרי השימוש הבסיסיים ביותר שבהם המלון שלכם צריך ליישם תמחור דינמי.

התחל עם תעריפי סוף שבוע

אולי הדוגמה הנפוצה ביותר לתמחור דינמי היא "תעריפי סוף שבוע", שגובים מהאורחים מעט יותר עבור הזמנות מחוץ לימי חול רגילים. זה מעודד אנשים להזמין במהלך אמצע השבוע, מה שמגביר את התפוסה שלך בימי חופש אלו, ומספק יותר זמינות למי שמעדיף לנסוע בסופי שבוע, גם אם זה אומר תג מחיר גבוה יותר. זכרו, חדר ביום שלישי הוא מוצר שונה מאשר אותו חדר בשבת.

אל תזלזל בשיעורי הזזה

כולם יודעים שקנייה בכמויות פירושה שאתה מקבל מחיר זול יותר ממה שהיית מקבל מקניית אותה כמות ברכישות בודדות. הסיבה לכך היא שזו שיטה בדוקה ומנוסה לעודד לקוחות להוציא יותר ממה שהם היו יכולים לעשות אחרת. בטח, אתה יכול לקנות פחית מרק אחת ב-$1.50, אבל אם אתה קונה עשר קופסאות מרק, הן עולות רק $1.00 כל אחת!

אותו רעיון חל על בתי מלון. אם אתה מציע הנחה לאורחים אם הם מזמינים חדר למספר רב יותר של לילות, אתה מספק להם תמריץ מפתה. בנוסף, זה תמיד נחמד לתת לאורחים שלך סיבה טובה להרחיב את תוכניות הנסיעה שלהם.

מינימום לילות עושים את זה שווה את הזמן

כמלון, סופי השבוע הם הימים החשובים ביותר שלך. אז אם מישהו רוצה להזמין חדר למוצאי שבת בלבד, ייתכן שהוא חוסם משבצת עבור מישהו שאולי ירצה להזמין שישי עד ראשון. זה אומר שאתה עלול להחמיץ הכנסה בשווי יומיים עבור החדר הזה. מלון בוטיק מלא בהזמנות ליום אחד במהלך העונה העמוסה שלהם אינו יעיל במיוחד, ועלול לחסום אורחים שרוצים שהות ארוכה יותר.

מינימום לילות הם הפתרון. אתה יכול להנהיג כלל שאומר שכל אורח חייב להזמין לפחות שני לילות, או שאורחים המזמינים שישי עד שבת חייבים להזמין גם יום ראשון - במיוחד במהלך העונה העמוסה שלך. זה עוזר לך להפיק את המרב מסופי השבוע החשובים האלה, ולא לעודד שהות של יום אחד שצורכות משאבי כוח אדם תמורת הכנסה קטנה יחסית.

בואו נעבור להיבט התמחור האחרון של ניהול הכנסות.

חשבו על זה: ככל שתפוסה גבוהה יותר, כך החדרים הפנויים הנותרים אקסקלוסיביים יותר. עם מדגם אספקה ​​קטן יותר מגיע ערך גבוה יותר. אורחים שמאחרים להזמין מתמודדים על מוצר בעל ביקוש גבוה, שכן נותרו רק בודדים. ובמקום שבו יש ביקוש גבוה, המחיר צריך לשקף זאת.

לעומת זאת, אם הזמינות שלך פתוחה ברובה, אז זה מוצר עם ביקוש נמוך במחיר הנתון.

התחשבות בשינויים בתפוסה אלה עם התאמות מחירים נקראת ניהול תשואה . ניתן ליישם זאת באמצעות מספר כללים פשוטים. הנה דוגמה. כאשר התפוסה שלך היא ב-30% או פחות, הקטן את התעריפים שלך בסכום או אחוז מסוים של דולר. כאשר התפוסה שלך היא 70% ומעלה, במקום זאת הגדל את התעריפים.

זו שיטה פשוטה מאוד, אבל יעילה להחריד. זה יכול לעזור להסביר את השינויים בביקוש שאתה לא יכול לחזות. אז כאשר יש עלייה בלתי צפויה בנסיעות בסוף שבוע מסוים, אתה נשאר תחרותי ומתומחר כראוי.

1. תמחור מבוסס תפוסה: אסטרטגיית תמחור דינמית זו שמה לה למטרה למקסם את התפוסה במלון שלך. כאשר התפוסה בתאריך נתון נמוכה, המחירים שלך יורדים כדי ללכוד הזמנות נוספות. ככל שהתפוסה עולה, כך גם המחירים שלך עולים. כל תאריך מתומחר באופן עצמאי כדי לתפוס את התפוסה הגבוהה ביותר האפשרית, במטרה למכור.

2. תמחור מבוסס פלחים: הפתגם הישן של ניהול הכנסות אומר שאתה צריך למכור את החדר הנכון במחיר הנכון, אבל תמחור מבוסס פלחים מבקש ממך למכור את החדר הנכון במחיר הנכון לסוג האורח הנכון. כאשר אתה מסתכל על מגזרי האורחים השונים שלך, כמו נוסעים ארגוניים, קבוצות ואורחי OTA, לכל אחד מהם יש דפוסי שהייה שונים ונכונות לשלם. תמחור מבוסס פלחים קובע תעריפים שונים עבור פלחים שונים.

3. תמחור משך השהייה: אסטרטגיית תמחור זו מאפשרת לך להגדיר תעריפים שונים בהתבסס על מספר לילות שההזמנה כוללת, כך שתוכל לבצע אופטימיזציה עבור ADR או תפוסה. לדוגמה, אם אתה יודע שהמלון שלך זוכה לביקוש גבוה בערב ראש השנה אך מתקשה למלא חדרים ב-1 וב-2 בינואר, תוכל לקבוע מחירים תחרותיים יותר עבור שהות של 3 לילות במהלך הסילבסטר במאמץ להגדיל את משך השהייה מעל. אותה תקופה.

5. תמחור יום בשבוע: כמו תמחור משך השהות, תמחור יום שבוע שואף לשנות את דפוסי השהייה כדי להשיג RevPAR טוב יותר. אם הנתונים מראים כי בימי ראשון יש תפוסה נמוכה באופן עקבי, למשל, ייתכן שתבחר לפרוס תעריפים נמוכים יותר ללילות ראשון במאמץ להגדיל את התפוסה באותו יום בשבוע. באופן דומה, ייתכן שתבחר להגדיל את התעריפים בימי השבוע שבהם תפוסה גבוהה יותר בעקביות.

6. תמחור מדיניות ביטול: הדרך הפופולרית ביותר להפעיל אסטרטגיית תמחור מבוססת מדיניות ביטול היא להציע הנחה על תעריפים שאינם ניתנים להחזר, אך זו לא האפשרות היחידה. אתה יכול גם לתת לאורחים את הבחירה לשלם תעריף סטנדרטי עבור מדיניות ביטול גמישה במידה בינונית תוך הצעת תוספת עבור מדיניות גמישה לחלוטין. העיקרון המנחה העיקרי בתמחור במדיניות ביטולים הוא שמדיניות ביטול מגבילה יותר מגיעה עם תעריפים נמוכים יותר.

7. תמחור מבוסס תחזית: תנאי מוקדם לתמחור מבוסס תחזית הוא נתונים היסטוריים ושוקיים נאותים המאפשרים לצייר תמונה של איך ייראה הביקוש לתאריכים עתידיים. בהתבסס על ביקוש חזוי זה, תוכל לקבוע מחירים בהתאם. אסטרטגיית תמחור זו פועלת כדי ללכוד את האיזון האופטימלי בין תפוסה לתעריף כדי למקסם את ה-RevPAR שלך.

8. תמחור מבוסס מתחרים: למה לטרוח ולפתח אסטרטגיית תמחור מורכבת אם אתה יכול לתת למתחרים שלך לעשות את כל העבודה הקשה? עם אסטרטגיית תמחור מבוססת מתחרים, התעריפים של המלון שלך משקפים את התעריפים שהקומפט שלך מוכר. למרות שזו יכולה להיות אסטרטגיה יעילה, אתה צריך שיהיה לך כלי מודיעין תעריפים אמין שיקנה את המתחרים שלך ויתאים את המחירים שלך למעלה או למטה בתגובה לשינויים במחירי הקומפסט שלך.

9. תמחור מבוסס ביקוש: אם אתה מסוקרן מתמחור מבוסס תחזית אבל חסר לך את הנתונים ההיסטוריים הדרושים לבניית תחזית נכונה, אז אסטרטגיית תמחור מבוססת ביקוש יכולה להיות הגישה הטובה ביותר לקביעת תעריפים שיגיבו לפסגות עמקים של דחיסה בשוק שלך. בזמן שאתה מפתח אסטרטגיה זו, תרצה לחקור ביסודיות אירועים שמניעים את הביקוש בשוק שלך, כגון קונצרטים, כנסים, משחקי ספורט וחגים.

10. תמחור חדירה: מתודולוגיית תמחור נוספת שמתמקדת בלכידת לפחות את הנתח ההוגן שלך בתפוסה בשוק היא תמחור חדירה. באסטרטגיה זו, אתה מתחיל עם תעריפים נמוכים יותר מאשר המתחרים שלך הרבה מראש. בדרך זו, אתה ממלא חדרים מהר יותר מהמתחרים שלך, ואתה זוכה לחדירה רבה יותר לשוק. ככל שתאריך הצ'ק-אין מתקרב, אתה מעלה את התעריפים, אבל כבר קיבלת התחלה לגבי התפוסה בהשוואה למלונות אחרים בשוק שלך.

11. תמחור שווי תעריפים: המטרה של אסטרטגיה זו היא לשמור על שוויון תעריפים, שהוא הנוהג של מכירת תעריף זהה בדיוק בכל ערוץ הזמנה, מהאתר שלך ועד ל-OTAs. תמחור שווה תעריפים יעזור לך להישאר בחסדים הטובים של ה-OTAs, שלעתים קרובות מענישים בתי מלון בתמחור זול יותר במקומות אחרים על ידי דחיפת הרישומים שלהם נמוך יותר בתוצאות החיפוש. אסטרטגיה זו יכולה גם לשדר אמון לאורחים כשהם רואים שאתה שומר על אותם מחירים בכל מקום.

12. הנחות ומבצעים: אסטרטגיית קידום מכירות יכולה להיות דרך מצוינת להבטיח תפוסה נוספת בתקופות צורך. ההבדל בין פריסת מבצעים לבין פשוט הורדת תעריפים הוא שהאורחים באמת יודעים שתמחור קידום מכירות הוא מיוחד, הודות למרצ'נדייז כמו קו חוצות או תיוג הנחה. כאשר אתה פשוט מוריד את התעריפים, ושום מרצ'נדייז לא נראה, האורחים לא יודעים שהתעריף שהם מזמינים בעבר היה גבוה יותר. המבצעים גמישים מספיק לשימוש בתאריכי הזמנה ספציפיים, תאריכי נסיעה, סוגי חדרים, תוכניות תעריפים ואפילו בערוצים ספציפיים.

13. תמחור מבוסס נאמנות: תגמל את האורחים הנאמנים שלך בתעריפים מיוחדים לפי אסטרטגיית תמחור מבוססת נאמנות. אחת הדרכים לביצוע אסטרטגיה זו היא להגדיר מסע פרסום בדוא"ל ששולח קודי קידום לאורחים שהם חלק מתוכנית הנאמנות שלך או שכבר שהו במלון שלך מספר פעמים. למרות שאסטרטגיה זו יכולה לעזור לך להגביר את ההזמנות הישירות שלך, אתה רוצה להיזהר לא לדלל את ה-ADR על ידי מתן קודי הנחה לאורחים שהיו משלמים מחיר מלא.

14. מכירה נוספת: אם למלון שלך יש סוגי חדרים רבים, אחת הדרכים היעילה להעלות ADR יכולה להיות יישום אסטרטגיית מכירה נוספת. סוג זה של אסטרטגיית תמחור כרוכה בהצעת שדרוגי חדרים לאורחים תמורת תשלום לילי נוסף. ההצעה ניתנת בדרך כלל זמן קצר לאחר ההזמנה (כמו דרך חלון קופץ באתר האינטרנט שלך או בדוא"ל) או עם הצ'ק-אין.

15. מכירה צולבת: בדומה למכירות צולבות, מכירה צולבת יכולה להיות עוד יוזמה מרגשת להגברת ה-ADR. אסטרטגיית מכירה צולבת תפרוס הצעות מיוחדות לאורחים להזמנת תוספות כמו שירותי ספא או זיכויים לאוכל וארוחת בוקר בנוסף לתעריף החדר שלהם. התוספות הללו עשויות להיות זמינות במחיר מיוחד בהזמנה מראש, כך שתוכל לנעול הכנסה מצטברת בזמן ההזמנה.

16. אריזה: דרך נוספת לצמיחת ADR היא מכירת תעריפים ארוזים, במיוחד אם המלון שלך זוכה לביקוש רב לפנאי; חבילות אלו יכולות להיות קלאסיקות כמו חבילת רומנטיקה (תעריף חדר בתוספת שירותים כמו בקבוק שמפניה ותותים מצופים בשוקולד) או חבילה הכוללת חניה (מחיר חדר בתוספת דמי חניה מוזלים), או שאתה יכול להיות יצירתי עם חבילות ייחודיות באמת שאורחים לא יכולים למצוא אצל המתחרים שלך. כך או כך, אריזה יכולה להיות דרך מצוינת להגדיל את ה-ADR ולהעלות הזמנות ישירות, מכיוון שחבילות זמינות בדרך כלל רק באתר האינטרנט שלך ולא ב-OTAs.

17. תמחור חלון הזמנה: אסטרטגיה מבוססת חלון הזמנה היא דרך מצוינת לנעול את הבסיס הרבה מראש. אסטרטגיה זו כוללת הצעת מחירים מוזלים על הזמנות שהוזמנו שבועות או חודשים לפני תאריך הצ'ק-אין. ייתכן שתבחר להציע תעריפים מוזלים אלה רק בהזמנות שאינן ניתנות להחזר כדי לנעול באמת את התפוסה.

בתי מלון צריכים לבחון אסטרטגיות תמחור שונות כדי לפתח אסטרטגיית תמחור יעילה של חדרי מלון שיכולה להגדיל הכנסות ולהגביר את התפוסה. אסטרטגיית ניהול הכנסות אפקטיבית של בתי מלון מחייבת את בתי המלון להשתמש בנתונים היסטוריים, תחזיות מבוססות תפוסה ודרישת שוק בזמן אמת כדי לקבוע את התמחור הנכון עבור תעריפי חדרי המלון שלהם.

אסטרטגיות תמחור מלונות כוללות קביעת מחירים שונים עבור תעריפים שונים, סוגי חדרים ופלחי אורחים שונים. על ידי בדיקת אסטרטגיות תמחור שונות, המלונאים יכולים לייעל את ה-ADR (תעריף יומי ממוצע), RevPAR (הכנסה לחדר פנוי) ובשורה התחתונה על ידי מציאת התמחור האופטימלי שמאזן בין עלויות תפעול לביקוש בשוק.

אסטרטגיות תמחור שונות יכולות לכלול תמחור דינמי, תמחור בעונת שיא, תמחור מחוץ לעונה, תמחור תחרות ותמחור מבוסס תפוסה. בנוסף, בתי מלון יכולים להשתמש בתמחור שונה עבור ערוצי הפצה שונים, כגון OTAs, סוכני נסיעות והזמנות ישירות, ולהשתמש בשירותים נוספים כגון מכירות צולבות ומכירה נוספת כדי להגדיל את ההכנסות.

בדיקת אסטרטגיות תמחור שונות יכולה גם לעזור למלונות לקבוע את ההשפעה של גורמים כמו מדיניות ביטולים, משך השהות, אורחים חוזרים, מדיה חברתית וקודי הנחה על ההזמנות וההכנסות שלהם. על ידי התאמת התמחור שלהם על סמך גורמים אלה, בתי מלון יכולים להגדיל את ההכנסות ולהגביר את התפוסה.

בסך הכל, אסטרטגיות תמחור יעילות חיוניות לעסק יעיל של מלונאות, ובדיקת אסטרטגיות תמחור שונות יכולה לעזור לבתי מלון למצוא את התמחור האופטימלי עבור שוק היעד שלהם ולהגדיל את הכנסותיהם.

זכור, המחירים שלך לא חייבים להיות כתובים באבן, אלא צריכים לצלם עם דרישות השוק המבוססות על עקרונות ניהול ההכנסות הבסיסיים של תמחור משתנה, תמחור דינמי וניהול תשואה. אסטרטגיית ניהול הכנסות יעילה היא כזו שמתפתחת עם הזמן, ואין זמן טוב מהווה להתחיל.

אילו אסטרטגיות תמחור יעבדו הכי טוב עבור המלון שלך? היכן אתה רואה תחומי הזדמנויות בתפוסה או בביצועי ADR? בהתבסס על מיצוב השוק הייחודי של המלון והיעדים העסקיים, עליך ליישם כמה אסטרטגיות תמחור שיעזרו לך להגיע ביעדים החשובים ביותר.