אסטרטגיות מכירות מנצחות בבתי מלון לוקחות בחשבון מגוון גורמים הקשורים לביצועים עסקיים פנימיים, ניתוח תחרותי ומגמות שוק. לצוותי מכירות מעולים של בתי מלון יש הבנה עמוקה הן של המוצר שלהם (כלומר חדרי מלון, חללי קייטרינג, שירותים) והן של מגמות השוק הגדולות יותר. מובילי מכירות גדולים עורכים ניתוח SWOT וניתוח ערך קבוע כדי להבין טוב יותר את הצעות המכירה הייחודיות של הנכס שלהם (USPs). המציאות היא שלא משנה כמה חזקה אסטרטגיית מכירה של בתי מלון, כל צוות מכירות וקייטרינג של בתי מלון צריך את הטכנולוגיה הנכונה כדי לבצע בהצלחה את האסטרטגיות הללו.
הכלים הטכנולוגיים הנכונים מכניסים לצוות המכירות והקייטרינג שלך שליטה על גורלם. פרודוקטיביות רבה יותר ואוטומציה רבה יותר של משימות מייגעות מגבירים את שביעות הרצון מהעבודה ומעניקים לצוות את הביטחון לבצע עבודה בעלת השפעה רבה יותר שמובילה ליותר הכנסות. פתרונות רבים כוללים כעת גם ניתוח חזוי כדי להנחות מאמצים באופן אוטומטי, המסייעים לצוות לרדוף אחר הלידים המבטיחים ביותר ללא מאמץ.
האפקטיביות המוגברת גם בונה רצון טוב עם האורחים. כשהצוות מגיב יותר לבקשות - עם דיוק מוגבר והדמיית שטח תלת-ממדית - מארגני אירועים מרגישים הרבה יותר בטוחים בבחירת המקומות שלהם. הפתרונות הטובים ביותר לניהול אירועים כוללים גם תכונות שיתוף פעולה חזקות לבניית אמון ולהגברת ההמרות עם מתכנני ומארגני אירועים.
הנה מבט על הטכנולוגיה החיונית לצוות המכירות והקייטרינג שלך.
פלטפורמות מכירת בתי מלון ומערכות CRM
פלטפורמות מכירות ומערכות CRM הן עמוד השדרה של מכירות מוצלחות. צוות המכירות צריך להיות מאורגן וממוקד ללידים הכי משתלמים תחילה. פלטפורמת מכירות/CRM תעניק לצוות המכירות מאגר מרכזי למעקב אחר צינור המכירות, כך שהלידים המבטיחים לא יחמוקו בין הסדקים. לידים אחרים עשויים להזדקק לטיפוח רב יותר לאורך זמן; CRM ייעודי הוא חלק קריטי בפאזל הזה.
למלונות יש בחירה משמעותית אחת בקטגוריה זו: להשתמש ב-CRM מיוחד לאירוח או במותג גדול המשרת את כל הענפים. עבור משתמשי CRM שאינם מתמקדים במיוחד באירוח, חלקם מרגישים ניתוק עם שירות הלקוחות. זה באמת מסתכם בשאלה אם אתה מעדיף פתרון CRM בקנה מידה עולמי או כזה שמיועד לאירוח. קנה מידה עולמי יכול לומר שיש הרבה אינטגרציות חזקות עם כלים קיימים, בעוד שהתמחות פירושה שהכלי מספק פונקציונליות ממוקדת החיונית לבתי מלון.
להלן שלושת ה-CRM המובילים של צוות המכירות לאירוח, בתוספת סטארט-אפ אחד שכדאי לקחת בחשבון.
Salesforce : ספק ה-CRM הידוע ביותר מאפשר מכירות ושיווק מונעי נתונים באמצעות פרופילי האורחים העשירים שלו ומעקב אחר מעורבות חזק. התוכנה מוכרת לרבים, מה שמקל על הכניסה לצוות חדש. עם זאת, יש כאן פשרה: תמיכה מיוחדת עשויה להיות קשה יותר להשיג.
Amadeus Delphi : מודול ה-CRM של Amadeus נגיש בנייד ומשלב סקירה מפורטת של חלל הפונקציות עם זמינות חדרי אירוח כך שהמכירות יוכלו לפעול במהירות ובדייקנות. מודול ה-Simple תומך בבתי מלון עם שטח של פחות מ-5,000 רגל מרובע, בעוד שהמודול המתקדם משתרע למספר נכסים, מה שהופך אותו למתמודד מוצק עבור כל מיני נכסים.
סטארט-אפ שכדאי לשקול: Quore Sales הוא חלופה לשמות המותגים הגדולים שהוזכרו לעיל. הכלי תומך במאמצים על פני כל צוות המלון שלך ומבטיח יותר שקיפות, אחריות ושיתוף פעולה בכל הצוות שלך - ללא ניתוקים מדור קודם.
רוצה ללמוד עוד על Hotel CRM ?
מודיעין פגישות ואירועים
כשזה מגיע למינוף נתונים כדי לסגור עסקים קבוצתיים נוספים, זה אידיאלי שיהיה לך 'מוח שני'. יש רק כל כך הרבה קיבולת במהלך יום העבודה. ולעתים קרובות, נאגטס יקרי ערך קבורים עמוק בנתונים. כלי מודיעין של פגישות ואירועים דוחפים יותר לנתונים כדי למצוא הזדמנויות, מגמות ואיומים המאפשרים לצוותי מכירות להיות יעילים יותר.
בעוד שחלק מהקטגוריות האחרות כאן כוללות דיווח מתקדם וניתוח מפורט, כלי בינה עסקית עצמאית מניח לעתים קרובות ביצועים טובים יותר. המיקוד המיוחד אומר שלכלי יש סט נתונים עמוק יותר מהתוכנה הממוצעת לניהול אירועים, והוא יכול באמת לחשוף תובנות חדשות שלא היו נגישות מחוץ לכלי ייעודי למודיעין אירועים.
הנה כמה כלי מודיעין של פגישות ואירועים שעוזרים לך להפיק יותר מהנתונים שלך, כמו גם סטארט-אפ אחד שכדאי לשקול.
IDeaS SmartSpace : פתרון ניהול האסטרטגיה החזותית מגשר בין מכירות והכנסות עם ניתוח מעמיק סביב מגמות עסקיות וביצועים של חללי אירועים במלון. הכלי כולל כלי ניצול שטח להמחשת שימוש יעיל בשטח, כמו גם לשונית אסטרטגיית תמחור המפרטת המרות לפי נתוני הגעה, חבר צוות, סוג הזמנה ומעמד מפגש.
KNOWLAND : Knowland עוזרת לצוותים להשיג את יעדי הקבוצה שלהם באמצעות ניתוח מעמיק על דפוסי הזמנות קבוצתיות, ביצועי מידוד בשוק והתנהגות קנייה של מתכננים. ניתוח חזוי המבוסס על "מסד הנתונים ההיסטורי הגדול בתעשייה של אירועים שהתממשו" מאיץ את מחזורי המכירות על ידי התאמת בקשות נכנסות עם הסבירות הגבוהה ביותר להצלחה
סטארט-אפ שיש לשקול: זוכה בתחרות HotelTechAwards לשנת 2019, הכלי האסטרטגי של Get Into More מנהל פגישות, אירועים וקבוצות עבור בתי מלון ממותגים ובלתי ממותגים כאחד. הכלי מדגים נתונים ומאפשר ניתוח טוב יותר מחוץ לגיליונות אלקטרוניים ודוחות. עבור נכסים הבונים טכנולוגיית אירועי א-לה-קארט/פגישות, זוהי בחירה עבור מודיעין עסקי.
מקורות קבוצתיים והצעות הצעות מחיר
כאשר מוצאים קבוצות, התזמון הוא הכל. יכולות ניהול RFP חזקות מבטיחות שהצוות שלך מגיב ל- RFPs בעלי הערך הגבוה ביותר במהירות ובדייקנות. אחד המאבקים הגדולים ביותר איתם מתמודדים מתכנני אירועים הוא היעדר תגובות בזמן לבקשותיהם; חלקם אפילו מתלוננים שאולמות אפילו לא מגיבים. עיכוב זה קשור ישירות לעלייה בהצעות מחיר שקיבלו המלונאים. צמצום העיכוב הוא יתרון עיקרי עבור מלונאים המשתמשים בכלי ניהול RFP שמייעל את התגובות. כלים אלה יכולים להרכיב תגובות במהירות, ואפילו לספק אפשרויות שירות עצמי רבות יותר למתכנני אירועים, כך שלמלונות תהיה פחות עבודה לעשות עבור כל הצעה.
מיקור קבוצתי הוא גם חלק מרכזי בקטגוריה זו. השחקנים הגדולים, כמו Cvent, מציעים למלונות קו ישיר למתכנני אירועים. כלים אלו מסוגלים להתאים בין מלונות לקבוצות על ידי התבוננות במאפיינים של כל קבוצה ולקבוע מלונות שיהיו מקומות אידיאליים. זה מגדיל את הסיכוי שההצעות הנכנסות יהיו מתאימים לבתי מלון, מצמצמים את כוח האדם ומגדילים את הסיכויים לסגור את העסקים של הקבוצה.
להלן מספר אפשרויות חיפוש קבוצתיות , כמו גם סטארט-אפ אחד שכדאי לשקול.
Cvent Hospitality Cloud : הפלטפורמה של Cvent משיגה שלושה דברים: לעזור למלונות למצוא קונים באמצעות נראות מוגברת, לזכות בעסקים עם ניקוד לידים, ולייעל עסקים עם מדדים ובינה עסקית. סוקרים מעריכים את היכולת להקים פרופיל ברמת הנכס הכולל מגוון הצעות, שמגבירות את השקיפות עם מתכנני הפגישות.
סוויטת מכירות Cendyn: Cendyn גם נוקט בגישת הפלטפורמה. חבילת המכירות שלה מתחברת למוצרים האחרים של Cendyn ומתרכזת סביב אוטומציה של eRFP שלה, מה שמפחית את זמני התגובה של RFP תוך הגברת הדיוק. סוקרים מזכירים פונקציית וידאו צ'אט חדשנית מעניקה לצוותי מכירות דרך להבדיל בין הצעות לתוכן וידאו.
סטארט-אפ שכדאי לקחת בחשבון: הספק הנבדק המוביל בניהול מקורות קבוצתיים/RFP הוא Event Temple , פופולרי בקרב אלו שלא רוצים להתחבר לפלטפורמה גדולה יותר עם הרבה פעמונים ושריקות. סוקרים אוהבים את גישת ה-All-in-One שלה, המסייעת בכל דבר, החל מחיפוש לידים, שימור לקוחות, אוטומציה של דוא"ל, ניתוח החזר ROI ומדדי ביצועים.
תוכנה לתכנון אירועים
המלונאים משתמשים בתוכנה לתכנון אירועים כדי לנהל את המורכבויות התפעוליות של אירועים בנכס. משיתוף פעולה בפריסות שולחן ועד לספק רובד ויזואלי למתכנני אירועים לבקש הצעות, כלים אלה משפרים את החוויה לכולם. על ידי אספקת יכולות הדמיית אירועים המייצגות את החלל שלך ואת מלאי המשאבים שלך, תוכל לספק את חווית הפגישה, לתכנן אירועים מהר יותר, קל יותר ומדויק יותר. בסופו של דבר, זה גורם למתכנני אירועים להיות בטוחים יותר ובטוחים יותר בבחירת המקומות שלהם מכיוון שהם יכולים לדמיין איך האירוע עשוי להיראות בחלל מסוים.
יש גם את הנושא של העברה לא אחידה של מידע. במודלים מסורתיים של ניהול מכירות לאירועים, לפעמים יכול להיות קצת מידע שהוחמצה בהעברת המכירות ממכירות ועד קייטרינג. תוכנה לתכנון אירועים מבטיחה שמלונות מספקים בדיוק את מה שהובטח למארגן האירוע. יש פחות שאלות ואחריות חזקה יותר. ה
אלו הם הכלים המובילים לתכנון אירועים, כמו גם סטארטאפ אחד שכדאי לקחת בחשבון.
תרשים אירוח של Amadeus: כלי הדיאגרמות של Amadeus מאפשר לנכסים לתכנן במדויק אירועים עם מארגנים, מתכננים ואורחים. הממשק האינטואיטיבי דרך האינטרנט מקל על ארגון תוכניות החדר, כולל הדרכה וירטואלית תלת מימדית של החדר שהושלם. ניתן לשתף תוכניות עם אחרים לצורך בדיקה, משוב ואישור.
טבלאות חברתיות : בבעלות Cvent, הכלי הרחיב את הפונקציונליות והפך לאינטגרלי למתכנני אירועים רבים ברחבי העולם. ההתמקדות בשיתוף פעולה בין מתכננים ונכסים גם בנייד וגם בדסקטופ. הסוויטה כוללת גם פתרונות מכירות ושיווק מקוונים, דיאגרמות חדרים דו-ממדיים ותלת-ממדיים, בינה עסקית לבתי מלון וניהול משתתפים באירועים.
סטארט-אפ שכדאי לקחת בחשבון: הגישה המטופשת של Allseated פונה לעצמאים ולאנשי טכנולוגיה כאחד: המודל העסקי של Freemium מוריד חסמי כניסה וההליכים התלת-ממדיים הסוחפים של אירועים ספציפיים הם בונוס ענק למתכנני אירועים ולאורחים.
איפה כדאי להשקיע עכשיו?
טכנולוגיית מכירות והסעדה יכולות לשנות את הדרך שבה המלון שלך ניגש לעסקים קבוצתיים. עם הכלים הנכונים, צוות המכירות שלך יכול לחפש ביעילות רבה יותר וצוות הקייטרינג שלך יכול לספק אירועי נוקאאוט שגורמים לאורחים לשיר שבחים.
בעוד שקטגוריה זו של טכנולוגיה יכולה להיות הרבה לנפות, התמקד בפונקציונליות עם התמורה הגדולה ביותר עבור הכסף שלך. אם כבר יש לך CRM (והצוות שלך בעצם משתמש בו מדי יום), אז אולי עדיף להתמקד בתוכנות לתכנון אירועים ופתרונות דיאגרמות שנותנים למתכנני אירועים דרך לדמיין את האירועים שלהם.
עם זאת, אם צוות המכירות שלך עדיין לא משתמש ב-CRM, יכול להיות שזה הזמן להשקיע בפתרון הוליסטי המספק גם כלי מכירה וגם ניהול אירועים. התחום הכי לא מושקע במרחב הזה טמון בפתרונות מודיעין של פגישות ואירועים. פתרונות כאלה מספקים החזר ROI כמעט מיידי ויש לשקול אותם בכל סוג של מלון שיש לו תמהיל עסקי קבוצתי הגון. עם יכולת מקיפה בלב פעולת המכירות הקבוצתיות והעברת האירועים שלך, תראה שיפור מסיבי בפריון, הכנסות ושביעות רצון הלקוחות.
