איך נראה החזון שלך לגבי אסטרטגיית ניהול ההכנסות של העתיד? מפעילים מבצעי רכישה מתקדמים של תיירות חלל במלונות מאדים או מבצעים של הרגע האחרון על תאים של חללית? אוקיי, אולי אנחנו לא יכולים לחזות כל כך הרבה קדימה, אבל אנחנו יכולים לעזור לך להתגבר על תנאים כלכליים קשים ולהפיק את המרב מתקופות של אי ודאות. אם אי פעם הרגשת המום מכל מה שאתה צריך לטפל בו על בסיס יומי או מתוסכל מכך שהמלון שלך לא עומד ביעדים האסטרטגיים שלו, נראה לך מדוע המעבר מניהול הכנסות טקטי הוא המפתח להצלחה לאורך זמן טווח.

מאמר זה יגלה מדוע ניהול הכנסות אסטרטגי כל כך חשוב, וכיצד על ידי מעבר למיקוד אסטרטגי יותר, אתה יכול להגיע ליעדים שלך מבלי להסתמך על טקטיקות תגובתיות של הרגע האחרון. לאור משבר ה-COVID-19 הנוכחי, נבחן את הלקחים שנלמדו מהתקופות שאחרי 9/11 והמיתון של 2008 כדי לעזור לך לעבוד לקראת שיעורים ותפוסה חזקים בעתיד.

אסטרטגיות מתפתחות של ניהול הכנסות

לפני שנקפוץ למכונת הזמן, בואו נחקור את ההבדלים בין ניהול הכנסות אסטרטגי לטקטי. מה המשמעות של שני המונחים? האם אתה יכול לקבל אחד בלי השני?

ניהול הכנסות אסטרטגי, כפי שאולי ניחשתם, מתייחס לאסטרטגיית ניהול ההכנסות הכוללת שלכם. לאסטרטגיה יש מיקוד ארוך טווח יותר, והיא כוללת מפת דרכים להגיע ליעד. לדוגמה, המטרה שלך עשויה להיות להגדיל את ההכנסות הנלוות או להעביר את הנתח הרחק מ-OTAs לעבר הערוצים הישירים שלך, והאסטרטגיה שלך מתארת כיצד תגיע לשם.

ניהול הכנסות טקטי, לעומת זאת, מתייחס לפעולות הספציפיות שאתה נוקט. אם המטרה שלך היא להגדיל הכנסות נלוות, אז הטקטיקה עשויה לכלול הגדרת מבצעים ארוזים עם זיכויים של מזון ומשקאות או שליחת הודעות דוא"ל המפרסמות את מבצעי הספא שלך. עבור מנהלי הכנסות רבים, הטקטיקה כוללת גם קביעת הנחות של הרגע האחרון או שחרור חדרים לערוצים אטומים במאמץ להזמין חדרים נוספים בהתראה קצרה.

כמובן, אינך יכול להשיג את המטרות האסטרטגיות שלך מבלי להפעיל את הטקטיקה שלך בפועל, כך ששני סוגי ניהול ההכנסות נחוצים. עם זאת, מנהלי הכנסות רבים - אולי כולל עצמכם - מבלים כל כך הרבה זמן ביצירה הטקטית שאין להם זמן או אנרגיה להתמקד בתמונה הרחבה יותר. משימות ניהול ההכנסות האסטרטגיות נדחקות לרוב לתחתית רשימת המטלות שלך כאשר משימות טקטיות שנראות דחופות יותר מקבלות עדיפות.

העתיד של ניהול הכנסות ממלונות

ענף המלונאות, כמו הכלכלה כולה, הוא מחזורי. ככל שהכלכלה מתחזקת או נחלשת, כך עולה הביקוש לחדרי מלון. היינו עדים לטלטלה הגדולה הראשונה בענף המלונאות לאחר 9/11; בתקופה זו של ירידה בביקוש, מנהלי הכנסות הפכו לשחקנים אינטגרליים יותר בתפעול בתי המלון, והאחריות שלהם גדלה וכרוכה במשימות טקטיות ואסטרטגיות כאחד.

מגיפת ה-COVID-19 מזכירה לנו את הירידה בביקוש לאחר ה-11 בספטמבר, למעט שני הבדלים מרכזיים: הביקוש לחדרי מלון כעת נמוך משמעותית מאשר לאחר 11 בספטמבר, והטכנולוגיה מתקדמת הרבה יותר כיום, כמעט 20 שנה מאוחר יותר. . כתוצאה מכך, מערכות חדשניות לניהול הכנסות מאפשרות לנו לבצע אוטומציה של משימות טקטיות רבות, והמוחות האסטרטגיים של מנהלי ההכנסות נדרשים יותר מתמיד כדי למצוא פתרונות יצירתיים כדי להעביר את בתי המלון בזמנים קשים אלו. בהתבסס על הארגון מחדש של תעשיית המלונאות לאחר 9/11, סביר להניח שנראה תפקידי ניהול הכנסות וצוותים בעלי אחריות שונה בעולם שלאחר ה-COVID-19.

כשהביקוש נמוך, כל מה שאנחנו יכולים לחשוב עליו הוא להכניס ראשים למיטות. זה מפתה לזרוק את ספר ניהול ההכנסות האסטרטגי שלנו ולתפוס כל טקטיקה שנוכל לשים עליה את ידינו. קיצוץ תעריפים ומתן לילות חינם אולי נראה כמו רעיונות טובים בטווח הקצר, אבל אם נסתכל על מגמות התעריפים והתפוסה במהלך התקופה שאחרי 9/11 או המיתון של 2008, נגלה שאלו לא רעיונות טובים בכלל. הנחה עמוקה למעשה מקשה על בניית תעריפים בחזרה מכיוון שמטיילים מתרגלים לשלם תעריפים זולים. דרך הפעולה הטובה ביותר היא להקשיב לשלךהמלצות מערכת ניהול הכנסות ואוטומציה של הצד הטקטי ככל האפשר.

במקום לקפוץ ל"ניצחונות" קצרי טווח שעלולים לפגוע בביצועים שלך בטווח הארוך, מנהלי הכנסות נהנים משימוש בתקופה איטית כדי להתמקד בניהול הכנסות אסטרטגי. מנהלי הכנסות צריכים לקחת בחשבון את כל הצעת הערך של המלון בעת קביעת תעריפים, תוך התחשבות בהזדמנויות שהם יכולים ליצור עבור מחלקות אחרות על ידי מתן ערך מוסף (זיכויים של מזון ואוכל, למשל). זה גם נבון לבצע התאמות תעריפים רק לתאריכים שאתה בטוח לחלוטין שיושפעו מירידה בביקוש; אתה לא רוצה למכור תעריפים מוזלים רחוק מדי לעתיד למקרה שהביקוש יתאושש עד אז.

מה דרוש לניהול הכנסות אסטרטגי?

בדיוק כמו לנהל מלון, אתה לא יכול לעשות ניהול הכנסות אסטרטגי לגמרי לבד. מנהלי הכנסות המיישמים ניהול הכנסות אסטרטגי ביעילות יודעים למנף הן את הטכנולוגיה והן את האנשים בתוך המלון כדי להשיג את מטרותיהם.

אֲנָשִׁים

למרות שמנהלי הכנסות ידועים בידע האנליטי שלהם ובכישורי האקסל החדים כתער, ניהול הכנסות אסטרטגי מציע הזדמנות מושלמת לחדד את כישורי האנשים שלך. כיצד משתלבים הקולגות שלך בניהול הכנסות אסטרטגי טוב?

• קבל את כולם לסיפון: לפני שאתה משיק כל סוג של אסטרטגיית ניהול הכנסות, אתה צריך לקבל רכישה מהקולגות שלך - במיוחד הצוות ההנהלה. הם חייבים להבין מדוע אתה בוחר באסטרטגיות מסוימות ומה תהיה ההשפעה ארוכת הטווח. אם מעורבת קבוצת בעלות, אתה יכול אפילו לציין כיצד ניהול אסטרטגי אסטרטגי יגדיל את ההחזר הכולל על ההשקעה ויהפוך את המלון לרווחי יותר. ברגע שכולם יבינו את האסטרטגיה, אז תהיה לך התמיכה והמשאבים הדרושים לך כדי להוציא את התוכניות שלך לפועל.

• שלבו מחלקות אחרות: קל לחשוב שניהול הכנסות אסטרטגי הוא רק משהו שנוגע למחלקות ההכנסות, המכירות והחדרים. אבל, במציאות, אסטרטגיית ניהול הכנסות מקיפה יכולה לכלול (ולהועיל!) כל מחלקה בנכס. האם אחת המטרות שלך היא להגדיל את ההכנסות הנלוות? לאחר מכן תוכל לשתף פעולה עם צוות המזון והמשקאות בכמה הצעות מיוחדות מעוררות תיאבון.

• הגדר תוכנית: ניהול הכנסות אסטרטגי כולל תכנון וחיזוי מה עליך לעשות כדי להגיע ליעדים שלך. אבל כדי ליצור תוכנית טובה, אתה צריך לעשות סיעור מוחות רציני. יחד עם הצוות שלך, חסום כמה שעות ביומנים שלך על בסיס קבוע כדי שתוכל להתרגל לשים בצד את הסחות הדעת היומיומיות שלך כדי להתמקד בתמונה הרחבה יותר. חשיבה על מיקומו של המלון שלך בשוק, השירותים והשירותים שלך, אירועים מרכזיים באזור שלך ועוד. כיצד ניתן למקסם את הגורמים הללו? לאחר שתבינו היכן נמצא המלון שלכם כעת, תוכלו לקבוע כמה יעדים אסטרטגיים ולגבש תוכנית קונקרטית להגיע אליהם. זה גם מועיל לכלול אבני דרך ונקודות שבהן הצוות יכול לבצע צ'ק-אין אחד עם השני כדי להמשיך להתקדם.

טֶכנוֹלוֹגִיָה

אבל אנשים הם לא המרכיב היחיד בניהול הכנסות אסטרטגי - במיוחד לא כשהאנשים עסוקים כמוך. מנהלי הכנסות זקוקים לכלי היי-טק ולמערכות חדשניות שיעזרו להם להפיק תובנות מנתונים ולייעל את המשימות היומיומיות.

• אוטומציה, אוטומציה, אוטומציה! תן לטכנולוגיה לטפל בקטע הטקטי בזמן שאתה מתמקד בניהול הכנסות אסטרטגי. מנהל הכנסות מצליח משתמש במערכת ניהול הכנסות כמו IDeaS כדי לבצע אוטומציה של משימות כמו שליחה ושליחה של דוחות, ביצוע שינויים בתעריפים והפצת תעריפים לערוצים שונים. תחשוב על תוכנת ניהול ההכנסות שלך כעל הצד הנאמן שלך, שם כדי לסייע במשימות שגרתיות ולפנות את הזמן שלך לדברים חשובים יותר.

• חפרו בנתונים גדולים: תוכנה לניהול הכנסות יכולה גם לחשוף מידע על השוק שלכם, על המתחרים שלכם או על התנהגות האורחים שלכם שתוכל להשתמש בו כדי לעצב את האסטרטגיה שלך. במיוחד לאחר ירידה בשוק, תרצה לקבל דופק לא רק על התעריפים של המתחרים שלך, אלא גם על הביקוש לשוק שלך בכללותו. אתה לא צריך לבזבז את הזמן היקר שלך במחקר; פתרון טכנולוגי כמו IDeaS יכול לספק תובנות בזמן אמת המבוססות על נתוני שוק.

למרות שאנחנו אוהבים לנסות, אנחנו לא יכולים לחזות את העתיד, וגם אנחנו לא יכולים לצפות בדיוק מתי התקופה האיטית הבאה תתגנב אלינו. אבל על ידי הפיכת ניהול הכנסות אסטרטגי לחלק בלתי נפרד מהפעילות של המלון שלך, אתה תהיה מוכן יותר לעמוד בסערה ופחות נוטה לקפוץ לטקטיקות אימפולסיביות. כאשר אתה מתמקד באסטרטגיה המשקפת את הערך של המלון שלך בכללותו, אתה יכול להגיע ליעדים האסטרטגיים שלך, שהם, לדעתנו, החזון הטוב ביותר של עתיד ניהול ההכנסות.