ホテルの料金を設定する理想的な方法は何ですか?答えは、おそらく当然のことながら、「場合による」です。ホテルの価格戦略に関しては、勝者は 1 人ではありません。代わりに、ビジネス目標が使用する価格設定方法の指針となる可能性があり、いくつかの異なる戦略を組み合わせて使用する可能性があります。 ADR と稼働率のどちらを重視しているかにかかわらず、この記事では、目標を達成するのに役立つ多くの価格設定戦略を紹介します。
収益管理の基本概念を理解しているビジネス オーナーは、製品の価格を適切に設定することの重要性を知っています。これは、製品に対する市場の需要と事業主の製品供給を評価することを意味します。在庫がすぐになくなる場合、これは製品の価格が低すぎることを示しています。売り手がより多く請求した場合、より多くの収益が得られます。逆に、在庫が消費者に触れられていない場合、価格が高すぎる可能性があります。
需要と供給の法則は、他の製品と同様に、ホテルの空室状況にも当てはまります。
すべてのホテル経営者が理解しておくべき収益管理の 3 つの重要な側面を次に示します。それらは、1. 変動価格設定、2. 動的価格設定、および 3. 利回り管理です。これらの価格設定の原則を慎重に適用することにより、ホテル経営者は、施設の効果的な価格設定戦略を策定し、収益性を最大化するための準備を整えることができます。
基本: 変動価格設定
最初の価格設定戦略は、部屋同士を比較して部屋の価値を認識することです。ある部屋が他の部屋よりも多くのアメニティを利用できる場合、海側の景色を眺めることができる場合、またはキングサイズベッドが 2 台ある場合、それらは部屋の価値を高める要素となります。
プレミア商品を求める顧客は、その商品に対してより多くのお金を支払うことになることを忘れないでください。したがって、ホテルのどの部屋がプレミア価値を提供するかを検討してください。既存の部屋の一部に価値を加えて、より魅力的な部屋にする方法はありますか?ゲストに選択肢を提供することで、何が追加費用を払う価値があり、何がそうでないかを判断できるようになります。これらの選択肢により、ゲストの満足度が高まり、ビジネスの収益も増加します。
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基本: 動的価格設定
繁忙期、閑散期、オフシーズンについての知識を持っておくことは、全体的な価格戦略と収益管理の重要な部分です。結局のところ、特定の期間に製品の需要が高まると、それを反映して価格も上昇するはずです。また、需要が低いときでも在庫を活用したいため、価格を下げることでゲストの来店を維持することができます。
週末、休日、地元の学校の休暇期間、大会、大規模なエンターテイメント イベントはすべて、需要の増加に合わせて価格を調整する良い機会です。また、閑散期には、通常の料金でビジネスを行わないよりも、低料金でビジネスを行った方が良いでしょう。
ホテルが動的価格設定を実装する必要がある最も基本的な使用例のいくつかをさらに詳しく見てみましょう。
週末料金から始めましょう
おそらくダイナミックプライシングの最も一般的な例は、通常の平日以外の予約に対してゲストに若干の追加料金を請求する「週末料金」です。これにより、人々は週の半ばに予約するようになり、休日の稼働率が高まり、たとえ価格が高くなっても週末に旅行したい人にとってはより多くの空室状況が得られます。火曜日の部屋は土曜日の同じ部屋とは異なるものであることを忘れないでください。
金利変動を過小評価しないでください
まとめ買いすると、同じ量を個別に購入するよりも安い価格で購入できることは誰もが知っています。これは、顧客に他の方法よりも多くの支出を促す実証済みの方法だからです。確かに、スープ 1 缶を 1.50 ドルで買うこともできますが、スープを 10 缶買っても、1 缶あたりわずか 1.00 ドルです。
同じコンセプトがホテルにも当てはまります。ゲストが宿泊日数を超えて部屋を予約した場合に割引を提供すると、魅力的なインセンティブを提供することになります。さらに、ゲストに旅行計画を延長する十分な理由を与えることは常に良いことです。
最低宿泊日数なら価値がある
ホテルにとって週末は最も大切な日です。そのため、土曜日の夜だけ部屋を予約したい人がいると、金曜日から日曜日まで予約したい人の枠がブロックされてしまう可能性があります。つまり、その部屋の 2 日分の収入を逃す可能性があります。繁忙期に日帰り予約が殺到するブティック ホテルはあまり効率的ではなく、長期滞在を希望するゲストをブロックする可能性があります。
最低宿泊日数が解決策です。特に繁忙期には、ゲストは最低 2 泊予約する必要がある、または金曜日から土曜日まで予約するゲストは日曜日も予約する必要があるというルールを制定することもできます。これにより、重要な週末を最大限に活用し、比較的少ない収益のために人員リソースを消費する日帰り滞在を避けることができます。
収益管理の最後の価格設定の側面に移りましょう。
基本: 占有率に基づく利回り管理
考えてみてください。稼働率が高ければ高いほど、残っている利用可能な部屋はより高級になります。供給サンプルが少ないほど、価値が高くなります。予約が遅れたゲストは、残りわずかしかない需要の高い商品を争奪しています。需要が高い場所では、価格もそれを反映する必要があります。
逆に、在庫状況がほぼオープンである場合、その価格では需要の低い製品であると言えます。
こうした稼働率の変動を価格調整で考慮することを、イールド マネジメントと呼びます。これは、いくつかの簡単なルールで実行できます。例を挙げてみましょう。稼働率が 30% 以下の場合は、料金を一定の金額または割合で下げます。稼働率が 70% 以上の場合は、代わりに料金を上げます。
これは非常にシンプルな方法ですが、驚くほど効果的です。予測できない需要の変化を考慮するのに役立ちます。そのため、特定の週末に予想外の旅行の急増があった場合でも、競争力を維持し、適切な価格設定を行うことができます。
HTスコア
17 のホテルの価格設定戦略: 詳細
1.占有率ベースの価格設定:この動的な価格設定戦略は、ホテルの占有率を最大化することを目的としています。特定の日付の占有率が低い場合は、追加の予約を獲得するために料金が下がります。稼働率が上がると料金も上がります。完売を目標に、可能な限り最高の占有率を獲得できるように、日付ごとに個別に価格が設定されます。
2.セグメントベースの価格設定:収益管理の古い格言では、適切な部屋を適切な価格で販売する必要があると言われていますが、セグメントベースの価格設定では、適切な部屋を適切なタイプのゲストに適切な価格で販売することが求められます。法人旅行者、グループ、OTA ゲストなど、さまざまなゲスト セグメントに注目すると、滞在パターンや支払い意欲がそれぞれ異なります。セグメントベースの価格設定では、セグメントごとに異なる料金が設定されます。
3.滞在期間の価格設定:この価格設定戦略では、予約に含まれる宿泊日数に基づいて異なる料金を設定できるため、ADR または占有率を最適化できます。たとえば、大晦日にはホテルの需要が高まるが、1 月 1 日と 2 日には部屋が埋まらないことがわかっている場合、滞在期間を伸ばすために、大晦日の 3 泊の滞在に、より競争力のある価格を設定できます。その期間。
5.曜日別の価格設定:滞在期間別の価格設定と同様に、曜日別の価格設定も、より良い RevPAR を達成するために滞在パターンを変えることを目的としています。たとえば、日曜日の稼働率が一貫して低いことがデータで示されている場合は、その曜日の稼働率を高めるために、日曜日の夜の料金を低く設定することを選択できます。同様に、常に稼働率が高い曜日の料金を引き上げることもできます。
6.キャンセル ポリシーの価格設定:キャンセル ポリシーに基づいた価格設定戦略を実行する最も一般的な方法は、返金不可の料金の割引を提供することですが、それだけが唯一の選択肢ではありません。また、ある程度柔軟なキャンセル ポリシーに対しては標準料金を支払い、完全に柔軟なポリシーに対しては追加料金を提供するという選択肢をゲストに提供することもできます。キャンセル ポリシーの価格設定に関する主な原則は、制限が厳しいキャンセル ポリシーほど料金が安くなるということです。
7.予測ベースの価格設定:予測ベースの価格設定の前提条件は、将来の需要がどのようになるかを描くことができる適切な過去データと市場データです。この予測された需要に基づいて、それに応じて価格を設定できます。この価格設定戦略は、占有率と料金の間の最適なバランスを取り、RevPAR を最大化するように機能します。
8.競合他社に基づいた価格設定:難しい作業はすべて競合他社に任せられるのであれば、なぜわざわざ複雑な価格設定戦略を策定する必要があるのでしょうか。競合他社に基づいた価格設定戦略により、ホテルの料金はコンプセットの販売料金を反映します。これは効果的な戦略ではありますが、競合他社を買い物し、コンプセットの価格の変化に応じて価格を上下に調整する信頼できるレート インテリジェンス ツールが必要です。
9.需要ベースの価格設定:予測ベースの価格設定に興味があるものの、適切な予測を立てるために必要な履歴データが不足している場合は、需要ベースの価格設定戦略が、ピークとピークに対応する料金を設定するための最良のアプローチとなる可能性があります。市場の圧縮の谷。この戦略を策定する際には、コンサート、会議、スポーツの試合、休日など、市場の需要を促進するイベントを徹底的に調査する必要があります。
10.ペネトレーション価格設定:市場占有率の少なくとも公平なシェアを獲得することに重点を置いたもう 1 つの価格設定手法は、ペネトレーション価格設定です。この戦略では、かなり前から競合他社よりも低い料金から開始します。こうすることで、競合他社よりも早く部屋が埋まり、市場への浸透度が高まります。チェックイン日が近づくと料金は上がりますが、市場の他のホテルと比べて稼働率ではすでに有利なスタートを切っています。
11.レートパリティ価格設定:この戦略の目標は、レートパリティを維持することです。これは、独自の Web サイトから OTA まで、すべての予約チャネルでまったく同じレートを販売することです。料金同等の価格設定を利用すれば、OTA の恩恵を受け続けることができます。OTA は、他の場所でより安い価格設定をしているホテルに対して、検索結果での掲載順位を低くすることでペナルティを与えることがよくあります。この戦略により、どこでも同じ価格を維持しているとゲストに信頼を伝えることもできます。
12.割引とプロモーション:プロモーション戦略は、必要な期間にわたって追加の占有を確保するための優れた方法となり得ます。プロモーションを展開することと単に料金を下げることの違いは、取り消し線や割引タグなどのマーチャンダイジングのおかげで、プロモーション価格が特別であることをゲストが実際に知っていることです。料金を引き下げるだけで、商品の表示が何も表示されない場合、ゲストは自分が予約している料金が以前は高かったことに気づきません。プロモーションは、特定の予約日、旅行日、部屋タイプ、料金プラン、さらには特定のチャネルでも使用できる柔軟性があります。
13.ロイヤルティベースの価格設定:ロイヤルティベースの価格設定戦略に従って、忠実なゲストに特別料金で報酬を与えます。この戦略を実行する 1 つの方法は、ロイヤルティ プログラムに参加しているゲスト、またはすでにホテルに何度も宿泊しているゲストにプロモーション コードを送信する電子メール キャンペーンを設定することです。この戦略は直接予約を増やすのに役立ちますが、全額を支払ったはずのゲストに割引コードを提供して ADR を薄めないように注意する必要があります。
14.アップセル:ホテルに多くの部屋タイプがある場合、ADR を高める効果的な方法の 1 つは、アップセル戦略を導入することです。この種の価格戦略には、追加の 1 泊料金を支払ってゲストに部屋のアップグレードを提供することが含まれます。通常、オファーは予約直後 (Web サイト上のポップアップや電子メールなど)、またはチェックイン時に行われます。
15.クロスセル:アップセルと同様に、クロスセルも ADR を高めるための魅力的な取り組みとなり得ます。クロスセル戦略では、ゲストが宿泊料金に加えてスパ サービスや F&B クレジットなどのアドオンを予約できる特別オファーを展開します。これらのアドオンは、事前に予約すると特別価格で利用できる場合があるため、予約時に増収を確保できます。
16.パッケージング: ADR を成長させるもう 1 つの方法は、特にホテルにレジャー需要が多い場合に、パッケージ料金を販売することです。これらのパッケージは、ロマンス パッケージ (宿泊料金に、シャンパン ボトルやチョコレートで覆われたイチゴなどのアメニティが含まれる) や駐車場込みのパッケージ (宿泊料金に駐車料金の割引) などの古典的なものにすることも、真にユニークなパッケージで創造性を発揮することもできます。ゲストが競合他社では見つけられないもの。いずれにせよ、パッケージは通常、OTA ではなく自社の Web サイトでのみ入手可能であるため、パッケージは ADR を高め、直接予約を促進する優れた方法となります。
17.予約期間の価格設定:予約期間ベースの戦略は、かなり前からベースを確保する優れた方法です。この戦略には、チェックイン日の数週間または数か月前に予約された予約に割引料金を提供することが含まれます。確実に占有を確保するために、返金不可の予約にのみこれらの割引料金を提供することを選択することもできます。
ホテルがさまざまな価格設定戦略をテストして実験することが重要な理由は次のとおりです
ホテルは、収益を増やし、稼働率を高める効果的なホテルの客室価格設定戦略を開発するために、さまざまな価格設定戦略をテストする必要があります。ホテルの効果的な収益管理戦略では、ホテルが過去のデータ、占有率ベースの予測、およびリアルタイムの市場需要を使用して、ホテルの宿泊料金の適切な価格設定を決定する必要があります。
ホテルの価格設定戦略には、さまざまな料金、部屋のタイプ、ゲストのセグメントに応じて異なる価格を設定することが含まれます。さまざまな価格設定戦略をテストすることで、ホテル経営者は、運用コストと市場需要のバランスがとれた最適な価格設定を見つけて、ADR (平均日額)、RevPAR (利用可能な部屋あたりの収益)、収益を最適化できます。
さまざまな価格設定戦略には、動的価格設定、ピークシーズン価格設定、オフシーズン価格設定、競争価格設定、占有率ベースの価格設定などがあります。さらに、ホテルは、OTA、旅行代理店、直接予約などの流通チャネルごとに異なる価格設定を使用したり、クロスセルやアップセルなどの追加サービスを使用して収益を増やすことができます。
さまざまな価格設定戦略をテストすることは、ホテルがキャンセル ポリシー、滞在期間、リピーター、ソーシャル メディア、割引コードなどの要因が予約や収益に与える影響を判断するのにも役立ちます。これらの要因に基づいて価格を調整することで、ホテルは収益を増やし、稼働率を高めることができます。
全体として、効果的なホテル ビジネスには効果的な価格設定戦略が不可欠であり、さまざまな価格設定戦略をテストすることで、ホテルがターゲット市場に最適な価格設定を見つけて収益を増やすことができます。
