将来の収益管理戦略のビジョンはどのように見えますか？火星のホテルで高度な宇宙旅行の購入プロモーションを実行していますか、それとも宇宙船のキャビンで土壇場での取引ですか？さて、私たちはそれをはるかに先に予測することはできないかもしれませんが、私たちはあなたが厳しい経済状況を克服し、不確実な期間を最大限に活用するのを助けることができます。日常的に処理する必要のあるすべてのものに圧倒されたり、ホテルが戦略的目標を達成していないことに不満を感じたことがある場合は、戦術的な収益管理からの移行が長期的な成功の鍵である理由を説明します学期。

この記事では、戦略的な収益管理が非常に重要である理由と、より戦略的な焦点に切り替えることで、土壇場で反応的な戦術に頼ることなく目標を達成する方法を明らかにします。現在のCOVID-19危機に照らして、9.11以降の期間と2008年の不況から学んだ教訓を見て、将来の強い率と占有率に向けて取り組むのに役立てます。

収益管理の進化する戦略

タイムマシンに飛び込む前に、戦略的収益管理と戦術的収益管理の違いを調べてみましょう。 2つの用語はどういう意味ですか？あなたはもう一方なしで一方を持つことができますか？

ご想像のとおり、戦略的収益管理とは、全体的な収益管理戦略を指します。戦略はより長期的な焦点を持っており、目標を達成するためのロードマップが含まれます。たとえば、補助的な収益を増やすことや、シェアをOTAから直接チャネルにシフトすることを目標とする場合があります。戦略では、そこに到達する方法の概要を説明します。

一方、戦術的な収益管理とは、実行する特定のアクションを指します。補助的な収益を増やすことが目標の場合、戦術には、F＆Bクレジットを使用したパッケージオファーの設定や、スパスペシャルを宣伝するメールの送信が含まれる場合があります。多くの収益管理者にとって、戦術には、急な通知で追加の部屋を予約するために、直前割引を設定したり、部屋を不透明なチャネルに解放したりすることも含まれます。

もちろん、実際に戦術を実行せずに戦略目標を達成することはできないため、両方のタイプの収益管理が必要です。ただし、多くの収益管理者（おそらくあなた自身を含む）は、戦術的な部分に多くの時間を費やしているため、全体像に集中するための時間やエネルギーがありません。戦略的な収益管理タスクは、より緊急性が高いと思われる戦術的なタスクが優先されるため、やることリストの一番下にプッシュされることがよくあります。

ホテルの収益管理の未来

ホテル業界は、経済全体と同様に循環的です。経済が強くなったり弱くなったりするにつれて、ホテルの部屋の需要も高まります。私たちは、9.11以降の最初の主要なホテル業界の混乱を目撃しました。需要が減少したこの時期に、収益管理者はホテル運営においてより不可欠なプレーヤーになり、彼らの責任は戦術的および戦略的タスクの両方を含むようになりました。

COVID-19のパンデミックは、2つの重要な違いを除いて、9.11以降の需要の落ち込みを思い出させます。ホテルの部屋の需要は現在9.11以降よりも大幅に少なく、テクノロジーは今日、ほぼ20年後にはるかに進歩しています。 。その結果、革新的な収益管理システムにより、多くの戦術的タスクを自動化できます。これらの困難な時期を乗り切るための創造的なソリューションを見つけるには、収益管理者の戦略的マインドがこれまで以上に必要になります。ホテル業界の9/11後のリストラに基づいて、COVID-19以降の世界でさまざまな責任を持つ収益管理の役割とチームが見られる可能性があります。

需要が少ないときは、ベッドに頭を抱えることしか考えられません。戦略的な収益管理の手引きを捨てて、手に入れることができるあらゆる戦術を手に入れたいと思うでしょう。短期的には料金を下げて無料宿泊を提供するのは良い考えのように思えるかもしれませんが、9.11以降の期間または2008年の不況の間の料金と占有率の傾向を見ると、これらはまったく良い考えではないことがわかります。旅行者は安い料金を支払うことに慣れているので、大幅な割引は実際に料金を元に戻すことをより困難にします。最善の行動はあなたの言うことに耳を傾けることです収益管理システムの推奨事項と、可能な限り戦術的な側面を自動化します。

長期的にパフォーマンスを損なう可能性のある短期的な「勝利」に飛びつく代わりに、収益マネージャーは、戦略的な収益管理に集中するために遅い期間を使用することから利益を得ます。収益管理者は、料金を設定する際にホテルの価値提案全体を考慮に入れる必要があります。また、付加価値（F＆Bクレジットなど）を提供することで他の部門に提供できる機会に留意する必要があります。また、需要の減少によって影響を受けることが絶対に確実な日付に対してのみレート調整を行うことも賢明です。それまでに需要が回復した場合に備えて、割引料金を将来的に売りすぎないようにします。

戦略的収益管理には何が必要ですか？

ホテルを経営するのと同じように、戦略的な収益管理を完全に自分で行うことはできません。戦略的な収益管理を適用する収益管理者は、ホテル内のテクノロジーと人材の両方を活用して目標を達成する方法を効果的に知っています。

人々

収益管理者は分析のノウハウと非常に鋭いExcelスキルで知られていますが、戦略的な収益管理は、従業員のスキルを磨く絶好の機会を提供します。同僚はどのように優れた戦略的収益管理に適合しますか？

• 全員を参加させる：あらゆる種類の収益管理戦略を開始する前に、同僚、特に経営陣から賛同を得なければなりません。彼らは、あなたが特定の戦略を選択する理由と、長期的な影響がどうなるかを理解する必要があります。オーナーシップグループが関与している場合は、堅実な戦略的収益管理が投資収益率全体を高め、ホテルの収益性を高める方法についても言及できます。全員が戦略を理解すると、計画を実行に移すために必要なサポートとリソースが得られます。

• 他の部門を組み込む：戦略的な収益管理は、収益、販売、および部屋の部門にのみ関係するものであると考えるのは簡単です。しかし、実際には、包括的な収益管理戦略には、不動産のすべての部門を含めることができます（そして利益を得ることができます！）。補助的な収入を増やすというあなたの目標の1つはありますか？次に、食欲をそそる特別オファーで飲食チームと協力することができます。

• 計画を立てる：戦略的な収益管理には、目標を達成するために何をする必要があるかを計画および予測することが含まれます。しかし、良い計画を立てるためには、真剣なブレインストーミングを行う必要があります。チームと一緒に、定期的にカレンダーで数時間をブロックして、毎日の気晴らしを脇に置いて全体像に集中できるようにします。市場におけるホテルの位置、サービスとアメニティ、お住まいの地域の主要なイベントなどについて考えます。これらの要因を最大化するにはどうすればよいですか？ホテルが現在どこにあるかを理解したら、いくつかの戦略的目標を決定し、それらに到達するための具体的な計画を立てることができます。チームがお互いにチェックインして進捗を維持できるマイルストーンとポイントを含めることも役立ちます。

テクノロジー

しかし、戦略的収益管理の構成要素は人だけではありません。特に、人があなたのように忙しいときはそうではありません。収益管理者は、データから洞察を収集し、日常業務を合理化するのに役立つハイテクツールと革新的なシステムを必要としています。

• 自動化、自動化、自動化！戦略的な収益管理に焦点を合わせながら、テクノロジーに戦術的な部分を処理させます。成功した収益マネージャーは、IDeaSのような収益管理システムを使用して、レポートのプルと送信、レート変更の作成、さまざまなチャネルへのレートの配布などのタスクを自動化します。収益管理ソフトウェアを信頼できる相棒と考えてください。日常業務を支援し、より重要なことに時間を割くことができます。

• ビッグデータを掘り下げる：収益管理ソフトウェアは、戦略を形作るために使用できる市場、競合他社、またはゲストの行動に関する情報も明らかにすることができます。特に市場が低迷した後は、競合他社のレートだけでなく、市場全体の需要にも影響を与える必要があります。貴重な時間を研究に費やす必要はありません。 IDeaSのようなテクノロジーソリューションは、市場データに基づいてリアルタイムの洞察を提供できます。

私たちは試してみたいのですが、将来を予測することも、次の遅い時期がいつ私たちに忍び寄るのかを正確に予測することもできません。しかし、戦略的な収益管理をホテルの運営に不可欠なものにすることで、嵐を乗り切る準備が整い、衝動的な戦術に飛びつく傾向が少なくなります。ホテル全体の価値を反映する戦略に焦点を当てると、戦略目標を達成することができます。これは、収益管理の将来の最良のビジョンであると私たちは考えています。