収益管理の基盤は、「支払い意思」という経済的概念にあります。それは単純な考えです。各消費者は、任意の1つのユニット、アイテム、またはサービスの最大価格を持っています。 「支払い意思額」はその最大額です。収益管理者は、ホテルのマーケティング、販売、運営の間の架け橋です。
収益管理は、ホテルの部屋の価格設定と消費者が支払う金額をより適切に調整するというこの概念に基づいて構築されています。理想的な状況（最大の収益を生み出す状況）では、ホテルの部屋の価格は、期待を高く設定しすぎたり、見込み客を安価な競合他社に送ったりすることなく、可能な限りその最大額に近い価格になります。
最高の価格を決定するために、ホテルの収益管理システムホテルの利用可能な供給、市場内および不動産レベルの需要、および消費者の価格感応度や人口統計（ビジネス対レジャー、ロイヤルティメンバー対一時的）などのよりソフトな指標を分析します。競合他社の料金も、最高の料金を設定するための重要な入力です。これらの料金は、特定の滞在に対する「適切な価格」に対する消費者の認識を形作るためです。同時に、これらの入力は、ホテル経営者が料金を最適化するための貴重なベースラインを提供します。
収益管理を正しく行う方法
収益管理（多くの場合、利回り管理と呼ばれます）の目的は、物件の利回りを最大化することです。これにより、レートと実際の占有率および予測占有率のバランスをとることで、収益が最適化されます。それは常に、部屋ごとに最大限のお金を稼ぐことと、収益性の目標を維持するのに十分なゲストでホテルを埋めることとの間のバランスです。
では、どこから始めればよいのでしょうか。次の手順に従って、ホテルでの収益管理を成功させるための基盤を構築してください。
ステップ1：コンプセットを選択する
料金に最も影響を与える2つの要因があります。それは、競合他社の価格設定と現在の占有率の予測です。料金は占有率に影響を与えるため、競合他社を監視することはホテルの収益管理の大きな部分です。
コンプセットを選択するのは難しいように思えますが、そうする必要はありません。良いコンプセットはあなたのレートを比較するのに役立つベースラインを提供しますが、悪いコンプセットはあなたに悪い価格決定をすることに影響を与えます。理想的なコンプセットは、似たようなゲストをあなたのゲストに引き付け、便利な（つまり正確な）レート比較に役立ちます。近接性は考慮すべき要素の1つにすぎませんが、優れた収益マネージャーは、トリップアドバイザーのスコア、ビジネス施設、レジャー施設などの特性について創造的に考え、適切な組み合わせを見つけます。より洗練されたプロパティは、ビジネスとレジャーの組み合わせに対してさまざまなコンプセットを定義することさえできるかもしれませんが、これは明らかに、適切に分析するためにかなり多くの時間とリソースを必要とします。
考慮すべきいくつかの要因：
ホテルの数。最大3〜5ホテルを選択してください。圧倒されたくはありませんが、制限されすぎたくはありません。
ホテルの種類。メインのコンセットについては、アメニティからサイズまで、あなたと同じような特徴を持つホテルにこだわってください。
ホテルの場所。近くの同様のホテルを選ぶのは意味がないかもしれません。隣にいなくても、同じゲストを直接争うホテルを含めるように考えを広げてください。
二次コンプセット。プロパティとは異なる階層のセカンダリコンプセットを構築します。これにより、そのセグメントからビジネスを獲得する機会を把握できます。ターゲットの人口統計に応じて、上位層または下位層のいずれかになります。
あなたのコンプセットの選択にはたくさんの考えがあります！思慮深く、あなたの仮定に挑戦してください。
ステップ2：コンプセットの価値分析を実行する
価値分析はあなたの財産をあなたの競争相手の間で文脈に置きます。これは、場所、施設の設備、部屋の質、レビューの4つの要素を考慮に入れてから、部屋に対してプロットして、価値のリーダーと遅れを特定します。価値を視覚化できれば、潜在的なゲストの目にあなたの財産をより適切に配置することができます。
包括的な価値分析を行って価格決定を通知し、ステップ3でプロパティに適切なルールを設定するのに役立つ方法は次のとおりです。
各物件の特徴を1〜10のスケールで評価してください：場所、設備、部屋の質、レビュー。客観的であり、あなた自身の財産を含めてください。
各物件の平均料金を計算します。
次の画像のように、これらの平均を値曲線にプロットします。
あなたの財産の位置を評価します。一般的に、45度の線を超えている場合は、価格を下げる必要があります。以下の場合は、値上げを検討する必要があります。理想的な状態は、まさに勾配です。
各値の分析をプロットするには、Excelのエルボーグリースが少し必要ですが、それだけの価値はあります。視覚化により、ホテルの価格を最適に設定しているかどうかを明確に把握できます。そして、好むと好まざるとにかかわらず、各潜在的なゲストは、プロパティを比較および対比するときに値分析を行っています。それを先取りして、あなたがどこに立っているかを知っているかもしれません！
Cloudbedsは、ホテルの収益管理戦略で価値分析を使用する方法を説明しています。この例では、あなたのホテルとホテルBは十分に充電されていないため、料金を引き上げる必要があります。ホテルDとホテルAは高値です。ホテルCは適切な価格です。
ステップ3：ルールとアラートを設定する
コンプセット（または2つ）があり、プロパティが値の方程式のどこにあるかがわかったので、次のステップは、戦略をサポートするルールとアラートを設定することです。
ルールは、時間の節約と収益の維持に不可欠です。常に目を覚ましてコンピューターの前にいることはできないため、これらのルールにより、24時間年中無休で価格を管理できます。ルールはアラートをトリガーして予約パターンの予期しない変化に注意を向けるか、自動的にアクションを実行して、特定の条件が存在する場合に手動で料金を更新する時間を節約できます。
収益戦略の管理に役立つ3つの主要なルールタイプがあります。
占有ベース。これにより、占有率が特定のパーセンテージよりも大きい/小さい場合にレート調整がトリガーされ、供給と並行してレートが確実に上下します。日付範囲オプションもあるので、特定の日数にのみ適用することも、特定の日付（休日など）のみを選択することもできます。ヒント：料金がゲストにわかりやすいように、必ず切り上げまたは切り下げてください。
コンプセットベース。このルールは最も役立つものの1つです。競合他社の料金を継続的にチェックするのではなく、私の部屋の価格がコンセット内の特定のホテルよりも高い場合に警告するルールを設定できます。次に、調整が必要かどうかを確認します。たとえば、上位の高級ホテルの料金が予想外に下がった場合、潜在的なゲストからホテルの価格が高すぎると見なされる可能性があります。
制限ベース。これはもう少し複雑ですが、ホテルを満員に保つことで収益を最適化する強力な方法です。たとえば、週末に3泊以上の滞在があり、金曜日と日曜日が予約されている場合、ルールはそのLOS制限を削除して、土曜日の夜の最後の2つの部屋を埋めます。これにより、カレンダーの管理に柔軟性が構築され、制限によって収益機会が制限されるのを防ぎます。
CloudbedsのPricingIntelligenceEngineなどのシステムでは、通常、手動確認または自動トリガーが可能です。有効にする前に、確認するルールの手動承認を必ず設定してください。たとえば、占有トリガー後にブランケットレートの増加を手動で承認することができます。これは、安全を確保し、それが最適な反応であることを確認するためです。
ちなみに、ルールやアラートの理想的な数はありません。一部のプロパティには100を超えています！それは本当に時間を節約し、常にチェックする必要なしにあなたを最新の状態に保つためにシステムをセットアップすることに帰着します。
ステップ4：料金管理のための朝のルーチンを設定します
カレンダーをチェックしてアラートを確認し、コンセットをチェックして、今後のニーズ期間を特定し、戦略を適切に調整できるようにすることで、1日を始めましょう。
毎朝答えるべき4つの重要な質問があります：
毎日の私の占有は何ですか？占有目標を達成していることを確認する必要があります。ここで予期しないことは、潜在的な価格設定の問題を示しています。
どのようなルールがトリガーされましたか？ルールは、予期しない予約パターンや手動トリガーの承認など、注意が必要な領域について警告することができます。
私のコンプセットはどうですか？コンプセットは、市場データの重要な部分を提供します。毎朝見直して、自分がどこに立っているかを確認します（そして、必要に応じて1日を通して警告するルールに依存します）。
何を売るの？あなたのペースは、潜在的にレートを調整するか、おそらく関心を加速するためのマーケティングキャンペーンを構築するための前向きな兆候をあなたに与えます。
一貫した朝のルーチンは、収益管理の考え方を強力に保ちます。また、システムを信頼するためのスペースを解放し、他の優先事項に取り組むのに忙しいときに、システムをあなたに代わって機能させることができます。
一人で行かないでください。ソフトウェアが役立ちます！
ソフトウェアなしで成功する収益管理はほとんど不可能です。少なくとも、手動の収益管理は退屈で、魂を吸い、エラーが発生しがちです。それがあなたのフルタイムの仕事であるとしても、あなたはレートショップとルールの周りの自動化なしで機会を逃すでしょう。また、収益の最適化がホテルで身に付ける多くの帽子の1つである場合、テクノロジーは日常の仕事のストレスを解消します。
ありがたいことに、ホテルの収益管理ソフトウェアは手頃な価格で実用的になり、あらゆる規模のホテルの手に渡っています。したがって、それは競争上の優位性ではなくなり、競争上の必要性が増しています。コンプセット内のホテルの価格がより流動的である場合、潜在的なゲストがホテルを比較するときに不利になります。