De eerste stap bij het ontwikkelen van uw hotelmarketingplan is om te beginnen met uw huidige situatie, van uw huidige RevPAR tot uw sociale media-aanhang. We raden u aan alle onderstaande statistieken in een Google-spreadsheet in kaart te brengen, de naam van uw hotel bovenaan te plaatsen en al deze statistieken, geordend op categorie, in de rijen eronder.

• Kernstatistieken

  • RevPAR : Opbrengst per beschikbare kamer. U vindt dit nummer snel terug in uw vastgoedbeheersysteem.

  • ADR: gemiddeld dagtarief. Deze stat is ook beschikbaar in uw property management systeem.

  • CPA: kosten per acquisitie - dwz wat zijn de gemiddelde kosten van elke reservering? Dit aantal kan OTA (online reisbureaus) kanaalkosten en eventuele andere boekingskosten bevatten.

  • ROAS: rendement op advertentie-uitgaven. Verdeel uw advertentie-uitgaven (zoals Expedia TravelAds of Google Ads) door de geboekte inkomsten als een direct resultaat van de advertenties om uw ROAS te behalen.

  • Marketing als % van de omzet: tel al uw marketinguitgaven bij elkaar op en deel deze vervolgens door de totale inkomsten van uw hotel.

  • % directe boekingen : het aandeel reserveringen dat via uw directe kanalen (website, reserveringskantoor) binnenkomt versus andere boekingsplatforms zoals OTA's en de GDS .

  • Merkbekendheid: wat is uw aandeel online? Verschillende hotels berekenen deze statistiek anders, maar consistentie is hier het belangrijkste. Een eenvoudige berekening zou kunnen zijn om de volgende statistieken voor uw Compset samen te vatten: webverkeer + beoordelingsvolumes op grote online portals zoals Booking, Expedia, Google, TripAdvisor, Facebook en Yelp (deze variëren afhankelijk van de markt). Lokale bedrijfsrecensies op deze portals staan doorgaans gelijk aan meer verkeer op die platforms.

• Advertentiebudget: vermeld uw marketingbudget, inclusief uw doelkosten per klik voor advertenties. Als betaalde digitale marketing nieuw voor u is, kunt u een ROAS-calculator (Return on Ad Spends) gebruiken om uw ideale uitgavenniveau te bepalen, zoals deze .

• Effectiviteit van marketing via sociale media: Maak een lijst van uw aantal volgers en betrokkenheidspercentage voor elk van uw sociale-mediaprofielen (Facebook, Instagram, Twitter, enz.).

• Zoekmachine optimalisatie (SEO)

  • Websiteverkeer: het aantal bezoekers van uw hotelwebsite in een bepaalde periode. U kunt uw verkeersstatistieken vinden in uw Google Analytics-dashboard of in het contentbeheersysteem van uw website. De hotelindustrie staat bekend om het uitbesteden van verkeer aan OTA's - organisch zoekverkeer is het meest winstgevende verkeer waar hoteliers zich op kunnen richten, omdat het op lange termijn waarde heeft.

  • Trefwoorden: Maak een lijst van de belangrijkste trefwoorden van uw website - dat wil zeggen de trefwoorden van de zoekmachine waar uw website hoog scoort. Je kunt ze vinden op Moz, SEMRush of vergelijkbare sites.

  • Domeinautoriteit: deze statistiek meet de waarschijnlijkheid dat uw website hoog in de zoekresultaten zal scoren. Het is een manier om de 'kracht' van uw website te meten. U kunt de DA van uw hotelwebsite ook opzoeken op Moz of SEMRush. Marketeers nemen deze statistiek vaak te letterlijk, het belangrijkste in SEO en online marketing in het algemeen is kijken naar metrics zoals deze in relatie tot concurrenten.

• Trechterprestaties

  • Website-conversieratio: deze statistiek vergelijkt het aantal "kijkers" met "boekers" op uw website. Hoeveel van de 100 websitebezoekers maken daadwerkelijk een reservering?

  • Website-statistieken: laadsnelheid van pagina's, eerste tevreden verf, bouncepercentage en tijd op de site zijn kritische indicatoren van wat er gebeurt in de hotelboekingstrechter. De update van de pagina-ervaring van Google betekent dat zelfs als je niet het beste hotel bent, je nog steeds die formidabele concurrenten kunt overtreffen met een geweldige hotelwebsite .

  • Conversieratio van boekingsengine: vergelijkbaar met de conversieratio van uw website, maar deze statistiek kijkt alleen naar shoppers die daadwerkelijk uw boekingsengine hebben ingevoerd. Welk percentage van hen maakt een boeking definitief?

  • Gemiddelde grootte van het winkelmandje: de gemiddelde prijs van een reservering die is toegevoegd aan het 'mandje' van een potentiële gast.

Laten we nu uw benchmarkgegevens in een context plaatsen door te bestuderen wat uw concurrenten doen. Eerst wilt u een lijst met drie tot vijf naaste concurrent-eigendommen verzamelen. Deze concurrenten moeten zich in dezelfde algemene ruimte bevinden, vergelijkbare voorzieningen bieden en dezelfde nachttarieven vragen als u.

Nadat u de eigenschappen van uw concurrent hebt gekozen, voegt u hun namen toe aan de koprij in de kolommen aan de linkerkant van de kolom van uw eigen hotel. Ga verder met het invullen van de onderstaande cellen met zoveel informatie als u direct beschikbaar heeft. U kunt bijvoorbeeld de sociale-mediapagina's van uw concurrent bezoeken om het aantal volgers te noteren.

Sommige informatie vereist wat meer graafwerk. Om statistieken te vinden over zoekwoorden van concurrenten, pay-per-click marketing en websiteverkeer, kunt u een tool gebruiken zoals SEMRush, iSpionage of Google Ads' Auction Insights. Met Moz en SEMRush kunt u ook de domeinautoriteit voor elke website vinden, zodat u eenvoudig de websites van uw concurrenten kunt invoeren om hun DA te vinden.

Andere statistieken, zoals rendement op advertentie-uitgaven, kosten per acquisitie en websiteconversieratio, zullen moeilijker te verkrijgen zijn. Als u goede relaties hebt met uw collega's in uw Compset-hotels, kunt u uw concurrenten vragen of zij informatie willen uitwisselen voor educatieve doeleinden. U kunt ook om inzichten vragen van OTA-marktmanagers of uw vertegenwoordigers van technologieleveranciers. Een andere strategie is om demo's te nemen met digitale marketingbureaus en hen te vragen welke statistieken of prestaties ze zouden verwachten bij het gebruik van hun tools. Als u bijvoorbeeld een boekingssysteem test, moeten ze een marge voor conversie kunnen delen op basis van de prestaties van vergelijkbare klanten.

Met de gegevens van uw concurrenten netjes op een rij naast die van u, kunt u uw prestaties gemakkelijk vergelijken met die van hen. Gebruik deze statistieken om een SWOT-analyse uit te voeren om te bepalen hoe u zich verhoudt tot de compset. Deze oefening zal helpen om de marketingkanalen te verduidelijken die de meeste impact zullen hebben op uw bedrijf.

Een SWOT-analyse helpt u uw sterke, zwakke punten, kansen en bedreigingen te ontdekken. Het kan handig zijn om een nieuwe kolom toe te voegen waarin u het juiste label aan de categorie kunt toevoegen. Als de conversieratio van uw website bijvoorbeeld hoger is dan uw compset-gemiddelde, voegt u 'Kracht' toe aan de SWOT-kolom.

Gebruik deze aanwijzingen om u te helpen uw sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen te bepalen:

• Sterke punten: wat doet uw hotel beter dan uw compset? Wat onderscheidt u van uw Compet-hotels?

• Zwakke punten: Waar is uw hotel niet zo goed in? Waar heb je resourcebeperkingen? Is uw marketingbudget bijvoorbeeld veel kleiner dan de budgetten van uw Compset?

• Kansen: doen slechts een paar van uw concurrenten dit? Is bijvoorbeeld geen van uw concurrenten betrokken bij hun sociale media-publiek?

• Bedreigingen: Heeft uw hotel nieuwe concurrenten? Gaat er een nieuw hotel in de straat open? Zal de veranderende marktdynamiek uw ADR naar beneden duwen?

Laten we, nu je SWOT compleet is, schakelen en naar je gastsegmenten kijken. Genereer een rapport in uw hotel-CRM of PMS dat uw prestaties weergeeft per gastenmix - dwz omzet, kamernachten, ADR, boekingsperiode en soortgelijke statistieken, uitgesplitst naar tijdelijke gasten, zakelijke gasten, groepen, consortia en andere relevante segmenten. Uw hotel-CRM berekent ook RFM voor verschillende gastsegmenten (recentheid, frequentie, geldwaarde) om ervoor te zorgen dat u uw marketinginspanningen richt op de juiste kanalen met de juiste marketingboodschappen.

Marketingstrategieën van hoge kwaliteit denken niet alleen aan demografische gegevens op hoog niveau bij het creëren van klantpersonages zoals leeftijd of geslacht - de beste marketeers kunnen gegevens gebruiken om hun doelgroep beter te begrijpen dan de compset. Of u nu display-advertenties uitvoert, zoals remarketingcampagnes of e-mailmarketingcampagnes , de taal die u gebruikt, resoneert met het publiek waarmee het wordt geconfronteerd. Personalisatie is de sleutel om zowel zakenreizigers als vakantiegangers te overtuigen.

Met behulp van deze gegevens kunt u bepalen welk gastsegment voor u het meest winstgevend is, welk het duurst is, welke segmenten seizoensgebonden horecamarketingtrends hebben en meer. Als u uw bedrijfsmix en winstgevendheidsstatistieken begrijpt, kunt u bepalen op welke segmenten u zich wilt richten in uw marketingplan en welke mogelijk geen gunstige financiële resultaten opleveren als u meer marketingdollars zou investeren.

Aangezien u tot nu toe alleen naar de harde cijfers hebt gekeken, is het natuurlijk van cruciaal belang om uw bevindingen langs een multifunctioneel team te leiden om hun mening over uw analyse te krijgen. Neem uw SWOT-analyse en analyse van de bedrijfsmix mee naar de volgende leiderschapsvergadering - of beleg een speciale vergadering met afdelingshoofden om uw rapporten te beoordelen. Zorg ervoor dat u de verkoop, het inkomstenbeheer en uw GM doorloopt, zodat iedereen zijn mening kan delen. Geef elk team de kans om hun feedback te delen, wat u kan helpen uw bevindingen te valideren en te verrijken.

Nu is het tijd om na te denken over hoe u uw doelen kunt bereiken die zijn vastgelegd in de SWOT-analyse. Als u bijvoorbeeld heeft ontdekt dat uw websiteconversie lager is dan uw compset of het branchegemiddelde, hoe bent u dan van plan deze te verhogen? Uw marketingpartners en technologieleveranciers kunnen hier waardevolle activa zijn, dus laten we ze allemaal controleren om groeimogelijkheden te vinden - of mogelijke redenen om over te stappen naar een nieuwe oplossing.

Maak een lijst van uw partners en leveranciers en vraag de belangrijkste belanghebbenden om hun tevredenheid over elk ervan te beoordelen (of beoordeel ze zelf). Match elke leverancier met een KPI uit stap 1; uw digitale marketingbureau zou bijvoorbeeld overeenkomen met uw marketingbudget en aanwezigheid op sociale media, en uw boekingssysteem zou overeenkomen met de conversiepercentages van uw website en boekingssysteem.

Enkele partners en leveranciers om te overwegen zijn:

• Digitaal marketingbureau

• Hotel CRM & e-mailmarketingsoftware

• Boekingsmodule

• Ontwikkelaar van hotelwebsite

• Metazoeksoftware (en metapartners zoals TripAdvisor)

• Chatbot voor hotelwebsite

• Software voor reputatiebeheer en online beoordelingen

• Directe boekingstools

• Upsell-software

Met uw lijst met partners en leveranciers gereed, en misschien een paar items op uw technologische verlanglijst, laten we eens kijken wat de kosten en potentiële impact zijn voor elke tool. Voor tools die u al gebruikt, moet u kostennummers kunnen invullen, of dat nu een commissie op elke reservering, een maandelijks bedrag of een eenmalige investering is. U kunt de kosten van tools die u nog niet gebruikt via deze website vinden (wat handig!) door offertes in te dienen bij leveranciers op hun "profiel"-pagina's.

Naast de kosten, wilt u een inschatting maken van de voordelen die deze tools kunnen opleveren. Als u bijvoorbeeld investeert in een nieuwe boekingsmodule, kan dit de conversieratio van uw website met 0,5% verhogen, wat kan leiden tot een extra $ 10.000 aan geboekte inkomsten per maand. Evenzo kan de leverancier, door een CRM-tool te implementeren, een schatting geven van de extra inkomsten per contactpersoon in uw e-maildatabase door uw e-mailnieuwsbrieven te optimaliseren. Als u alle kosten en mogelijke omzetstijgingen bij elkaar optelt, krijgt u een ROI-prognose voor elk systeem op uw lijst.

Ga zo door, je bent er bijna! Neem uw lijst met tools uit stap 6 (met hun bijbehorende KPI's en ROI-prognose) en combineer deze met uw SWOT-analyse. Koppel eenvoudig elke KPI aan de respectieve SWOT-tag - sterkte, zwakte, kans of bedreiging - om context te geven waarom u in elke tool wilt investeren. Als u bijvoorbeeld de conversieratio van uw website als een zwak punt heeft geïdentificeerd in vergelijking met uw Compset, zou u 'zwakte' toewijzen als de statustag voor uw websiteontwikkelaar of contentbeheersysteem.

Laten we het nu allemaal samenvatten! De laatste stap is het opstellen van drie budgetten - hoog, gemiddeld en laag - op basis van lichte of zware investeringen in marketingtools en -strategieën. Misschien wilt u drie verschillende niveaus van advertentie-uitgaven overwegen, drie verschillende website-opties (dwz standaard, luxe en volledig geladen pakketten), en enkele tools die leuk zouden zijn om te hebben, maar misschien niet helemaal essentieel. Bedenk een reden voor elk en waarom u denkt dat meer uitgeven betere resultaten zou opleveren voor eigendom, en bereid u dan voor om het ter goedkeuring voor te leggen.

Nou, dat was nog niet zo erg! In slechts negen stappen heeft u een uitgebreid hotelmarketingplan opgesteld met niet slechts één budget, maar drie, plus u heeft duidelijke KPI's geschetst die u wilt bereiken en die u wilt kopen van andere hotelafdelingen. Heeft u nog vragen over uw hotelmarketingplan? Ga aan de slag met de onderstaande sjabloon, maar voel je niet beperkt tot ons proces - elk hotelbedrijf is anders, dus je moet het aanpassen aan je individuele of portfolio-eigendomsbehoeften.