Muitos acadêmicos passam suas carreiras publicando pesquisas sobre tópicos obscuros distribuídas em periódicos acadêmicos raramente lidos, mas Daniel Kahneman e o Dr. Ravi Mehrotra rompem com esse molde.

O trabalho seminal de Kahneman “Pensando, Rápido e Lento” não apenas lhe rendeu um Prêmio Nobel e o título de “Pai da Economia Comportamental”, mas também impactou toda a maneira como a humanidade entende o mundo ao nosso redor.

No livro, Kahneman divide a cognição humana em dois modos que ele chama de Sistema 1 e Sistema 2. O Sistema 1 refere-se ao processamento rápido, instintivo e emocional da informação. O sistema 2 é mais lento e mais lógico. Kahneman usa observação empírica para mostrar áreas onde os humanos são particularmente ruins em tomar decisões críticas devido às tendências do Sistema 1.

Ele descobriu um conjunto de regras que desenvolvemos para ajudar a tomar decisões rápidas — ele chama essas regras de “heurísticas” (ou vieses). Uma dessas heurísticas é a falácia da mão quente. Esse viés ocorre quando uma pessoa que teve sorte com um evento aleatório se torna mais propensa a acreditar que a sorte acontecerá com resultados futuros.

Pense em seu amigo que ganhou dinheiro com Bitcoin e depois estragou seus ganhos perseguindo o Ethereum durante o crash das criptomoedas. Ou talvez seu amigo que montou os slots todo o caminho para cima e depois para baixo durante sua última viagem a Las Vegas. Desenvolvemos a falácia da mão quente como um atalho cognitivo para nos ajudar a tomar decisões rápidas quando necessário para a sobrevivência. Para decisões que exigem mais reflexão – essa heurística geralmente leva a uma tomada de decisão ruim.

Décadas antes de o trabalho de Kahneman se tornar popular, um jovem estudante de doutorado da Carnegie Mellon percebeu que esses preconceitos estavam fazendo com que as empresas perdessem bilhões de dólares a cada ano – entra o Dr. Ravi Mehrotra.

Mehrotra se tornou professor de Engenharia Elétrica e de Computação na Universidade Estadual da Carolina do Norte, mas não conseguiu se livrar dos problemas que descobriu quando jovem estudante de doutorado. Em 1989, Mehrotra deixou sua carreira de sucesso como professor e decidiu mudar a forma como as empresas tomam decisões de preços usando dados e modelos preditivos.

Muitos inovadores falham porque suas invenções estão à frente de seu tempo. Ravi é único porque sua invenção foi anterior ao seu tempo, mas através de determinação, paciência e tenacidade ele foi capaz de perseverar e alcançou um sucesso comercial inacreditável.

Hoje, a empresa do Dr. Mehrotra, soluções de receita IDeaS, é a maior empresa de software de gerenciamento de receita do mundo, com mais de 10.000 clientes, e Ravi ainda está no comando. A IDeaS não é apenas uma pioneira tecnológica, mas aperfeiçoou uma abordagem de atendimento ao cliente em grande escala. A IDeaS foi recentemente premiada como a empresa mais querida em tecnologia hoteleira por seus clientes, e foi uma honra sentar com Ravi para aprender com sua experiência e intuição. A história de Ravi é uma inspiração para acadêmicos, empresários, gerentes e hoteleiros.

Descubra por que Ravi acha que os hoteleiros tomam decisões tecnológicas quando é tarde demais, como o xadrez o tornou um empreendedor melhor e muito mais nesta entrevista exclusiva.

Fundador do IDeaS Dr. Ravi Mehrotra

Qual era a sua formação antes de iniciar a empresa?

Após receber meu doutorado pela Carnegie Mellon University, iniciei minha carreira universitária como professor no Departamento de Engenharia Elétrica e de Computação da North Carolina State University, onde trabalhei em modelos pioneiros de computação paralela e algoritmos para processamento distribuído baseado em ciência de dados e inteligência artificial.

Fiquei muito interessado em explorar o poder da ciência de dados para tomar melhores decisões de negócios. A ciência de dados pode ser usada para melhorar nossas habilidades de resolução de problemas, ajudando-nos a explorar novas ideias e adquirir maior conhecimento por meio da coleta, análise e interpretação de dados.

O que fez você decidir deixar sua prestigiosa carreira acadêmica e criar o IDeaS?

Achei confuso que a maioria das empresas estivesse confiando em estimativas e intuição para tomar importantes decisões de negócios. Decisões complexas em qualquer negócio abrangem muitas variáveis para a mente humana compreender e analisar. Eu estava convencido de que a quantidade de dados disponíveis e a capacidade de processá-los com máquinas continuariam crescendo exponencialmente, enquanto a capacidade de processamento do cérebro humano é limitada.

Como resultado, me apaixonei por aplicar raciocínio matemático e científico, bem como análise e otimização de dados quantitativos, para apoiar a tomada de decisões complexas nos negócios, eliminando ambiguidades e melhorando a velocidade e a precisão.

Isso levou ao estabelecimento da IDeaS (Integrated Decisions & Systems, Inc.) em 1989, que iniciou uma jornada para mudar o setor de gerenciamento de receita de uma cultura que dependia amplamente de instintos e heurísticas na tomada de decisões para uma cultura que era muito mais objetivo combinando o poder dos dados, matemática avançada e tecnologia sofisticada.

Fomos pioneiros na abordagem de “custo de oportunidade” que forneceu uma maneira simples, mas ideal, para a determinação prática da disponibilidade e preços de ativos que mais tarde se tornou o padrão do setor para lidar com as complexidades da rede ou os efeitos da duração da estadia no gerenciamento de receita do hotel.

Quem foi seu primeiro cliente ao iniciar o negócio?

Inicialmente, concentramos nossos esforços de desenvolvimento de software no setor aéreo. Nosso primeiro cliente, a Northwest Airlines—mais tarde adquirida pela Delta—escolheu a IDeaS para fornecer o primeiro otimizador de rede do mundo para gerenciamento de receitas de companhias aéreas.

Quando transferimos nossos aplicativos bem-sucedidos para o setor de hospitalidade, nosso primeiro cliente foi a Hilton International. Convencemos eles e outros clientes iniciais a trabalhar conosco com base em uma estimativa científica dos benefícios que eles obteriam com nossa parceria. As estimativas de benefícios foram derivadas usando uma bancada de previsão e simulação - uma simulação de computador do ambiente de gerenciamento de rendimento do mundo real que desenvolvemos. Os recursos do ambiente de simulação permitiram que nossos primeiros clientes hoteleiros variassem qualquer ou todas as entradas para o sistema de gerenciamento de rendimento. Ao criar um estudo sobre o que pode acontecer se certas mudanças forem feitas nas premissas sobre o ambiente de marketing, conseguimos fornecer estimativas objetivas da melhoria de receita que pode ser alcançada.

A maioria das grandes empresas perde o contato com seus clientes, como a IDeaS conseguiu agradar os clientes em uma escala tão grande?

O IDeaS capacita os hoteleiros com ciência de receita, gerando maior lucratividade e produtividade ao infundir tecnologias sofisticadas e integradas com profundo conhecimento do setor de hospitalidade. Somos um parceiro proativo, equilibrando uma busca incansável pela inovação com uma mentalidade de cliente em primeiro lugar. Nossas soluções automatizadas simplificam o complexo e transformam dados em decisões precisas de preços e previsões com as quais os hotéis podem contar. Com 30 anos de experiência e mais de 10.000 clientes em 124 países, somos o fornecedor líder e mais confiável do mundo de software e serviços de gestão de receita.

Leia o que os clientes da IDeaS estão dizendo sobre o produto

Você trabalhou com literalmente dezenas de milhares de hoteleiros ao longo dos anos, qual é o erro mais comum que você vê os hoteleiros cometendo hoje?

Os hoteleiros não se sentem à vontade para fazer alterações nos preços sem saber o efeito que isso tem em sua capacidade de atingir o orçamento. Em um mercado volátil, muita ênfase é colocada no cumprimento do orçamento e na tomada de decisões seguras de preços que, em última análise, limitam a obtenção de receita de um hotel. Colocar ênfase em preços baseados na demanda ajudará a garantir a maior receita possível do mercado.

"Alguns hoteleiros acreditam que é prudente esperar até que os negócios estejam fortes e lucrem mais antes de investir em ferramentas "boas de se ter", como software de gerenciamento de receita. Isso é como dizer que um atleta deve esperar até poder correr mais rápido antes de comprar um bom É o sistema de gestão de receitas que lhes permitirá maximizar o seu rendimento e criar maiores lucros."

Qual é a coisa mais surpreendente que você aprendeu sobre a expansão da tecnologia em hotéis?

Desde a formação da IDeaS em 1989, houve muitas mudanças dramáticas no negócio de hospitalidade, mas sempre me surpreendo com a velocidade da mudança em sistemas de tecnologia crítica, como CRS e PMS. Embora sempre tenha havido um foco nas tecnologias que envolvem a experiência do hóspede, a taxa de mudança no nível operacional central dos hotéis tem sido muito lenta. Essa reticência à mudança, por um lado, é compreensível, mas inegavelmente se tornou uma área que impede os hotéis, especialmente nas complexas estruturas de propriedade.

Em última análise, a reticência à mudança dificulta que os hoteleiros aproveitem as oportunidades para aumentar a receita da maneira adequada. Na IDeaS, nossa força vital sempre foram os dados e a qualidade dos dados fornecidos por esses sistemas. Quanto mais rápido os hoteleiros se adaptarem às mudanças, mais eles serão capazes de conduzir decisões de aumento de receita em seus silos de departamentos internos e criar mudanças reais com impacto nos negócios em seu quadro de receita.

O mais empolgante, porém, é que esse quadro está mudando ativamente para melhor. Os tecnólogos hoteleiros estão adotando formas mais modernas de construir seu software, o que tornará mais fácil evitar ficar preso a uma tecnologia ou abordagem específica.

A tecnologia hoteleira é uma comunidade unida e os fornecedores estão constantemente desenvolvendo parcerias com empresas que construíram produtos complementares. Existe alguma empresa que tenha sido um parceiro particularmente bom para o IDeaS?

Temos desfrutado de muitos relacionamentos de parceiros excelentes ao longo dos anos que foram fundamentais para o nosso crescimento. Um parceiro, em particular, vem à mente por sua capacidade de impulsionar a inovação no espaço tão rapidamente. O OTA Insight tem sido fantástico para trabalhar devido à sua abordagem em escalar sua abrangência em todo o setor e sua vontade de fazer parte de algumas conversas incrivelmente instigantes.

Se você pudesse fazer parceria com qualquer fornecedor de tecnologia hoteleira, quem seria e por quê?

Não posso dizer que há apenas um parceiro que visamos, em parte porque estamos em parceria ou em conversas com tantos grandes fornecedores neste espaço. No entanto, direi que procuramos parceiros que tenham três objetivos muito focados em seus respectivos espaços:

1. Facilidade de integração em sistemas de propriedade críticos

2. A capacidade de dimensionar suas soluções rapidamente

3. Um forte foco no cliente e no sucesso do cliente

Esses três elementos são essenciais para nossos negócios e são esses elementos que permitirão que a IDeaS e nossos parceiros impulsionem o setor.

Onde você vê as soluções de receita da IDeaS em 5 anos?

Não posso deixar de ficar empolgado com o futuro do IDeaS, seja no próximo ano, cinco anos ou outros 30 anos no futuro. De acordo com nossa estimativa, ainda existem centenas de milhares de hotéis, locais para reuniões e eventos e estacionamentos sem o poder das soluções de gerenciamento de receita automatizadas e baseadas na ciência.

Nosso objetivo imediato é mostrar ao setor de hospitalidade e viagens, de maneira tangível, como a ciência da receita pode potencializar o sucesso e o crescimento de seus negócios. Acredito que a IDeaS estará no centro da maior evolução comercial global entre vendas, marketing, distribuição e gestão de receita que já vimos.

Quais são as maiores mudanças disruptivas que você espera no espaço de software de gestão de receita nos próximos anos?

Eu não sou Nostradamus, mas há algumas áreas prontas para perturbações. Na minha opinião, há duas áreas principais em que veremos uma grande mudança de categoria nos próximos cinco anos.

Primeiro, acredito que a automação no gerenciamento de receita do dia-a-dia se tornará padrão, resultando em uma mudança de ordem superior nas funções do gerente de receita e dos líderes. Isso é especialmente verdadeiro quando lidamos com inevitáveis altas do mercado e, o mais importante, desacelerações. O grande número e a complexidade das decisões diárias que um líder de receita deve tomar excederá sua capacidade, levando-os a confiar na automação inteligente para garantir que permaneçam competitivos em um mercado de ritmo acelerado.

Em segundo lugar, os conceitos de gestão de receita continuarão a se espalhar por mais segmentos na compilação total da viagem do hóspede, desde o momento em que eles começam a pesquisar on-line até o momento em que refletem sobre suas memórias e se preparam para planejar a próxima viagem. Todas essas camadas juntas para mostrar que o gerenciamento de receita será um hub importante, se não o principal impulsionador, entre os sistemas de marketing, distribuição e vendas. Acho que veremos jogadores em áreas complementares começando a se unir para gerar uma conexão mais direta com a receita, ao mesmo tempo em que entregam o preço certo para a pessoa certa no momento certo.

Quais são alguns dos recursos mais interessantes que o IDeaS é pioneiro hoje?

Nosso compromisso com a inovação e a elevação do que é possível para nossos clientes nos levou a criar um recurso chamado Agile Rates. A indústria está deixando de precificar produtos isoladamente. O Agile Rates oferece a capacidade de precificar e distribuir dinamicamente os principais produtos vinculados ou independentes para o mercado mais amplo ou microsegmentos de clientes específicos, maximizando a lucratividade de todos os produtos com preços acessíveis.

Essa tecnologia oferece aos hotéis - especialmente resorts e propriedades com tudo incluído - a máxima flexibilidade para personalizar os planos de tarifas e oferecer uma experiência de compra orientada para a escolha do cliente. O Agile Rates permite que os hoteleiros transformem sua estratégia de preços por meio de várias dimensões de demanda, comportamento do hóspede e atributos do produto para criar o preço e o produto mais relevantes e exclusivos para cada hóspede.

Quem é uma pessoa que mudou a maneira como você vê o mundo?

Muitos influenciaram meu modo de pensar, e aprendi com muitos líderes empresariais de sucesso, mas nada é mais importante e influente do que a autoconfiança e a crença em si mesmo. A única pessoa que mais me influenciou e moldou como eu penso é meu matemático e cientista favorito, Albert Einstein. O que realmente me ajudou a levar esse negócio para o próximo nível foi entender o que Einstein quis dizer quando disse: “Não podemos resolver nossos problemas com o mesmo pensamento que usamos quando os criamos”. Grande parte do sucesso de qualquer negócio depende da vontade de arriscar e da nossa capacidade de apresentar novas ideias antes de qualquer outra pessoa. E, acima de tudo, nunca desista de ser curioso e lembre-se: “Você nunca falha até parar de tentar”.

Que conselho você daria aos empresários e executivos desse espaço?

A melhor coisa que a comunidade de tecnologia hoteleira pode fazer é permanecer curiosa e continuar explorando e inovando. Devemos sempre nos esforçar para encontrar maneiras melhores e mais rápidas de integrar sistemas e criar trocas de dados mais simplificadas. Quanto mais fazemos isso, mais podemos transformar dados em conhecimento e tomar decisões ainda mais inteligentes que, simultaneamente, criam melhores experiências para os hóspedes e expandem nossos negócios.

Qual é um conselho que você tem para qualquer empreendedor que queira entrar no espaço de tecnologia hoteleira?

Quatro palavras: OUÇA SEUS CLIENTES . Começar um negócio que atende a indústria hoteleira é um grande empreendimento. Você tem que estar nisso a longo prazo, porque esta é uma jornada que nem sempre se moverá em uma direção linear. Mas se você estiver sempre presente para seus clientes, ouvindo-os e criando soluções para melhor atender às suas necessidades, eles ficarão com você em troca.

Qual é o melhor livro que você leu ultimamente e por quê?

SWITCH por Chip e Dan Heath . Este livro trata da gestão da mudança. Ele faz um ótimo trabalho ao nos lembrar que, para inovar em direção ao futuro, devemos continuar a estabelecer um caminho claro para evitar nos restringirmos a como as coisas eram no passado.

O que é uma coisa que a maioria das pessoas não sabe sobre você?

Eu amo o jogo de xadrez e sou conhecido por jogar vários jogos simultaneamente. Acho que a estratégia no xadrez se traduz muito bem em estratégia nos negócios. Em ambos, você deve sempre tentar imaginar todos os resultados possíveis e planejar de acordo, considerando todos os seus recursos, antes de fazer cada movimento – tudo isso mantendo um olho no relógio e, é claro, jogando para vencer.