لماذا يجب على أصحاب الفنادق تغيير الطريقة التي يديرون بها مخزون الغرف في المقام الأول؟ الجواب البسيط هو: لأنه يمكنهم تحقيق المزيد من الإيرادات وزيادة رضا العملاء عندما يتمكن الضيوف من الاختيار الذاتي لميزات الغرفة ذات الصلة بهم.

من خلال الابتعاد عن فئات الغرف التقليدية واتباع نهج الجرد الدقيق ، يمكن لأصحاب الفنادق تغطية العديد من الفرص الجديدة المدرة للدخل ، بما في ذلك:

• أساليب جديدة لإدارة الإيرادات بسبب ارتفاع عدد نقاط السعر

• حلول مبيعا لميزات وخدمات الغرف

• التخصيص التلقائي للغرفة وتجنب الترقيات المجانية

• التمايز الواضح بين قنوات البيع الخاصة وبين قنوات الطرف الثالث

كل هذه العناصر يمكن أن تعزز قيمة علامتك التجارية من خلال توصيات إيجابية للضيوف وزيادة فرص عودة الضيوف. تاريخيًا ، كان هناك العديد من الأسباب الوجيهة لعرض وبيع مخزون الغرف بطريقة مبسطة. ومع ذلك ، فقد تحسنت التكنولوجيا بشكل كبير وتسمح الآن لأصحاب الفنادق بإعادة ابتكار استراتيجية مبيعاتهم من خلال رقمنة مخزونهم بكل ما هو فريد وبيعه مباشرة من خلال قنواتهم الخاصة. من خلال المخزون الدقيق ، يمكن لأصحاب الفنادق إنشاء تمايز حقيقي عن البائعين الخارجيين ويمكنهم بيع شيء لا يقدمه أي شخص آخر. لم يكن من الممكن تقديم ذلك سابقًا إلا عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف ، على افتراض أن البائع يعرف الغرف جيدًا. كان يعتمد على مشاركة الضيف قبل تسجيل الوصول.

نهج مبيعات المنتج في الصناعات الأخرى

لقد تعلمت صناعات أخرى بالفعل من الأزمات وحسنت عملية البيع عبر الإنترنت منذ سنوات لتلبية احتياجات "المستهلك المتصل". في صناعة الطيران ، كان هناك نقص في فرص البيع بالتجزئة لزيادة المبيعات بسبب منتج غير قابل للتفاضل. اضطر قطاع البيع بالتجزئة بشكل متزايد إلى توفير تجربة مبيعات جذابة عبر الإنترنت بسبب تقدم الرقمنة والرائدين مثل أمازون. يمكن الآن تجربة الملابس افتراضيًا ويمكن تخصيص العديد من المنتجات وفقًا لاحتياجات العملاء.

الخطوط الجوية:

• نقاط أسعار إضافية بسبب شروط الحجز المختلفة

• التمايز من خلال الخدمات الإضافية - سمات المبيعات

• أكثر من أربعة أضعاف في الإيرادات الإضافية ورسوم الأمتعة وحدها

البيع بالتجزئة أونلاين:

• وظائف عامل التصفية والتصفية لإضفاء الطابع الفردي على تجربة التسوق

• إيرادات إضافية من خلال خيارات تخصيص المنتج

• نمو مزدوج الرقم مقارنة بتجار التجزئة التقليديين

مقارنة بين نهجين جديدين

البيع المستند إلى السمات: لطالما تحدثت صناعة الفنادق عن تكييف نهج شركات الطيران في البيع المستند إلى السمات (ABS). يقترح هذا النهج تقسيم الغرف إلى سمات أصغر لزيادة المبيعات المحتملة أثناء عملية الحجز. في محاولة مستمرة لتحسين العائد على فرص الاستثمار ، تعمل بعض سلاسل الفنادق الكبرى بالفعل على تجريب إصداراتها التجريبية من هذا النهج ، لكنها ما زالت بعيدة عن التنفيذ النهائي.

مبيعات مجموعة ميزات الغرفة: نهج أحدث من الأسلوب الموصوف للتو هو مبيعات الغرف القائمة على الميزات ، حيث يتم تجميع الغرف وفقًا لمجموعات الميزات. يتم رقمنة أبعاد الخبرة الإضافية وتقنينها. مع هذا النظام الجديد ، يمكن تجميع كل غرفة في مجموعة فردية ، مما يؤدي إلى العديد من نقاط السعر. من خلال هذا النهج ، تكون رحلة الحجز أكثر تجريبية ، ويعزز النهج الذي يركز على العملاء الذكاء الاصطناعي لمواءمة احتياجات الضيوف بشكل أفضل مع استراتيجية مبيعات الفندق.

طرق البيع الجديدة

استخدام فئة غرفة أساسية وبيع سمات الغرفة الفردية عليها (نهج ABS): في هذا النهج ، يعتمد السعر على فئة الغرفة ذات القاسم المشترك الأدنى للمخزون بالكامل (غرفة أساسية / قياسية) ويمكن أن تكون جميع السمات الأخرى تمت إضافتها بواسطة وكيل الحجز اعتمادًا على ما إذا كان يعتبرها ذات صلة أم لا. عندما يضيف الحجز سمات ، يزداد سعر الغرفة. بسيط ، أليس كذلك؟ المبدأ هو تحديد الغرفة الأساسية أولاً بسعر دخول ثم إضافة سمات مثل نوع السرير أو الشرفة أو تكييف الهواء أو باب التوصيل أو الأرضية المرتفعة أو حتى الخدمات الأخرى التي لا تتعلق بالفئة ، مثل تسجيل الوصول المبكر أو تحقق متأخر. من حيث الزيادة في البيع ، يبدأ نهج ABS بسعر الغرفة ، مع إضافة السمات. الأمر متروك لمن يقوم بالحجز ليقرر السمة التي تعتبر ذات صلة. يتم نسخ هذه الطريقة من صناعة الطيران وتسمح بالبيع عند نقطة الشراء. كلما زاد عدد السمات التي يضيفها الضيف إلى سلة التسوق الخاصة به ، ارتفع سعر الغرفة النهائي. نقطة سعر كل سمة شفافة لمن يقوم بالحجز في خيار التحديد. يمكنك العثور على مزيد من التفسيرات لنهج ABS في المقالة من Hospitality Technology.

بيع مزيج من ميزات الغرفة: نهج تجربة تتمحور حول الضيف

تتمثل الطريقة الأساسية هنا في الابتعاد عن فئات الغرف ككل وتقسيم جميع الغرف إلى مجموعات ميزات الغرف. يسمح هذا ببيع الغرف بميزاتها الفريدة وعدد أقل من الميزات ، وأن يتم تصنيفها بشكل مختلف. الضيف لديه إمكانية تحديد التفضيلات ويتم عرض خيارات الغرفة المقابلة كمطابقة بالنسبة المئوية. يُمنح القائم بالحجز خيار تحديد أفضل مجموعة غرف له ، مع عرض نقاط السعر المجمعة لسمات الغرف المختلفة بشكل إجمالي (أي بدون عرض سعر الميزات الفردية). لا يسمح هذا النهج ببيع جميع سمات الغرف بما في ذلك الغرف المتصلة فحسب ، بل يسمح أيضًا ببيع أي مجموعات مخزون يمكن للفندق تقديمه ويريد تقديمها مثل الغرف المجاورة لبعضها البعض ، وثلاث غرف لعرض مجمع حديثًا ، وما إلى ذلك. وهذا يوفر الأساس لـ نهج مبيعات جديد جذريًا. يتم إنشاء المزيد من نقاط الأسعار بشكل طبيعي عن طريق إعادة تغليف الغرف بطرق مختلفة وتسويقها من خلال ملصقات مختلفة. Upselling يحدث أثناء عملية الحجز. يمكن لمن يقوم بالحجز تحديد تفضيلات الميزات ، ولكن دون التفكير في قيمتها الفعلية.

تكاد الإحصاءات أو الدراسات الداعمة حول تفضيلات المستخدم من حيث السمات أو خصائص الغرفة غير موجودة بالنسبة لصناعة الفنادق. نظرًا لأن نهج الابتعاد عن فئات الغرف لا يزال جديدًا للغاية ويمكن أن تختلف السمات اختلافًا كبيرًا من عقار إلى آخر ، فإن جمع نقاط البيانات لفهم السمات المفضلة التي يتم من خلالها تحديد ملفات تعريف المستخدمين يعد خطوة أولى حاسمة لفهم مرونة الأسعار وأنماط الطلب.

المغادرة من فئات الغرف

الابتعاد عن البيع حسب فئة الغرفة يجلب معه عددًا كبيرًا من نقاط السعر الإضافية في نقاط البيع. يمكن تقييم قيمة كل ميزة غرفة بشكل مختلف اعتمادًا على سبب السفر والاحتياجات الشخصية. على سبيل المثال ، السفر مع رفقاء مثل الزوج أو العائلة أو الغرض من الرحلة أو التفضيلات الشخصية يمكن أن يغير بشكل كبير إدراك القيمة ومرونة السعر لكل ميزة في الغرفة. كلما زادت نقاط السعر والخيارات التي يمكن تقديمها بذكاء وتقديمها لكل شخص يحجز ، كلما ارتفع تحويل الحجز وقيمته.

بالإضافة إلى نقاط الأسعار الإضافية ، توفر إدارة المخزون الجديدة القائمة على الميزات أيضًا الفرصة لتعزيز العلامة التجارية الخاصة بالفرد ومتابعة استراتيجية مبيعات جديدة. يمكن فقط لإدارة المخزون الدقيقة تمكين عرض مخزون متمايز وفقًا للمجموعات المستهدفة ، والتسعير الفردي ، وأنشطة التسويق المتمايزة.

الخطوات الأولى لإدارة المخزون القائمة على الميزات

من حيث المبدأ ، يوصى بفحص مخزونك للتأكد من تحديثه. في النهاية ، معدل دوران الغرفة هو صاحب أعلى هامش.

• خذ الوقت الكافي لمراجعة المخزون الخاص بك ، وتحديد الاختلافات ، وتسجيل أي ميزات غير موثقة من قبل!

• قم بتنزيل نموذج هنا للبدء وتخصيصه وفقًا لاحتياجاتك.

• تحديث مخزونك في الأنظمة ذات الصلة (PMS ، IBE ، CRS ، إلخ).

• حدد الطريقة التي تريد البيع بها من خلال قنواتك المباشرة وقم بتنفيذ النهج الذي يبدأ بطلبات الحجز عبر البريد الإلكتروني والهاتف.

تتمثل الخطوة التالية في مراجعة المشهد التكنولوجي الحالي لتحديد الحلول الموجودة بالفعل لهذا النهج وأي الحلول قد لا تزال مطلوبة. قد يكون من الممكن أيضًا استبدال العديد من الحلول الحالية بنهج واحد جديد.