تتغير إدارة إيرادات الفنادق بسرعة ولكن ليس بالسرعة الكافية. وفقًا لمصادرنا ، فإن أقل من فندق واحد من كل 10 فنادق في عام 2018 يستفيد من برامج إدارة الإيرادات لتسعير غرفهم. أصبح التسعير الديناميكي سائدًا مع نموذج "التسعير المفاجئ" الخاص بأوبر ؛ ومع ذلك ، فقد تم استخدامه من قبل شركات الطيران والفنادق والصناعات الأخرى لعقود.
هل يمكنك تخيل وجود فريق من الموظفين في أوبر يعملون في جداول بيانات Excel لتحديد الأسعار على مدار الساعة؟ سيكون ذلك سخيفًا.
بالنسبة للكثير من صناعة الفنادق ، لا تزال هذه الصورة السخيفة حقيقة مؤسفة. إضافة إلى الوقود ، فإن أسعار الفنادق أكثر تعقيدًا بمقدار 100 مرة من تسعير Uber.
تذكر:
- تمتلك أوبر قناة واحدة فقط لبيع مخزونها - تطبيق أوبر.
- لدى أوبر أيضًا نوع واحد فقط من المستهلكين - مستخدمو تطبيق أوبر.
- لدى أوبر نوع واحد فقط من التخفيضات - مشاوير أوبر.
تبيع الفنادق مخزونًا على عشرات القنوات مثل OTA ووكالات الطوب والملاط المباشر عبر الإنترنت والمزيد. يجب أن تأخذ الفنادق في الحسبان كلاً من الأعمال الجماعية والترفيهية مع استهداف قاعدة عالمية محتملة. تبيع أوبر لنوع واحد من المستهلكين - الشخص الذي يريد الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. تبيع الفنادق لآلاف وحتى ملايين "الاحتياجات" المختلفة مع حساسيات أسعار مختلفة ونوافذ حجز ورغبات وانقطاعات.
يأتي بعض الضيوف للعمل ، وبما أن شركتهم تدفع مقابل الغرفة ، فهم لا يهتمون بالسعر ولكنهم يريدون التأكد من أنهم ينامون بجوار اجتماعهم الكبير مباشرةً. يدفع الضيوف الآخرون تكاليف أسرتهم بأكملها للسفر إلى الخارج وسيتحولون إلى مكان الإقامة في جميع أنحاء المدينة إذا كان أرخص دولارًا واحدًا ولكن من المحتمل أن ينفقوا المزيد على الملحقات الإضافية طوال الرحلة.
مفهوم إجمالي حسابات RevPaR (tRevPaR) لإجمالي إنفاق الضيف على الممتلكات (بما في ذلك الملحقات) ويجعل هذا الحساب أكثر صعوبة لمديري الإيرادات. بعبارة أخرى ، قد يكون مسافر العمل الذي يرغب في دفع المزيد مقابل غرفة الآن أقل ربحًا من عائلة صغيرة لديها استعداد أقل للدفع إذا كانت تلك العائلة ستأكل أكثر في الفندق ، وتجري عمليات شراء في متجر بيع التجزئة في اللوبي و اطلب الأفلام في الليل.
يتطلب تحدي برنامج إدارة إيرادات الفنادق تقريبًا تنفيذ علم الصواريخ بشكل صحيح وهي مشكلة فوضوية يجب معالجتها بدون المكدس التكنولوجي المناسب لإدارة الإيرادات . على العكس من ذلك ، فإن المخاطر أكبر بكثير مع إدارة إيرادات الفنادق لأن مخزون الفنادق محدود للغاية وتكاليف ثابتة عالية. لهذه الأسباب ، يمكن أن تؤدي الإدارة الفعالة للإيرادات إلى زيادة ربحية الفندق أو كسرها.
نادرًا ما يتم حل المشكلات الفوضوية مثل هذه من قبل الأفراد العاديين الذين يسيرون على إيقاع الطبل ، لذلك جلسنا مع أحد المتمردين في الصناعة والمؤسس المشارك لدويتو ماركو بنفينوتي لمناقشة لماذا يمكن أن يكون العمل في الفنادق مزعجًا حقًا ، وكيف تجعله بيئة الشركات وربطة العنق تجعله. cringe ولماذا تحتاج الفنادق إلى اعتماد إستراتيجية إيرادات شاملة لإصلاح مسارات الاستحواذ الخاصة بها قبل ضخ المزيد من الأموال في قنوات التسويق مثل Facebook و Google.
ماركو ليس "مناصرًا للتكنولوجيا" مثل مؤسس شركة Duetto Craig Weissman (رئيس قسم التكنولوجيا في Salesforce سابقًا) وقد بدأ بالفعل حياته المهنية في العمل في الفنادق مما يجعل قصته مثيرة للاهتمام بشكل خاص.
جمع ماركو وفريق دويتو هذا العام 80 مليون دولار أخرى لحل مشكلة إدارة إيرادات الفندق. كما قام مؤخرًا بتعيين خبير التحليلات جيف ما للانضمام إلى القضية. إذا كنت قد شاهدت فيلم Kevin Spacey 21 لعام 2008 ، فهو يعتمد على وقت Ma ( والكتاب ) كطالب في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا يتغلب على الصعاب في فيجاس. شغل Jeff Ma مؤخرًا منصب نائب رئيس Analytics في Twitter. لذا ، إذا كانت قصة Duetto قد بلغت ذروة اهتمام جيف - فمن المحتمل أنها تستحق الاستماع.
أخبرنا عن خلفيتك المهنية في الفنادق؟
بعد حصولي على درجة الماجستير من جامعة كورنيل ، كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على وظيفة مع Caesars Entertainment في قطاع لاس فيغاس. أشرفت على إدارة الإيرادات للحرم الجامعي الكامل لمنتجعات الكازينو ، بإجمالي 25000 غرفة.
في Wynn ، ساعدت في تحسين الربحية في جميع أنحاء المنتجع من خلال الاستفادة من منهجيات وتقنيات التحسين الجديدة وتنفيذها.
لم أكن مناسبًا حقًا لبيئة الشركة حيث كان علي ارتداء قميص وربطة عنق ولم أستطع التعبير عن نفسي. كانت مكتبي دائمًا في قبو ذي إضاءة خافتة وكان تفاعلي مع الإدارات الأخرى ضئيلًا. كثيرا ما شعرت بالإحباط من الأفكار.
ما هي إحدى التقنيات التي لا يمكنك العيش بدونها في دورك السابق في الضيافة؟
استخدمنا برنامج Excel للتنبؤ ، والتسعير ، وإعداد التقارير ، وتصور البيانات ، وتسع ياردات كاملة. إنها الطريقة التي تم بها بناء جميع أوراق Excel الخاصة بي باستخدام ترميز VBA الأصلي. ولكن هذا أيضًا هو المكان الذي بدأت فيه فهم قيود Excel ، وتحديداً حقيقة أنه ليس لديك اتصال بـ PMS وأنك ملزم بأداة معرضة للأخطاء.
في فور سيزونز ، من المدهش أن التكنولوجيا كانت سيئة حقًا. حتى في أواخر عام 2002 ، أتذكر تسجيل وصول الأشخاص باستخدام PMS ، وكان عليك التأكد يدويًا من عدم قيامك بتسجيل الأشخاص في غرفة مشغولة ، وكان عليك إجراء فحص للنظام - للتأكد من حصولك على الرقم الصحيح في قطعة من الورق ، الرقم الصحيح في النظام ، وأنك كتبت رقم الغرفة الصحيح على المفتاح. في هذه المرحلة ، فكرت في نفسي ، "يجب أن تكون هناك طريقة أفضل للقيام بذلك."
بصفتك صاحب فندق ، ما هو أكبر إحباط لديك تجاه بائعي التكنولوجيا؟
شعرت أن بائعي التكنولوجيا لم يكن لديهم أبدًا رؤية متماسكة للوجهة التي يتجهون إليها ، وبدلاً من ذلك كانوا يقدمون خدماتهم لأكبر عملائهم ويقومون ببناء الميزات التي يحتاجها هؤلاء العملاء. كانوا يأخذون الأوامر بشكل أساسي ، وكانوا أكثر تفاعلاً من كونهم استباقيين.
ما هو المفهوم الخاطئ الأكثر انتشارًا لدى أصحاب الفنادق حول التكنولوجيا؟
أكثر المفاهيم الخاطئة شيوعًا عن التكنولوجيا هي أنها باهظة الثمن. أصحاب الفنادق لديهم هذا المفهوم الخاطئ لأنهم لا يفهمون تمامًا القيمة التي تجلبها التكنولوجيا. إنهم يرون أنها تكلفة وليست مركزًا للربح. غالبًا ما يشتري أصحاب الفنادق التكنولوجيا بالطريقة نفسها التي يشترون بها جهاز تلفزيون أو وسادة. وبسبب ذلك ، اضطر بائعو التكنولوجيا إلى الحد من ابتكاراتهم.
أخبرنا عن رحلتك من فندق إلى عالم تقني؟
عندما كنت أعمل في Wynn ، انفصل ستيف وإلين وين في نفس الوقت تقريبًا الذي كانت فيه الشركة تمر ببعض تقليص حجمها. انتهى بي الأمر في الجانب الخطأ من الطلاق وتم التخلص من وضعي. في تلك المرحلة ، حان الوقت لأن أنظر إلى نفسي في المرآة وأطرح بعض الأسئلة المهمة في الحياة.
هل أردت الاستمرار في العمل في بيئة مؤسسية لا أستطيع فيها التعبير عن نفسي؟ أم كنت أرغب في الخروج بمفردي ، والمخاطرة بوظيفتي وأمني المالي من أجل حريتي الشخصية والقدرة على أن أكون ما أنا عليه؟
كنت أتحمل مخاطرة مالية ضخمة ، منتقلًا من شركة ذات رواتب جيدة وممولة جيدًا مع الكثير من المزايا إلى عالم غير معروف حيث لم أكن متأكدًا من كيفية استلام راتبي القادم أو موعده.
كان إطلاق Duetto مع Patrick Bosworth ، في البداية كشركة استشارية ، هو الخيار الأفضل بالنسبة لي لأكون سعيدًا في النهاية. وهذه الحرية المفاجئة في التعبير عن أنفسنا كمبتكرين وأفراد متفردين كانت معدية.
لماذا تعتمد الفنادق منصة Duetto بمثل هذه الوتيرة السريعة؟
يعد إصلاح فجوة الاتصال بين أقسام المبيعات والإيرادات أمرًا بالغ الأهمية ليس فقط لزيادة الربحية من خلال الأعمال الجماعية ، ولكن أيضًا لاعتماد ثقافة استراتيجية الإيرادات. التي دافع عنها دويتو منذ البداية.
Duetto هي منصة استراتيجية الإيرادات الوحيدة للضيافة. مجموعة قوية من التطبيقات السحابية تعالج تعقيد الصناعة في التوزيع والتكنولوجيا ، وتوفر حلولاً تزيد من تحويل الحجز ، والكفاءة ، وولاء الضيوف والإيرادات. يدفع المزيج الفريد من الخبرة في مجال الضيافة والريادة التكنولوجية Duetto للبحث عن حلول جديدة ومبتكرة لأكبر تحديات الصناعة.
تقدم Duetto البرامج كخدمة للفنادق والكازينوهات التي تستفيد من مصادر البيانات الديناميكية والرؤى القابلة للتنفيذ في الأسعار والطلب عبر المؤسسة ، مما يتيح استراتيجية إيرادات شاملة وأكثر ربحية. اشترك أكثر من 2500 فندق وكازينو في أكثر من 60 دولة في استخدام تطبيقات Duetto ، والتي تشمل GameChanger للتسعير المفتوح ، و ScoreBoard للتقارير الذكية ،PlayMaker للتخصيص ، و BlockBuster لتحسين الأعمال المتعاقد عليها.
إذا كنت ستفتتح فندق أحلامك غدًا ، فما هو نوع الفندق؟ ما هي التكنولوجيا التي ستستخدمها هناك؟
حسنًا ، The Upper House in Hong Kong هو فندقي المفضل في العالم. التصميم لا تشوبه شائبة ويقع في وسط هونغ كونغ النابض بالحياة. لديهم الخدمة معطلة. إنه مكان فاخر يجعلك تشعر براحة شديدة أيضًا.
بعد قولي هذا ، سيكون فندق أحلامي هو منتجع كازينو متكامل في لاس فيجاس. لقد تبنت لاس فيجاس كمدينة مسقط رأسي وليس هناك مكان أفضل أن أكون فيه. سأختار منتجعًا متكاملاً لأنه يتيح لك القيام بكل الأشياء اللازمة لبناء تجربة عملاء رائعة وشخصية حقًا تحت سقف واحد.
أود تثبيت منصة Duetto لاستراتيجية الإيرادات، بالطبع ، بالإضافة إلى أي أنظمة مثبتة بمسامير تتكامل بشكل أفضل. لكي نكون صادقين ، فإن منصتنا والتطبيقات المرتبطة بها هي الأفضل في فئتها من حيث التسعير والتخصيص وإدارة المجموعة وإعداد التقارير. سأستخدم Opera أو LMS مثل PMS و Synxis مثل CRS ، مما سيسمح لي بنشر Duetto's Personal Shopper ، تراكب محرك الحجز الذي يسمح بعروض ومعدلات 1: 1 لكل ضيف يزور الموقع.
ما هي النصيحة التي تقدمها لأصحاب الفنادق الذين يحلمون بالعمل في مجال التكنولوجيا يومًا ما؟
غادر الفندق بأسرع ما يمكن. لا يوجد ابتكار يحدث هناك حقًا. لذلك قم بالكثير من البحث واعثر على شركة تكنولوجيا تفكر خارج الصندوق وتدفع الصناعة إلى العمل بشكل أفضل. استمع إلى بودكاست غلين هوسمان No Vacancyالذي يذهب وراء كواليس الضيافة ويناقش قضايا حقيقية مع بعض أصحاب الفنادق الكبار.
ما هي أكثر التقنيات إثارة التي رأيتها في مساحة التكنولوجيا بالفندق والتي لم يتم إنشاؤها بواسطة شركتك الخاصة؟
القدرة على تسجيل الوصول من تطبيق على هاتفك لأنه يسمح لك بتجاوز مكتب الاستقبال بالكامل.