كنت أجري هذا الأسبوع مكالمة هاتفية مع قائدة شركة سياحة وسفر ووصفت لي كيف أن نماذج العملاء المحتملين المستندة إلى الويب كانت مصدرًا منشأًا مهمًا (50٪ +) لجميع العملاء المحتملين الذين أنشأوها من الويب ، ولكن كيف يمكن لآفاق اليوم فقط لم تملأ الاستمارات بعد الآن. بلغ التخلي عن النموذج أعلى مستوياته على الإطلاق في عملها ، وقالت إنهم حريصون على تطوير أساليب جديدة لجمع العميل المحتمل. ما كنت أسمعه باستمرار هو: النموذج العام للعميل على أجهزة دعم الحياة.
لذا ، هل حان الوقت لاستبعاد النموذج الرئيسي؟ حسنًا ، ليس بهذه السرعة. لا يزال نموذج العميل المحتمل أحد أكثر الأماكن العملية لمساعدة المسافر أو الزائر أو العميل المحتمل أو العميل الذي طور اهتمامًا بالشراء أو عازمًا على ذكر رغبتهم الشرائية لمؤسستك. قبل سحب القابس على نموذج الرصاص ، علينا أن نقر بأن هناك ندرة في آليات الاستبدال. إذا قمت بسحب X و X أمر بالغ الأهمية لنموذج عملك ، فمن الأفضل أن تحل محلها Y ، أليس كذلك؟ حسنًا ، نعود إلى ذلك Y في ثانية.
الحقيقة هي أن المسافرين لا يحبون نماذج الرصاص ، وإليك السبب:
نماذج العملاء المحتملين هي نماذج غير شخصية لا تتناول إحساس المسافر بالاستعجال أو الإلحاح تطلب نماذج العملاء المحتملين من المسافر شيئًا قبل تقديم شيء لا تذكر نماذج العملاء المحتملين بشكل صريح كيفية استخدام المعلومات التي تم الكشف عنها تفترض النماذج الرئيسية أن المسافر جاهز ومستعد للتخلي عن عدم الكشف عن هويته ، لا تتضح نماذج العملاء المحتملين عند حصول المسافر على إجابة مدروسة لا تتضح النماذج الرئيسية لكيفية سماع المسافر للرد على الاستمارات تؤدي إلى إهانة مسافر لديه خيار لا نهاية له [أدخل السبب الخاص بك هنا بناءً على تجاربك الشخصية] لا يحب محترفو الضيافة بالضرورة نماذج العملاء المحتملين ، وإليك السبب:
تعمل النماذج الرئيسية على إنشاء زمن انتقال بين رغبة المسافر واستجابة الضيافة ، ويعرف متخصصو الضيافة أن وقت رد الفعل أمر بالغ الأهمية لنجاح تجربة العملاء. نماذج العملاء المحتملين لا تقدم مهارات البيع الشخصية والشخصية. جميع المسافرين عبارة عن نماذج عملاء رئيسية فريدة تعطي أي مسافر مهتم بخلاف ذلك سببًا للتخلي عن حسنًا فما هو Y؟ ما الذي يمكن أن يحل محل نموذج الرصاص المستند إلى الويب ، وهو أداة لاستخراج البيانات مستخدمة منذ فجر الإنترنت؟ البدائل المحتملة قليلة ، لكن دعنا نلقي نظرة على كل منها:
دعم الدردشة السلعية: أدوات مثل الدردشة الحية القديمة التي يستخدمها مركز الاتصال لجذب زمام المبادرة والمتابعة مع المسافر من خلال طريقة أخرى مثل الهاتف أو البريد الإلكتروني. o Pro: سريع نسبيًا Con Con: غير شخصي ، غير مصرح به ، قد يجلس المسافر في قائمة الانتظار ، ولا يمكن للمشتري أبدًا العثور على ممثل مركز اتصال الدردشة نفسه مرة أخرى
المشاركة المباشرة الفورية: توفر أدوات مثل Engage.co تفاعلًا فوريًا فرديًا وتطوير العلاقات بين العميل الذي يواجه العميل والمشتري. شاهد مثالاً يستخدمه قادة السفر: http://tvlleaders.com o Pro: شخصي وموثوق وفوري (سريع حقًا) واستمرارية العلاقة
o Con: يتطلب التغيير والاستفادة من قبل المتخصصين في الضيافة
الوكلاء الافتراضيون: يمكن أن تكون تفاعلات الأسئلة والأجوبة المبرمجة مسبقًا والتلقائية مع المسافر والتي تتيح للغة الطبيعية المساعدة في توجيه المسافر إلى إجابة بطريقة الخدمة الذاتية. o المؤيد: سريع نسبيًا ، لا يتطلب بشرًا. o يخدع: غير شخصي ، لا يمكن أن يغطي 100٪ من الأسئلة ، يمكن أن يحبط / العميل المسدود
التجميع داخل الأصول: يمكن لأدوات مثل Docalytics.com أن تأخذ المفهوم الحالي لتجميع النماذج ، وتجعله أقل تهديدًا من خلال طرح أسئلة الاستخراج الصحيحة على المسافر في الوقت المناسب ، داخل الأصول مثل الكتيبات الرقمية والصفحات المقصودة . o المؤيد: استخراج البيانات في السياق دقيق (أقل إلحاحًا) o السلبيات: غير شخصي ، يتطلب تكاملًا مدروسًا ، وأقل من وقت الاستجابة الفوري
النقر للإرسال بالبريد الإلكتروني: يتيح للمسافر إرسال بريد إلكتروني لمؤسستك مباشرةً. o Pro: يجعل الاستفسار / التواصل سريعًا يخدع: غير شخصي ، عادةً عام (info @ company) ، مفتوح النهاية ، أقل من وقت الاستجابة الفورية
Click-to-Call: يتيح للمسافر الاتصال بمؤسستك عبر الهاتف. o الإيجابيات: سلبيات سريعة نسبيًا: عادةً ما يدعم الممثلون غير المطلعين المكالمات ، وصعوبة التنقل في نظام شجرة الهاتف
Facebook (وأدوات المصادقة / التسجيل الأخرى): تُمكّن أدوات مثل Facebook ناشري مواقع الويب من تمكين المسافرين بطريقة للانضمام إلى الموقع بنقرة واحدة. ويحب العملاء النقر فوق الأشياء. توفر واجهة برمجة تطبيقات Facebook بديلاً واضحًا لنماذج العملاء المحتملين والسماح للأشخاص بملء نموذج بنقرة واحدة ... من المحتمل أن يرتفع التحويل إلى حيث كان من قبل. o Pro: سريع نسبيًا وملائم للزائر / العميل o Con: يتطلب عمل تكامل ماذا عن النهج المختلط؟ قد يؤدي مزج مجموعة من أشكال الرصاص التقليدية ، بالإضافة إلى هذه البدائل المذكورة أعلاه ، إلى إطالة عمر ممارسات نموذج الرصاص دون إجراء إصلاح شامل أو إزالة. في الصفحة التي تريد جمع العميل المتوقع فيها ، هل يمكنك عرض 2-3 من هذه الأدوات؟ من الممكن من خلال منح المسافر خيارًا بين الطرق المتاحة للتواصل ، ستلحقهم من خلال طريقتهم المفضلة مقابل محاولة إجبارهم على طريقتك المفضلة.
ملخص لم تعد نماذج العملاء المحتملين جذابة للعديد من أنواع المسافرين لعدد من الأسباب. كما أنها لا تجتذب محترفي الضيافة الذين يفهمون كيف تكون هذه الصناعة مدفوعة بالعلاقات. ومع ذلك ، هناك قائمة مختصرة من البدائل. بدلاً من التخلص من نموذج العميل المحتمل ، أو الاستمرار في استخدام نموذج العميل المحتمل فقط (على مسؤوليتك الخاصة) ، ضع في اعتبارك نموذجًا ممزوجًا يمكّن المسافرين من الاختيار. قد يقدم هذا الخطوة التالية في تطور ممارسات جمع الرصاص.
