بصفتك صاحب فندق ، من الضروري أن تفهم مفهوم الاستعداد للدفع لأنه يساعدك على تحديد القيمة التي يضعها الضيوف على غرفك وخدماتك. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتحديد استراتيجيات التسعير التي تطمئن العملاء بأنهم يحصلون على قيمة مقابل أموالهم ، مع ضمان تحقيق ربح.
مع وضع هذا المفهوم في الاعتبار ، قمنا بإنشاء دليل موجز لمساعدتك على زيادة الربحية عن طريق قياس الاستعداد للدفع.
What is willingness to pay?
يرتبط مفهوم الاستعداد للدفع (WTP) بالمبلغ الذي يكون العميل مستعدًا لدفعه مقابل منتج أو خدمة. في صناعة الفنادق ، يعني هذا مقدار استعداد الضيوف للدفع مقابل غرفة ولكل خدمة من الخدمات الإضافية.
بصفتك مديرًا لإيرادات الفندق ، من الضروري أن تفهم هذا المقياس لأنه يمكّنك من تحديد الأسعار المثلى التي تجذب الضيوف مع الاستمرار في تحقيق إيرادات كافية لتغطية التكاليف التشغيلية وزيادة الأرباح. إذا كانت أسعارك منخفضة جدًا ، فلن تولد دخلاً كافياً لتنمية عملك ، ولكن إذا كنت تتقاضى أكثر من اللازم ، فإنك تخاطر بإرسال ضيوف محتملين إلى منافسيك. علاوة على ذلك ، يمكّنك فهم هذا المقياس أيضًا من تخصيص خدماتك بحيث تلبي احتياجات العملاء وتوقعاتهم.
من المهم أيضًا ملاحظة أن الاستعداد للدفع ليس مقياسًا ثابتًا. ستجد عادةً أن كل شريحة من شرائح الضيوف الخاصة بك لديها استعداد فريد للدفع. على سبيل المثال ، سيؤثر العمر والجنس والدخل والتعليم والموقع الجغرافي على المبلغ الذي يرغب الضيف في دفعه. علاوة على ذلك ، يمكن أن تتقلب الرغبة في الدفع أيضًا اعتمادًا على العوامل الخارجية بما في ذلك المناخ الاقتصادي ، والاتجاهات الموسمية والسوقية ، وقيمة المنافسين. لهذا السبب من المهم جدًا تتبع هذا المقياس على أساس منتظم حتى تتمكن من تكييف استراتيجيات التسعير الخاصة بك باستمرار وفقًا لذلك.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
كما ذكرنا أعلاه ، فإن أفضل طريقة لتحقيق أقصى قدر من الربحية في فندقك هي إجراء تحليل منتظم للرغبة في الدفع. سيساعدك هذا في تحديد الحد الأقصى للسعر الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل كل منتج وخدمة تقدمها. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد أسعارك على مستوى يمكّنك من زيادة الأرباح إلى أقصى حد وتعزيز رضا العملاء.
إذن ، ما الذي يتضمنه تحليل الاستعداد للدفع؟
هيا نكتشف.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
Conduct market research
الخطوة الأولى في تحديد الاستعداد للدفع هي إجراء بحث شامل عن السوق. هذا مهم لأن أحد أكبر العوامل التي تؤثر على ما يكون الضيف مستعدًا للدفع هو طلب السوق. بمعنى آخر ، كلما زاد عدد الأشخاص الذين يريدون منتجًا أو خدمة تبيعها ، زاد استعدادهم للدفع مقابلها.
ما هي تكلفة الفنادق المماثلة في منطقتك مقابل غرفهم وخدماتهم؟ ألقِ نظرة على تقييماتهم عبر الإنترنت: هل يبدو أن الضيوف سعداء بالجودة التي يتلقونها مقارنة بالسعر الذي يدفعونه؟ ماذا عن تقييمات الفندق الخاصة بك على الإنترنت؟ هل يعبر الضيوف عن رضاهم عن جودة ومستوى التخصيص الذي يتلقونه؟ كم مرة يذكرون أسعارك؟ هل هم سعداء معهم؟
يجب عليك إجراء هذا النوع من أبحاث السوق على أساس منتظم حتى تتمكن من تحديد كيفية تقلب المعنويات بما يتماشى مع العوامل الخارجية مثل المناخ الاقتصادي والاتجاهات الموسمية والسوق والقيمة التنافسية. حاول أيضًا تقسيم النتائج التي توصلت إليها حسب شرائح الضيوف المختلفة الخاصة بك حتى تحصل على فكرة أوضح عن المبلغ الذي يرغب كل ملف تعريف عميل في دفعه.
أخيرًا ، من الجيد أيضًا مشاركة استبيانات العملاء المنتظمة لمعرفة ما إذا كان ضيوفك سعداء بإقامتهم وما إذا كانوا يشعرون أنهم حصلوا على الجودة مقابل أموالهم. هل تشير التعليقات إلى أنهم سيكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل ما اختبروه؟ أم أنهم يشعرون أنهم دفعوا مبالغ زائدة؟
Measure the quality and performance of your hotel
العامل الأساسي الثاني الذي يتعين عليك مراعاته عند إجراء تحليل الاستعداد للدفع هو جودة الفندق وأدائه. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تقدم الجودة ، فلا يمكنك توقع أن يدفع الضيوف علاوة على غرفك وخدماتك.
ابدأ بالأداء. تتمثل إحدى أفضل الطرق لتأمين نمو الإيرادات في فندقك في مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. يتضمن ذلك معدلات الإشغال الخاصة بك ، ومعدلات تكرار العملاء ، و ARPA (متوسط الإيرادات لكل حساب). من الضروري أيضًا أن تتبع معدلات ولاء العملاء بانتظام وكذلك مقدار ما ينفقه كل ضيف أثناء إقامته (سعر الغرفة بالإضافة إلى الوظائف الإضافية والخدمات الإضافية).
الخطوة الأخيرة في العملية هي قياس جودة فندقك. يستخدم مؤشر جودة الفنادق (HQI ™) الخاص بـ BEONx خوارزميات التعلم الآلي لقياس الجودة والأداء العامين لفندقك من خلال مراعاة العوامل المهمة بما في ذلك الأسعار والسمعة والتوافر والطلب. يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد مستوى الجودة المتصور في فندقك بحيث يمكنك تعديل أسعارك بما يتماشى مع توقعات النزلاء وأسعار المنافسين. يمكنك أيضًا الكشف عن التعليقات القيمة التي يمكن أن تساعدك على تحسين تجربة الضيف بشكل مستمر. وكلما كانت تجربة الضيف أكثر استثنائية ، زاد استعداد العملاء للدفع مقابل غرفك وخدماتك.