ענף המלונאות עבר שינויים דרסטיים ברחבי העולם בשנתיים האחרונות, נאלץ להתמודד עם אי ודאות, תנודות ADR, עלייה בהזמנות ברגע האחרון וביטולים. מנהלי הכנסות נאלצו למצוא אסטרטגיות להתמודדות עם הפרדיגמה החדשה הזו ובמקרים רבים נאלצו להתאים מחדש את התכנון שלהם.
להלן 3 טיפים שיכולים לעזור לך להגדיר מחדש את אסטרטגיות ניהול ההכנסות שלך לרבעון הבא:
סקור והגדר מחדש פילוח
תסתכל על התאריכים המרכזיים ביומן הביקוש שלך
ודא שיש לך מבנה תעריפים יעיל
סקירה והגדר מחדש פילוח
הבסיס לעבודת פילוח טובה הוא זיהוי קבוצות צרכנים המגיבות באופן דומה לאסטרטגיות שיווקיות. האפקטיביות של פילוח תלויה באיזו מידה קבוצות אלו מובדלות וניתנות למדידה לפי התנהגותן.
האידיאל הוא להתחיל בזיהוי מקטעי מאקרו כגון חולפים וקבוצות, ולאחר מכן לחלק את אותם מקטעים לקבוצות קטנות יותר שרלוונטיות לעסק שלך וניתנות למדידה. ככל שהפילוח יהיה מפורט יותר, כך תוכלו להפיק ממנו יותר, אך אל תפרקו אותו עד כדי כך שיעלה יותר לחלץ נתונים התנהגותיים מאשר היתרון שיש במידע. שקול תשואה לכל פלח שוק: האם אנחנו יכולים לעבוד עם תמחור דינמי בפלח זה, או שמא מדובר בפלח מסוג תעריפים חוזים? (פנאי, דינמיקה עסקית, FIT עסקית וכו')
פילוח ערוצים הוא גם המפתח כדי להבין מאיפה מגיעות ההזמנות שלך, כך שלכל פלח שוק, אתה אמור להיות מסוגל לזהות מהו הערוץ הראשי: ישיר, OTA's, מפעילי סיורים, GDS וכו'.
סקירת הפילוח הכפול הזה, והגדרת התצורה הנכונה שלו ב-RMS שלך יובילו לאופטימיזציה של נהלי האסטרטגיה וניהול ההכנסות שלך לקראתהתאמה אישית .
תסתכל על התאריכים העיקריים בלוח הביקוש שלך
לאחר סקירת פלחי השוק והערוצים, עלינו ללמוד את הביקוש הצפוי לכל תקופה על ידי הגדרת לוח ביקוש.
לשם כך עלינו לזהות "סוגי ימים" לפי אירועים או נסיבות שאנו יודעים מראש ומשפיעים על הביקוש. יהיו ימים של ביקוש גבוה, ביקוש בינוני וביקוש נמוך. לאחר מכן נגדיר את מחיר המכירה המינימלי לכל סוג יום: בימי ביקוש גבוה נוכל להתחיל למכור במחיר גבוה יותר מאשר בימי ביקוש נמוך.
בעת קביעת סוגי ימים, חשוב לבצע השוואות בין תאריכים דומים מבחינת התנהגות הביקוש. אם נזהה תאריך ספציפי בעבר שנוכל להשוות לתאריך הנוכחי, אז נוכל לקבל מושג למה לצפות מהקטעים שלנו. לזה אנו קוראים תאריכי מתאם, ואם אנו משתמשים ב-aRMS , עלינו לומר למערכת כיצד להשוות תאריכים, כך שהמתאם המתאים ייכלל באלגוריתם ותוכל למקסם את ה-RevPAR שלך.
ודא שיש לך מבנה תעריפים יעיל
לבסוף, תצטרכו ליצור מבנה תעריפים יעיל כדי להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלכם בכל פלח ולפיכך לייעל את ההכנסה שלכם.
השתמש בסוגים שונים של תעריפים המתואמים לפילוח שלך (תעריף גמיש, תעריפים מוסמכים, תעריפים במשא ומתן וכו') לאחר מכן, הציעו תנאי מכירה שונים לכל פלח על ידי שימוש בגדרות תעריפים (CTA, MLOS והגבלות אחרות), והימנעות מקניבליזציה של תעריפים, כלומר, לא להפסיק למכור תעריף שהוא רווחי עבורנו, כי הביקוש יכול לגשת להצעה משתלמת יותר. ההבדל בין תעריף אחד למשנהו צריך להיות תועלת למלון ויתרון ללקוח, כך שכל הפלחים המעניינים יימשכו למוצר שלנו ורווחיים עבור החברה.
מצד שני, מומלץ מאוד לעבוד עם תעריפים פתוחים, אם מחסנית הטכנולוגיה שלכם מאפשרת זאת. המשמעות היא שאין רמות מחיר מוגדרות מראש, אלא המחירים יכולים לנוע בחופשיות מבלי לעקוב אחר כללים או טווחים. הדבר מאפשר התאמה הדוקה יותר לשוק, שכן ניתן למצוא את המחיר האופטימלי בין שתי רמות מחיר.
כאשר יוצרים או בודקים את מבנה התעריפים שלך, הצעד הראשון הוא לחשוב על סוגי החדרים ותוכניות הארוחות. לשם כך יש להגדיר את סוגי החדרים הגנריים הזמינים, התפוסות השונות שכל סוג חדר מודה, התכונות הנוספות שניתן להוסיף עם תוספות, וסוגי תכנית הארוחות איתם תרצו לעבוד.
שלב שני יהיה להגדיר את מדיניות הביטולים שלך. יש להגדיר את סעיפי הביטול העשויים לחול והעלות הנלווית לכל אחד מהם. להתקדם, אתה צריך לחשוב על ההגבלות. יש להחליט באילו מהם להשתמש ובאילו תנאים יש לעמוד כדי ליישם אותם.
כשכל האלמנטים האלה מוגדרים, אתה יכול לבנות את תוכניות התעריפים שלך. בקצרה, תכנית התעריפים מתייחסת לסוג חדר, עם תפוסה ספציפית ומאפיינים מבדלים, תכנית ארוחות, מדיניות ביטולים והגבלות. והמחיר של כל תוכנית תעריפים יהיה תלוי בגורמים כמו רגע ההזמנה או הביקוש הקיים לתקופת השהייה.
לבסוף, אל תשכחו להגדיר שירותים נוספים שיכולים להעלות את התעריף כתוספת להזמנה, או כהכנסות נלוות במהלך השהות. זה המפתח להגדלת ההכנסות שלך לא רק מחטיבת החדרים, אלא גם משאר נקודות המגע של מסע האורחים.
