ホテルのレベニュー マネージャーと話をしたことがあるなら、少なくとも数回は「競合セット」または「コンプセット」と言うのを聞いたことがあるでしょう。彼らは何を指していますか？競合グループ (ホスピタリティ業界のコンテキスト内) は、ホテルの直接の競合相手となるホテルのグループです。これらの競合ホテルは、あなたのホテルと同じ地理的エリアにあり、ほぼ同じ料金を販売し、同様の部屋数を持ち、同じタイプのゲストをターゲットにし、同等のレビューを獲得し、同様のサービスと設備を提供しています.通常、競合セットには 4 ～ 10 のホテルが含まれます。市場には 4 ～ 10 をはるかに超えるホテルがあり、競合他社と見なされる可能性があるため、1 つのホテルがいくつかの異なる競合セットを監視する場合があります。たとえば、ミーティング スペースを備えた独立系ホテルは、グループや企業向けのホテルを含む 1 つのコンプセットと、レジャー向けのホテルを含む別のコンプセットを検討する場合があります。

コンプセットとは何か、なぜそれが重要なのかを理解したところで、ホテルに最適なコンプセットを作成する方法を知りたいと思うかもしれません。このプロセスには、自分のホテルを理解すること、市場のホテルを調査すること、類似のホテルをコンプセットに含めるホテルに絞り込むことが含まれます。

コンプセットを選択する最初のステップは、市場におけるホテルの位置をしっかりと把握することです。スプレッドシートにホテルの特徴を書き留めて、独自のサービスを徹底的に監査することが役立つ場合があります。計画を立てる項目には、ADR、ゲスト レビュー スコア、設備、会議スペース、星評価、F&B オプション、施設 (スパ、プール、ジムなど)、ペット ポリシー、部屋タイプ (スイート、コネクティング ルーム、キッチン付きの部屋) などがあります。 )、ロイヤルティ プログラムまたは特典、および主要なアトラクションまたは場所のハイライトへの近さ。

次に、市場の他のホテルを監査して、上記のすべての同じカテゴリでそれらがどのように積み重なっているかを確認します.開始するには、 OTAにアクセスして市場を検索し、星評価またはレビュー スコアを適用して、お客様のホテルに似たホテルのリストを取得することをお勧めします。この幅広いリストを出発点として使用して、各ホテルのサービスを自分のホテルと比較し、それがコンプセットの候補かどうかを判断できます。または、チームを巻き込みたい場合は、各フロント デスク エージェントに潜在的な競合相手を 1 人割り当てて、調査に協力してもらいます。

たとえば、あなたのホテルと同等の ADR でわずか数ブロック先にあるホテルを見つけるかもしれませんが、そのホテルはビジネス旅行者向けの大型チェーン ホテルであり、1980 年代に最後に改装されたのに対し、あなたのホテルは真新しいブティックである可能性があります。 20室あります。そのチェーン ホテルは、競争力のあるセットにはおそらく最適ではありません。

多くの潜在的なホテルを調査した後、できるだけ多くのカテゴリであなたのホテルと最も重複している 4 ～ 10 の最高の競合他社にリストを絞り込むことができます。あなたのホテルと実質的に同一のホテルが 10 件も見つからない可能性がありますが、理想的には、非常に類似したサービスを提供するホテルを少なくとも 2 軒見つけることができます。完全に一致しないホテルがいくつかあることは間違いありません。お住まいの地域でプールやスパを備えた数少ないホテルの 1 つである場合、それらの設備がないホテルが他の点で類似している場合は、それらのホテルを含めてもかまいません。

レベニュー マネージャーは、競合するセットを使用して、市場にある同様のホテルと比較して自社のホテルのパフォーマンスをベンチマークします。 ADR がはるかに低いホテル、アメニティが非常に異なるホテル、またはホテルとは異なるゲスト ペルソナを含むコンプセットを選択した場合、比較は歪曲され、コンプセット データが提供する貴重な洞察を逃すことになります。 ADR インデックス、市場浸透率インデックス、収益生成インデックスなどの主要指標 (KPI) は、主要なコンプ セットのホテルが真の競合他社でない場合、リアルタイムのプロパティ パフォーマンスの不正確な全体像を示します。コンプセットもリアルタイムで変更できます。 2 つの同一のホテルがあり、1 つのホテルが 1,000 万ドルの改装工事を受けたとします。時代遅れのホテルは、建設年度の方が収益性が高いように見えるかもしれません。ただし、アップグレードされたプロパティと同じ ADR を達成することは期待できませんでした。リノベーションは、ホテル経営者がビジネスに大きな影響を与え、価格戦略を無効にする可能性のある重要な情報を含めることを忘れる場合がある領域の一例です。

たとえば、ホテルがマイアミ国際空港に近い 3 つ星の空港ホテルであるが、コンプセットにマイアミ ビーチの 4 つ星および 5 つ星のホテルが含まれている場合、ADR はおそらく常にコンプセットよりもはるかに低くなります。 ADR 指数が低い。ホテルの業績が一貫して低迷しているように見えるかもしれません。ただし、コンプセットを更新して他の 3 つ星の空港ホテルを含めると、ほとんどの曜日で ADR 指数が 100 をわずかに上回っていることに気付く場合があります。週末により多くの料金を獲得する機会があります。この洞察は、パフォーマンスを最も関連性の高いホテルのコンプセットと比較した場合にのみ明らかになります。

上記の例に示されているように、ホテルが競合するセットのホテルを選択する際に犯す最も一般的な間違いは、真の競合他社であるホテルを選択しないことです。ホテルを、より高級なアメニティを提供するホテルや人気の観光スポットに近いホテルと一緒に、野心的なコンセットにグループ化するのは魅力的です。反対に、一部のレベニュー マネージャーは、ADR が低く、レビュー スコアが低く、アメニティが少ないホテルを選択して、自社のパフォーマンスを向上させたいと考える場合があります。しかし、間違ったコンプセットを選択すると、ベンチマーク データが提供できる価値に劇的な影響を与える可能性があるため、ホテルを成功に導きたい場合は、対物レンズを使用して、自分のホテルに最も近いホテルを選択することが重要です。

しかし、コンプセットを選択する際の潜在的な落とし穴は、間違ったホテルを選ぶことだけではありません。一部のホテル経営者は、コンプセットを一度作成すれば、二度と見る必要はないと考えるかもしれません。実際には、ホテルは常に変化しており、コンプセットが完全に静的であることはありません。ベスト プラクティスの 1 つは、コンプセットを 6 か月ごとに再評価することです。この戦略は、閉鎖、ブランド変更、改装、またはその他の重要な変更を行ったホテルを含むコンプセットに対してホテルを測定することを避けるのに役立ち、最近オープンした可能性のある新しいホテルを追加する機会を確保します.

適切なコンプセットが整ったら、自分のパフォーマンスを向上させる機会を見つけ始めることができます。ここではソフトウェアがあなたの味方です。コンプセット ホテルをダイナミック プライシング ツール、STAR レポート、さらには Expedia エクストラネットのマーケット インサイト機能などの無料ツールにプラグインできます。コンプセットのレートの追跡に関しては、テクノロジーに面倒な作業を任せて、分析に集中できるようにします。

レートと稼働率のパフォーマンスをコンプセットのパフォーマンスと比較する効果的な方法の 1 つは、インデックスを使用することです。 ADR インデックスなどのインデックス メトリックは、100 のスケールで ADR をコンプセットの ADR と比較します。ADR が 95 ドルで、コンプセットの ADR が 100 ドルの場合、ADR インデックスは 95 でした。コンプセットと同じくらいの ADR を獲得したい場合は、少なくとも 100。 100 を超えるインデックスは、コンプセットよりも高いレートを獲得していることを意味します。これらのインデックス指標は、レートを上げたり下げたりする機会を見つけるのに役立ちます。たとえば、グループ セグメントの ADR インデックスが常に 100 をはるかに下回っていることに気付いた場合、グループは競合他社に対してより高い料金を支払っているため、販売チームは、テーブルにいくらかのお金を残している可能性があることを認識することが重要です。時間の経過とともにパフォーマンスを向上させるために、コンプセットに対するパフォーマンスを測定する特定の指標を使用して目標を設定できます。

競争力のあるセットを構築することは、競合他社のプロパティを知るための単なる楽しい練習ではありません。コンプセットは、市場の類似ホテルに対するパフォーマンスをコンテキスト化して追跡するのに役立つ強力なツールになる可能性があります。コンプセットに適切なホテルが含まれている場合、コンプセットは、市場のダイナミクスをより深く理解することで、ホテルがより高い ADR や稼働率などの目標を達成するのに役立ちます。