ADR は Average Daily Rate の略で、ホテルの宿泊料金の質を示す最良の指標として宿泊業界で広く使用されています。不動産ビジネス、特に腐りやすい在庫を持つホテル運営者にとって、価格戦略は収益性を左右する可能性があります。 ADR の計算式は単純です。ホテルの総客室収益を総占有客室数で割るだけです。したがって、客室収益が 10,000 ドルで、100 室が販売された場合、ADR は 100 ドルになります。 ADR の「A」は「平均」を意味します。これは、通常、YTD (年初来) または TTM (過去 12 か月) の平均を見ているためです。このメトリクスは実際には任意の期間で使用できますが、主要業績評価指標が常に時間の観点から比較されていることを確認する必要があります。部屋の収益を部屋の総数で割るのはよくある間違いです。この方法では、空室と無料の部屋が考慮されるため、RevPAR が人為的に収縮する可能性があります。

ADR=客室収益/占有客室数

ADR は、ホスピタリティ業界の収益管理者が、施設の価格設定の強みをどれだけうまく維持しているかを示しています。上昇傾向または下降傾向にある ADR は気になる兆候である場合もあれば、明確な収益管理戦略の結果である場合もあります。したがって、ADR を最適化する前に、状況を理解することが重要です。 ADR は、それ自体で文脈を無視して評価されるため、物件のパフォーマンスの全体像を示すものではありません。

コンテキストは、あるホテルを別のホテルと比較するためのパフォーマンス ベンチマークとして ADR を使用することから得られます。ホテルの収益マネージャーは、「競争力のあるセット」または
同様のタイプのゲストを引き付けるホテルで構成される「コンプセット」を作成し、コンプセットと比較して個々の施設のパフォーマンスを追跡します。

あなたのホテルの ADR がコンプセット内の他のホテルよりも高い場合、他のすべてが等しい他のホテルよりも価格競争力が低いため、予約数が少ない (稼働率が低い) 可能性があります。言い換えれば、旅行者があなたのホテルを類似のホテルと比較すると、料金が低いほど、競合他社を予約するように誘導されます。一般に、これは悪いことです。予約を失うことがないように、ホテルの価格を競争力のある価格にしたい!一般に、料金が低いほど稼働率が高くなり、料金が高いほど稼働率が低くなります。ただし、ADR に影響を与える戦術については次のセクションで説明するため、これは少し単純化しています。一般的に言えば、単独で「良い ADR」というものはありません。なぜなら、占有率を過去の結果やコンプセットと比較検討して、物件の状態を確認する必要があるからです。

稼働率と並んで、プロパティの ADR は、ホテルの ADR と稼働率の間の相互作用を追跡する主要な業界指標である RevPar (または利用可能な部屋あたりの収益) に影響を与えます。ホテル経営者は、利用可能な部屋数を調整する際に、同様のホテルと比較してどれだけうまくいっているかを示すため、RevPar を気に入っています。また、ホテルが客室からどれだけ収益を上げているかを示す、有益な収益管理の道しるべでもあります。

RevPAR を高めるには、ADR や占有率を上げることができます。 ADR と稼働率が高いほど、利用可能な部屋あたりの収益が高くなります。ただし、すでに述べたように、レートが高くなると需要が減少する限界点があります。一般に、料金を上げすぎると、占有率が低下します。占有率の低下を考慮して料金を引き上げている限り、これは実際には収益にとって正味のプラスとなる可能性があります。しかし、それはまた、より高いレートで補うことができない占有率の低下を引き起こす可能性があります.

たとえば、ADR を 120 ドルから 140 ドルに引き上げて、RevPar を押し上げることにしたとします。 100 室のホテルの稼働率が 60% から 50% になると、RevPar は $75 から $70 になります。しかし今では、サービスを提供する部屋が 10 室少なくなり、運用面での費用を節約できます。そして、その 140 ドルのレートでゲストをターゲットにして、占有率を再構築できます。イニシアチブが成功した場合、RevPar は 84 ドル (ADR 140 ドル * 占有率 60%) になります。勝つ！

需要の増減に対する価格の増減の影響は、需要の価格弾力性として知られています。ありがたいことに、ホテルの収益に影響を与えるのは価格だけではありません。地理、旅行者の人口統計 (収入など)、ホテルのカテゴリー、マクロ経済の傾向などの要因も、料金の変化と稼働率の関係に影響を与えます。

場合によっては、ADR が高いほど予約が増え、RevPAR が高くなります。需要が高い時期のように、地元の市場で在庫が制限され、消費者が価格にそれほど敏感ではない場合.または、この例で見たように、ホテルは、稼働率を必ずしも下げることなく、ADR を向上させるために、よりプレミアムなブランドとしての地位を確立するための措置を講じることができます。価格設定と需要の間の複雑なダイナミクスと相互作用は、収益管理の基礎です。

ADR は、かなり単純なホテル パフォーマンス指標です。ADR を増やすには、料金を上げてください。ただし、上記で説明したように、料金の値上げがホテルの全体的な収益の可能性に与える影響を考慮することが重要です。むやみに料金を上げて ADR を高めると、稼働率が低下し、収益が減少する可能性があります。一方、戦略的にレートを上げると、実際にはより多くの収益につながる可能性があります。少し直感に反しますが、本当です。

戦術 #1: ブランド マーケティング

したがって、ホテルの ADR に影響を与えるための最優先の戦術は、ブランド マーケティングに注力することです。プレミアムブランドのポジショニングへの投資が、長期的に最も有益な戦術になり得る理由は 3 つあります。

1. より高い料金を設定できます。ブランドがプレミアムと認識されている場合は、占有率が低下するリスクを負うことなく、適切なタイヤを設定できます。場合によっては、ローンの金利が高いほど、ブランドがよりプレミアムに見えることがあります。価格設定の心理は面白いものです！

2. 忠誠心はより有益です。あなたのブランドが過去のゲストに強い忠誠心を育めば、公的な割引やプロモーションに頼る必要がなくなります。むしろ、過去のゲストに直接売り込み、コミッションを支払う必要のない特別な割引やプロモーションを提供できます.また、ビジネスを生み出すために料金を公に割引する必要がないため、強いロイヤルティが強力な価格ポジションをサポートしていることにも気付くでしょう。

3. 自己強化サイクル。高級ゲストの数を増やしていくと、プレミアム ポジショニングが確立されます。強力なブランドは、下向きの圧力に対する緩衝材としても機能します。そうすれば、あなたのブランドはすでに消費者の目に良い位置にあり、必ずしも一括割引にすぐに頼る必要はありません.

戦術 2: セグメンテーション

ADR に影響を与えるもう 1 つの方法は、マーケティングをセグメント化して、各オーディエンスにメッセージをより適切に一致させることです。このようにセグメント化することで、各ゲスト セグメントにより直接的に話しかけることができるため、より高い料金を生み出すことができます。

これの最も良い例は、ロイヤルティ マーケティングで過去のゲストをターゲットにすることです。これらのゲストはあなたが所有していることをすでに知っています。つまり、彼らは直接予約する可能性が高いだけでなく、全体的に価格への意識が低いことを意味します。これらのゲストは、お得な情報だけを求めているのではなく、期待に応える予測可能で親しみやすい体験を求めています。一般に、過去のゲストからより多くの収益を獲得すると、配信コストが削減され、純 ADR が増加します (次の戦術を参照)。

セグメンテーションにより、さまざまなオーディエンスにさまざまなメッセージを伝えることができるため、特定のコホートを切り分けて、よりプレミアムなオファーを提供しながら、割引を他の場所に集中させることもできます.

この価格ベースのセグメンテーションを実現するための手段の 1 つは、パッケージ プロモーションの力を活用することです。パッケージの利点は、より広いパッケージ内で部屋の実際の料金を隠すことができることです。これは、無料のウェルカム ドリンクや食事込みなど、実際にはそれほど費用がかからない「付加価値のある」パッケージを作成できるため、ADR を高めるための優れたツールです。これらのアドオンを提供するための実際のコストを差し引くと、より健全な ADR が残ります。

戦術 3: 流通コスト

すべての収益が等しく作成されるわけではありません。ホテルの部屋を販売する各チャネルには、独自の関連コストがあります。そのため、1 つのアプローチは、純 ADR、つまり各予約のすべての流通コストを支払った後にホテルが保持する金額に注目することです。これはコンプセットに対するベンチマークに使用できる指標ではありませんが、配信戦略の収益性を内部で追跡するのに最適です。チャネルを最適化することで、手数料コストを削減し、純収益を増やします。これは収益性に直接影響します。また、市場での競争力を高めることにもなります。より収益性の高い予約を確保しているため、競合他社に対して料金を設定する際に、より高い価格決定力を持つことができます!

戦術 4: アップセルとレート制限

より高い ADR へのもう 1 つの方法は、今後の予約と現在のゲストにより多くを販売することです。より高いカテゴリーの客室にアップグレードするようゲストを説得することで、公示料金を引き上げなくても ADR を高めることができます。これにより、公共料金の引き上げによる占有率の問題を回避し、市場でのホテルの競争力を維持できます。自動化されたアップセル イニシアチブを設定するときは、より大きな部屋へのアップグレード以上のことを検討してください。アメニティへの特別なアクセスや、より大きな部屋を超えたある種のアップグレードされた体験を提供するパッケージを作成できますか?これらは、多くの場合、ゲストにとってより価値があると見なされ、カテゴリのアップグレードだけで得られるよりも大きな価格プレミアムを支払うことをいとわない.

料金制限も強力なツールであり、特にキャンセル不可の料金です。ゲストは予約をキャンセルできないため、より良い料金を提供できます。これは価値志向のゲストにアピールし、利回りに大混乱をもたらす可能性のある面倒な土壇場でのキャンセルを減らします。滞在期間も、実験すべきもう 1 つの料金制限です。金曜/土曜の夜の滞在など、さまざまな LOS 要件を試して、より長い滞在を実現してください。長期滞在を奨励しても必ずしも ADR が上がるわけではありませんが (土壇場や週末の予約は通常より高くなります)、稼働率を維持し、ADR を高くするのに十分なだけ供給を低く抑えることができます。