予約はどこから来ますか？旅行者は、旅行計画の過程でさまざまな Web サイトにアクセスしますが、予約するサイトを 1 つ選択する必要があります。ゲストは、さまざまなサードパーティの Web サイトで予約するか、ホテルの Web サイトで直接予約するか、予約部門に電話して予約することができます。旅行代理店やツアー オペレーターを通じて予約するゲストもいます。しかし、あなたのようなホテル経営者にとって、どのホテル予約があなたの施設にとって最も有利でしょうか?より高いRevPARとゲスト満足度につながる予約はどれですか?流通ランドスケープを有効に活用することが、流通戦略の目標です。この記事では、販売戦略がどのように機能するか、なぜそれが重要なのか、さまざまな販売チャネルからの予約を最適に組み合わせる方法について説明します。これらはすべて、ビジネス目標の達成に役立ちます。
What is a Hotel Distribution Strategy?
小売業界では、製品を適切な消費者の前に置くために流通戦略が必要です。 T シャツを製造する会社は、ターゲット顧客が誰であるかを定義する必要があります。そうすれば、ターゲット顧客が T シャツを購入せざるを得なくなるように、T シャツを販売する場所を見つけ出すことができます。 T シャツの価格、品質、およびスタイルに基づいて、REI のようなストアはノードストロームよりも優れた流通オプションである可能性があります。
ホテル業界も例外ではありません。ホテルが客室を満室にするためには、ターゲットのゲストが買い物をしているマーケットプレイスで客室を販売できるようにする必要があります。ホテルにおける流通戦略は、ホテルが利用する流通チャネルを、ホテルが引き付けたいゲストのタイプに合わせることを目的としています。配布戦略の最初の要素は、目的のゲスト セグメントを特定することです。ホテルは、価格に対する感度のレベルや買い物行動などのゲストの特性に基づいて、どの流通チャネルを流通戦略に含めるのが最も適切かを判断できます。しかし、ほとんどのホテルは、いくつかの異なるチャネルを組み合わせることで最大の成功を収めているため、配信戦略では、各チャネルから獲得したい予約数を概説する必要があります。たとえば、予約の 40% を直接予約、30% を Expedia サイトから、20% を Booking.com から、10% を小規模な OTAから獲得したいとします。
Why is a Distribution Strategy Important for Your Hotel?
明確な販売戦略が重要な理由はいくつかあります。それは、コストを管理し、より正確な予測を設定し、最適な占有率と RevPAR を達成し、ゲストの満足度を維持 (または向上!) するのに役立ちます。
サードパーティのチャネルは多額の手数料を請求するため、配信コストは非常に高くなる可能性があります.できるだけ多くの直接予約を獲得したいと思うかもしれませんが、特に広告費、マーケティング費用、さらには電話で予約を受ける予約エージェントの人件費を考慮すると、一部の直接予約には費用がかかります。各流通チャネルのコストを正確にマッピングすることで、それらのコストを管理できるだけでなく、各流通チャネルで費用対効果を最大限に高めることができます。
コストを完全に理解することで、より正確に予算を立てることができます。 Booking.comの予約の一定の割合を計画している場合、通常よりも高額なBooking.comの手数料請求書に驚くことはありません.また、流通チャネル別の履歴データに基づいて、将来の稼働率とADRを予測することもできます。たとえば、Expedia の ADR が直接の ADR よりも低いことがわかっていて、特定の月に一定の割合の Expedia の予約を獲得することを計画している場合、すべての予約に対して 1 つの ADR を想定した予測よりも正確な予測が得られます。
最後に、配布戦略は、良い体験をすることがわかっているゲストのセグメントをターゲットにすることで、ゲストのレビュー スコアを上げるのに役立ちます。たとえば、ホテルがビジネス旅行者に適している場合は、ビジネス旅行者に人気のあるチャネルに配布とマーケティングの取り組みを集中させることができます。戦略のこの部分は、あなたのホテルを予約するゲストが正しい期待を持ち、あなたの製品に満足することを保証します.
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What are Some Common Distribution Strategies?
では、流通戦略は実際にはどのように見えるのでしょうか?どの戦略 (または戦略の組み合わせ) を選択するかは、ホテルの詳細、ビジネス目標、さらには場所、ブランド、競合他社、および規模に大きく依存します。ただし、いくつかの一般的な配布戦略には次のものがあります。
直接戦略:この配信戦略では、第三者による予約よりも直接予約を優先します。直接戦略を利用するホテルは、非常にユーザーフレンドリーなウェブサイト、重要なマーケティング露出、そしておそらくゲストが直接予約を続けることを奨励するロイヤルティ プログラムに投資します。直接的な戦略に従うホテルの中には、サードパーティのチャネルをまったく使用していないものもあります。代わりに、トリップアドバイザーなどの評判構築チャネルに焦点を当てて、直接の Web サイトにトラフィックを送信する可能性があります。この戦略を使用しているホテルは、OTA 手数料を低く (またはゼロ) 支払っている可能性がありますが、マーケティング予算は多額である可能性があります。
サードパーティ戦略:反対に、サードパーティ戦略は OTA チャネルでの予約を優先します。サードパーティの戦略を使用するホテルは、大きな広告予算を費やすのではなく、コミッションの支払いと引き換えに、OTA に広告側の重労働を任せます。新しいホテル、海外からのゲストが多いホテル、または単にマーケティング タスクを管理したくないホテルは、サードパーティの戦略で成功を収めることができます。一部のホテルでは、サードパーティの戦略から始めて、時間の経過とともに直接的な戦略に移行しています。
選択的配信戦略:直接戦略とサードパーティ戦略の間の一種の幸せな媒体は、関連性の高い少数のサードパーティ チャネルに焦点を当てた選択的配信戦略です。潜在的な流通チャネルが適切なゲストセグメントを正確に引き付けない場合、選択的な流通戦略を使用しているホテルはそれをスキップします.豪華な大人専用リゾートなど、非常に特定のタイプのゲストに対応するホテルは、この戦略を使用する可能性があります。
ホテルの流通戦略は、流通チャネル、仲介業者、卸売業者、流通業者、選択的流通、独占的流通、集約的流通、および直接流通戦略など、さまざまな要因とコンポーネントを含むため、複雑です。さらに、戦略では、ターゲット ユーザーと潜在的な顧客、および製品の種類、ターゲット市場、および顧客ベースを考慮に入れる必要があります。
流通戦略を強化するために、ホテル経営者は次の手順を実行する必要があります。
ターゲットオーディエンスを定義する: ホテル経営者は、理想的な顧客層を特定して、どの流通チャネルが最も効果的にリーチできるかを理解する必要があります。これにより、卸売業者、小売業者、流通業者、仲介業者、電子商取引、直接販売、または実店舗など、使用する流通チャネルの種類が通知されます。
さまざまな種類の配布戦略を評価する: ホテル経営者は、排他的、選択的、または集中的な配布など、さまざまな配布方法から選択できます。製品の種類とターゲット顧客に応じて、ブランドとマーケティングの目標に合った適切な流通戦略を決定できます。
サプライ チェーンの最適化: ホテル経営者は、自社の流通プロセスを評価し、費用対効果が高く効率的なサプライ チェーンを確保する必要があります。これには、潜在的なパートナーの特定、テンプレートの最適化、KPI の確立、およびマークアップの監視が含まれます。
ブランドの認知度を高める: ホテル経営者は、ソーシャル メディア、パートナーシップ、店舗を活用して、ブランドの認知度を高め、潜在的な顧客にリーチする必要があります。また、流通チャネルを拡大するために、百貨店や食料品店とのフランチャイズまたはコラボレーションを検討することもできます。
顧客体験に焦点を当てる: ホテル経営者は、流通チャネルを通じてハイエンドの顧客体験を提供する必要があります。これは、ウェブサイトを最適化し、直接販売チャネルに投資し、適切な店舗と場所で製品を確実に入手できるようにすることを意味します。
パフォーマンスの監視と測定: ホテル経営者は、流通チャネルのパフォーマンスを追跡して、機能しているものと改善が必要なものを特定する必要があります。これには、販売データの分析、顧客からのフィードバックの監視、それに応じた販売戦略の適応が含まれます。
適切な流通戦略を実施することで、ホテル経営者は理想的な顧客層にリーチし、収益性を最大化しながら顧客ベースを増やすことができます。サプライ チェーンを最適化し、ブランド認知度を高め、カスタマー エクスペリエンスに重点を置き、パフォーマンスを監視および測定する必要があります。これには、排他的、選択的、または集中的な流通などのさまざまな流通戦略、および卸売業者、小売業者、流通業者、仲介業者、電子商取引、直接販売、または実店舗などのさまざまな流通チャネルの使用が含まれる場合があります。
効果的な流通計画を作成するには、ホテルは、ソーシャル メディア プラットフォーム、検索エンジン、コンテンツ マーケティング、e コマースなどのさまざまなマーケティング チャネルを利用して、流通プロセスとマーケティング活動を最適化する必要があります。また、直接販売のための店舗を作るだけでなく、プロバイダー、卸売業者、百貨店とのパートナーシップやコラボレーションも検討する必要があります。
ホテルは、ターゲット顧客やエンドユーザーにリーチするためにさまざまなマーケティング キャンペーンを使用する必要があります。インフォグラフィックや LinkedIn は、新規顧客を引き付けるために使用されるマーケティング チャネルのほんの一例です。また、指標と KPIを使用して、マーケティング プランの成功を測定する必要もあります。
ホテルの流通戦略における重要な課題の 1 つは、使用する適切な流通戦略を決定することです。ホテルは、直接、間接、または選択的な配布戦略を使用するかどうか、および排他的または集中的な配布戦略のどちらがより適切かを決定する必要があります。また、ロードマップとテンプレートを作成して、流通戦略がすべてのチャネルで一貫していることを確認する必要があります。
もう 1 つの課題は、費用対効果が高く、ターゲット市場のニーズと好みを満たす顧客体験を生み出すことです。ホテルは、マーケティング計画と流通ネットワークを作成する際に、年齢、性別、収入レベルなどの人口統計学的要因を考慮する必要があります。
ホテルは、自社の流通戦略が自社のサプライ チェーンと一致していること、およびマーケティング活動が Web サイトへのトラフィックを促進するために最適化された SEO であることを確認する必要があります。これらすべての要因を考慮することで、ホテルは、ターゲット ユーザーにリーチし、収益を最大化する、成功するホテル ディストリビューション戦略を作成できます。
ホテルの適切な配信戦略を決定したら、その戦略を定期的に確認する価値があります。市場のダイナミクスと旅行者の行動は時間の経過とともに変化するため、現在ホテルで機能しているものは、1 年または 2 年で意味をなさない可能性があります。 「正しい」または「間違った」配布戦略はありません。代わりに、コスト、マーケティング費用、ゲストの満足度、および収益性の間で適切なバランスを見つけることが重要です。
