ホテルのマーケティング計画を作成するための最初のステップは、現在の RevPAR からソーシャル メディアのフォローまで、現在の状況から始めることです。以下のすべての指標を Google スプレッドシートにマッピングし、ホテルの名前を一番上に配置し、これらすべての指標をカテゴリ別に整理して、その下の行に配置することをお勧めします。

• コア指標

  • RevPAR : 利用可能な部屋ごとの収益。この番号は、プロパティ管理システムですぐに見つけることができます。

  • ADR: 1 日あたりの平均レート。この統計は、プロパティ管理システムでも利用できます。

  • CPA: 獲得あたりのコスト - つまり、各予約の平均コストは?この数値には、 OTA (オンライン旅行代理店) のチャネル手数料およびその他の予約手数料が含まれる場合があります。

  • ROAS: 広告費用対効果。広告費用 (Expedia TravelAds や Google 広告など) を、広告の直接的な結果として予約された収益で割り、ROAS を求めます。

  • 収益の割合としてのマーケティング: すべてのマーケティング費用を合計し、それをホテルの総収益で割ります。

  • 直接予約の割合 : OTA やGDSなどの他の予約プラットフォームと比較した、直接チャネル (ウェブサイト、予約オフィス) からの予約の割合。

  • ブランドの認知度: オンラインでのあなたのシェアは?ホテルによってこの指標の計算方法は異なりますが、ここでは一貫性が最も重要です。簡単な計算では、Compset の次の指標を合計することができます: Booking、Expedia、Google、TripAdvisor、Facebook、Yelp などの主要なオンライン ポータルでの Web トラフィック + レビュー ボリューム (これらは市場によって異なります)。これらのポータルでのローカル ビジネス レビューは、通常、これらのプラットフォームでのトラフィックの増加に相当します。

• 広告予算: 広告の目標クリック単価を含め、マーケティング予算をリストします。有料のデジタル マーケティングに慣れていない場合は、広告費用対効果 (ROAS) 計算ツールを使用して、理想的な費用レベルを決定することができます。

• ソーシャル メディア マーケティングの有効性: 各ソーシャル メディア プロファイル (Facebook、Instagram、Twitter など) のフォロワー数とエンゲージメント率をリストします。

• 検索エンジン最適化 (SEO)

  • ウェブサイト トラフィック: 一定期間内にホテルのウェブサイトにアクセスしたユーザーの数。トラフィック統計は、Google アナリティクス ダッシュボードまたはウェブサイトのコンテンツ管理システムで確認できます。ホテル業界は、トラフィックを OTA にアウトソーシングすることで有名です。オーガニック検索トラフィックは、長期的な価値があるため、ホテル経営者が注目できる最も収益性の高いトラフィックです。

  • キーワード: あなたのウェブサイトのトップ キーワードをリストします。つまり、あなたのウェブサイトが高くランク付けされている検索エンジンのキーワードです。それらは、Moz、SEMRush、または同様のサイトで見つけることができます。

  • ドメイン オーソリティ: この指標は、ウェブサイトが検索結果で上位にランクされる可能性を測定します。それはあなたのウェブサイトの「強さ」を測定する方法です。 Moz または SEMRush でホテルのウェブサイトの DA を検索することもできます。マーケティング担当者は、この指標を文字通りに解釈しすぎることがよくあります。一般的に、SEO とオンライン マーケティングで重要なことは、競合他社との関係でこのような指標を見ることです。

• ファンネル性能

  • ウェブサイトのコンバージョン率: この指標は、ウェブサイトの「閲覧者」と「予約者」の数を比較します。 100 人の Web サイト訪問者のうち、実際に予約を行うのは何人ですか?

  • ウェブサイトの指標: ページの読み込み速度、最初のコンテンツ ペイント、直帰率、サイト滞在時間は、ホテルの予約ファネルで何が起こっているかを示す重要な指標です。 Google のページ エクスペリエンスの更新により、最高のホテルでなくても、優れたホテルのウェブサイトで手ごわい競合他社をしのぐことができます。

  • 予約エンジンのコンバージョン率: ウェブサイトのコンバージョン率と似ていますが、この指標は、実際に予約エンジンに入った買い物客のみを調べます。最終的に予約を確定するのは何パーセントですか?

  • 平均バスケット サイズ: 潜在的なゲストの「バスケット」に追加される予約の平均価格。

では、競合他社が何をしているかを調査することで、ベンチマーク データをコンテキストに入れましょう。まず、3 ～ 5 つの競合物件のリストを収集します。これらの競合他社は、あなたと同じ一般的なエリアにあり、同様のアメニティを提供し、同様の夜間料金を請求する必要があります.

競合施設を決定したら、自社のホテルの列の左側にある列のヘッダー行にその名前を追加します。すぐに利用できる情報を下のセルに入力してください。たとえば、競合他社のソーシャル メディア ページにアクセスして、フォロワー数を確認できます。

一部の情報は、もう少し掘り下げる必要があります。競合他社のキーワード、ペイ パー クリック マーケティング、および Web サイト トラフィックに関する統計を見つけるには、SEMRush、iSpionage、または Google 広告のオークション インサイトなどのツールを使用できます。 Moz と SEMRush では、任意の Web サイトのドメイン オーソリティを見つけることもできるため、競合他社の Web サイトを入力するだけで、DA を見つけることができます。

広告費用対効果、獲得単価、ウェブサイトのコンバージョン率など、その他の指標は入手が難しくなります。コンプセットホテルで仲間と良好な関係を築いている場合は、競合他社に教育目的で情報を交換する意思があるかどうかを尋ねることができます.また、OTA マーケット マネージャーやテクノロジー ベンダーの担当者に洞察を求めることもできます。もう 1 つの戦略は、デジタル マーケティング エージェンシーと一緒にデモを行い、ツールを使用するときにどのような指標やパフォーマンスが期待できるかを尋ねることです。たとえば、予約エンジンをテストすると、同様のクライアントのパフォーマンスに基づいて大まかなコンバージョン範囲を共有できるはずです。

競合他社のデータがあなたのデータの隣にきれいに並んでいるので、あなたのパフォーマンスと競合他社のパフォーマンスを簡単に比較できます。これらのメトリクスを使用して SWOT 分析を行い、コンプセットにどのように対応しているかを判断します。この演習は、ビジネスに最も影響を与えるマーケティング チャネルを明らかにするのに役立ちます。

SWOT 分析は、強み、弱み、機会、脅威を明らかにするのに役立ちます。適切なラベルをカテゴリに追加できる新しい列を追加すると役立つ場合があります。たとえば、ウェブサイトのコンバージョン率がコンプセットの平均よりも高い場合、SWOT 列に「強み」を追加します。

これらのプロンプトを使用して、強み、弱み、機会、および脅威を判断するのに役立ててください。

• 強み:あなたのホテルがコンプセットより優れている点は何ですか?コンプセット ホテルとの違いは何ですか?

• 弱点:あなたのホテルの何が苦手ですか?リソースの制限はどこにありますか?たとえば、マーケティング予算はコンプセットの予算よりもはるかに少ないですか?

• 機会:これを行っている競合他社はごくわずかですか?たとえば、ソーシャル メディアの視聴者とエンゲージしている競合他社はありませんか?

• 脅威:あなたのホテルには新しい競合相手がいますか?通りに新しいホテルがオープンしていますか？変化する市場ダイナミクスは、ADR を押し下げますか?

SWOT が完了したら、ギアを切り替えてゲスト セグメントを見てみましょう。ホテルの CRMまたはPMSで、ゲスト構成別のパフォーマンスを示すレポートを生成します。つまり、収益、宿泊日数、ADR、予約期間、および一時滞在ゲスト、法人ゲスト、グループ、コンソーシアム、およびその他の関連セグメントごとに分類された同様の指標を表示します。ホテルの CRM は、さまざまなゲスト セグメント (最新性、頻度、金額) の RFM も計算し、適切なマーケティング メッセージを使用して適切なチャネルにマーケティング活動を集中できるようにします。

質の高いマーケティング戦略では、年齢や性別などの顧客ペルソナを作成するときに、高レベルの人口統計だけを考慮するわけではありません。優れたマーケティング担当者は、データを使用して、コンプセットよりもターゲット ユーザーをよりよく理解できます。リマーケティングキャンペーンや電子メール マーケティングキャンペーンなどのディスプレイ広告を実行している場合、使用する言語は、表示される視聴者の共感を呼びます。パーソナライゼーションは、ビジネス旅行者と観光客の両方を説得する鍵となります。

このデータを使用すると、どのゲスト セグメントが最も収益性が高いか、どのセグメントが最も高価であるか、どのセグメントに季節的なホスピタリティ マーケティング トレンドがあるかなどを判断できます。ビジネスミックスと収益性の指標を理解することは、マーケティング計画でどのセグメントをターゲットにするか、また、より多くのマーケティング資金を投資した場合に好ましい財務結果が得られない可能性があるセグメントを決定するのに役立ちます。

もちろん、これまで具体的な数字しか見てこなかったので、部門横断的なチームに調査結果を伝えて、分析に対する彼らの見解を得ることが重要です。 SWOT 分析とビジネス ミックス分析を次のリーダーシップ ミーティングに持ち込むか、部門長との特別ミーティングを呼び出してレポートを確認します。全員が意見を共有できるように、販売、収益管理、および GM をループしてください。各チームにフィードバックを共有する機会を与えてください。これは、調査結果を検証して充実させるのに役立ちます。

ここで、SWOT 分析で示された目標をどのように達成できるかを考えてみましょう。たとえば、ウェブサイトのコンバージョンがコンプセットまたは業界平均よりも低いことがわかった場合、どのようにそれを増やす計画を立てていますか?ここでは、マーケティング パートナーとテクノロジー ベンダーが貴重な資産となる可能性があります。それぞれを監査して、成長の機会がある分野、または新しいソリューションに切り替える潜在的な理由を見つけてください。

パートナーとベンダーのリストを作成し、主要な利害関係者にそれぞれの満足度を評価してもらいます (または自分で評価してください)。各ベンダーをステップ 1 の KPI と照合します。たとえば、デジタル マーケティング エージェンシーはマーケティング予算とソーシャル メディアのプレゼンスに対応し、予約エンジンはウェブサイトと予約エンジンのコンバージョン率に対応します。

考慮すべきパートナーとベンダーには次のようなものがあります。

• デジタルマーケティングエージェンシー

• ホテル CRM & メール マーケティング ソフトウェア

• 予約エンジン

• ホテルのウェブサイト開発者

• メタサーチ ソフトウェア(およびトリップアドバイザーなどのメタ パートナー)

• ホテルのウェブサイトのチャットボット

• 評判管理およびオンライン レビュー ソフトウェア

• 直接予約ツール

• ソフトウェアのアップセル

パートナーとベンダーのリストを準備し、テクノロジーのウィッシュリストにいくつかの項目を追加したら、各ツールのコストと潜在的な影響を把握しましょう。すでに使用しているツールについては、各予約のコミッション、月額料金、1 回限りの投資など、コストの数値を入力できる必要があります。まだ使用していないツールのコストは、まさにこの Web サイト (便利です!) でベンダーの「プロファイル」ページから見積もりを送信することで確認できます。

コストの他に、これらのツールがもたらすメリットを見積もる必要があります。たとえば、新しい予約エンジンに投資すると、ウェブサイトのコンバージョン率が 0.5% 上昇し、月あたりの予約収益が 10,000 ドル増加する可能性があります。同様に、CRM ツールを実装することにより、ベンダーはメール ニュースレターを最適化することで、メール データベースの連絡先ごとの追加収益の見積もりを提供できます。すべてのコストと潜在的な収益の増加を合計すると、リストにある各システムの ROI 予測が得られます。

頑張ってください、あと少しです！ステップ 6 のツールのリスト (対応する KPI と ROI 予測を含む) を取得し、SWOT 分析と組み合わせます。各 KPI をそれぞれの SWOT タグ (強み、弱み、機会、または脅威) と単純に照合して、各ツールに投資する理由を説明します。たとえば、Web サイトのコンバージョン率がコンプセットと比較して弱点であると特定した場合、Web サイト開発者またはコンテンツ管理システムのステータス タグとして「弱点」を割り当てます。

では、まとめてみましょう！最後のステップは、マーケティング ツールと戦略への軽度または多額の投資に基づいて、高、中、低の 3 つの予算を準備することです。 3 つの異なるレベルの広告費、3 つの異なる Web サイト オプション (つまり、標準、デラックス、フル装備のパッケージ)、あると便利だが完全に必須ではないツールを検討することをお勧めします。それぞれの論理的根拠と、より多くの支出が所有権にとってより良い結果をもたらすと考える理由を考え出し、承認のために提示する準備をします.

まあ、それはそれほど悪くはありませんでした！わずか 9 つのステップで、1 つだけでなく 3 つの予算を含む包括的なホテル マーケティング プランを作成し、達成したい明確な KPI を概説し、他のホテル部門からの賛同を得ることができました。ホテルのマーケティング計画についてまだ質問がありますか?以下のテンプレートを使用して開始しますが、私たちのプロセスに制限されているとは思わないでください。ホテル ビジネスはそれぞれ異なるため、個々のまたはポートフォリオ プロパティのニーズに合わせてカスタマイズする必要があります。