Laten we beginnen met de basis. Een beddenbank of groothandel is een B2B-marktplaats voor hoteldistributie die accommodatieaanbieders verbindt met reisverkopers die inventaris nodig hebben. Leveranciers die inventaris naar bedbanken sturen, zijn onder meer onafhankelijke hotels, hotelketens, boetiekhotels en zelfs vakantiewoningen. De partners die de inventaris kopen, kunnen touroperators, luchtvaartmaatschappijen, reisbureaus of conferenties of congressen zijn. Die partners verkopen de kamers vervolgens aan hun tourgasten, vliegtuigpassagiers, congresbezoekers of bureauklanten, die vaak niet eens beseffen dat de kamer via een beddenbank kwam. Leveranciers bieden kamers tegen overeengekomen tarieven en alle inhoud, zoals foto's en informatie over voorzieningen, via de beddenbank, zodat de reisverkopers aan de gasten kunnen doorgeven. Wanneer reserveringen worden geboekt, geeft de beddenbank de realtime reserveringsgegevens door aan de hotels (of hotelketens) via API of XML, zoals data en namen van gasten en e-mailadressen, terug naar het hotel.

Je vraagt je misschien af: "Wat is het verschil tussen een groothandel en een online reisbureau zoals Expedia of GDS zoals Amadeus die ook hotelboekingen stimuleert?" Het belangrijkste verschil is dat OTA's B2C-marktplaatsen zijn; de gasten boeken zelf kamers op de OTA's. Een beddenbank is een B2B-marktplaats, dus de "klant"-kant van de beddenbank is een ander bedrijf, zoals een touroperator of een reisbureau. Net als OTA's verkopen bedbanken echter vaak ook aanvullende reisdiensten, zoals luchthaventransfers en autoverhuur, naast hotelkamers.

Bedbanken zijn geen nieuw concept; de meeste van de grootste beddenbanken van vandaag zijn in het begin van de jaren 2000 opgericht. Maar ze blijven innoveren en passen zich aan aan grotere reizen en economische factoren. Enkele van de nieuwste trends onder hotels en groothandels zijn het aanbieden van een breder scala aan connectiviteitsopties, meer gericht zijn op tariefpariteit en het zien van groei van nieuwkomers in de branche.

Connectiviteit is een groot voordeel voor bedbanken; door samen te werken met beddenbanken, hoeven hoteliers geen afzonderlijke verbindingen te starten voor elk long-tail-kanaal waar ze inventaris willen distribueren. In het verleden gebruikten bedbanken directe contracten waarin hotels voorzagen in een vast aantal kamers tegen vaste tarieven, die meestal handmatig in een extranet werden geladen, en reserveringen werden teruggestuurd naar het hotel voor handmatige invoer. Maar naarmate hotels meer gewend raken aan het werken met kanalen van derden via kanaalmanagers (ofhotelbeheersystemen met geïntegreerde CM's), waardoor handmatig werk niet meer nodig is en meer dynamische voorraad- en tariefcontroles mogelijk zijn, hebben groothandels hun integratieopties voor channelmanagers uitgebreid.

Tariefpariteit is een ander hot topic onder hotels en groothandels. Heel vaak zal een hotel een deel van hun inventaris op een relatief onbekende OTA vinden voor een lagere prijs dan op een ander openbaar kanaal, om er vervolgens achter te komen dat het tarief afkomstig was van een groothandel. Deze goedkope tarieven worden steeds duidelijker door de toenemende populariteit van metazoekkanalen, zoals Tripadvisor en Trivago, die het gemakkelijk maken om alle beschikbare tarieven voor een bepaald hotel te zien. Als het contract van een hotel met een groothandel niet expliciet de distributie van groothandelstarieven naar kanalen als deze verbiedt, dan opereert de groothandel technisch gezien binnen hun grenzen. Hoteliers blijven dus waakzaam, controleren regelmatig rapporten over tariefpariteit om prijsonderbieding op te sporen en worden strenger met de voorwaarden van groothandelscontracten.

Terwijl de groothandel verandert, vinden nieuwkomers succes door een innovatieve strategie en een frisse benadering. Een van de nieuwere beddenbanken, WebBeds, overtrof onlangs de industriegigant HotelBeds in termen van aantal partnerhotels, wat een hele prestatie is als je bedenkt dat HotelBeds een voorsprong van tien jaar had.

We hebben vastgesteld hoe beddenbanken werken, maar welke voordelen bieden ze hotels? Als je kijkt naar andere kanalen zoals OTA's, je eigen hotelwebsite en je verkoopteam, wat is dan de waardepropositie van groothandels?

• Marketingkracht en bereik: met een groothandel als tussenpersoon kan uw hotel segmenten van gasten aanboren die u niet gemakkelijk alleen kunt targeten, zoals internationale reizigers of congresbezoekers.
• Efficiëntie: Werken met een beddenbank elimineert de noodzaak om uw reserveringssysteem aan te sluiten op of contracten te ondertekenen met veel kleinere kanalen.
• Hoogwaardige reserveringen : hoewel de ADR voor reserveringen bij groothandels misschien niet zo hoog is als via andere kanalen, hebben groothandelsreserveringen vaak een langere verblijfsduur, langere boekingsperioden en lagere annuleringspercentages, wat betekent dat de verblijfskosten lager kunnen zijn dan regelmatige voorbijgaande gasten die last-minute boeken en slechts één nacht blijven.
• Bezettingsverhoging: door een fractie van uw voorraad via groothandels te verkopen, verkleint u effectief de grootte van het hotel, zodat u minder kamers hoeft te verkopen via uw andere kanalen. Bedbanken zullen niet de hoogste ADR van al je kanalen bijdragen, maar ze zullen extra bezettingsgraad bijdragen, wat je kan helpen je RevPAR-doelen te bereiken.
• Betrouwbare betalingen: aangezien bedbanken en hun "klanten" allemaal bedrijven zijn, is het risico van niet-betaling aanzienlijk lager dan bij reguliere voorbijgaande gasten. De meeste hoteliers hebben te maken gehad met terugboekingen of gasten die via OTA's boeken met frauduleuze creditcards, en in deze gevallen heeft het hotel weinig tot geen verhaal over het innen van de betaling.

De groothandelssector verandert voortdurend, aangezien enkele van de grootste spelers de afgelopen jaren zijn gefuseerd of een nieuwe naam hebben gekregen. Laten we kennismaken met de grootste en meest bekende beddenbanken ter wereld:

• HotelsPro is de grootste groothandel ter wereld qua bereik. HotelsPro werkt samen met meer dan 600.000 hotels in 205 landen. HotelsPro werkt met alle soorten hotels, van goedkope motels tot luxe resorts, en het bedrijf is echt wereldwijd met ondersteuning voor meerdere valuta's, talen en betalingsmethoden.
• WebBeds werkt samen met meer dan 365.000 hotels op meer dan 10.000 bestemmingen, en het bedrijf is relatief nieuw sinds de lancering in 2013. WebBeds verzamelt inventaris via zowel directe contracten met hotels en ketens als partnerschappen met meer dan 65 connectiviteitsproviders. Het grootste deel van de leveranciersvoorraad van WebBeds bevindt zich in Europa en Azië-Pacific, maar het breidt zich snel uit in alle markten over de hele wereld.
• Hotelbeds werkt met 180.000 hotels in 185 markten, maar dat is niet de enige reden waarom veel hoteliers met deze groothandel werken. In 2017 nam Hotelbeds twee van zijn concurrenten over, de grote spelers GTA en Tourico, en vouwde die merken samen in de Hotelbeds-business. Hotelbeds staat bekend als technisch vooruitstrevend en biedt integraties met veel channelmanagers, en de leveranciers variëren van resorts tot boetiekhotels tot appartementen.
• Travco is gespecialiseerd in Europese inventaris, met veel van zijn 12.000 gecontracteerde hotels in Europa. Travco's hotelaanbod is over het algemeen duurder, zoals luxe stadshotels of strandresorts.
• Bonotel is een zeldzame bedbank die gespecialiseerd is in luxe inventaris. Ongeveer 2500 hotels werken samen met Bonotel, en het zijn voornamelijk high-end hotels en resorts in de VS, het Caribisch gebied en Mexico, maar Bonotel heeft plannen om zijn activiteiten wereldwijd uit te breiden. Vijfsterrenketens zoals Four Seasons en Mandarin Oriental werken samen met Bonotel, dat hun inventaris verbindt met een netwerk van 3000 reisbureaus.

Dus hoe kun je als hotelier bedbanken voor je laten werken? Gebruik hun sterke punten in uw voordeel om de waarde die u van bedbanken krijgt te maximaliseren. Heeft u een laagseizoen of langzamere dagen van de week waarop u moeite heeft om de bezetting op te halen? Overweeg om inventaris aan een groothandel te geven tijdens alleen die periodes die nodig zijn om uw RevPAR te helpen zonder ADR te verdunnen in periodes waarin u een full house kunt krijgen met hoge tarieven. Wanneer u een groothandel kiest om mee samen te werken, kies dan voor een groothandel die integreert met uw channel manager, zodat u tarieven of reserveringen niet handmatig hoeft in te voeren. Verder is het belangrijk om zeer duidelijke contractvoorwaarden te hebben met groothandels, vooral als het gaat om tariefpariteit en ondoorzichtigheid, zodat ze uw onderhandelde tarieven niet kunnen distribueren naar openbare kanalen zoals OTA's. U wilt die speciale tarieven verborgen houden en alleen toegankelijk houden voor reisbureaus, touroperators of iets dergelijks. Met deze tips in gedachten kunt u van bedbanken een strategisch onderdeel maken van uw distributiemix en een hulpmiddel om uw RevPAR-doelen te halen.