简单来说，酒店的收益经理负责制定价格，以最大限度地提高酒店的盈利能力并实现其战略目标。虽然这项任务乍一听可能并不艰巨，但它需要综合运用分析技能、市场研究、批判性思维和一点直觉来做出合理的定价决策。优秀的收益经理还必须平衡酒店的团体业务和临时业务，这需要营销和销售之间的谈判。

RM 还必须制定和实施促销策略，并充当酒店和在线旅行社之间的主要联络点。收益经理需要不断关注酒店的竞争环境以及市场需求驱动因素，如重大活动和节假日，因为这些外部因素也会影响酒店的定位。当然，这包括阅读和理解STR 报告，但这只是冰山一角。优秀的 RM 不仅了解价格弹性等基本知识，而且他们深刻内化这些概念，并对其实时变化有敏锐的直觉。

与客房经理或总经理等其他酒店职位不同，收益经理并不总是需要在酒店工作。现场收益经理可以从对酒店市场和活动的第一手知识中受益，但是，由于技术的存在，酒店可以利用企业收益经理的技能取得巨大成果。

“作为一名远程收益经理，我有幸避免了长时间的通勤，这使我能够比平时更早地开始我的一天，我每天早上 7 点开始。我要做的第一件事是清理收件箱中下班后发给我的所有信件，以便前一天的所有事情都得到解决，我有一个干净的名单。然后，我开始对我的所有物业进行库存审查，特别注意接下来 14 天内的异常提货、90 天内的两位数提货，或接下来 365 天的 5+ 提货。在此之后，我开始为每周的收入电话做准备我尝试将酒店安排在周二至周四，而周一和周五则用于团队会议、培训、预测和大型系统或费率调整。我每周都会抽出时间来构建基于 Excel 的工具或增强我已经使用的工具。我尽可能多地在 One Yield 和 GRO 上花费时间，但是查看过去和未来的收入电话趋势最好通过提取报告并将其插入 Excel 工具来完成。” - Connor Vanderholm，Aimbridge Hospitality 企业收入经理

尽管收益经理的角色无论是否基于财产都是相似的，但存在一些关键差异。企业收益经理可能会监督由多个物业组成的集群，多达几十个，例如 Lords Hotels & Resorts 的企业收益经理 Sarada Muduli，他管理着 25 家酒店的投资组合。为了有效地管理他们的投资组合，公司收益经理的日程安排可能包含与每家酒店的频繁通话。

“我在 35-55 美元的 ARR 范围内监督和领导 25 家中档酒店。首先，我查看特定酒店的细分市场趋势和业务来源贡献然后我知道如果任何酒店同比下降或收入预算下降，漏洞在哪里。然后我看回升分析、预测和市场分析。然后我会见我的团队为下周的准备工作，我们之间的指示很明确。为什么要做以及如何做”

- Sarada Muduli，Lords Hotels & Resorts 企业收益经理

“由于每天都会出现分心，因此例行程序需要大量纪律。我们必须不断为未来规划和调整策略，这是工作中最重要的部分，同时解释导致最近发生的事件结果。所以我们要成功，我们必须与过去、现在和未来保持一致。”

- Rafik El Guizawi，Dimension Development 企业收入经理

企业收益经理依靠电话和电子邮件了解酒店活动的最新信息，而物业收益经理则花时间与其他酒店员工面对面交流。花时间与同事聊天不仅是为了社交，也是为了深入了解来自其他部门的挑战和想法。

许多酒店和酒店管理公司与远程收益经理合作，但这些安排并非一刀切。一家酒店可能有一个专门的收入经理，他恰好在远程工作，而其他酒店可能与集群收入经理一起工作。在这种情况下，收益经理负责监督同一管理公司或品牌内的几家酒店。例如，Best Western 拥有远程收益经理，他们与全国各地的 Best Western 资产组合一起工作。在其他情况下，酒店可能会与远程收益经理合作，从收益管理专业知识中受益，而无需聘请全职的内部收益经理。

技术是任何收益经理工作中必不可少的组成部分。除了酒店的物业管理系统外，收益经理还必须熟悉使用渠道管理器向在线旅行社提供价格和可用性信息、使用市场情报工具了解竞争对手的价格和市场需求，以及使用收益管理系统帮助他们确定最佳销售价格。最重要的是，收益经理必须擅长利用IDeaS G3等收益管理软件来有效地制定定价决策并实施实时策略。

“我认识的优秀收益经理都致力于成为 RMS 系统主题专家，他们可以回答那个常见的问题：“系统思维是什么？”

-Connor Vanderholm，Aimbridge Hospitality 企业收益经理

“了解您的系统如何相互协作。了解哪些系统相互连接是关键。技术不可避免地会崩溃。但修复它并防止重大集成问题可以为公司节省大量时间并避免潜在的收入损失。测试一下自己，绘制您的酒店使用的所有技术和系统的系统图。确定哪些消息从哪里发送，每个消息控制什么，这对您的预订有何影响以及如果失败该怎么办。成为系统专家，而不仅仅是系统用户！”

-Kevin Chan，JC Resorts 收益经理

几乎无穷无尽的历史数据、竞争对手的费率和市场统计数据意味着收益经理必须利用技术解决方案来揭示数字背后的故事并找到其对酒店的影响。

尽管在通常只有一两个人的收益管理部门工作似乎很孤独，但收益经理经常与酒店的其他部门互动。销售团队是任何收入经理的重要合作伙伴，因为这两个部门必须共同努力来决定团体房间的价格和可用性。收入经理还与营销部门密切合作，以创建促销优惠和活动。如有必要，收益经理和运营团队将协作执行促销优惠、升级和超额预订。

“我们收益经理喜欢我们的数字，但我们必须记住，这是一个人脉关系的行业，如果没有整个团队的支持，我们将无法完成任何事情。我认识的杰出收益经理通过征求和重视他们的意见与他们的利益相关者建立了牢固的关系。在物业运营中，听取物业团队的意见以及他们的经验对制定整体收益管理战略至关重要。我们收益经理喜欢我们的数据，但我们必须记住，这是一个人脉关系的行业，如果没有整个团队的支持，我们将无法完成任何事情。” - Aimbridge Hospitality 企业收入经理 Connor Vanderholm

“我将始终留出与我们的销售团队面对面的时间，因为他们对于建立强大的基础至关重要，使我们能够利用剩余的房间来最大化每天的收入。我的工作可能是 50/50，分为电脑工作和与物业周围的人会面。我发现定期与其他部门交谈有助于我对正在发生的一切保持良好的把握。酒店是一个生态系统，一切都相互联系并相互影响。了解营销部门试图推广和沟通的内容也很重要，因为这可能会影响我们第二天的决定。” -Kevin Chan，JC Resorts 收入经理

虽然任何收益经理都会告诉你没有“典型的一天”，但大多数人早上都是通过查看电子邮件和查看每日报告来开始他们的一天。根据他们使用的系统，一些收益经理需要手动提取报告，而另一些收益经理则收到自动报告或使用仪表板来获取他们需要的数据。

“通常，我每天从简要查看前一天晚上生成的报告开始，查看前一天的订单量、我们与去年的进度以及它如何影响需求较高或较低的日期的定价。不久之后，我会与我们的销售团队一起参加 RevMax 会议，以审查当天的任何新线索。我一天的剩余时间包括物业可用性、限制和定价策略的收益管理、与总经理、销售团队、营销、呼叫中心、分析工作会议以确定预订趋势，以及监控和管理我们的第三方预订系统网络，例如 OTA、我们的 CRS 和 GDS 系统。此外，我每天都会留出一个小时不受干扰的时间，深入研究 Demand360 前瞻性报告、速度分析报告、从我们的 RMS 中提取数据的报告。这段时间让我能够掌握我们的竞争对手、市场以及我们自己物业生产中的任何潜在变化。管理 RMS（我们使用IDeaS G3 ）并确保我同意其建议的决定对于我的团队信任该系统至关重要，这可以让我腾出时间专注于其他事项。”

-Kevin Chan，JC Resorts 收益经理

“我的日常习惯包括运行每日预订报告，了解我们预订了多少间客房，并利用这些信息做出战略定价决策。了解市场趋势并利用这些信息最大化我酒店的收入。审查预测，以确保酒店能够按计划实现预测/预算。与前台沟通，制定完美销售策略。”

- Daniel Jang，万豪酒店高级收益经理

上午的大部分时间都花在分析这些报告上，以确定过去造成结果的原因，例如，为什么这家酒店过去 5 年都在同一天售罄，而昨天却没有售罄，并预测未来。由于手头有如此多的数据，收益经理必须优先分析竞争对手的费率、研究即将举行的活动、研究费率趋势，并评估某些策略的有效性。

Dimension Development 企业收益经理 Rafik El Guizawi 表示：“我们必须不断规划和调整未来战略，这是工作中最重要的部分，同时还要解释导致最近结果的事件。”

午餐后，收益经理可能会亲自或通过电话与酒店其他部门会面。收益经理可能每周与销售团队会面几次，每隔一周与营销团队会面一次，每周与整个酒店领导团队会面一次。如果酒店隶属于某个品牌或管理集团，品牌或地区的收益管理团队可能也会定期举行会议。

“在每周的收入电话会议上，我会分析详细数据，以便对未来 365 天的定价和收益做出合理的调整，确保不会错过任何重大事件或机会！” Kriya Hotels 收益经理 Elizabeth Selva 说道。

这些跨部门会议非常重要，因为它们提供了收集反馈和征求酒店其他利益相关者意见的绝佳机会。有时，新视角可以提供收益经理所需的洞察力，但有时两个部门对定价策略的想法截然不同。因此，收益经理的人际交往能力和分析能力一样强至关重要。

无论您是考虑进入收益管理轨道，还是一直在努力改进的行业资深人士，这些来自全国各地收益经理的智慧珍珠表明，他们的成功绝非偶然。直接听取领先的收入管理专业人士的意见，他们慷慨地与我们分享他们的建议和日常工作。

#1 成为首选系统专家

作为收益经理，技术是日常运营的重要组成部分，因此了解每个系统的来龙去脉不仅可以让您的工作更轻松，还可以建立您的信誉。知道系统为什么做某事或如何解释结果可以使一个优秀的收益经理和一个伟大的收益经理之间产生差异，尤其是在另一个部门的同事眼中。

“技术变化的速度比我们跟上的速度更快，我们最终会根据本能做出反应，而不是考虑我们的行动”——Infinito 创始人 Fabian Bartnick

#2 建立牢固的关系

尽管收益经理工作的分析部分很容易成为整个工作，但请务必培养与同事的个人联系，根据 Aimbridge Hospitality 公司收益经理 Connor Vanderholm 的说法，收益经理可以“通过征求利益相关者的意见，与他们建立牢固的关系”。并重视他们的投入。”一位成功的收益经理不会在办公室门紧闭的情况下在屏幕前工作，而是有目的地花时间不仅与同事交谈，还与邻近酒店的收益经理、在线旅行社的市场经理和行业导师交谈。

“你周围的同龄人越舒服，你的工作就会越轻松。” -JC Resorts 收入经理 Kevin Chan

“平易近人——你身边的同龄人越自在，你的工作就会越轻松。作为创收策略的指挥者，团队作为一个整体一起工作，让人们自然地来到你身边并让你保持最新状态是非常有益的。这将节省您的时间，并帮助您与必须密切合作的人建立牢固的关系。” -JC Resorts 收入经理 Kevin Chan

#3 拥抱集团业务

不，销售经理没有付钱给我们写这篇文章，但大多数收益经理可以使用温和的提醒，即销售团队不会破坏您的策略。通过在团队会议室周围采取积极的心态，收益经理可以改善他们与销售团队的关系，并提前建立强大的业务基础。

“收益经理能记住的最有效的事情就是“团队为王”。用一周的时间继续前进。与您的销售团队建立良好的关系将使您能够围绕团队制定战略，找到您需要的基地，并最终给您带来最大的影响。 ——亚当理查兹，希尔顿收益经理

#4 及时了解行业趋势

一位优秀的收益经理可能对街上的竞争对手酒店了如指掌，但一位出色的收益经理也能及时了解更广泛的行业新闻和趋势。随着新技术的采用，收入管理正在迅速发展并迅速变化，似乎每周都会出现一家具有新收入管理洞察力的创新软件公司。订阅行业通讯或参加行业活动将帮助您将这些宏观趋势应用到酒店的战略中。

“扩展您对行业主要参与者的了解，以及他们的行为如何影响市场，这将使您在决策中占得先机！” -Kriya Hotels 收入经理 Elizabeth Selva

收益经理使用各种技能和系统，在任何酒店中，这无疑是一个令人兴奋且充满挑战的角色。无论是在家庭酒店还是在物业酒店，收益经理都会从市场趋势和历史数据中收集重要见解，以制定酒店的定价策略，最终推动 ADR、入住率和 RevPAR 达到酒店的目标。虽然收益管理和动态定价在酒店业中仍被认为是相对较新的想法，但收益经理有机会站在这一变革的前沿，利用先进的技术解决方案将酒店带入数字时代。

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3.理解需求曲线（及其运作方式）