Arise Travel هي شركة ناشئة في مرحلة مبكرة لم يسمع بها معظم أصحاب الفنادق اليوم ، لكن تكنولوجيا الشركة يمكن أن تكون الحل لما يبدو أنه لا ينتهي أبدًا من حروب الحجز المباشر إذا سارت الأمور وفقًا للخطة. تأسست الشركة في ديسمبر من عام 2017 من قبل اثنين من الموظفين (السابقين) في وقت مبكر في مزود نظام إدارة الممتلكات السحابية Frontdesk Anywhere الذين حصلوا على الكثير من الخبرة في التعامل مع الوسطاء أثناء بناء الأعمال.
لكل صناعة وسطاء ويستحق هؤلاء الوسطاء الحصول على أموال مقابل دفع الأعمال إلى شركائهم. قبل أن ننتقل إلى كيف يمكن أن تساعد Arise في بناء علاقات أكثر صحة (وأكثر إنصافًا) بين OTAs وشركائها في الفندق ، دعونا نلقي نظرة سريعة على مسافة 10000 قدم لمكان العلاقة اليوم.
لماذا لم يتم تفكيك OTAs حتى الآن؟
ترجع مشكلة ديناميكية الفنادق عبر الإنترنت في الغالب إلى عمليات الدمج التي لم يتم التعامل معها بشكل فعال من قبل معظم سلطات مكافحة الاحتكار. من المحتمل أن يكون السبب في عدم معالجة سلطات مكافحة الاحتكار لهذه المشكلة هو أن الاحتكار الثنائي يفيد المستهلكين فعليًا (من خلال تقديم أسعار منخفضة لأماكن الإقامة) والعديد من أقوى سلطات مكافحة الاحتكار في العالم لديها صلاحيات لحماية المستهلكين بدلاً من الشركات.
فيما يلي اقتباس مباشر من موقع قسم مكافحة الاحتكار بوزارة العدل الأمريكية حول ولاية المجموعة:
"المنافسة في السوق الحرة تفيد المستهلكين الأمريكيين من خلال أسعار أقل وجودة أفضل وخيارات أكبر. توفر المنافسة للشركات الفرصة للمنافسة على السعر والجودة ، في سوق مفتوح وعلى أرض متكافئة ، دون عوائق من القيود المناهضة للمنافسة ".
على هذا النحو ، من غير الواضح أن الحجز / اكسبيديا duoply (التي من المقدر أنها تسيطر على حوالي 80٪ من السوق اليوم) سيتم تفكيكها على الإطلاق نظرًا للتركيز على حماية المستهلك.
ينقل التزايد التركيز من الحجوزات المباشرة إلى العمولات المنخفضة
تاريخيًا ، ركزت معظم الشركات التي تساعد الفنادق على اكتساب نفوذ ضد وكالات السفر عبر الإنترنت اليوم على دفع الحجوزات المباشرة الجديدة.
الفكرة العامة هي أنه من خلال مساعدة الفنادق على زيادة مزيجها من الحجوزات المباشرة - ستدفع هذه الفنادق عمولات مطلقة أقل على المدى القصير وأيضًا من الناحية النظرية يجب أن تكون قادرة على التفاوض على عمولات أقل على المدى الطويل. أولى الشركات التي لعبت في هذا المجال كانت Triptease و Stay Wanderful و Hotelchamp . تساعد منصات الحجز المباشر هذه الفنادق على تحسين أداء موقعها على الويب لزيادة التحويل وزيادة مسار التحويل بشكل فعال إلى أقصى حد بدلاً من جذب ضيوف محتملين جدد إليه. في الآونة الأخيرة ، دخلت The Hotels Network و 123Compare.me في المعركة.
وبالمثل ، بدأت وكالات التسويق الرقمي في التمركز حول الحجوزات المباشرة مع شركات مثل Screen Pilot و Travel Tripper و TravelClick الرائدة في المجموعة. في النهاية ، يجب أن يكون هدف أي وكالة تسويق رقمي للفنادق الرائعة هو زيادة الحجوزات بتكلفة أقل مقارنة بعمولات OTA. بالإضافة إلى مزايا منصات الحجز المباشر القائمة على تحسين مواقع الويب ، تساعد وكالات التسويق الرقمي في جذب ضيوف محتملين جدد إلى هذا المسار من خلال التسويق الرقمي على القنوات المدفوعة مثل Google و Facebook و Email Marketing و Instagram.
لذلك قطعت شركات التكنولوجيا شوطًا طويلاً لمساعدة الفنادق على اكتساب نفوذ مع وكالات السفر عبر الإنترنت من خلال دفع الحجوزات المباشرة عبر التسويق الرقمي ، وتحسين مواقع الويب ، وما إلى ذلك. في حين أن هذا نهج رائع ، فإن Arise Travel لديها طريقة مفاجئة لإنهاء حروب الحجز المباشرة - و يريد الفريق القيام بذلك دون إطلاق رصاصة واحدة.
ما هي استراتيجية Arise لمكافحة احتكار OTA الثنائي؟
في حين أن Expedia و Booking ما يقرب من 80٪ من سوق OTA ، إلا أن هناك العديد من أصحاب المصلحة الآخرين في سلسلة توريد أماكن الإقامة. تبلغ القيمة الإجمالية للبيع بالتجزئة لأماكن الإقامة على مستوى العالم حوالي 570 مليار دولار ويتم تمرير 200 مليار دولار منها إلى صناعة الفنادق ( Statista ). تبلغ إيرادات الحجز و Expedia لجميع وحدات الأعمال مجتمعة (بما في ذلك شركات الطيران والأنشطة وما إلى ذلك) حوالي 25 مليار دولار ، مما يدل على أنه على الرغم من امتلاكهم لحصة سوقية ضخمة عبر OTA ، إلا أنهم يمتلكون في الواقع حصصًا متواضعة من الأسواق الوسيطة الإجمالية.
إذن من هو الآخر في هذا السوق الوسيط؟ تشمل بعض الأمثلة: وكالات السفر التقليدية ، وشركات سفر الشركات ، و OTAs الأصغر وشركاء OTA. تريد Arise مساعدة الفنادق في محاربة OTAs من خلال الاختلاط في حجوزات الطرف الثالث الأكثر فعالية من حيث التكلفة.
عندما يتنبأ أحد الفنادق اليوم بفترة ارتفاع الطلب ، فغالبًا ما يستخدم مدير القناة لإغلاق التوزيع في ما يسمى "مواعيد الإغلاق". تتضمن تواريخ الإغلاق أوقات الذروة مثل المؤتمرات الكبيرة القادمة إلى المدينة ، والأحداث على مستوى المدينة ، وما إلى ذلك. هذا يبدو معقولًا ، أليس كذلك؟
خاطئ - ظلم - يظلم.
عندما تقوم الفنادق بتنشيط تواريخ الإغلاق هذه ، فإنها تترك الحجوزات عمداً على الطاولة اليوم لتوفير نفسها لحجوزات عمولة أقل غدًا. بعد ذلك ، عندما يبدأ الإشغال في الارتفاع ، يمكن للفنادق زيادة المعدل وهذا هو سبب عدم موافقتهم على ترك هذه الحجوزات على الطاولة.
بعبارات بسيطة للغاية ، لنفترض أن الفندق سيدفع 20٪ إلى OTA و 0٪ زيادة للحجوزات المباشرة (لأن العديد من التكاليف المباشرة ثابتة). السبب وراء إغلاقهم لمخزون OTA هو أنهم يعتقدون أن زيادة الأسعار التي يمكنهم فرضها غدًا لن تبرر تكلفة التوزيع اليوم.
يعتقد نديم المناوي ، مؤسس شركة Arise Travel ، أنه يتم ترك المليارات على الطاولة ويعتقد أن العمولات يجب أن تكون ديناميكية تمامًا مثل أسعار الغرف. يعلم الجميع أن برامج إدارة الإيرادات ضرورية لإدارة أعمال فندقية مربحة. إذا كنت تتقاضى الكثير - تخسر الحجوزات. إذا كنت تتقاضى القليل جدًا - فإنك تترك الربح على الطاولة. تساعد أنظمة إدارة الإيرادات أصحاب الفنادق على التأكد من أنه يمكنهم السير في هذا الخط الدقيق لزيادة الربحية ويمكن أن يكون لـ Arise Travel نفس التأثير على عمولات الطرف الثالث.
اشحن مدير قناة OTA الخاص بك
قم بتنزيل تواريخ الإغلاق تلقائيًا من مدير قناتك حيث يترك فندقك الحجوزات على الطاولة. يمكن لمدير الإيرادات الخاص بك بعد ذلك الانتقال إلى لوحة معلومات Arise Travel وإدخال أسعار العمولة التي سيكونون على استعداد لبيع غرف الفنادق لها خلال تلك الفترات. يتم دفع الأسعار والعمولات المرغوبة بعد ذلك إلى شبكة وسطاء Arise Travel حتى تتمكن الفنادق من بيع الغرف للضيوف المحتملين على قنوات الطرف الثالث دون مفاوضات عمولة أو حتى الحاجة إلى عقد تقليدي.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أن كأس العالم قادم إلى مدينتك الصيف المقبل ، لذلك لا تريد السماح بالحجوزات من Expedia بعمولة 20٪ مع العلم أنك ستملأ فندقك بغض النظر. لا يمكنك إعادة التفاوض مع Expedia ، لكن يمكنك الآن تسجيل الدخول إلى لوحة معلومات Arise Travel الخاصة بك وإخطار الوسطاء مثل وكالات السفر عبر الإنترنت الصغيرة ووكالات السفر التابعة للشركات بأنك على استعداد لبيع الغرف مقابل عمولة 7٪ خلال تلك الأوقات. يمكنك حتى تعيين عمولات متغيرة على أساس نوع الغرفة ، حسب رمز السعر ، ويوم الأسبوع وحتى حسب القناة. في نهاية المطاف ، ستجعل التكنولوجيا كل هذا مؤتمتًا من خلال عمليات الدمج مع أنظمة إدارة الإيرادات الأعلى تصنيفًا .
يمكن لهؤلاء الوسطاء بعد ذلك قبول هذه الشروط وإدراج غرفك للحجز على قنواتهم بقواعد آلية. تتمثل ميزة القيمة الكبيرة لهؤلاء الوسطاء في أنه يمكنهم الآن بيع أماكن إقامة غير متوفرة في Booking و Expedia - وهذا يساعدهم على التمييز بين أعمالهم وتنمية أعمالهم في نهاية المطاف. يمكنك الآن الحصول على غرف محجوزة مقابل عمولة معقولة أثناء رفع الأسعار خلال فترة الذروة هذه. يفوز المستهلكون من خلال الوصول إلى مخزونك في أماكن أكثر ، ويفوز الموزعون من خلال الوصول إلى مخزون فريد من نوعه وتفوز بالحفاظ على عمولات معقولة وبيع مخزونك بسرعة أكبر. تعالج تقنية Arise جميع عمليات تسوية العمولات والمدفوعات تلقائيًا لتوفير وقت فريقك. يمكن الاطلاع على سجل الدفع والخدمة بالكامل في أي وقت لتوفير الشفافية المطلقة في استراتيجية إدارة القناة الخاصة بك.
إذا أصبحت Arise Travel كبيرة بما يكفي ، فسوف تضغط في النهاية على Expedia و Booking لقبول العمولات المتغيرة القائمة على السوق. في حين أن Expedia و Booking قد يشهدان رياحاً معاكسة على المدى القصير من مفهوم مثل Arise Travel ، فإن هذا يؤدي في النهاية إلى توفير ديناميكيات السوق العادلة والشفافية التي تشتد الحاجة إليها في الصناعة مما سيؤدي إلى علاقات أكثر صحة بين الفنادق و OTA والمزيد من الابتكار. نديم لديه رؤية ضخمة للصناعة ويحتاج إلى مساعدة مجتمعنا الفندقي العالمي للانضمام إلى ما نعتقد في Hotel Tech Report أنه "لا يحتاج إلى تفكير". لقد جلسنا مؤخرًا مع نديم للدردشة حول خلفيته ، ومستقبل توزيع الفنادق ، وما هو التالي لـ Arise Travel والمزيد.
ما هي خلفيتك قبل بدء الشركة؟
قبل المشاركة في تأسيس Arise ، قادت المبيعات والشراكات لمدة تزيد عن 4 سنوات في شركة نظام إدارة الممتلكات القائمة على السحابة في سان فرانسيسكو تسمى Frontdesk Anywhere. قبل الانتقال إلى Bay Area في عام 2011 ، عملت في شنغهاي وترعرعت في بلجيكا.
ما الذي جعلك تقرر القفز وتعطيل مساحة توزيع السفر؟
قابلت أليكس لامب ، المؤسس المشارك لي في هذا العمل ، في Frontdesk Anywhere حيث كنا الموظفين الثاني والثالث. يقود أليكس الفريق الهندسي هناك لمدة تزيد عن 4 سنوات.
نظرًا لكوننا في أعمال PMS ، أصبحنا على دراية بكيفية عمل الأشياء على الجانب التشغيلي في الفنادق ، ولكن كان علينا أيضًا العمل مع العديد من اللاعبين في سلسلة التوزيع مثل مديري القنوات و GDS وتجار الجملة. حصلنا على رؤية كيف يتم تصحيح الأشياء معًا خلف الكواليس اليوم.
كان العديد من الفنادق التي عملنا معها صريحًا للغاية حول كيفية سيطرة عدد قليل من وكالات السفر عبر الإنترنت على توزيعها والمبلغ الذي كانوا يدفعونه في العمولات والرسوم. رأينا أيضًا كيف أن تجزئة مساحة PMS والتكنولوجيا القديمة المستخدمة من قبل الشبكات الوسيطة الحالية يجعل من الصعب على شركات السفر الوصول إلى بيانات الفندق والتعامل بكفاءة مع الفنادق.
بدأنا التفكير في كيفية استخدام التكنولوجيا الناشئة لإصلاح العديد من هذه المشكلات ، مما يسمح لشركات السفر الجديدة بالنمو بشكل أسرع والمساعدة في دفع الصناعة إلى الأمام.
من كان أول عميل لك؟
هناك لاعب كبير في مجال سفر الشركات (لا يمكننا تسمية الشركة حتى الآن) يغتنم فرصة العمل معنا من أجل حل بعض المشاكل وأوجه عدم الكفاءة التي يواجهونها اليوم. إن خبرتنا في تكنولوجيا توزيع الفنادق المكتسبة على مر السنين عند إنشاء وصيانة نظام PMS سحابي جنبًا إلى جنب مع معرفتنا بتكنولوجيا دفتر الأستاذ الموزع وكيف يمكن تطبيقها على توزيع السفر هو ما جعلهم يرغبون في العمل معنا.
ما هو كل هذا الحماس حول Arise Travel باعتباره مصدر إزعاج؟
نحن نبني تقنية تساعد الفنادق على اكتساب المزيد من التحكم في المخزون الذي تشاركه مع شركائها. تتيح تقنية دفتر الأستاذ الموزع الخاصة بنا للفنادق فرض تعادل الأسعار في نقطة البيع وتعديل معدلات العمولة بشكل ديناميكي بناءً على الطلب ، مما يؤدي إلى زيادة ربحية الفندق بشكل كبير.
من هو المرشد الذي ساعدك حقًا في توسيع نطاق عملك؟
أريد أن أذكر شخصين كانا متعاونين للغاية منذ البداية.
جينغ زو ، التي كانت في حياة لسنوات عديدة تقود التوزيع الإلكتروني لمنطقة آسيا والمحيط الهادئ ، تشارك معرفتها حول عمليات الفنادق واستراتيجيات التوزيع. لقد ساعدتنا في الحفاظ على تركيزنا عند بناء تقنيتنا للتأكد من أنها تناسب احتياجات الفنادق.
فارشا راو ، الذي كان رئيس العمليات العالمية في AirBnB لسنوات عديدة ، لديه الكثير من الخبرة في بناء وتوسيع نطاق الأعمال التجارية. كانت أفكارها ونصائحها المستمرة حول طرق بدء العمل وتنميته مفيدة للغاية.
ما هو أحد المفاهيم الخاطئة الكبيرة لدى أصحاب الفنادق حول التوزيع؟
يعتقد العديد من أصحاب الفنادق أنهم غير قادرين على تغيير تقنية التوزيع التي يعتمدون عليها. يسارع معظم أصحاب الفنادق في تقديم شكوى ، لكن نظرًا لأنهم لا ينظرون إلى تكنولوجيا التوزيع على أنها كفاءة أساسية ، فإن فكرة استثمار الموارد في شيء لم يسبق لهم امتلاك ملكيته من قبل تبدو أمرًا شاقًا.
ربما كانت هذه العقلية معقولة في الماضي ، ولكن ليس بعد الآن. ستُظهر تقنية دفتر الأستاذ الموزع للفنادق أن تحديث تقنية التوزيع الخاصة بهم ممكن مع القليل جدًا من الاستثمار في تكنولوجيا المعلومات ودون التأثير على عملياتهم وقنوات التوزيع الحالية.
ما هو الشيء الأكثر إثارة للدهشة الذي تعلمته عن توزيع الضيافة منذ تأسيس الشركة؟
تركز هذه التكنولوجيا الأكثر ابتكارًا التي يتم العمل عليها على البحث عن السفر وعملية الحجز ، ولكن التكنولوجيا التي يمكنها تحسين تجربة المسافر بعد الحجز تتراجع لأن العديد من هذه الخدمات يجب أن تعتمد على تقنية التوزيع القديمة لتعمل.
إذا كان بإمكانك الشراكة مع أي بائع في مجال التكنولوجيا الفندقية ، فمن سيكون ولماذا؟
AirBnB. تخلق تقنيتنا مصدرًا مشتركًا للحقيقة للفنادق و OTAs ، مما يجعل من الممكن أتمتة عمليات تسوية العمولات. مع تطبيق هذه الأتمتة ، يصبح من المجدي للفنادق أن تبدأ في تحديد معدلات عمولة متغيرة للمخزون الذي ترسله إلى وكالات السفر عبر الإنترنت. بدلاً من إغلاق قنوات كاملة خلال فترات الطلب المرتفع ، يمكن للفنادق خفض معدل العمولة لزيادة ربحيتها إلى أقصى حد.
يمكننا مساعدة AirBnB على تنمية أعمالها الفندقية من خلال قبول معدلات عمولات متغيرة من الفنادق ، ومنحها إمكانية الوصول إلى المخزون المرغوب فيه غير المتاح حاليًا لمكاتب السفر عبر الإنترنت الأخرى باستخدام نموذج العمولة الثابتة.
أين ترين تنشأ بعد 5 سنوات؟
سيختفي معظم الوسطاء الذين نجوا من موازنة الأسعار ولا يجلبون قيمة حقيقية لتوزيع الفنادق. نعتقد أن الكفاءة والثقة التي يمكن أن توفرها تقنية دفتر الأستاذ الموزع للصناعة ستخفض العمولات التي تدفعها الفنادق للحجوزات.
آمل أن تستفيد معظم الفنادق ، بما في ذلك الفنادق المستقلة ، من التحكم والكفاءة التي ستجلبها تقنيتنا إلى توزيعها عبر الإنترنت. أتوقع أن يستخدم العديد من اللاعبين المعنيين في جانب العرض والطلب تقنيتنا.
هل لديك أي منتجات جديدة أو إطلاق ميزة؟
تتحكم الفنادق ذات العمولات المتغيرة بشكل كامل ويتم التعامل مع المدفوعات تلقائيًا.
بدءًا من فترات الطلب المرتفع ، يمكن للفنادق تحديد المبلغ الذي يرغبون في دفعه في العمولات عن أي تاريخ ونوع الغرفة وسعرها.
تدفع الفنادق اليوم عمولات عالية ثابتة إلى وكالات السفر عبر الإنترنت ، وفي أوقات ارتفاع الطلب غالبًا ما تخاطر بإغلاق تلك القنوات باهظة الثمن لأنهم واثقون بدرجة كافية من أنهم سيقودون حجوزات مباشرة كافية لملء فندقهم.
لم يعد يتعين على الفنادق القيام بذلك حيث يمكنهم الآن تعيين عمولات متغيرة يرغبون في منحها وكالات السفر عبر الإنترنت في تلك التواريخ التي يرتفع فيها الطلب. نحن نوفر الشفافية والتحكم لأصحاب الفنادق ونقوم بأتمتة مدفوعات العمولات حتى لا تضيف المزيد من العمل لأصحاب الفنادق.
نحن نعمل مع مديري ومفاتيح قنوات الفندق. للانتقال إلى الفنادق ، يمكنك الاتصال بنا أو التحقق أيضًا من مزود الخدمة لمعرفة ما إذا كانت متصلة بالفعل بـ Arise.
هل هناك أي شيء يمكن أن يفعله المجتمع ليكون مفيدًا لك؟
نود أن يتحدث إلينا الأشخاص المشاركون في توزيع الفنادق سواء من ناحية العرض أو الطلب. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يفهمون فكرة أن ترقية البنية التحتية للتوزيع ليست مهمة شاقة ، كلما كان بإمكان الجميع الاستفادة منها بشكل أسرع.
يجعل التقدم في تقنية دفتر الأستاذ الموزع التوزيع أقل تعقيدًا من العمليات المعمول بها اليوم.
ما هي النصيحة التي تقدمها لأي رواد أعمال يتطلعون للدخول إلى مجال التكنولوجيا بالفندق؟
تأكد من وجود حاجة واضحة للحل الخاص بك في الفضاء ، وإذا كان الأمر كذلك ، فلديك فهم جيد جدًا لجميع اللاعبين الحاليين ، وكيف يعملون معًا وجميع القطع المتحركة التي تشكل مساحة التكنولوجيا في الفندق اليوم.
