على الرغم من أسمائهم وأوجه التشابه بينهما، فإن هذين معدلين مختلفين.

سعر القاع

السعر السفلي هو الحد الأدنى لسعر البيع. ومهما كان الأمر، فلن ينخفض ​​فندقك عن هذا السعر لثلاثة أسباب:

1. نفسية (المقاومة العقلية للانخفاض إلى ما دون عتبة سعرية ذاتية محددة)
2. الاقتصاد (ليس من المنطقي تحمل الخسارة)
3. قانوني (فرض السلطات المحلية)

كمديرين للإيرادات، فإننا نأخذ في الاعتبار التكاليف المتغيرة، والتي تنطبق فقط على الغرف المشغولة. تشمل التكاليف المتغيرة البياضات، وخدمة الغرف، ووسائل الراحة في الغرفة، وما إلى ذلك. ونحن نستخدم هذه التكاليف للوصول إلى السعر الأدنى.

يعد تحديد المعدل الأدنى أمرًا ضروريًا لإدارة الإيرادات المربحة . لماذا؟ فهو يحدد طرقًا لزيادة أسعار الغرف إلى الحد الأقصى أثناء انخفاض الطلب وحجوزات اللحظة الأخيرة عندما يكون لديك مخزون غير مباع مرتفع.

كيفية تحديد السعر السفلي

يجب أن تزيد الفنادق من ظهورها خلال الموسم المنخفض وتقدم أسعارًا مغرية لجذب الحجوزات. تشجع هذه الأسعار على إجراء الحجوزات، ويشعر الضيوف أنهم حصلوا على صفقة جيدة مقابل المال ويتركون تقييمًا إيجابيًا. تعتبر التقييمات الإيجابية حجر الزاوية في التسعير الديناميكي لأنها تعمل على تحسين رؤية الفندق على مدار العام.

إن الحصول على تقييمات جيدة في الموسم المنخفض يعني أن فندقك يتمتع برؤية جيدة عبر الإنترنت في موسم الذروة عندما تكون الأسعار أعلى.

على سبيل المثال، قد يقدم فندق 3 نجوم سعرًا أدنى يبلغ 59 دولارًا في الموسم المنخفض، ويجمع تقييمات إيجابية، وعندما يبدأ موسم الذروة، يكون قادرًا على بيع نفس الغرفة بسعر 599 دولارًا. يحدث ذلك.

بمجرد أن يكون لديك خط أساس للسعر السفلي، دعونا نلقي نظرة على سعر البداية. واستنادًا إلى تكاليفك وبياناتك التاريخية، فإنك تقرر تطبيق هذا السعر الأولي على غرفك قبل عام على الأقل. إن نشر هذه الأسعار قبل عام أو أكثر يتيح لهم الفرصة لتقديم أفضل ما لديهم. لماذا؟ لأنه يمكنهم التنقل عبر قطاعات السوق المختلفة على مدار العام.

لتحديد سعر البداية الصحيح، تحتاج إلى البيانات. على وجه التحديد، البيانات التاريخية للعام السابق.

في الرسم البياني أدناه، سترى السعر المبدئي ليوم الاثنين 19 يونيو 2023. لتحديد السعر المبدئي، عليك مراجعة نفس تاريخ العام السابق. وفي هذه الحالة، سيكون يوم الاثنين 20 يونيو 2022.

ستقوم بتحليل عدد الغرف المشغولة يوم الاثنين 20 يونيو 2022 والسعر المدفوع. كمدير للإيرادات، ستقوم أيضًا بتحليل معدلات الاستلام ومتوسط ​​الأسعار لكل نوع غرفة وقناة وسوق. فيما يتعلق بالسوق، يمكنك التقسيم بين الأسواق الثابتة مثل منظمي الرحلات السياحية والأسواق الديناميكية مثل وكالات السفر عبر الإنترنت. كما تعلم، تعمل الأسواق الثابتة مع المخصصات والأسعار الثابتة المتفاوض عليها بينما تعمل الأسواق الديناميكية مع التسعير الديناميكي. يمكن لنظام RMS (نظام إدارة الإيرادات) المتكامل مع PMS (نظام إدارة الممتلكات) أن يوفر لك هذه البيانات.

باستخدام هذه البيانات، يمكنك البدء في معالجة السعر المبدئي للتاريخ المعني لكل نوع من الغرف وكل قناة ديناميكية وثابتة.

باعتبارك أحد أصحاب الفنادق، قد تعتقد أن فيروس كوفيد أثر على بيانات السنوات القليلة الماضية. حتى أن بعض المحللين يجادلون بأن الوباء قضى على أهمية مثل هذه البيانات.

وهذا يشبه رؤية إدارة الإيرادات نفسها لم تعد ذات صلة.

وبدلاً من ذلك، يمكنك استخدام البيانات التاريخية الأكثر صلة، حتى لو كان عمرها عامين أو أكثر. أنت تهدف إلى تحليل البيانات التي يمكنك تحديد سعر البداية. على سبيل المثال، كلما زاد عدد الغرف غير المباعة لديك، انخفض سعر البدء. لذلك، كلما زاد حجز فندقك، ارتفع سعر البداية. إذا كان لديك الكثير من المخزون غير المباع، فقد يكون سعر البداية هو نفس السعر الأدنى.

عندما تنظر إلى ADR (متوسط ​​السعر اليومي) والمسافة بين السعر الأدنى ومعدل البداية، فإنها تتناسب مع عدد الغرف غير المباعة.

هنا مثال

إذا كنت تبحث عن عقار جديد بدون بيانات تاريخية، فستحتاج إلى تقييم السوق المحلية. ما هي أنواع الفنادق الأخرى الموجودة في منطقتك، وكيف يجب أن تحدد موقع فندقك؟
ثم حدد سعرًا مبدئيًا جذابًا لاستهداف هؤلاء العملاء. إلى أي مدى يمكنك الوصول إلى الحد الأدنى مع ضمان تغطية التكاليف المتغيرة؟

بالطبع، كن على دراية بالمخزون وقم بمراجعة البيانات يوميًا حتى تكون مستعدًا لزيادة الأسعار حسب ما يشير إليه الطلب والمهلة الزمنية. هذه العملية هي كيفية بناء البيانات التاريخية للمستقبل.

تؤثر المعلمات الأخرى أيضًا على سعر البداية.

على سبيل المثال:

1. ما هي الأحداث الكبيرة المخطط لها في منطقتك (المعارض التجارية، والحفلات الموسيقية، والأحداث الرياضية الكبرى، وما إلى ذلك)؟
2. اتجاهات السوق أو العوامل الكلية (المنافسة، وتحسين الوجهة، وما إلى ذلك)
3. اتجاه الإيرادات أو العوامل الدقيقة (سمعة العلامة التجارية، والرؤية، وتصنيف الممتلكات)

مع وضع هذه المعلمات في الاعتبار، دعونا نفكر في الرسم أعلاه. حتى مع العقارات التي يبلغ معدل إشغالها 100%، فمن المنطقي البدء بأسعار أقل من ADR التاريخي (متوسط ​​السعر اليومي) ثم تقييم الأسعار وتغييرها مع زيادة الطلب.

ومع ذلك، فإن إدارة الإيرادات هي نظام معقد، وفي بعض الأحيان، هناك حالات يكون فيها من المنطقي أن يكون سعر البداية أعلى من ADR التاريخي. يمكن أن يكون هذا صحيحًا حتى لو أظهرت البيانات التاريخية نسبة معينة من الغرف الفارغة.

على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن هناك حدثًا كبيرًا قادمًا إلى المدينة، وكنت تتوقع حضور أعداد كبيرة من الأشخاص، فقد يكون من المنطقي أن تبدأ بمستوى أعلى من ADR التاريخي.

تشمل الأمثلة الأخرى ما يلي:

1. تتمتع الوجهة برؤية أكبر بسبب الأحداث العالمية (الأولمبياد، المعرض، كأس العالم، وما إلى ذلك)

2. تحسينات البنية التحتية للوجهة: السكك الحديدية والمطارات وما إلى ذلك.

3. قم بمراجعة أسعار المجموعة وتأكد من عدم قبول مجموعة بأسعار ضئيلة.

4. قد يكون هناك اتجاه للإيرادات حيث يعمل العقار بشكل طبيعي على تحسين ظهوره عبر الإنترنت عامًا بعد عام.

وفي الحالة الأخيرة، تعمل إدارة الإيرادات ونهج التسعير الديناميكي الخاص بها على تحسين معدلات التحويل عبر الإنترنت.

تؤدي معدلات التحويل المرتفعة إلى تصنيفات أعلى في محركات البحث. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تؤدي ترقيات الممتلكات وتحسينات السمعة عبر الإنترنت إلى تحسين الرؤية. مع وضوح أكبر، قد يكون من الممكن اعتماد أسعار ابتدائية أعلى مما تشير إليه معدلات الإشغال التاريخية وADRs.

في حين أن الأمر يتطلب تحليل المعايير لضمان النجاح، إلا أن الأمر يستحق ذلك. وجدت بعض العقارات الصغيرة أو المتوسطة أن العثور على سعر البدء المناسب يمكن أن يؤثر على فرص الحصول على نتيجة نهائية ناجحة بنسبة تصل إلى 60%. نعم، يؤثر سعر البداية الصحيح بشكل كبير على النتائج.

مع تحديد السعر المبدئي، يصبح لديك خط أساس للتسعير الديناميكي لفندقك خلال الأشهر القادمة. في بعض الأحيان، تجد بعض العقارات أن سعرها الأدنى يتوافق مع السعر المبدئي عندما يكون معدل الإشغال منخفضًا تاريخيًا، ولا يتغير هذا السعر أبدًا طوال يوم الوصول.

جوهر إدارة الإيرادات هو التسعير الديناميكي، وهو فن وعلم يتطلب البيانات والأدوات المناسبة والقدرات التحليلية.

يدرك مديرو إيرادات الفنادق الحاجة إلى تحليل المتغيرات التي يمكن التنبؤ بها، ولكن ماذا عن تلك المتغيرات التي لا يمكن التنبؤ بها؟

يتطلب التسعير الديناميكي التوازن بين المتغيرات التاريخية والتوقعات المستقبلية.

والسؤال المهم هو: كيف كان الوضع العام الماضي في نفس تاريخ هذا العام؟

فهو يساعد على فهم أداء الفندق في الماضي وإجراء تنبؤات مستقبلية. على سبيل المثال، إذا كان الوقت هو الربيع، وتريد التنبؤ بمستويات الإشغال في الصيف، فيمكنك اختيار تاريخ مثل 22 أبريل 2023 والتطلع إلى السبت 8 يوليو 2023. قارن بين 23 أبريل 2022 والسبت 9 يوليو 2023. 2022 (تريد مقارنة أيام الأسبوع.)

سيأخذ مدير الإيرادات في الاعتبار إشغال الغرف والأسعار. وسوف يقومون بفحص كيفية وصول هؤلاء العملاء إلى الفندق ومن خلال أي قنوات. وبعد ذلك، سيتم مقارنتها بأعمال اليوم. هل هو أبطأ؟ لماذا؟ إذا كان مكان الإقامة أبطأ من المعتاد، فهل يرجع ذلك إلى أسعار الغرف؟ تدهور سمعة العلامة التجارية؟ هل السفر إلى أسفل في الوجهة؟

هل الإشغال مرتفع؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟ هل يجب عليك رفع الأسعار أو الحفاظ عليها؟ هل تحسنت سمعة العقار عبر الإنترنت؟ ماذا يمكن أن يكون في اللعب؟

يوضح الرسم البياني أعلاه أن المتغيرات مرتبطة بثلاثة عوامل رئيسية: عمليات الاستلام، والمسافة حتى التاريخ (كم من الوقت المتبقي لبيع الغرف)، وقنوات المبيعات.

الالتقاط هو عدد الغرف المباعة يوميًا أو أسبوعيًا لنوع معين من الغرف، ولتاريخ معين، وبسعر معين.

على سبيل المثال، كم عدد الغرف التي نحتاج إلى بيعها قبل أن نتمكن من رفع الأسعار؟ إذن، كيف يبدو هذا الارتفاع في الأسعار؟ هل هو 5 دولار؟ 20 دولارًا؟ 50 دولارًا؟ إذا كنت تعرف وقتك وقنوات المبيعات الخاصة بك، فيمكنك أتمتة ذلك بقاعدة بسيطة. لكن الأمر ليس بهذه البساطة والميكانيكية.

كما تعلم، فإن بيع الغرف بشكل مربح يعتمد على التواريخ وأسعار المجموعات وعوامل أخرى.

على سبيل المثال، يتطلب بيع عشر غرف لتاريخ معين خلال 10 أشهر نقطة سعر مختلفة عن عشر غرف لنفس التاريخ خلال 10 أيام. بعد ذلك، يعد بيع عشر غرف لمنظم رحلات بسعر ثابت مثالًا مختلفًا عن بيع عشر غرف على القنوات عبر الإنترنت بأسعار ديناميكية.

ونظرًا لأن هذه أربعة سيناريوهات مختلفة، فإن نهج إدارة الإيرادات لدينا يختلف أيضًا. كيف سنسعرهم؟ نحن ننظر إلى البيانات.

1. كم عدد الغرف التي تم بيعها تاريخيًا بنقاط أسعار مختلفة، مثل 99 دولارًا، و109 دولارًا، و119 دولارًا؟
2. على أي القنوات؟
3. كم من الوقت مقدما؟

ستحتاج أيضًا إلى معرفة متوسط ​​المهلة الزمنية لفندقك ووجهتك. متى يبدأ عملاؤك بالبحث عبر الإنترنت؟ متى تصبح أكثر تواترا؟ متى يصلون إلى ذروتهم؟

تتغير نافذة البحث عبر الإنترنت من وجهة إلى أخرى. في بعض الحالات، قد تصل المدة إلى 45-10 أيام لوجهات العطلات. بالنسبة لتلك العقارات التي تعتمد بشكل أساسي على زوار المسافات المتوسطة أو القصيرة المدى، يمكن أن يتراوح النطاق من 20 إلى يوم واحد.

المفتاح هو معرفة الأنماط في الذروة والتباطؤ حيث يؤثر ذلك على التسعير الديناميكي.

بمجرد تحديد الأسعار القاعية والمبدئية، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على "علامات الأسعار" التالية، وسعر التوازن، وسعر المقاومة، ومعدل الحامل.

مع زيادة أسعار غرفتك، ستراقب تسعير التوازن وتسعير المقاومة. سعر التوازن هو عندما يكون الطلب والعرض متطابقين تمامًا ضمن نافذة الحجز المتوسطة. يمكنك ملء غرفك دون مخاطرة عندما يؤدي الحد الأقصى للإشغال بمعدل ADR أعلى من العام السابق إلى زيادة حجم المبيعات.

كمدير للإيرادات، يمكنك تحليل البيانات التاريخية ومراجعة عمليات الالتقاط واتجاهات السوق لتحديد سعر التوازن المثالي.

ومع ذلك، في بعض الأحيان يكون من الصعب أو المستحيل الوصول إلى سعر التوازن. يمكن أن تؤدي العوامل الداخلية أو الخارجية إلى رفع السعر بشكل غير صحيح والدخول إلى ما يسمى بسعر المقاومة، مما يؤدي إلى حظر أو تباطؤ الحجوزات أو حتى الإلغاء.

عندما يصل أحد الفنادق إلى سعر المقاومة، يمكن أن يكون ذلك لأسباب مختلفة:

• زيادة مفرطة أو سريعة جدًا في الأسعار
• تدهور سمعة العلامة التجارية
• الطقس غير المواتي قريب من الوصول
• حدث تم إلغاؤه
• أزمة اقتصادية
• حتى الإدارة التجارية والأسعار غير الصحيحة للفنادق الأخرى يمكن أن تؤثر على السوق بأكمله.

في بعض الحالات، قد يعني الوصول إلى سعر المقاومة تحقيق التوازن والحد من الضرر والحصول على أفضل نتيجة. ونتيجة لذلك، يحتاج صاحب الفندق إلى مراجعة البيانات وإجراء التصحيحات اللازمة.

أحد هذه التصحيحات هو سعر اللحظة الأخيرة. سعر اللحظة الأخيرة هو سعر مخفض يتم تطبيقه عندما تمنع سياسة الإلغاء عمليات الإلغاء وإعادة الحجز المحتملة بسعر أقل. اعتمادًا على عدد الغرف غير المباعة، والتوقيت المتاح ومتوسط ​​نافذة الحجز، يمكن أن يكون سعر اللحظة الأخيرة تدريجيًا أو كبيرًا.

وقد يتزامن أيضًا مع العودة إلى سعر التوازن. إذا ارتكب شخص ما أخطاء كبيرة في التسعير وكان لدى العقار عدد كبير جدًا من الغرف غير المباعة بالقرب من التاريخ، فقد يحتاج الفندق إلى خفض أسعار الغرف إلى السعر الأدنى.

إحدى المهام الأكثر تعقيدًا (وإثارة) في إدارة الإيرادات هي التنقل بين هاتين العلامتين السعريتين. بعض مديري الإيرادات حذرون للغاية مما يؤدي إلى الانسكاب أو لديهم موقف مهمل يؤدي إلى التلف.

يمكننا تلخيص علامات الأسعار هذه أدناه:

السعر النهائي هو معدل الرف. كما تعلم، يمثل سعر الرف أعلى سعر يمكنك بيع الغرف فيه بسبب الطلب.

تقليديا، هذا هو الحد الأقصى للمعدل المحتمل. تنظم بعض الدول هذا السعر وتشترط نشره على مرأى من النزيل، مثل خلف باب الغرفة.

هذه المعدلات هي الأعلى، وقد تحصل عليها العقارات مرتين أو ثلاث مرات سنويًا أثناء الطلب الشديد. يخدم معدل الرف وظيفة حيوية أخرى أيضًا. الحفاظ على الظهور عبر الإنترنت عندما يكون الفندق بنسبة إشغال 100%.

بهذه الطريقة، يمكنك إجراء حجز زائد بشكل استراتيجي، مع العلم أنه سيكون لديك نسبة مئوية من عمليات الإلغاء. إذا تم بيع سعر الرف الخاص بك أكثر من مرتين أو ثلاث مرات في السنة، فمن المحتمل أن يكون منخفضًا جدًا.

الآن، يمكنك أن ترى أن التسعير الديناميكي هو مسعى معقد. يتطلب التفكير الاستراتيجي والقدرة على تحليل الأرقام. تمزج إدارة الإيرادات هذه المكونات لتعظيم أسعار غرفتك.

لإدارة جزء كبير من التحليل وأتمتته، تحتاج إلى RMS (نظام إدارة الإيرادات) جيد. يمكن لنظام RMS تصفية البيانات وإسنادها الترافقي لتسليم المعلومات إلى مدير الإيرادات البشرية لتفسيرها .

يمكنك توظيف موظفين داخليين أو الاستعانة بمصادر خارجية لإدارة إيراداتك. أيًا كان اختيارك، فاعلم أنهم سيقومون بتنسيق جميع عناصر نظام إدارة الفنادق (PMS) الخاص بك، وفريق الحجز، و RMS، و OTAs، وما إلى ذلك، ورسم مسار لتحقيق الربحية.

تجمع إدارة الإيرادات استراتيجية المبيعات معًا، لكنك تحتاج إلى البرنامج والشخص المناسبين لتفسير النتائج. سيضمن البرنامج حصولك على البيانات ذات الصلة لتوجيه استراتيجية تسعير الإيرادات الخاصة بك.

تؤدي مدخلات RMS الإستراتيجية هذه إلى تعريف كل يوم من أيام السنة للمعدلات الأدنى (بعد تحليل التكلفة)، والأسعار الأولية، والديناميكية، والتوازن، وأسعار المقاومة، ومعدل الرف. بعد ذلك، يتم توزيع كل منها يوميًا على جميع منصات المبيعات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ويتم مراقبتها من قبل مديري الإيرادات البشرية.

هل أنت مستعد لزيادة أرباح فندقك؟ يبدأ بالتسعير الديناميكي. يمكنك تعديل العوامل الأخرى باستخدام القاع الصحيح وأسعار البداية. قفل في الأسعار الخاصة بك اليوم.