وفقًا لماكينزي ، يمكن أن يوفر التسعير المستند إلى الذكاء الاصطناعي ما بين 259.1 مليار دولار إلى 500 مليار دولار في قيمة السوق العالمية. لكن يبقى السؤال الحاسم: هل يمكن أن تكون إدارة الإيرادات مؤتمتة بالكامل؟ الجواب هو: من الناحية النظرية ، نعم ، ولكن من الناحية العملية ، فإن الأمور أكثر دقة. لكن دعنا نتراجع للحظة ونحاول إعادة صياغة السؤال الأصلي ، على الأقل قليلاً: هل يجب أن تكون إدارة الإيرادات مؤتمتة بالكامل؟ الجواب ، في هذه الحالة ، هو حرف كبير كبير ورنين YES. أظهرت دراسة حديثة أجراها معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا- BHI أن الشركات التي "أجرت تحولات تسعير مدفوعة بالذكاء الاصطناعي حققت أكثر من 100 مليون دولار من تحسين الإيرادات بنسبة 70٪ أكثر من الشركات التي ركزت على مجال آخر".
يقول ألكسندر إيدستروم: "تتطور خوارزميات التعلم الذاتي بسرعة ، وتصبح شديدة التعقيد ، ولها بالفعل تأثير كبير على الكفاءات التشغيلية وزيادة العائد. ونتيجة لذلك ، ليس هناك شك في أن مستقبل إدارة الإيرادات سيكون آليًا بالكامل" ، المدير التنفيذي،التفتيت .
الأدلة في كل مكان حولنا ، وليس فقط في السفر. بعض الأمثلة؟ تستخدم أمازون الذكاء الاصطناعي لدفع التسعير الديناميكي ؛ تتبنى ستاربكس التحليلات التنبؤية بناءً على بياناتها من أكثر من 90 مليون معاملة أسبوعية ، وتستخدم الشركات متعددة الجنسيات مثل Coca-Cola أو Johnson & Johnson أسعار الذكاء الاصطناعي لسنوات. خلال إصدار عام 2019 من مؤتمر إدارة الإيرادات والتسعير في الخدمات ، الذي استضافه Ecole hôtelière de Lausanne المرموق ، شارك Kevin Hof ، عالم البيانات في RoomPriceGenie ، العديد من دراسات الحالة حيث شهدت الفنادق زيادة في الإيرادات بنسبة 22٪ في المتوسط من خلال اعتماد RMSs ، ونتائج مماثلة يمكن العثور عليها في عشرات المنشورات المماثلة.
"صناعة الضيافة مجزأة للغاية عندما يتعلق الأمر بتبني التكنولوجيا وتنفيذ الذكاء الاصطناعي في إدارة الإيرادات. لا يزال العديد من أصحاب الفنادق يحمون بشدة أسعارهم واستراتيجياتهم ؛ ويعتقدون أن معرفتهم التاريخية ومشاعرهم الغريزية تعرف أفضل من أي خوارزمية. الحقيقة هو: أنهم لا يثقون بما لا يعرفونه بالضرورة ويفهمونه ولا يمكنهم التحكم فيه (مثل مدير الإيرادات البشرية). عندها تصبح التكنولوجيا مقابل الإنسان معضلة ، وهنا نحتاج إلى العودة إلى الأساسيات و اعمل على "التكنولوجيا سهلة:" التعليم خطوة بخطوة متبوعًا بنتائج قابلة للقياس. إن إدارة الإيرادات عبارة عن تعاون هجين بين الإنسان والتكنولوجيا ، والمستقبل هو الآن بالفعل ، كما تقول سيلفيا كانتاريلا ، خبيرة الإستراتيجيات التجارية ومؤسس Revenue Acrobats.
PMSs و GIGO وحاصرات التبني
بناءً على هذه الحقائق ، يمكننا أن نتفق جميعًا على أن الذكاء المستقل (بمعنى أتمتة عمليات صنع القرار بشأن الأسعار مع تدخل بشري ضئيل أو بدون تدخل) هو على الأرجح الاتجاه نحو حيث تتجه إدارة الإيرادات. ومع ذلك ، لن يكون هذا سهلاً بشكل خاص ، وليس (أو ، على الأقل ، ليس فقط) لأن أنظمة إدارة المحتوى الحديثة لا ترقى إلى مستوى المهمة ، ولكن نظرًا لأن أنظمة إدارة المحتوى ، في كثير من الأحيان ، هي مانع التبني الحقيقي. GIGO هو مفهوم يعرفه معظم مديري الإيرادات جيدًا: يتم تحديد جودة المخرجات من خلال جودة المدخلات. تنتج البيانات "المهملة" في "مخرجات غير منطقية (" بيانات غير صحيحة "). وتعتمد RMSs بشكل كبير على بيانات PMS . قد تفشل هذه الأنظمة في توفير المعلومات الصحيحة لعدد من الأسباب:
1. أخطاء بشرية في إدخال البيانات. هذه هي القضية الرئيسية عندما يتعلق الأمر بدقة الدورة الشهرية. المخيف بدرجة كافية ، أن معدل الخطأ في مستودعات البيانات السريرية يمكن أن يصل إلى 27٪ ، وفي صناعتنا ، أشارت دراسة أجرتها eHotelier إلى أن ما يزيد عن 50٪ من قواعد بيانات الفنادق إما معطوبة أو غير كاملة ؛
"نحن بحاجة إلى إعادة التفكير في تجزئة السوق أو بنية الأسعار مع وضع جودة البيانات في الاعتبار. يجب أن تكون البيانات قابلة للتنفيذ وتسمح لنا بالكشف عن الفرص بسهولة وفعالية. ولكن أكثر من أي شيء آخر ، يحتاج الإعداد إلى منع أخطاء إدخال البيانات" ، كما يقول كريستوف هوتر ، مدير الإيرادات غير التقليدي.
2. تصميم ضعيف لواجهة برمجة التطبيقات. يسمي تايلر شاربونو هذا "فخ الإرضاء الفوري": "هذا الربح المحتمل على المدى القصير جذاب." يقول شاربونو ، "يمكننا مناقشة الحرب الأيديولوجية بين الهندسة والتسويق ، (و) مطاردة الإشباع الفوري أمر مفهوم ، ولكنه خطير. يشبه تطوير واجهة برمجة تطبيقات الدعم عندما تتطلب خدماتك الأساسية بالفعل حديد التسليح السميك. من الناحية المثالية ، ستتضمن عملية التصميم شاملة اختبار التحمل والتحسين. الموثوقية مهمة أيضًا. " ليس من غير المألوف لشركات PMS أن تقوم بتسويق مكثف لمدى "انفتاح" أنظمتها ، ومع ذلك يجب أن نتذكر أن الجودة دائمًا تتفوق على الكمية عندما يتعلق الأمر بعمليات الدمج. لا يمكننا التأكيد على هذا بما فيه الكفاية ، "الشيء الوحيد الذي غالبًا ما يتم نسيانه ، عند حساب فوائد أنظمة RMS ، هو نضج RM للمؤسسة. سيؤدي تثبيت أي خوارزميات أبسط إلى تحقيق عوائد كبيرة عندما تبدأ من صفر - إدارة - معرفة - كيف. لقد شاهدت للأسف شركة RMS رفيعة المستوى ذات إعداد بشري ضعيف تدير حصة سوق عقارات أقل من موقع الجودة بسبب ضعف المعرفة بإستراتيجية RM "، كما تقول هانا لاك ، إدارة المعرفة السياحية وسفيرة الإيرادات الإجمالية ، مؤسس منتدى Nordic Revenue Forum
3. عدم وجود وظائف على PMS. حسنًا ، هذا واضح تمامًا ، ومع ذلك ، إذا لم يتم تطوير نظام إدارة الممتلكات الخاص بك لجمع جزء معين من البيانات ، فلن يتمكن RMS (وحتى مدير الإيرادات البشرية ، في هذا الصدد) من إخراج الأرنب الذي يضرب به المثل. من قبعاتهم. "بينما لا نزال نناقش إلى حد كبير إيرادات الغرفة حيث يكون دقة البيانات من نظام إدارة الأداء أمرًا محوريًا وحيث يجب أن تكون الأتمتة هي الوضع الراهن بالفعل ، يجب أن تركز الصناعة على إدارة الإيرادات الإجمالية ، والاستثمار في كيفية دمج البيانات من مصادر الإيرادات المختلفة ( تسمى الإيرادات الإضافية ، مثل المنتجع الصحي ، والجولف ، ومنافذ الطعام ، وما إلى ذلك) في حل واحد ، ومصدر واحد للحقيقة ، "كما يقول داميانو زينارو ، كبير مستشاري الضيافة.
أتمتة أم لا؟
تعتبر الأتمتة الكاملة لاستراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك أمرًا مغريًا. ليس فقط لأنه يمكنه (وعادة ما يفعل ذلك) زيادة إجمالي إيراداتك ، ولكن أيضًا لأنه يقلل التكاليف بشكل كبير. متوسط الراتب لمدير الإيرادات هو 81،399 دولارًا سنويًا في الولايات المتحدة ، بينما تبلغ تكلفة RMS للمبتدئين 50 دولارًا في الشهر. حسنًا ، أنت تحسب الرياضيات.
"نظرًا لأن فندقًا نموذجيًا سيتخذ ما يقرب من خمسة ملايين قرار تسعير كل عام ، فليس من الممكن بشريًا لأي مدير إيرادات أن يتخذ كل قرار صحيحًا ، كل يوم ، دون دعم من نظام آلي. خاصة بالنظر إلى الحجم الهائل للبيانات التي سيتم جمعها وتحليلها. لا يولد نظام RMS القوي أسعارًا تتكيف مع تغيرات السوق فحسب ، بل يتوقع بالفعل هذه الاختلافات مقدمًا. في سوق الفنادق المتغير ، يمكن أن يكون للتغييرات الطفيفة في الأسعار تأثير كبير على الطلب. لذلك ، فإن أي صاحب فندق يعمل بدون أنظمة يمكنها تحليل آثار تغيير سعر معين على الإشغال ومزايا الإيرادات الناتجة (أو عدم وجودها) لممتلكاتهم تعمل بشكل غير مؤات ، "كما يقول كلاوس كولماير ، كبير مسؤولي الإنجيليين والتطوير ، الأفكار .
علاوة على ذلك ، يمكن لمديري الإيرادات الاعتماد بشكل أقل على البيانات التاريخية ، خاصة بعد الوباء. في هذا النموذج الجديد ، أصبحت البيانات الخارجية (مثل تقارير الطقس أو معلومات الأحداث العامة) حاسمة لاستراتيجية RM قوية. أولاً ، ومع ذلك ، يتعين على البشر جمعها وتجميعها ، مما يجعلنا نواجه المشكلة رقم 1. ولكن يمكن استرداد هذه البيانات تلقائيًا على خدمات مثل OpenWeatherMap أو Picatic أو Allevents.in. إنهم ، حرفياً ، على بعد API واحد.
"عادةً ما تستخدم أنظمة إدارة الإيرادات (RMS) ومديرو الإيرادات بيانات تاريخية وتسعير مجموعة شركات وبيانات السوق وتجمع ذلك مع إشارات الطلب التطلعية مثل السرعة للتوصية بالمعدلات المثلى. لسوء الحظ ، نظرًا للوباء ، أصبحت البيانات التاريخية غير ذات صلة. أعتقد أيضًا أن بيانات تسعير مجموعة شركات قد تضاءلت أيضًا من حيث القيمة - ما مدى تأكدك من كفاءة منافسيك في ممارسات إدارة الإيرادات الخاصة بهم واستخدام أدوات RM الصحيحة وليس مجرد سرقة معدلات بعضهم البعض في دوامة انتحارية هبوطية؟
الحاجة إلى تعديل أسعار العقار ديناميكيًا ، بناءً على طلب السفر في الوقت الفعلي ، هو السبب في أن الوباء وضع حدًا لأداة إدارة الإيرادات الأكثر تفضيلاً: جدول بيانات Excel - وخلق الحاجة الملحة إلى RMS سحابي مدعوم بالذكاء الاصطناعي للتعامل مع تعقيدات حقبة ما بعد الجائحة "، كما يقول ماكس ستاركوف ، مستشار واستراتيجي في مجال الضيافة والسفر عبر الإنترنت.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
الاستنتاجات: أين نذهب الآن؟
أظهر تقييم نضج التسعير الأخير الذي أجرته BCG و Professional Pricing Society أن "أكثر من 50٪ من جميع شركات السلع الصناعية لا تزال تستخدم Microsoft Excel لبناء أدوات التسعير الأساسية الخاصة بها."
"من الواضح أن نظام إدارة المحفوظات المدعوم بالذكاء الاصطناعي مع الإشراف البشري هو نقطة انطلاق أساسية لأصحاب الفنادق اليوم. ومع اقتراب تكنولوجيا الإيرادات نحو وظائف التسويق ، يجب أن نتوقع رؤية المزيد من التكامل بين RMS وأدوات التسويق لتحسين رحلة الضيف على موقع الفندق على الويب ، على الجهاز المحمول الضيف ، ونقاط الاتصال الرقمية المهمة الأخرى التي "بعيدة المنال" حاليًا لحلول RMS بمعزل عن غيرها ، "كما يقول إريك مونيوز ، كبير مسؤولي الإيرادات ، Userguest .
هذا ليس مفاجئًا ، لأن مديري الإيرادات غالبًا ما يضطرون إلى ملء الفراغات بالمعلومات القليلة المتوفرة لديهم ، وهذا أساسًا خطأ البائعين ومسؤوليتهم. ومع ذلك ، فإن الطريقة الجديدة والأسهل والأكثر فاعلية والأكثر دقة لإدارة الإيرادات تطرق بابنا ، وقد حان الوقت لأن نتعاون جميعًا ونفتحه أخيرًا.