كيف تبدو رؤيتك لاستراتيجية إدارة الإيرادات في المستقبل؟ إجراء عروض ترويجية لشراء سياحة فضائية متقدمة في فنادق مارس أو صفقات اللحظة الأخيرة على كبائن سفن الفضاء؟ حسنًا ، ربما لا يمكننا توقع ذلك في المستقبل ، لكن يمكننا مساعدتك في التغلب على الظروف الاقتصادية الصعبة والاستفادة القصوى من فترات عدم اليقين. إذا شعرت يومًا بالإرهاق من كل ما تحتاج إلى التعامل معه على أساس يومي أو كنت محبطًا لأن فندقك لا يحقق أهدافه الإستراتيجية ، فسوف نوضح لك سبب كون الابتعاد عن إدارة الإيرادات التكتيكية هو مفتاح النجاح على المدى الطويل مصطلح.
ستكشف هذه المقالة عن سبب أهمية إدارة الإيرادات الإستراتيجية ، وكيف من خلال التبديل إلى تركيز أكثر إستراتيجية ، يمكنك الوصول إلى أهدافك دون الاعتماد على التكتيكات التفاعلية في اللحظة الأخيرة. في ضوء أزمة COVID-19 الحالية ، سنلقي نظرة على الدروس المستفادة من الفترات التي أعقبت 11/9 وركود 2008 لمساعدتك على العمل نحو معدلات وإشغال قوية في المستقبل.
إستراتيجيات متطورة لإدارة الإيرادات
قبل أن ننتقل إلى آلة الزمن ، دعنا نستكشف الاختلافات بين إدارة الإيرادات الاستراتيجية والتكتيكية. ماذا يعني المصطلحان؟ هل يمكن أن يكون لديك واحدة دون الأخرى؟
تشير إدارة الإيرادات الاستراتيجية ، كما قد تكون خمنت ، إلى إستراتيجية إدارة الإيرادات الشاملة الخاصة بك. الإستراتيجية لها تركيز طويل المدى ، وتتضمن خارطة طريق للوصول إلى الهدف. على سبيل المثال ، قد يكون هدفك هو زيادة الإيرادات الإضافية أو تحويل الحصة بعيدًا عن OTAs نحو قنواتك المباشرة ، وتحدد استراتيجيتك كيف ستصل إلى هناك.
من ناحية أخرى ، تشير إدارة الإيرادات التكتيكية إلى الإجراءات المحددة التي تتخذها. إذا كان هدفك هو زيادة الإيرادات الإضافية ، فقد تتضمن التكتيكات إعداد عروض مجمعة مع أرصدة F & B أو إرسال رسائل بريد إلكتروني للإعلان عن عروض السبا الخاصة بك. بالنسبة للعديد من مديري الإيرادات ، تتضمن التكتيكات أيضًا تعيين خصومات اللحظة الأخيرة أو تحرير الغرف لقنوات غير شفافة في محاولة لحجز أي غرف إضافية في غضون مهلة قصيرة.
بالطبع ، لا يمكنك تحقيق أهدافك الإستراتيجية دون وضع تكتيكاتك موضع التنفيذ فعليًا ، لذا فإن كلا النوعين من إدارة الإيرادات ضروريان. ومع ذلك ، فإن العديد من مديري الإيرادات - ربما بما فيهم أنت - يقضون الكثير من الوقت في العمل التكتيكي بحيث لا يملكون الوقت أو الطاقة للتركيز على الصورة الأكبر. غالبًا ما يتم دفع مهام إدارة الإيرادات الإستراتيجية إلى أسفل قائمة المهام الخاصة بك حيث أن المهام التكتيكية التي تبدو أكثر إلحاحًا لها الأولوية.
مستقبل إدارة الإيرادات الفندقية
صناعة الفنادق ، مثل الاقتصاد ككل ، دورية. كلما أصبح الاقتصاد أقوى أو أضعف ، يزداد الطلب على الغرف الفندقية. لقد شهدنا أول تغيير كبير في صناعة الفنادق بعد 11 سبتمبر ؛ خلال هذه الفترة من انخفاض الطلب ، أصبح مديرو الإيرادات أكثر فاعلية في عمليات الفنادق ، ونمت مسؤولياتهم لتشمل المهام التكتيكية والاستراتيجية.
يذكرنا جائحة COVID-19 بانخفاض الطلب بعد 11 سبتمبر ، باستثناء اختلافين رئيسيين: الطلب على غرف الفنادق الآن أقل بكثير مما كان عليه بعد 11 سبتمبر ، والتكنولوجيا أكثر تقدمًا اليوم ، بعد ما يقرب من 20 عامًا . ونتيجة لذلك ، تسمح لنا أنظمة إدارة الإيرادات المبتكرة بأتمتة العديد من المهام التكتيكية ، وهناك حاجة أكثر من أي وقت مضى إلى العقول الإستراتيجية لمديري الإيرادات لإيجاد حلول مبتكرة للحصول على الفنادق خلال هذه الأوقات الصعبة. استنادًا إلى إعادة هيكلة صناعة الفنادق بعد 11 سبتمبر ، من المحتمل أن نرى أدوارًا وفرقًا لإدارة الإيرادات لديها مسؤوليات مختلفة في عالم ما بعد COVID-19.
عندما يكون الطلب منخفضًا ، كل ما يمكننا التفكير فيه هو الحصول على رؤوس في الأسرة. من المغري التخلص من دليل إدارة الإيرادات الإستراتيجية الخاص بنا والاستيلاء على أي تكتيكات يمكننا الحصول عليها. قد يبدو خفض الأسعار وإعطاء الليالي المجانية أفكارًا جيدة على المدى القصير ، ولكن إذا نظرنا إلى اتجاهات الأسعار والإشغال خلال الفترة التي أعقبت 11 سبتمبر أو ركود 2008 ، فإننا نكتشف أن هذه ليست أفكارًا جيدة على الإطلاق. في الواقع ، يؤدي الخصم العميق إلى زيادة صعوبة بناء الأسعار احتياطيًا لأن المسافرين اعتادوا على دفع أسعار رخيصة. أفضل مسار للعمل هو الاستماع إلىتوصيات نظام إدارة الإيرادات وأتمتة الجانب التكتيكي قدر الإمكان.
بدلاً من القفز إلى "المكاسب" قصيرة المدى التي قد تضر بأدائك على المدى الطويل ، يستفيد مديرو الإيرادات من استخدام فترة بطيئة للتركيز على إدارة الإيرادات الاستراتيجية. يجب أن يأخذ مديرو الإيرادات عرض القيمة الكاملة للفندق في الاعتبار عند تحديد الأسعار ، مع مراعاة الفرص التي يمكنهم إنشاؤها للإدارات الأخرى من خلال تقديم القيمة المضافة (أرصدة المأكولات والمشروبات ، على سبيل المثال). من الحكمة أيضًا إجراء تعديلات على الأسعار للتواريخ التي أنت متأكد تمامًا من أنها ستتأثر بانخفاض الطلب ؛ لا ترغب في بيع أسعار مخفضة بعيدًا جدًا في المستقبل في حالة ارتداد الطلب بحلول ذلك الوقت.
ما المطلوب لإدارة الإيرادات الاستراتيجية؟
تمامًا مثل إدارة فندق ، لا يمكنك إدارة الإيرادات الاستراتيجية بمفردك تمامًا. يعرف مديرو الإيرادات الذين يطبقون إدارة الإيرادات الاستراتيجية بشكل فعال كيفية الاستفادة من التكنولوجيا والأفراد داخل الفندق لتحقيق أهدافهم.
الناس
على الرغم من أن مديري الإيرادات معروفون بمعرفتهم التحليلية ومهاراتهم في برنامج Excel ، إلا أن إدارة الإيرادات الاستراتيجية توفر فرصة مثالية لصقل مهارات التعامل مع الأشخاص لديك. كيف يتناسب زملائك مع إدارة الإيرادات الاستراتيجية الجيدة؟
احصل على الجميع على متن الطائرة: قبل إطلاق أي نوع من إستراتيجيات إدارة الإيرادات ، تحتاج إلى الحصول على دعم من زملائك - وخاصة الفريق التنفيذي. يجب أن يفهموا سبب اختيارك لاستراتيجيات معينة وما سيكون التأثير على المدى الطويل. في حالة مشاركة مجموعة ملكية ، يمكنك حتى أن تذكر كيف أن الإدارة الاستراتيجية القوية للإيرادات ستعزز عائدها الإجمالي على الاستثمار وتجعل الفندق أكثر ربحية. بمجرد فهم الجميع للاستراتيجية ، ستحصل على الدعم والموارد التي تحتاجها لوضع خططك موضع التنفيذ.
دمج الإدارات الأخرى: من السهل التفكير في أن إدارة الإيرادات الاستراتيجية ليست سوى شيء يتعلق بالإيرادات والمبيعات وأقسام الغرف. ولكن ، في الواقع ، يمكن أن تشمل استراتيجية إدارة الإيرادات الشاملة (والاستفادة منها!) كل قسم في الممتلكات. هل من أهدافك زيادة الإيرادات الإضافية؟ ثم يمكنك التعاون مع فريق المأكولات والمشروبات في بعض العروض الخاصة التي يسيل لها اللعاب.
ضع خطة: تتضمن إدارة الإيرادات الاستراتيجية التخطيط والتنبؤ بما تحتاج إلى القيام به لتحقيق أهدافك. ولكن من أجل وضع خطة جيدة ، عليك القيام ببعض العصف الذهني الجاد. جنبًا إلى جنب مع فريقك ، خصص بضع ساعات في التقويمات الخاصة بك على أساس منتظم حتى تتمكن من التعود على تنحية المشتتات اليومية جانباً للتركيز على الصورة الأكبر. التفكير في مكانة فندقك في السوق ، والخدمات والمرافق الخاصة بك ، والأحداث الكبرى في منطقتك ، وأكثر من ذلك. كيف يمكنك تعظيم هذه العوامل؟ بمجرد أن تفهم مكان فندقك حاليًا ، يمكنك تحديد بعض الأهداف الإستراتيجية وصياغة خطة ملموسة للوصول إليها. من المفيد أيضًا تضمين المعالم والنقاط حيث يمكن للفريق تسجيل الوصول مع بعضهم البعض لمواصلة التقدم.
تكنولوجيا
لكن الناس ليسوا العنصر الوحيد في إدارة الإيرادات الاستراتيجية - لا سيما عندما يكون الناس مشغولين مثلك. يحتاج مديرو الإيرادات إلى أدوات عالية التقنية وأنظمة مبتكرة لمساعدتهم على جمع الأفكار من البيانات وتبسيط المهام اليومية.
أتمتة ، أتمتة ، أتمتة! دع التكنولوجيا تتعامل مع القطعة التكتيكية بينما تركز على إدارة الإيرادات الاستراتيجية. يستخدم مدير الإيرادات الناجح نظام إدارة الإيرادات مثل IDeaS لأتمتة المهام مثل سحب التقارير وإرسالها وإجراء تغييرات في الأسعار وتوزيع الأسعار على قنوات مختلفة. فكر في برنامج إدارة الإيرادات الخاص بك باعتباره الصديق الموثوق به ، هناك للمساعدة في المهام الروتينية وتوفير وقتك لأشياء أكثر أهمية.
التعمق في البيانات الضخمة: يمكن لبرامج إدارة الإيرادات أيضًا الكشف عن معلومات حول السوق أو منافسيك أو سلوك الضيف الذي يمكنك استخدامه لتشكيل استراتيجيتك. خاصة بعد تراجع السوق ، سترغب في أن يكون لديك نبض ليس فقط لمعدلات منافسيك ، ولكن أيضًا الطلب على السوق ككل. لست بحاجة إلى قضاء وقتك الثمين في إجراء البحوث ؛ يمكن أن يوفر حل تقني مثل IDeaS رؤى في الوقت الفعلي بناءً على بيانات السوق.
على الرغم من أننا نحب المحاولة ، لا يمكننا التنبؤ بالمستقبل ، ولا يمكننا أن نتوقع بالضبط متى ستزحف علينا الفترة البطيئة التالية. ولكن من خلال جعل إدارة الإيرادات الاستراتيجية جزءًا لا يتجزأ من عمليات فندقك ، ستكون أكثر استعدادًا لمواجهة العاصفة وستكون أقل ميلًا للقفز إلى التكتيكات الاندفاعية. عندما تركز على استراتيجية تعكس قيمة فندقك ككل ، يمكنك الوصول إلى أهدافك الإستراتيجية ، والتي ، في رأينا ، هي أفضل رؤية لمستقبل إدارة الإيرادات.