أحدث الاتجاهات في عالم إدارة الإيرادات سريع التغير

4 قراءة دقيقة

آخر تحديث اكتوبر 12, 2018

في يونيو ، Travel Tripper و IDeaS و OTA Insight ضم قواهم لاستضافة مناقشات المائدة المستديرة حول الاتجاهات الحالية في عالم إدارة الإيرادات سريع التغير.

خلال اجتماعها في أورلاندو وميامي ، غطت المجموعات المتميزة من قادة الصناعة والخبراء مجموعة واسعة من الموضوعات الساخنة ، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي (AI) ، والتعلم الآلي ، وظهور Airbnb كقناة توزيع. فيما يلي بعض النقاط الرئيسية وأبرز الأحداث من الأحداث.

تبذل Airbnb جهودًا متضافرة لجذب موفري الضيافة إلى نظامها الأساسي. يمكن للمسافرين الآن حجز فنادق بوتيك على Airbnb ، والتي تفرض رسوم عمولة بنسبة 4-5٪. كما ناقشنا العام الماضي ، جربت المنصة صفحات مخصصة تعرض قوائم الفنادق فقط.

من حيث مدة الإقامة ، يميل المسافرون من رجال الأعمال نحو الإقامات القصيرة من ليلة إلى ليلتين ، وهو تفضيل لصالح الفنادق بدلاً من Airbnb. ومع ذلك ، بدأت فترات الإقامات الطويلة في التحول نحو Airbnb.

كانت نقطة المناقشة الرئيسية الأخرى هي أنه بينما تقدم Airbnb مجموعة واسعة من الخبرات ، يعرف عملاء الفنادق ما سيحصلون عليه ، وستكون هناك دائمًا حاجة لالتقاط شريحة العملاء هذه.

مشهد التوزيع المتغير

من المتوقع أن يتغير نموذج التوزيع بشكل كبير مع ظهور إيجارات الإجازات والعقارات التي تقدم مجموعة متنوعة من الغرف والتجارب. سيخلق هذا مزيجًا فريدًا من إيجارات الإجازات وغرف الفنادق القياسية. في الآونة الأخيرة ، دخلت ماريوت مساحة إيجار العطلات مع تجربة لمدة ستة أشهر في المملكة المتحدة ، مضيفة 200 منزل متاح للإيجار في جميع أنحاء لندن.

في آسيا ، تنمو الأسواق ويميل الضيوف إلى الحجز من خلال منظمي الرحلات والوكالات. في المقابل ، يتصرف المسافرون من أمريكا الشمالية مثل وكلاء السفر الخاصين بهم ويقومون بالحجوزات المباشرة.

يحدث الاضطراب في كل مكان عبر الصناعة ، مما يؤدي إلى تجزئة أكبر. على سبيل المثال ، بدأت سفن الرحلات البحرية في التنويع من خلال تقديم تجارب مختلفة من الرحلات البحرية التقليدية الموجهة نحو الأسرة. كما تقدم فيرجين هوليدايز كل شيء من حقائب الظهر الفاخرة إلى المغامرات الفخمة في محاولة لتوسيع سوقها الذي يمكن التعامل معه.

بشكل عام ، لم تكن أهمية الابتكار أعلى من أي وقت مضى - مدفوعة بالمنافسة الشديدة في الصناعة وأهمية التميز عن الآخرين. يظل ولاء الضيف أيضًا موضوعًا ساخنًا ، والحاجة إلى جذب الضيوف على المدى الطويل وتكرار الأعمال الآمنة لم تكن أبدًا في غاية الأهمية.

OTAs مقابل الفنادق: من يملك العميل؟

لقد بدأنا في رؤية سلاسل عالمية تتخذ إجراءات صارمة ضد هياكل عمولات وكالات السفر عبر الإنترنت. في العام الماضي ، تم التخطيط لجهود الضغط من قبل صناعة الفنادق الأمريكية ضد وكالات السفر والسياحة في محاولة لزعزعة الاحتكار الثنائي لمجموعة Priceline Group و Expedia.

نظرًا لأن Airbnb ترحب بالفنادق على منصتها (وتتقاضى رسوم عمولة أقل بكثير من OTAS) ، فهناك فرصة جيدة أن يبدأ عمالقة OTA في إعادة تقييم الرسوم التي يفرضونها.

كان موضوع من يملك العميل أيضًا موضع اهتمام كبير ، مع ملاحظة أن من يمتلك بيانات المستهلك يتحكم في السرد. بالنسبة للفنادق ، يعني الحصول على حجز مباشر التحكم في السرد لأنهم يحصلون على إمكانية الوصول إلى جميع بيانات الضيف. يسمح هذا الوصول المباشر إلى الضيف للفندق بالاتصال بالضيف قبل وصوله للتعرف على تفضيلات الضيف وبناء علاقة وترقيات السوق والخدمات الإضافية التي لم تكن ممكنة لولا ذلك.

مقاييس لقياس أداء إدارة الإيرادات

كانت النقطة المحورية الرئيسية هي المناقشة حول الاعتماد المستمر على الأداء التاريخي بدلاً من البيانات التطلعية ، مثل السرعة والالتقاط. تركزت المناقشة على كيفية الاستفادة من التكنولوجيا والتحليلات بحيث يمكن لأصحاب الفنادق أن يكونوا استباقيين بدلاً من رد الفعل مع إستراتيجية الإيرادات الخاصة بهم.

تظل المقاييس الرئيسية للفنادق هي مؤشر STR / REVPAR ، والتاريخ ، والاستلام ، وسرعة الأداء.

التخصيص: الشيء الكبير التالي؟

في الوقت الحالي ، لم يتم تطوير التسعير للأفراد. على الأقل ليس بعد. ولكن هناك بعض النمو في بناء القدرة على تضييق التركيبة السكانية للضيوف ، بما في ذلك الاستهداف الجغرافي ، وتحليل مواسم الشراء ، وتحديد الاتجاهات مثل الحجوزات السابقة ، وعمليات الشراء داخل الممتلكات ، وسلوك التسوق عبر الإنترنت.

من خلال تقسيم العملاء بطرق أكثر دقة ، ستتمكن الفنادق من إنشاء تجارب أكثر تخصيصًا مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات والتفضيلات الفريدة للفرد.

الذكاء الاصطناعي والضيافة

تم دمج الذكاء الاصطناعي بالفعل في إدارة الإيرادات في شكل خوارزميات آلية. وفي الوقت نفسه ، هناك تطوير نحو التعرف على الصوت (VR) للاستفسارات عن البيانات وتغييرات الأسعار وسلوك الحجز.

فيما يتعلق بالتطبيقات الجديدة المثيرة للاهتمام ، يتم استخدام الذكاء الاصطناعي أيضًا من قبل العلامات التجارية لمراقبة المشهد من أجل التكافؤ. نتيجة لذلك ، رأينا الفنادق يتم تغريمها من قبل العلامات التجارية عندما تكون أسعارها غير متسقة.

إلى جانب كل هذا الابتكار ، هناك مخاوف من أن الذكاء الاصطناعي ينتقص من الأساس الأساسي للضيافة: اللمسة الإنسانية والمشاركة. في حين أن الذكاء الاصطناعي يقدم مزايا كبيرة ، إلا أنه يجب استخدامه بشكل انتقائي لتحسين تجربة الضيف ، بدلاً من استبدال الخدمة الشخصية.

الفنادق المستقلة وذات العلامات التجارية

يتوسع عدد من العلامات التجارية العالمية الآن في عالم البوتيك لتقديم المزيد من التجارب الفريدة والأصيلة. إلى جانب Curio by Hilton و Autograph by Marriott ، رأينا مؤخرًا طرح Tapestry Collection by Hilton و Wyndham's Trademark Hotel Collection في الأسواق. تم تصميم خيارات "العلامات التجارية اللينة" هذه أيضًا لجذب مالكي الفنادق المستقلين الذين يرغبون في الاستفادة من توزيع سلسلة كبرى دون التقيد بمعايير "علامتهم التجارية الصلبة" الصارمة.

يواصل المستقلون القتال ضد العلامات التجارية العالمية و OTAs ، التي توفر تجربة حجز سهلة. من أجل المنافسة بنجاح ، يجب أن تستثمر السلاسل الصغيرة والممتلكات المستقلة في مواقع الويب ومحركات الحجز التي تقدم تجربة حجز سلسة ومبسطة.

بالإضافة إلى ذلك ، يواجه المستقلون صعوبة مستمرة في زيادة الولاء للعلامة التجارية. هناك ولاء ضئيل بين جيل الألفية ، وهي فئة سكانية تميل إلى البحث عن تجارب مختلفة. لذلك يتعين على الفنادق باستمرار نشر الشبكة على نطاق أوسع للحفاظ على (وليس بالضرورة كسب) حصتها في السوق.

البيانات والتحليلات والشفافية والقانون العام لحماية البيانات

لاحظ أحد المشاركين أن أداء موقع الويب والدفع لكل نقرة (PPC) ، بالإضافة إلى بيانات محرك الحجز ، يجب أن يعامل بنفس مستوى الأهمية والشفافية مثل أي حساب مصرفي شخصي.

نقطة رئيسية أخرى أثيرت كانت قلقًا بشأن اللوائح العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي (GDPR). دخلت هذه القوانين الجديدة حيز التنفيذ عبر الدول الأعضاء في مايو من هذا العام ، وهي مصممة للحد من كيفية قيام الشركات بجمع واستخدام البيانات الشخصية. نتيجة لذلك ، تحتاج الفنادق الأمريكية التي تستهدف المقيمين في الاتحاد الأوروبي إلى ضمان التزام مواقع الويب والتسويق الرقمي الخاصة بهم باللوائح الجديدة.