هل تتطلع إلى الارتقاء باستراتيجيات إدارة الإيرادات الخاصة بك إلى المستوى التالي؟ أو هل تبحث عن طرق لتعظيم إيرادات الغرفة المتوافرة والربحية؟ قد يكون التسعير المفتوح هو تذكرتك الذهبية. على عكس بعض إستراتيجيات الإيرادات، التي قد تنجح فقط مع الفنادق ذات حجم معين أو الأسواق ذات الاتجاهات الموسمية المحددة، فإن التسعير المفتوح يعمل جيدًا لكل فندق تقريبًا وفي كل مكان. هل يمكن أن تعمل لصالحك أيضًا؟ تحدثت شركة تكنولوجيا إدارة الإيرادات Duetto، التي كانت رائدة في فكرة التسعير المفتوح، إلى العديد من أصحاب الفنادق الذين حققوا نتائج قوية باستخدام التسعير المفتوح في ممتلكاتهم. في هذه المقالة، سنشارك قصص نجاحهم وأفضل ممارساتهم في التسعير المفتوح ، مما يمنحك لمحة عن الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه التسعير المفتوح في فندقك.
"يتيح التسعير المفتوح لضيوفك السيطرة، واختبار مدى حساسيتهم للسعر من خلال تقديم جميع الخيارات المتاحة. بدلاً من إغلاق أنواع الغرف وقول "لا" للضيف، يختار الضيف أن يقول "لا" للفندق. يقول دارين كوتش، كبير مسؤولي المنتجات في Duetto: "تظل غرفك مفتوحة للحجز، ولكن فقط بالأسعار الأكثر تنافسية والأكثر ربحية بالنسبة لك".
What is Open Pricing?
قبل أن نتعمق في الأمثلة الواقعية، فلنبدأ بتعريف التسعير المفتوح. قبل أن يتم تطبيق المبادئ الأساسية لإدارة الإيرادات في صناعة الفنادق، تحدد العديد من الفنادق أسعارًا ثابتة لأسابيع أو أشهر في المرة الواحدة، مع بعض الاختلاف الطفيف ربما صعودًا أو هبوطًا في عطلات نهاية الأسبوع أو خلال فترات الذروة الموسمية. ثم جاء التسعير الديناميكي، بهدف بيع السعر المناسب في الوقت المناسب، والحصول على الحد الأقصى للسعر الذي يرغب الضيوف في دفعه، وهو ما يعني غالبًا بيع أسعار مختلفة لضيوف مختلفين يحجزون نفس تواريخ الإقامة.
يأخذ التسعير المفتوح إدارة الإيرادات خطوة أخرى إلى الأمام: بيع المنتج المناسب بالسعر المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب من خلال القناة الصحيحة. يقاوم التسعير المفتوح الرغبة في وضع قيود أو عمليات إغلاق؛ وبدلاً من ذلك، تختبر هذه الإستراتيجية حساسية الضيوف للأسعار من خلال تقديم جميع الخيارات، وإن كان ذلك بأسعار تعكس طلب السوق وأسعار المنافسين. يقوم Duetto بسحب بيانات تسعير الطرف الثالث، بالإضافة إلى بيانات الأحداث المحلية، مما يضمن تحديث الأسعار في أقرب وقت ممكن.
"يسمح لك التسعير المفتوح بإبقاء جميع قنوات التوزيع مفتوحة، دون التضحية بالسعر أو مدة الإقامة من خلال تحديد قواعد التسعير حسب رمز السعر ونوع الغرفة والقطاع،" داريل إليوت، مدير إدارة الإيرادات في Crystalbrook Collection.
نقاط HT
يتعلم أكثر
انضم إلى أكثر من 100 ألف مسؤول تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة في العالم واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى صندوق الوارد الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع
Full-service hotels boost total revenue with Open Pricing
في الفنادق كاملة الخدمات، لا تقتصر إدارة الإيرادات على إيرادات الغرف؛ يجب على مديري الإيرادات أيضًا أن يأخذوا في الاعتبار مساهمة الإيرادات غير المتعلقة بالغرف، والتي يمكن أن تزيد من صافي أرباحك. تخلت سلسلة الفنادق الإيطالية Gruppo UNA عن جداول البيانات وإعدادات الأسعار اليدوية، وقامت بالترقية إلى أداة Duetto's BlockBuster واستراتيجية التسعير المفتوح لتحقيق أقصى قدر من الربحية عبر فنادقها البالغ عددها 52 فندقًا. يقول لوكا فالاشياني، مدير الإيرادات في Gruppo UNA، "في بعض العقارات، تصل الإيرادات غير المتعلقة بالغرف إلى ما يقرب من 40% من إجمالي الإيرادات. إذا كنا ننظر فقط إلى إيرادات الغرف، فإننا نفقد جزءًا كبيرًا من الكعكة. نحن نحب أن يتيح لنا BlockBuster مقارنة الإزاحة باستخدام إجمالي الإيرادات وليس الغرف فقط. وهذا سيساعدنا كثيرًا في تحقيق الربحية الإجمالية."
تدير شركة فنادق أخرى متكاملة الخدمات، وهي Palladium Hotel Group، إستراتيجية التسعير المفتوح الخاصة بـ Duetto عبر محفظتها المتنوعة، والتي تشمل المنتجعات والفنادق في وسط المدينة والعروض الشاملة. باستخدام هذا النظام، يمكن لفريق الإيرادات بالمجموعة تحديد القطاعات وأنواع الغرف التي تحقق أفضل أداء والعمل على تحسينها من خلال تشغيل عروض تسويقية مستهدفة أو فتح المزيد من المخزون.
"لقد عزز التسعير المفتوح قدرتنا بشكل كبير على الإبداع في استراتيجية الإيرادات لدينا والحزم التي نقدمها. يقول دييغو فرنانديز بيريز دي بونجا، المدير العالمي الأول للإيرادات والتوزيع في بالاديوم: "من خلال المرونة في تحديد أسعار مختلفة لمختلف القطاعات وأنواع الغرف والقنوات، يمكننا تصميم حزم مخصصة تلبي احتياجات وتفضيلات العملاء المحددة".
How Open Pricing drives efficiencies for independent and boutique hotels
لا يعمل التسعير المفتوح فقط مع الفنادق ذات الخدمات الكاملة؛ يمكن للمحلات التجارية والمستقلين أيضًا إدراك فوائد استخدام التسعير المفتوح، كما وجدت فنادق Adriatic Luxury، التي تدير ستة فنادق فاخرة مستقلة في أوروبا. في العقارات الصغيرة، تعد إدارة الإيرادات الذكية أكثر أهمية، لأن ربحية كل غرفة لها أهمية كبيرة. ويشير ديفيد تايلور، الرئيس التنفيذي لفنادق Adriatic Luxury Hotels، قائلاً: "لقد ساعدنا التسعير المفتوح على زيادة توافر غرفنا الأخيرة إلى الحد الأقصى مما أدى إلى زيادة متوسط سعر الغرفة". بالإضافة إلى ذلك، فإن ميزات الأتمتة والتحليل التي توفرها Duetto مكنت فريق الإيرادات بالمجموعة من العمل بكفاءة أكبر.
وفي جميع أنحاء العالم، حقق فندق The Remington Orange، وهو فندق يضم 82 غرفة في نيو ساوث ويلز بأستراليا، نجاحًا أيضًا في تطبيق التسعير المفتوح. قبل استخدام Duetto، يقوم العقار بتغيير الأسعار يدويًا كرد فعل على العرض والطلب، ويقوم بسحب التقارير يدويًا لإظهار الأداء مقارنة بالعام الماضي أو الأسبوع الماضي. الآن، تستفيد The Remington Orange من الأتمتة لتعيين خصومات ديناميكية وفروقات في الأسعار، وقد شهد العقار زيادة بنسبة 10% في ADR. ولكن إحدى النتائج الأكثر إثارة للاهتمام للتسعير المفتوح هي مدى إحكام الفندق للتحكم في أسعاره وإمكانية ظهوره على وكالات السفر عبر الإنترنت. يوضح Alex Tran، مدير الفندق في مكان الإقامة، "أنا الآن قادر على التحكم بشكل كامل في السعر الموضح في وكالات السفر عبر الإنترنت بناءً على إشغالي. يؤدي هذا إما إلى سيناريو يقوم فيه الضيوف بالحجز عبر الإنترنت بسعر مبالغ فيه أو يلجأون مباشرة بسعر أقل. الفوز / الفوز.
Open Pricing drives higher revenue for resorts
تعد المنتجعات مرشحًا رائعًا للتسعير المفتوح نظرًا لتنوع شرائحها وخطط الأسعار وأنواع الغرف وخيارات التعبئة والتغليف. استخدمت Outrigger Hospitality Group التسعير المفتوح في منتجعاتها الـ 14 منذ عام 2017 وفتحت الأسعار المثالية عبر عدد كبير من مستويات الأسعار الخاصة، مثل أسعار الأعضاء، وأسعار المقيمين، وأسعار كبار السن، والمزيد. ومع وجود العديد من الخصائص التي يجب إدارتها، يستفيد فريق Outrigger من الأتمتة لتجنب الأخطاء البشرية.
وتشير مجموعة منتجعات أخرى، وهي مجموعة Crystalbrook الأسترالية، إلى أن التسعير المفتوح ساعدهم على بيع فئات أعلى من الغرف بشكل أكثر فعالية. وقد ساعدت القدرة على تقليل فروق الأسعار تلقائيًا خلال فترات التباطؤ المجموعة على حجز المزيد من الأجنحة، مما أدى إلى زيادة الإيرادات.
Limited-service and midscale hotels beat budgets with Open Pricing
في مواجهة الميزانيات المحدودة ونقص الموظفين، تعد الفنادق محدودة الخدمة من المرشحين الرئيسيين للتسعير المفتوح، خاصة عندما يمكن التعامل مع الكثير من عمليات تحديد الأسعار وتعديل الأسعار عن طريق التشغيل الآلي. تشمل المجموعة المكونة من ستة عقارات في مجموعة Lub d Group غرف فنادق عادية وغرف نزل، يتم تسعيرها لكل سرير. قبل استخدام Duetto، كان الفريق يقوم بتحديد الأسعار يدويًا. الآن، تستفيد Lub d من قواعد التسعير المختلفة لكل نوع وقطاع الغرفة، بما في ذلك الأسعار المختلفة للحجوزات عبر الإنترنت وخارجها. وفي الربع الأول من عام 2023، مقارنة بالربع الأول من عام 2022، شهدت المجموعة زيادة في متوسط أسعار الفائدة بنسبة تزيد عن 20%.
How casinos use Open Pricing
على الرغم من أن الكازينوهات معروفة بأنها في طليعة استراتيجيات إدارة الإيرادات والولاء والتخصيص، إلا أن مجموعات الكازينو مثل Choctaw Casinos & Resorts تشهد نتائج مبهرة من التسعير المفتوح. تجذب عقاراتهم عادةً الطلب المحلي والإقليمي، ويستخدمون تقليديًا البريد المباشر للترويج لعروض الولاء، ولكن كان من المستحيل تقريبًا التحكم في تلك العروض وتقييدها مع اقتراب موعد الوصول. بمرور الوقت، تحولت شركة Choctaw إلى Duetto ومنهجية التسعير المفتوح، مما مكنها من اتخاذ قرارات التسعير بشكل أسرع وأكثر دقة. بدلاً من منح كل فرد في برنامج الولاء الخاص بهم ليلة مجانية، يمكنهم الآن تعديل العروض المتاحة حسب القطاع والتاريخ.
"الشيء الجميل في الأمر هو أن الضيف لديه خيارات. يحصلون على خصومات على أساس قيمتها الحقيقية. وفي بعض الأحيان قد يكون هذا الخصم أعلى في عطلة نهاية الأسبوع لأن الضيوف عادةً ما يلعبون أكثر عندما يكون الكازينو أكثر انشغالًا. لذا، إذا جاءوا في عطلة نهاية الأسبوع وكانوا لاعبين ذوي قيمة أقل، فسيظلون يحصلون على خصم مماثل لقيمتهم،" يوضح إدموند وونغ، مدير إدارة الإيرادات بشركة Choctaw.
كيف يمكن للتسعير المفتوح أن يؤدي إلى زيادة الربحية في فندقك؟ باستخدام أنظمة إدارة الإيرادات الذكية مثل Duetto، يمكن لعقارك الاستفادة من أحدث التقنيات مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي وقرارات التسعير في الوقت الفعلي لتحقيق ربحية أكبر.
تم إنشاء هذه المقالة بالتعاون بين Duetto وHotelTechReport.com
