في حين أن OTAs والفنادق تبدو على خلاف مع بعضها البعض ، فإن كلاهما يشتركان في شيء واحد مهم: تفانيهما تجاه العميل "أو بشكل أكثر تحديدًا الضيف.
فيما يتعلق بالحجز عبر الإنترنت ، هناك اختلافات مهمة وملفتة للنظر بين كيفية تلبية الطرفين للضيف "مما أدى إلى سيطرة وكالات السفر عبر الإنترنت على ما يبدو على سوق الحجز عبر الإنترنت.
كما هو موضح ، تتحكم وكالات السفر عبر الإنترنت تقريبًا في ثلثي جميع الحجوزات عبر الإنترنت ، بزيادة قدرها 0.8٪ عن العام الماضي. من ناحية أخرى ، شهدت الفنادق ، التي تمتلك الثلث المسيطر ، انخفاضًا بنسبة 0.8٪ في إجمالي عدد الحجوزات عبر الإنترنت منذ العام الماضي.
ضمن سوق OTA ، تشمل العلامات التجارية الكبرى: Expedia و Booking.com و Priceline ”التي تسيطر على 28.09٪ و 19.13٪ و 16.15٪ على التوالي. لا تظهر وكالات السفر عبر الإنترنت أي علامات على التباطؤ ، حيث من المتوقع أن تمثل مجموعة Priceline (التي تشمل Booking.com) و Expedia 94٪ من جميع الحجوزات عبر الإنترنت بحلول عام 2020.
ضمن سوق الفنادق ، تشمل العلامات التجارية الكبرى: ماريوت الدولية وفنادق هيلتون ومجموعة فنادق إنتركونتيننتال IHG التي تسيطر على 26.21٪ و 17.25٪ و 15.58٪ على التوالي. في حين خسرت الفنادق بشكل عام جزءًا صغيرًا من حصتها في السوق ، وفقًا لسكيفت ، كان عدد الغرف المشغولة في عام 2017 أكثر من تلك الموجودة في عام 2016 ”مما يعني أن حجم الحجوزات قد زاد.
يمكن أن يعزى هذا الانحراف نحو الحجز عبر الإنترنت عبر الإنترنت إلى عدة عوامل. مقارنةً بـ OTAs ، تمتلك الفنادق سيطرة محدودة على تكاليف التشغيل الرئيسية ، والتي تشمل: تكاليف العمالة ، وخدمات الديون ، ورسوم الامتياز ، والمرافق ، والضرائب العقارية ، وتكاليف التوزيع. علاوة على ذلك ، تسببت الحصة السوقية المتزايدة لـ OTA في ارتفاع تكاليف توزيع الفنادق بشكل مطرد على مدى السنوات الخمس الماضية. بطبيعتها ، تمتلك الفنادق مخزونًا أقل من OTAs ”بنسبة 99٪. كما أوضح Skift ، فإن هذا لا يمنح وكالات السفر عبر الإنترنت قوة أكبر في التسويق ومبيعات الفنادق عبر الإنترنت فحسب ، بل يزيد أيضًا من قدرتها على المساومة. تواجه الفنادق معضلة الامتثال لاتفاقيات السفر عبر الإنترنت وفقدان حصتها في السوق ، أو عدم الامتثال وخسارة المزيد. أخيرًا ، تستثمر OTAs بشكل ملحوظ في مبادرات التسويق أكثر من الفنادق. بينما تستثمر وكالات السفر عبر الإنترنت عادةً ما بين 30 إلى 40٪ من إيراداتها في التسويق ، فإن الفنادق تنفق حوالي 6٪. يمكن أن يفسر هذا الاختلاف الكبير جزئيًا سبب اعتقاد الضيف بأن أسعار OTA أرخص "وهذا ببساطة هو ما يتعرض له أكثر.
ومع ذلك ، فإن أصحاب الفنادق لديهم بعض الحيل غير المستخدمة في سواعدهم. بالنسبة للمبتدئين ، سيزور 50٪ من مستخدمي OTA موقع الفندق الرسمي قبل الحجز. يمكن للفنادق التقاط الضيف بشكل أفضل من خلال تحسين تجربة المستخدم ، والتصميم الذي يحركه المستخدم ، والتركيز على جعل الحجز سهلاً قدر الإمكان. في سوق الفنادق ، شهدت ويندهام أكبر مكاسب في الحصة السوقية ، حيث ضاعفت حصتها السوقية ثلاث مرات منذ العام الماضي. يمكن أن يُعزى إنجازهم إلى نجاحهم في اصطياد مستخدمي OTA ، وتحويلهم قبل مغادرتهم. للقيام بذلك ، قام ويندهام بتحسين موقعه على الويب من خلال إعطاء الأولوية لتجربة الضيف ، وتحسين قابلية استخدام تطبيق المكافآت.
تعتقد الغالبية العظمى من المسافرين (85٪) أن السعر هو العامل الأكثر أهمية عند تحديد مكان الحجز "وربط الأسعار المنخفضة بوسائل السفر عبر الإنترنت. يمكن لأصحاب الفنادق مكافحة بعض تكاليفهم التشغيلية ، وبالتالي لديهم مرونة أكبر في التسعير ، من خلال الاستثمار في التكنولوجيا الرقمية. علاوة على ذلك ، من خلال زيادة مبادراتهم التسويقية وتقديم حوافز غير نقدية إضافية ، يمكن لأصحاب الفنادق التنافس بشكل أفضل مع وكالات السفر عبر الإنترنت على تصورات المسافرين للسعر. كشف باري غولدشتاين ، كبير مسؤولي التسويق في مجموعة فنادق ويندهام ، أن أحد العوامل الرئيسية لنجاح ويندهام كان تحولهم إلى "تركيز مكثف على التكنولوجيا". استفادت ويندهام أيضًا من حساسية أسعار المسافرين من خلال تقديم خصومات مستمرة للضيوف الذين يحجزون مباشرة ، ومن خلال تنفيذ رسالة سفر صيفية تسلط الضوء على السعر.
كما فتحت أعداد متزايدة من الغرف المشغولة الأبواب أمام أصحاب الفنادق لزيادة عدد حجوزاتهم المباشرة. يجب أن يركز أصحاب الفنادق على التقاط الضيف واستهدافه من خلال زيادة الاستثمارات في التسويق. منذ العام الماضي ، زادت ويندهام من مبادراتها التسويقية ووضعت ضمن أكبر 10 شركات معلن عنها للفنادق على التلفزيون الأمريكي ، حيث أنفقت أكثر من 19 مليون دولار.
بالنظر إلى مدى الوصول وحركة المرور التي تولدها وكالات السفر عبر الإنترنت يوميًا ، يجب على أصحاب الفنادق استخدام قنوات OTA بشكل استراتيجي فقط خلال الفترات المطلوبة ، مثل offseason. علاوة على ذلك ، يجب على الفنادق تتبع الضيوف الذين يحجزون عبر وكالات السفر الإلكترونية واستهدافهم بصفقات حجز مباشرة خاصة أثناء إقامتهم وبعد تسجيل المغادرة.
لقد حان الوقت أخيرًا لانتهاء المعركة القديمة بين وكالات السفر والسياحة والفنادق "ومع القليل من التحسين ، قد يأتي أصحاب الفنادق في المقدمة.
