لماذا تحتاج الإيرادات إلى أن تدار؟
كيف يمكن أن تساعد برامج إدارة الإيرادات ؟
الجواب واضح: زيادة الأرباح.
لسوء الحظ ، لا يدرك جميع مشغلي الفنادق أهمية إدارة الإيرادات وإيلاء الاهتمام الكافي لهذا النشاط. في معظم الحالات ، فهم ببساطة يقللون من عائد الاستثمار المرتبط به. لا يزال الكثير منهم يركزون على النهج الأكثر تحفظًا لإدارة جانب النفقات من العمليات مع تجاهل جانب الإيرادات.
ومع ذلك ، فقد تغير الزمن. اليوم ، يقدم سوق الضيافة الديناميكي مستوى عالٍ من عدم اليقين :
ما مدى قوة الطلب في أي يوم في المستقبل؟ ما هو سعر توقعات هؤلاء العملاء؟ ما الذي سينفذه المتنافسون اليوم وغدًا وكل يوم في المستقبل؟ كيف ستؤثر الأحداث المستقبلية على الإيرادات (على سبيل المثال ، الوضع الاقتصادي ، والتغيرات في أسعار الغاز أو أسعار تذاكر الطيران ، والبناء المجاور)؟
علاوة على ذلك ، أصبح العملاء الآن مجهزين بمجموعة واسعة من الأدوات التي تساعدهم على التنقل في سوق الغرف الفندقية والعثور على صفقات لا تساهم دائمًا في نمو إيرادات الفنادق (على سبيل المثال ، العديد من مواقع OTA والتجميع ، مما يسمح للعملاء بمقارنة الغرف الأسعار والمواقع غير الشفافة المخفضة وتطبيقات الأجهزة المحمولة وما إلى ذلك).
لقد ولت أوقات "ضبطها ونسيانها" منذ زمن طويل. من أجل التمكن من الاستجابة لهذا التحدي وعدم الضياع في ظروف السوق المتغيرة باستمرار ، يحتاج كل فندق إلى فهم قيمة استراتيجية إدارة الإيرادات اليومية والاستباقية الملائمة.
الهدف الرئيسي من إدارة الإيرادات هو: بيع المنتج المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب وبالسعر المناسب ، بهدف نهائي هو تعظيم المحصلة النهائية (الربح النهائي). كيف تجد هذا السعر المناسب واللحظة المناسبة؟
الفهارس الرئيسية المستخدمة في علم إدارة الإيرادات
هذا من الصف الأول لفئة إدارة الفنادق ولكن لا يزال ، دعنا نراجعها:
نسبة الإشغال نسبة جميع الوحدات المؤجرة في الفندق المشغولة في وقت معين.
محسوبة على النحو التالي: عدد الغرف المشغولة / عدد الغرف الإجمالية المتاحة ، ويتم التعبير عنها كنسبة مئوية.
ADR (متوسط السعر اليومي) محسوب على النحو التالي: إيرادات الغرفة / عدد الغرف المباعة ، ويتم التعبير عنها بوحدات نقدية.
في بعض الأحيان يتم تقييم إنتاجية الفندق بناءً على أحد المؤشرات المذكورة أعلاه (غالبًا "الإشغال). لسوء الحظ ، لا يعكس هذا التحليل المحدود مدى تعقيد العلاقة بين هذين الفهرين وأحجام المبيعات التي يولّدونها.
قدمت إدارة الإيرادات معامل قياس أكثر دقة - RevPAR ، والذي يجمع بين الاثنين: الإشغال و ADR في إحصائية واحدة:
RevPAR (العائد لكل غرفة متاحة) غالبًا ما تستخدم الإيرادات لكل غرفة متاحة لقياس إنتاجية الفندق وأيضًا لمقارنة العقارات المختلفة داخل السوق.
يمكن حسابه بعدة طرق مختلفة: = ADR x الإشغال = إجمالي إيرادات غرف النزلاء / عدد إجمالي الغرف المتاحة / عدد الأيام في الفترة
يسمح RevPAR بالحصول على صورة أكثر دقة واتساعًا لأداء الفندق ، وكذلك مقارنة النتائج مع المنافسين في السوق الخاص بك.
من المستحسن أن يتم تسجيل فندق لتلقي تقارير STAR الشهرية من قبل Smith Travel Research التي تعرض أداء العقار مقارنة بالفنادق الأخرى في السوق.
لسوء الحظ ، فإن RevPAR ليس المؤشر الأكثر دقة لقياس فعالية أنشطة إدارة الإيرادات في فندقك ، بغض النظر عن الرأي المنتشر على نطاق واسع في صناعة الفنادق. لا تعكس هذه الإحصائية بشكل موضوعي أداء (وربحية) فندقك وتقنيات إدارة الإيرادات الخاصة التي تنفذها ، بسبب ما يلي:
لا يأخذ CPOR في الاعتبار (على وجه الدقة ، التكاليف المتغيرة لكل غرفة مشغولة) ولا يأخذ في الاعتبار أيضًا أي دخل إضافي قد يحصل عليه الفندق من الأقسام الأخرى المدرة للدخل (المطاعم ، أماكن الاجتماعات ، غرف الحفلات ، الكازينوهات ، يوجد مؤشر آخر أكثر دقة وموضوعية:
RevPAR المعدل (AdjRevPAR) يمكن العثور على وصف أكثر تفصيلاً لهذا المقياس مع أمثلة وحسابات في هذه المقالة.
يتحول تركيز صناعة الفنادق أخيرًا من الحجوزات ذات الحجم الكبير إلى الحجوزات عالية الأرباح.
5 خطوات سهلة لإدارة الإيرادات الناجحة
الآن ، دعنا نناقش الخطوات الخمس الأساسية التي يتعين القيام بها من أجل إدارة الإيرادات بنجاح على مستوى متوسط أو خدمة محدودة. يتم سرد الخطوات بالترتيب من حيث الأهمية (أي الإيرادات المتوقعة المحتملة). في ممارستك اليومية ، ابدأ بالرقم 1 وانتقل إلى التالي حيث تصبح أكثر راحة مع الروتين.
الخطوة 1: التسعير الديناميكي
التسعير الديناميكي هو حقًا صفقة كبيرة في إدارة الإيرادات. وكل عقار فندقي يحتاج إلى تنفيذه. إليكم السبب.
كما نعلم ، تتطلب الإدارة الفعالة للإيرادات الكثير من التنبؤ. لكي تكون ناجحًا ، من الضروري أن تكون قادرًا على تقدير مستوى الطلب التقريبي لكل يوم في المستقبل ، على الأقل 365 يومًا قبل ذلك ، وتسعير غرفتك الفندقية وفقًا لذلك.
ومع ذلك ، فإن تحديد أسعار غرفتك للعام المقبل لا يعني أن هذه الأسعار يجب أن تظل كما هي حتى وصول ذلك اليوم ويتم تسجيل وصول آخر ضيف. تتمثل إحدى أكبر مزايا مفهوم التسعير الديناميكي في القدرة على التكيف مع الطلب الحقيقي التقلبات ، حتى لو كانت توقعاتك الأولية غير دقيقة.
فكيف أجد السعر المناسب؟ المفهوم الأساسي وراء التسعير الديناميكي في إدارة الإيرادات بسيط: يجب تسعير غرفة الفندق بناءً على العلاقات المتبادلة بين العرض والطلب (سعر التوازن).
والنقاط الرئيسية التي يجب تذكرها هي ما يلي: يجب التعامل مع كل يوم على أنه موسم منفصل ، يجب إعادة تعديل الأسعار باستمرار وفقًا لتقلبات الطلب في السوق.
بشكل عام ، يجب زيادة أسعار الغرف عندما يتجاوز الطلب العرض (من أجل الاستفادة من ADR) وخفضه عندما يكون الطلب ضعيفًا (من أجل زيادة الإشغال). تعد تعديلات الأسعار المناسبة (يوميًا أو حتى كل ساعة) ، والتي تأخذ الطلب الحالي في الاعتبار ويمكن أن تؤثر عليه ، هي المفتاح لزيادة الربحية. كما ذكرنا سابقًا ، من المهم أن ندرك أن الهدف النهائي لأي مدير إيرادات لا ينبغي أن يكون زيادة الإشغال ، بل زيادة الربح إلى الحد الأقصى ، المحصلة النهائية.
المهم أيضًا هو أن قرارات التسعير التي يتخذها المديرون لها تأثيرات طويلة المدى. إذا قمت ببيع جزء كبير من مخزونك بسرعة بسعر منخفض ، فبالطبع سيزيد مؤشر الإشغال الخاص بك. ولكن سيتم تفويت فرصة أخرى: أي ، على سبيل المثال ، لكسب المزيد من المال على عملاء أكثر ربحية خلال الأيام التي تقترب من الوصول. والعكس صحيح: إن إبقاء سعرك مرتفعًا للغاية ، دون الالتفات إلى أسعار المنافسين والتباطؤ في وتيرة الحجز "سيؤدي إلى حالة يظل فيها الكثير من المخزون غير مباع. وهذا يجعل التسعير الديناميكي أكثر أهمية في عمليات الفندق اليومية.
الخطأان الرئيسيان اللذان يرتكبهما مديرو الفنادق عند تسعير غرفهم:
التسعير على أساس الإشغال (لمزيد من التفاصيل حول سبب وجود خلل في هذا النهج ، اقرأ هذه المقالة) متابعة منافسيهم بشكل أعمى (لمزيد من التفاصيل حول هذا الموضوع ، اقرأ هذه المقالة) بدلاً من ذلك ، يجب على المديرين التفاعل مع تقلبات الطلب الحقيقية. راقب عن كثب وتيرة الحجز الخاصة بك لمدة 365 يومًا القادمة لتقييم قوة الطلب ، أو حتى الأفضل - تنفيذ حل RM آلي.
مثال: دعنا نصف موقفًا عند استخدام الإشغال كمؤشر لتعديلات الأسعار يمكن أن يؤدي إلى قرارات غير صحيحة لإدارة الإيرادات.
يقوم مدير بمراجعة يوم السبت القادم من أجل اتخاذ قرار التسعير. حاليًا ، تبلغ نسبة الإشغال لهذا اليوم 70٪.
السيناريو الأول: خلال الأيام السبعة الماضية ، كان الإشغال في عطلة نهاية الأسبوع يرتفع بوتيرة ثابتة ، حوالي 5٪ في اليوم ، مع قفزة بنسبة 10٪ منذ الأمس. السيناريو الثاني: لم يتم حجز أي حجوزات لعطلة نهاية الأسبوع خلال الأيام السبعة الماضية ، وتلقى الفندق 3 عمليات إلغاء أمس ، وبالتالي انخفض الإشغال من 73٪ إلى 70٪. يمكننا أن نرى أنه في الحالتين أعلاه ، مع تساوي الإشغال وعدد الأيام المتبقية ، يجب أن تكون قرارات التسعير معاكسة. يصف السيناريو 1 ارتفاع الطلب مع انتقاء قوي ، مما يسمح بزيادة الأسعار لأن سرعة الالتقاط الحالية تشير إلى البيع المبكر بالسعر الحالي. يصف السيناريو 2 موقفًا يكون فيه الطلب ضعيفًا أو تكون أسعار غرف الفندق مرتفعة للغاية. وبالتالي فإن القرار الأكثر منطقية في هذه الحالة هو خفض المعدل للبقاء قادرًا على المنافسة.
مرة أخرى ، يؤكد هذا أن الإشغال وحده لا يمكن أن يوفر معلومات كافية لقرارات إدارة الإيرادات الفعالة. تعد تعديلات الأسعار التي تستند فقط إلى الإشغال مع تجاهل المعلمات الأخرى غير صحيحة في كثير من الحالات ويمكن أن تؤدي إلى خسائر كبيرة في الإيرادات والأرباح.
بدلاً من ذلك ، ركز على وتيرة الحجز ، والتي تعد مؤشرًا على قوة الطلب. إذا كنت تتوقع البيع المبكر (الطلب يفوق العرض) "قم بزيادة السعر. إذا كانت الوتيرة بطيئة جدًا ، "اخفض المعدل قليلاً وانظر كيف يؤثر ذلك على إنتاجك. مراجعة باستمرار وإعادة ضبط باستمرار. تبدو مهمة شاقة ولكن في الواقع ، كل ما تحتاجه هو نصف ساعة يوميًا لزيادة إيراداتك بنسبة 10-20 أو حتى 30٪ وتكون دائمًا في صدارة منافسيك ، إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.
الخطوة 2: تحديد قيود البقاء
بالإضافة إلى تقلبات الأسعار الديناميكية ، هناك عدد قليل من الأساليب الأخرى غير التسعيرية لزيادة الإيرادات والأرباح.
تتمثل إحدى الطرق في وضع قيود وضوابط الإقامة ، مما يساعد الفنادق على زيادة إمكانات الإيرادات إلى أقصى حد من خلال إدارة أيام الاكتفاء. القيدان الرئيسيان المستخدمان في صناعة الفنادق هما:
الحد الأدنى لمدة الإقامة (MLOS) مقيد يتطلب إجراء حجز لعدد محدد على الأقل من الليالي المتتالية. يسمح للفندق بتطوير نمط إشغال متساوٍ نسبيًا خلال فترات الطلب المرتفع أو المناسبات الخاصة. ويهدف إلى الحفاظ على ذروة الإشغال في يوم واحد من تقليل الإشغال في المواعيد النهائية. يمكن أيضًا تطبيق MLOS مع معدلات الخصم. على سبيل المثال ، قد يضطر الضيف إلى دفع أسعار Rack للإقامات القصيرة ولكن يتم تقديم خصم للإقامات الطويلة.
مغلق عند الوصول (CTA) مقيد لا يسمح بالحجوزات بتاريخ الوصول في تاريخ محدد. تُستخدم هذه الاستراتيجية في حالتين: للحد من عدد الوافدين في يوم معين (لتحرير العبء من مكتب الاستقبال ، على سبيل المثال ، في حالة وصول مجموعة كبيرة) وبالتزامن مع قيود MLOS ، لتحقيق إشغال متساوٍ خلال تواريخ ذروة الطلب التي تزيد عن ليلة واحدة. انظر الأمثلة أدناه.
بشكل عام ، تسمح قيود الإقامة للفنادق بتصفية العملاء الأقل ربحًا خلال مواسم ذروة الطلب ، وبالتالي زيادة إيرادات الغرفة الناتجة. من المهم ملاحظة أنه يجب استخدامها فقط عندما يكون تدفق المبيعات المقدّر كافياً للوصول إلى نسبة إشغال عالية دون خسارة الإيرادات.
مثال: مؤتمر لمدة 4 أيام يملأ جميع غرف الفنادق في المدينة والمناطق المجاورة. أنت تعلم على وجه اليقين أن فندقك سيباع ، لأن الطلب يتجاوز العرض بشكل كبير. إذا لم تقم بتعيين أي قيود على الإقامة ، فقد يتم ملء يوم أو يومين من هذه الأيام الأربعة في وقت أقرب من الأيام الأخرى ، وبالتالي ترك تواريخ الكتف غير مباعة. سيكون من الصعب بيع تواريخ الكتف ، لأنها أصبحت الآن منتجًا لجمهور مستهدف مختلف: ليس الحاضرون في المؤتمر الذي يأتي إلى المدينة لحدث مدته 4 أيام ومستعد لدفع سعر أعلى ولكن لمشتري مختلف هو القادمة لمدة ليلة أو ليلتين وتوقعات الأسعار أقل. ومع ذلك ، إذا تم تطبيق قيود الإقامة مسبقًا ، فسيتم بيع جميع أيام السلسلة بالتساوي وبنفس السعر المرتفع (بافتراض أنك تستخدم سياسة التسعير الصحيحة وتدير مستويات الطلب بدقة وتيرة الحجز الخاصة بك). تسمح بتعظيم إيراداتك وأرباحك.
يرجى ملاحظة أنه في هذا المثال ، تم تعيين CTA جنبًا إلى جنب مع MLOS ، لأن هذا حدث لعدة ليال. لن يمنع تعيين MLOS فقط لمدة 4 أيام العملاء من تسجيل الوصول في أي من الأيام الأربعة ، وبالتالي لن يضمن الإشغال المتساوي طوال الحدث بأكمله. في حالة وجود يوم واحد فقط ، حيث تتجاوز سرعة الحجز عدد أيام الكتف بشكل كبير ، يتم استخدام قيد 2 مللي في أغلب الأحيان (أي في ليلة السبت للمساعدة في زيادة الإشغال ليومي الجمعة والأحد).
الخطوة 3: إدارة قنوات الحجز
هناك العديد من قنوات الحجز ، والتي من خلالها يقوم العقار بتوزيع الأسعار (الحجوزات المباشرة ، والمشي ، ومواقع السفر عبر الإنترنت ، ووكالات السفر ، والقنوات غير الشفافة ، وعقود الشركات ، وما إلى ذلك). الغرض من حجز إدارة القناة هو زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال تقييد بعض قنوات التوزيع بهوامش ربحية مختلفة. المفهوم:
يتم تكوين قنوات التوزيع المختلفة في عدد صغير من المجموعات ، تتم إدارة كل منها بشكل متزامن ككل. كما هو الحال مع قيود الإقامة: عندما يكون تدفق المبيعات المقدّر كافياً للوصول إلى إشغال مرتفع دون خسارة الإيرادات (والأرباح) ، فقد يكون من المفيد إغلاق القنوات الأقل ربحية من أجل تعظيم العائد الناتج. يسأل الكثير من الناس "ما هو الاسم البديل لإدارة الإيرادات؟" - إدارة الغلة هي طريقة أخرى لقول نفس الشيء. سيؤدي هذا إلى إبطاء وتيرة الحجز ولكنه سيزيد من إيرادات الغرفة الناتجة عن طريق نمو ADR.
كيف يعمل: تنعكس قنوات الحجز في PMS للفندق من خلال خطط الأسعار. العديد من خطط الأسعار هذه يمكن التحكم فيها (على سبيل المثال ، يمكن إغلاقها أو فتحها في نقطة زمنية محددة لنطاق زمني محدد). من أجل الإدارة الفعالة للإيرادات ، من المهم أن يكون لديك قائمة كاملة بجميع خطط الأسعار مع هوامش وخصومات مقابلة خارج الرف (BAR) ، ثم تجميعها في 3 أو 4 فئات بناءً على مستوى ربحيتها (أو "قربها" معدل الرف). بعد ذلك ، قم بإدارة هذه القنوات عن طريق إغلاق القنوات الأكثر تكلفة (والأقل ربحية) بناءً على مستوى الطلب ووتيرة الحجز. ثم استرخ وشاهد ADR يرتفع خلال فترات الطلب المرتفع ، مما يؤدي إلى زيادة نسبية في أرباحك.
مثال: لنتخيل أن الفندق لديه 6 خطط أسعار مختلفة (من الواضح أن هذا مبسط من أجل المثال ، حيث نعلم أنه في الحياة الواقعية يمكن أن يرتفع هذا الرقم إلى 20-30 أو حتى 50 في كثير من الحالات). خطط الأسعار هي: RACK، AAA (5٪ off Rack)، AP (15٪ off Rack promo)، OTA (20٪ off Rack)، OPAQUE (30٪ off Rack)، LASTMIN (35٪ off Rack). بالنظر إلى أكواد الأسعار هذه ، يمكن للمرء أن يرى أنها ليست متساوية في حجم المساهمة في أرباح المحصلة النهائية. دعنا نجمعها في 3 فئات مختلفة ، بناءً على مستوى ربحيتها (من القنوات الأقل تكلفة والأكثر ربحية إلى الأغلى والأقل ربحية):
راك ، AAA "المجموعة رقم 1
AP ، OTA "المجموعة رقم 2
OPAQUE ، LASTMIN "المجموعة رقم 3
عند الانتهاء من هذا التمرين ، تبدأ في إدارة قنواتك عن طريق إغلاق المجموعتين 3 و 2 لتلك التواريخ حيث يمكنك بيع غرفك عبر مجموعة القنوات رقم 1 وحدها ، دون الحاجة إلى تقديم خصومات أعمق. إذا كانت عطلات نهاية الأسبوع الخاصة بك تنفد دائمًا ، فيمكنك محاولة تقييد # 3 من حجز تلك التواريخ ومعرفة كيف يؤثر ذلك على إشغالك و ADR الناتج. لتواريخ طلب أعلى (أحداث خاصة) ، يمكنك إغلاق المجموعتين رقم 3 ورقم 2 معًا. تظل المجموعة رقم 1 مفتوحة دائمًا.
هناك شيء واحد يجب مراعاته. في بعض الحالات ، قد لا ترغب في إغلاق رمز سعر معين ، بسبب العقود المبرمة مع شركات مختلفة تتطلب توفر الغرفة الأخيرة ، أو سياسات العلامة التجارية ، وما إلى ذلك. ضع تلك الشركات في الفئة رقم 1 ، وهي غير قابلة للإغلاق. يجب تقسيم كل شيء آخر بين الفئات الأخرى وإدارتها كما هو موضح أعلاه.
الخطوة 4: الإفراط في البيع
الإفراط في البيع (أو الحجز الزائد) هو تقنية مستخدمة في إدارة الإيرادات لتعويض الإلغاء المتوقع وعدم الحضور. بعبارة أخرى ، إذا كنت تتوقع عمليتي إلغاء و 1 عدم حضور - فأنت تزيد في البيع بمقدار 3. هذا هو السلوك الأمثل الذي يزيد الإيرادات إلى أقصى حد. يبدو ، بسيط جدا ، أليس كذلك؟
ولكن مع ذلك ، لا يزال من الشائع جدًا أن يقوم معظم المديرين بإغلاق التوافر على جميع القنوات قبل أن يصلوا إلى علامة الإشغال بنسبة 100٪ في يوم معين. في معظم الحالات ، يُملي هذا القرار الخوف من التعامل مع الضيوف الذين يسيرون على الأقدام.
ومع ذلك ، فإن ممارسات الحجز الزائد المطبقة بشكل صحيح ستقلل من فرصة المشي بينما تؤدي إلى زيادة ملحوظة في الإيرادات (بالإضافة إلى الربح).
الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يؤدي إلى المشي هو اختيار الوقت الخطأ للحجز الزائد. كما هو مذكور أعلاه ، تم تصميم الحجز الزائد لتعويض الإلغاءات وعدم الحضور. لنسأل أنفسنا: ما هو الفرق الرئيسي بين هذين الحدثين؟ إنه توقيت.
يمكن أن تحدث الإلغاءات في أي وقت ، بدءًا من 56 أسبوعًا قبل الوصول (المهلة القياسية المسموح بها للحجوزات العابرة) حتى نهاية الموعد النهائي للإلغاء ، لا يحدث عدم الحضور دائمًا في اليوم الأخير ، وبالتالي ، نحتاج إلى فصل طريقتين مختلفتين للحجز الزائد : تلك التي تتناول الإلغاءات وتلك التي تتناول حالات عدم الحضور. الخيار الأخير سهل: احسب العدد المتوقع لحالات عدم الحضور (بناءً على بياناتك التاريخية) وقم بالحجز الزائد في اليوم الأخير بهذا العدد من الغرف. هناك عدد من المقالات الجيدة المكتوبة حول هذا الموضوع (على سبيل المثال ، "نسبة الحجز الزائد خطوة بخطوة" بواسطة eCornell). ولكن! ماذا نفعل مع الإلغاءات؟ هناك مقالات تشرح كيفية حساب متوسط العدد المتوقع للإلغاءات ولكن لا أحد يخبرك متى تفعل ذلك ، وفي أي وقت من الأوقات (تفاصيل صغيرة ولكنها مهمة جدًا).
إذن ، هذا هو المفتاح: لا يكفي مجرد حساب العدد الإجمالي للغرف التي يجب بيعها. تحتاج إلى بناء منحنى يصف العدد المتوقع للإلغاءات المحتملة في أي وقت ، لعدد مختلف من الأيام قبل الوصول (انظر المثال أدناه للحصول على تفسيرات). وحيلة أخرى: يجب أن يحدث الإفراط في البيع في ذروة الطلب ، من أجل زيادة إيراداتك إلى أقصى إمكاناتها. سيضمن ذلك: بيع هذه الغرف بأعلى سعر ممكن و (في كثير من الحالات) لا يزال لديك متسع من الوقت لانتظار تلك الإلغاءات الثمينة (على افتراض أن ذروة الطلب في ذلك اليوم لا تقع في اليوم الأخير قبل الوصول ، وهو ليس كذلك في معظم الحالات) من الواضح أننا نتحدث عن أيام ارتفاع الطلب فقط (عندما تتوقع البيع) ، لذلك هناك فقط عدة أيام تحتاج إلى مراجعة الممتلكات الخاصة بك. يمكنك استخدام جدول بيانات Excel لبناء هذا الرسم البياني (أو جدول) ، إذا لم يكن لديك أي أداة آلية لإدارة الإيرادات من شأنها أن تساعدك على القيام بذلك. يساعد البيع المفرط المناسب في ذروة الطلب أصحاب الفنادق على بيع غرفهم بسعر ممتاز وعدم ترك الأموال على الطاولة من الغرف الفارغة بسبب الإلغاءات المتوقعة وعدم الحضور. لمزيد من التفاصيل حول تقنيات البيع الزائد الموضحة أعلاه ، يرجى قراءة هذه المقالة.
مثال: هذا مثال على كيفية بناء منحنى للعدد المتوقع للإلغاءات المتعلقة بعدد الأيام قبل الوصول. إذا لم يكن لديك أي أداة آلية لإدارة الإيرادات من شأنها أن تساعدك في ذلك ، يمكنك استخدام جدول بيانات Excel بسيط. يمكن حساب العدد المتوقع للإلغاءات المحتملة يدويًا كمتوسط للإلغاءات الفعلية من أيام مماثلة في الماضي. لذلك ستبدو طاولتك كما يلي:
يوضح المثال أعلاه من يوم إلى 10 أيام قبل الوصول ولكن يجب عليك تمديد فترة إقامتك على الأقل لعدد الأيام التي تساوي متوسط فترة الحجز. كما ترى في هذا المثال ، لا داعي للقلق إذا وجدت نفسك مكتظًا بحجز 5 غرف لمدة 10 أيام. ومع ذلك ، إذا كنت تبحث عن إشغال الغد (يوم واحد بالخارج) ، فيجب ألا تسمح بأكثر من 1 (ما لم تتوقع أيضًا عدم الحضور).
الخطوة 5: إدارة أعمال المجموعة والشركات
من خلال "إدارة أعمال المجموعة والشركات" لا نعني أنشطة المبيعات الفعلية لجذب الطلب من خلال قنوات الحجز هذه (هذه مسؤولية قسم المبيعات لديك). ما نعنيه هو تقييم ربحية قنوات الحجز هذه وإدارتها لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات والربح النهائي لفندقك. يتم إجراء تقييم أعمال المجموعة والشركات من خلال مقارنة بديلين ، يسمى تحليل الإزاحة. البديل الأول هو إمكانية تحقيق الإيرادات من طلب جماعي أو عقد شركة (الإيرادات الفورية من خلال الغرف المباعة بسعر متفاوض عليه محدد بالإضافة إلى الإيرادات الإضافية المتوقعة الناتجة عن الأقسام الأخرى) ، والثاني "الإيرادات المتولدة من المبيعات المتوقعة لنفسها" عدد الغرف للأعمال المؤقتة (من المحتمل أن يكون ذلك بسعر أعلى). تم العثور على سعر التعادل الذي سيتم عرضه على مجموعة أو عقد شركة في النقطة التي تتساوى فيها الإيرادات المحتملة من هذين البديلين ، مما يعني أن الفندق لن يكون في حيرة من خلال قبول العقد.
من أجل تحسين ربحية الفندق ، من الضروري في بعض الأحيان تقييد (أو رفض) الأعمال الجماعية. يجب مراجعة كل طلب مجموعة أو شركة كما هو موضح أعلاه ، من أجل تقييم إمكانات إيراداتها وإزاحة الأعمال العابرة في المستقبل. للقيام بذلك ، يحتاج المدير إلى صورة واضحة نسبيًا لتوقعات الطلب المستقبلية. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه في بعض الحالات يحتاج المديرون إلى النظر إلى الصورة الأوسع وقبول الطلبات غير المربحة. على سبيل المثال ، من أجل الحفاظ على علاقة جيدة مع عميل عائد. ولكن في حالات أخرى ، قد يكون من الأفضل بيع نفس العدد من الغرف للأعمال التجارية العابرة في المستقبل للأسباب التالية:
لا تفترض قناة الحجز هذه مثل هذه الخصومات الكبيرة التي يتم تقديمها عادةً للمجموعات (مما يعني زيادة قيمة ADR) ، فأنت بذلك تحرر نفسك من مخاطر الإلغاء المحتمل لعدد كبير من الغرف (لا يزال هذا الخطر قائمًا ، حتى إذا قمت بتعيين صارم قواعد الإلغاء الجماعي) عدد الأيام في السنة التقويمية ، والتي قد يكون من الأفضل لها رفض طلب مجموعة أو تعيين حالات انقطاع التيار الكهربائي لعقد شركة ، يعتمد على نوع العقار الفندقي ، وموقعه ، ومزيج الأعمال ، أيضًا كديناميات السوق الشاملة. مثال:
كما هو الحال دائمًا ، لغرض التمرين ، يعد هذا مثالًا مبسطًا. تخيل فندقًا من 100 غرفة. تتطلع مجموعة إلى حجز 30 غرفة لمدة ليلتين في الرابع من يوليو في عطلة نهاية الأسبوع ، والتي كانت تاريخياً موسمًا يرتفع فيه الطلب. الفندق مشغول بالفعل بنسبة 60٪ وسعر الرف الحالي هو 229 دولارًا في الليلة. مرة أخرى ، إذا لم يكن لديك أي أدوات آلية لمساعدتك في تحليل الإزاحة ، فأنت بحاجة إلى حساب سعر التعادل من خلال مقارنة إجمالي الإيرادات المحتملة التي تولدها المجموعة بالإيرادات المتدفقة عبر القناة المؤقتة لنفس عدد الغرف . إذا كنت تتوقع بيع جميع الغرف المتبقية بسعر 229 دولارًا (مطروحًا منها العمولات والخصومات) ، فربما يكون ADR العابر الناتج في مكان ما حوالي 200 دولار.
اضرب ذلك في عدد الغرف وعدد الأيام: 200 دولار × 30 × 2 = 12000 دولار. هذه هي القيمة الإجمالية المتوقعة للمجموعة والتي من شأنها أن تحل محل الأعمال المؤقتة. بعد ذلك ، اطرح الإيرادات المتوقعة الناتجة عن القسم الآخر والتي ستكون قابلة للتطبيق على هذه المجموعة ، مثل مساحة الاجتماع أو FAB (في هذا المثال ، دعنا نستخدم رسوم مساحة الاجتماع 1000 دولار ، إجمالي لمدة يومين) ، لاشتقاق إيرادات الغرفة الصافية التي تحتاج إلى أن يتحقق: 12000 دولار - 1000 دولار = 11000 دولار.
اقسم ذلك على إجمالي عدد ليالي الغرفة للتوصل إلى سعر التعادل المراد عرضه ، لكل غرفة في الليلة: 11000 دولار / 60 = 183.33 دولارًا أمريكيًا إذا كان سعر طلب المجموعة أقل بكثير ، من المرجح أن تكون في حيرة من خلال قبول هذا النشاط التجاري وإبعاد عملائك العابرين.
شيء آخر يجب مراعاته عند الاستشهاد بمعدلات المجموعة هو عامل الغسل. كما نعلم ، في معظم الحالات ، ينتهي الأمر بالمجموعات فقط إلى التقاط جزء من كتلتها ، لذا تأكد من وجود سياسات إلغاء / قطع مناسبة مطبقة وأخذ ذلك في الاعتبار في حسابات الإزاحة الخاصة بك.
تكتيكات أخرى لزيادة الإيرادات ذكرت شركة Phocuswright لأبحاث السفر التي تتخذ من نيويورك مقراً لها أن الأشخاص الذين يقرؤون تقييمات الفنادق عبر الإنترنت هم أكثر عرضة للحجز (المصدر) بنسبة 59٪. موقع TripAdvisor هو الرائد بلا منازع في عالم تقييمات السفر عبر الإنترنت. ومع ذلك ، من المهم أيضًا مراقبة (والرد على) المراجعات المنشورة على موقع الويب الخاص بك (إذا كانت لديك هذه الوظيفة) ، وجميع مواقع OTA الرئيسية ، بالإضافة إلى موارد وسائل التواصل الاجتماعي. هناك فوائد لتحسين محركات البحث أيضًا. تعد إضافة محتوى أصلي إلى مواقع الويب ، مثل المراجعات ، طريقة رائعة لجعل موقع الويب الخاص بك مرئيًا.
الترقية الترقية هي وسيلة فعالة لزيادة الإيرادات. قم بمحاولة بيع خدمات أو وسائل راحة إضافية في مكتب الاستقبال أو على موقع الويب الخاص بك أو عبر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. قد لا يكون المتصل / الذي يحجز على دراية بالأسعار والمرافق المتفاوتة. يجب تدريب الموظفين على الاستماع إلى الضيوف وتقديم اقتراحات بشأن الإقامة المناسبة. هناك طرق مختلفة للترقية: من أعلى إلى أسفل ، وبدائل من فئة السعر ، ومن أسفل إلى أعلى. هناك أيضًا أدوات برمجية تساعد أصحاب الفنادق على زيادة عائداتهم من خلال بيعها بشكل مناسب. هذا مثال لمقال جيد حول هذا الموضوع: انقر هنا.
إدارة فروق نوع الغرفة راقب وتيرة الحجز لأنواع الغرف المختلفة خلال مواسم الطلب المختلفة وقم بزيادة (أو تقليل) الفرق بينها لزيادة الإيرادات الناتجة إلى أقصى حد. على سبيل المثال ، خلال موسم الصيف ، قد تكون الأجنحة المكونة من غرفتي نوم أكثر شيوعًا إذا كان الفندق يجذب الشركات العائلية ، مقابل عملاء الشركات (مستخدمو الأسرة المفردة) خلال فصل الشتاء. قم بتحليل أنماط الحجز الخاصة بك لكل نوع غرفة قبل اتخاذ قرارات بشأن فروق نوع الغرفة.
إدارة الإيرادات الإضافية يوجد في العديد من الفنادق أقسام أخرى مدرة للدخل ، بالإضافة إلى الغرف. إذا كانت هذه الإيرادات كبيرة ، فمن المهم أيضًا إدارتها لزيادة الربحية الإجمالية للفندق إلى الحد الأقصى ، مما قد يعني في بعض الأحيان خصم (أو حتى إلغاء) رسوم قسم ما لزيادة الإيرادات من قسم آخر ، وبالتالي زيادة صافي الربح الإجمالي . مثال: تقديم مواقف مجانية للسيارات أو خصم للمطعم كحافز لحجز مجموعة كبيرة.
كل ما سبق (وأكثر) منظم بشكل جيد في كتلتين إستراتيجيتين
تكتيكات الطلب القوية (اعمل بجد ، واستفد من ADR!) زيادة معدل الرف تطبيق قيود الإقامة (CTAs و mlos) إغلاق أو تقييد القنوات المخفضة (تحليل الخصومات وتقييدها حسب الضرورة لتعظيم متوسط السعر) الإفراط في البيع بالمبلغ الضروري في ذروة طلب تقليل مخصصات غرف المجموعة تقليل أو إلغاء الحجوزات 6 مساءً (تقليل أو إلغاء عدد الغرف غير المدفوعة المحتجزة حتى الساعة 6 مساءً ، إن وجدت) تشديد سياسات الضمان والإلغاء تطبيق السعر الكامل للأجنحة والغرف التنفيذية تطبيق الودائع والضمانات على الليلة الأخيرة من الإقامة (لفترات إقامة أطول ، تأكد من أن الودائع والضمانات تنطبق على الليلة الأخيرة من الإقامة ، مما يقلل من المغادرة المبكرة)
تكتيكات الطلب الضعيفة (العمل بجدية أكبر ، وزيادة الإشغال!)
بيع القيمة والمزايا (بدلاً من مجرد عرض الأسعار ، تأكد من أن الضيوف يعرفون أن لديك المنتج المناسب لهم وأفضل قيمة) إزالة أي قيود على الإقامة ، احتفظ بجميع القنوات المخفضة ، باقات العروض المفتوحة (لزيادة ليالي الغرف ، أحد الأساليب هو الجمع بين أماكن الإقامة مع عدد من المنتجات والخدمات المرغوبة في حزمة واحدة بسعر واحد) قم بإزالة أي حدود من تخصيصات الغرف الجماعية وإلغاء التعتيم من حسابات الشركة شجع الترقيات (نقل الضيوف إلى مكان إقامة أو فئة خدمة أفضل لتحسين تجربتهم وتشجيعهم على ذلك عد إلى العقار مرة أخرى) قم بإشراك موظفيك (أنشئ مسابقة تحفيزية لزيادة الإشغال وليالي الغرف) قم بخفض أسعارك الأتمتة في إدارة الإيرادات يمكن إجراء جميع المهام الفردية لإدارة الإيرادات الموضحة أعلاه يدويًا. ومع ذلك ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية للتعامل مع البيانات وتحقيق الأرباح هي من خلال برنامج إدارة الإيرادات (RMS). لهذا السبب يختار العديد من أصحاب الفنادق استخدام برامج كمبيوتر متخصصة مخصصة لأتمتة إدارة الإيرادات. اليوم ، بفضل الإنجازات العظيمة في تكنولوجيا الكمبيوتر وشبكات الكمبيوتر ، أصبحت إدارة الإيرادات المؤتمتة ذات الأسعار المعقولة متاحة للفنادق ذات المستوى المنخفض والمتوسط ، وسلاسل الفنادق الصغيرة والممتلكات المستقلة. أصبح تطبيق برامج الكمبيوتر على إدارة الإيرادات في الأعمال الفندقية منتشرًا على نطاق واسع في أسواق الولايات المتحدة وأوروبا.
فوائد نظام إدارة الإيرادات الآلي:
يتم زيادة فعالية إجراءات إدارة الإيرادات (والتسعير الديناميكي على وجه الخصوص) بشكل كبير مع RMS. يمكن أن يؤدي استخدام نظام إدارة الإيرادات الآلي إلى زيادة الإيرادات بنسبة 10-15٪ بشكل عام (أو أعلى في كثير من الحالات). بالنسبة للفنادق التي تقضي وقتها في الإدارة "اليدوية" ، سيسمح نظام RMS بتحسين العمالة (نفقات رواتب أقل) وإزالة الأخطاء الكبيرة في قرارات التسعير ، خاصة في ظروف عدم الاستقرار الاقتصادي. تسمح هذه الأنظمة أيضًا للمديرين بتوفير الوقت في المهام التحليلية الروتينية والتركيز على القرارات الإستراتيجية الأكثر أهمية. كل ما سبق ، جنبًا إلى جنب مع زيادة الإيرادات (والأرباح) بالإضافة إلى استقرار النتائج ، يجعل حياة المديرين أسهل ، ويزيد من إنتاجيتهم ويساعد على زيادة الإيرادات بشكل أكبر.