يكمن أساس إدارة الإيرادات في المفهوم الاقتصادي "للاستعداد للدفع". إنها فكرة بسيطة: لكل مستهلك حد أقصى لسعر أي وحدة أو عنصر أو خدمة ؛ "الاستعداد للدفع" هو ذلك المبلغ الأقصى. مديرو الإيرادات هم الجسر بين التسويق والمبيعات والعمليات في فندقك.
تم بناء إدارة الإيرادات حول مفهوم المواءمة الأفضل بين كيفية تسعير غرفة الفندق وما سيدفعه المستهلك. في وضع مثالي - موقف ينتج عنه أقصى قدر من الإيرادات - يتم تسعير غرفة الفندق بأقرب مبلغ ممكن دون وضع توقعات عالية جدًا أو إرسال الضيوف المحتملين إلى منافس أرخص.
لتحديد أفضل سعر ، تحلل أنظمة إدارة إيرادات الفندق العرض المتاح للفندق ، والطلب على مستوى السوق والممتلكات ، ومقاييس أكثر ليونة ، مثل حساسية سعر المستهلك والتركيبة السكانية (العمل مقابل الترفيه ، عضو الولاء مقابل عابر). تعد أسعار المنافسين أيضًا من المدخلات المهمة لتحديد أفضل الأسعار ، حيث تشكل هذه الأسعار تصور المستهلك لـ "السعر المناسب" لإقامة معينة. توفر هذه المدخلات معًا أساسًا قيمًا لأصحاب الفنادق لتحسين الأسعار.
كيف نفعل إدارة الإيرادات بشكل صحيح
الهدف من إدارة الإيرادات (غالبًا ما يسمى إدارة العائد ) هو زيادة عائد الممتلكات إلى الحد الأقصى ، مما يؤدي إلى تحسين الإيرادات من خلال موازنة الأسعار مع الإشغال الفعلي والمتوقع. إنه دائمًا توازن بين الحصول على أكبر قدر ممكن من المال لكل غرفة وملء الفندق بعدد كافٍ من الضيوف للحفاظ على أهداف الربحية.
إذن من أين تبدأ؟ اتبع هذه الخطوات لبناء الأساس لإدارة الإيرادات الناجحة في فندقك.
الخطوة 1: اختر مجموعتك
هناك عاملان يؤثران بشكل كبير على أسعارك: تسعير منافسيك وتوقعات الإشغال الحالية. نظرًا لأن الأسعار تؤثر على الإشغال ، فإن مراقبة منافسيك تعد جزءًا كبيرًا من إدارة الإيرادات للفنادق.
يبدو اختيار مجموعتك أمرًا شاقًا ، لكن لا داعي لأن يكون كذلك. تمنحك المجموعة الجيدة أساسًا مفيدًا لمقارنة أسعارك بها ، بينما تؤثر المجموعة السيئة عليك لاتخاذ قرارات تسعير سيئة. يجذب المركب المثالي ضيوفًا مماثلين إلى ضيوفك ويجعل مقارنة الأسعار مفيدة (أي دقيقة). القرب هو مجرد عامل واحد يجب مراعاته ، لكن مديري الإيرادات العظماء يفكرون بشكل خلاق في خصائص مثل نتائج موقع TripAdvisor ، ومرافق الأعمال والمرافق الترفيهية للعثور على المزيج الصحيح. قد تصل الخصائص الأكثر تعقيدًا إلى حد تحديد مجموعات مختلفة لمزيج الأعمال والترفيه الخاص بها ، لكن من الواضح أن هذا يستغرق وقتًا وموارد أكبر بكثير للتحليل بشكل صحيح.
بعض العوامل التي يجب مراعاتها:
عدد الفنادق. اختر من 3 إلى 5 فنادق كحد أقصى. أنت لا تريد أن تطغى على نفسك ولكنك أيضًا لا تريد أن تكون محدودًا للغاية.
أنواع الفنادق. بالنسبة لمجموعتك الرئيسية ، التزم بالفنادق ذات الخصائص المماثلة لخصائصك ، من وسائل الراحة إلى الحجم.
موقع الفنادق. قد لا يكون من المنطقي اختيار فنادق مماثلة قريبة. وسّع نطاق تفكيرك ليشمل الفنادق التي تتنافس بشكل مباشر مع نفس الضيف - حتى لو لم تكن في الجوار.
compset الثانوية. قم ببناء مجموعة ثانوية مختلفة عن الممتلكات الخاصة بك. يوفر هذا عرضًا لفرص التقاط الأعمال من هذا القطاع. يمكن أن تكون إما فئة أعلى أو أقل ، اعتمادًا على التركيبة السكانية المستهدفة.
هناك الكثير من الأفكار التي تدخل في اختياراتك المعقدة! كن مدروسًا وتحدى افتراضاتك.
الخطوة 2: قم بإجراء تحليل لقيمة مجموعتك
يضع تحليل القيمة الممتلكات الخاصة بك في سياق بين منافسيك. يأخذ في الاعتبار أربعة عوامل: الموقع ، ووسائل الراحة الخاصة بالممتلكات ، وجودة الغرفة ، والمراجعات ، ثم يخطط مقابل الغرفة لتحديد قادة القيمة والمتقاعسين. بمجرد أن تتمكن من تصور القيمة ، يمكنك وضع الممتلكات الخاصة بك بشكل أفضل في أعين الضيوف المحتملين.
فيما يلي كيفية إجراء تحليل شامل للقيمة لإبلاغ قرارات التسعير الخاصة بك ومساعدتك في إعداد القواعد الصحيحة لممتلكاتك في الخطوة 3.
قيم خصائص كل عقار على مقياس من 1-10: الموقع ووسائل الراحة وجودة الغرفة والمراجعات. كن موضوعيًا وقم بتضمين ممتلكاتك الخاصة.
احسب متوسط الأسعار لكل عقار.
ارسم تلك المتوسطات على منحنى القيمة ، كما في الصورة أدناه.
تقييم موقف الممتلكات الخاصة بك. بشكل عام ، تحتاج إلى خفض الأسعار إذا كنت فوق خط 45 درجة ؛ إذا كنت أدناه ، فعليك التفكير في رفع الأسعار. الحالة المثالية تقع مباشرة على التدرج اللوني.
ستحتاج إلى القليل من شحوم Excel لرسم كل تحليل للقيمة ، لكن الأمر يستحق ذلك. يمنحك التصور صورة واضحة عما إذا كنت تقوم بتسعير فندقك على النحو الأمثل. وسواء شئنا أم أبينا ، يقوم كل ضيف محتمل بإجراء تحليل للقيمة أثناء مقارنته للخصائص ومقارنتها. قد تتقدم عليها وتعرف أين تقف!
يشرح Cloudbeds كيفية استخدام تحليل القيمة في استراتيجية إدارة الإيرادات بالفندق. في هذا المثال ، لا يتقاضى فندقك وفندقك B رسومًا كافية ويجب أن يرفعوا الأسعار. فندق D وفندق A مبالغ فيها. سعر فندق C صحيح.
الخطوة 3: إعداد القواعد والتنبيهات
الآن بعد أن أصبح لديك مجموعة (أو اثنتان) ، وتعرف أين تكمن الممتلكات الخاصة بك في معادلة القيمة ، فإن الخطوة التالية هي إعداد القواعد والتنبيهات لدعم استراتيجيتك.
القواعد ضرورية لتوفير الوقت والإيرادات. لا يمكنك أن تكون مستيقظًا وعلى الكمبيوتر طوال الوقت ، لذلك تمنحك هذه القواعد التحكم في الأسعار على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. يمكن للقواعد إما تشغيل التنبيهات ، مما يمنحك تنبيهًا عن أي تحولات غير متوقعة في أنماط الحجز ، أو يمكنها اتخاذ إجراء تلقائيًا ، مما يوفر لك الوقت من تحديث الأسعار يدويًا عند وجود شروط معينة.
هناك ثلاثة أنواع أساسية من القواعد لمساعدتك في إدارة إستراتيجية الإيرادات الخاصة بك:
على أساس الإشغال. يؤدي هذا إلى تعديل السعر عندما يكون الإشغال أكبر / أقل من نسبة معينة ، وبالتالي ضمان ارتفاع الأسعار أو انخفاضها جنبًا إلى جنب مع العرض. يوجد أيضًا خيار النطاق الزمني ، بحيث يمكنك التقديم فقط على عدد معين من الأيام بالخارج ، أو لتحديد تواريخ محددة فقط (مثل العطلات). نصيحة: تأكد من التقريب لأعلى أو لأسفل حتى يكون السعر معقولاً للضيوف!
على أساس Compset. هذه القاعدة هي واحدة من أكثر القواعد فائدة. بدلاً من التحقق باستمرار من أسعار المنافسين ، يمكنك تعيين قاعدة تنبهك إذا كان سعر غرفتي أعلى من سعر فندق معين في المجموعة. ثم تقوم بالمراجعة لمعرفة ما إذا كانت هناك حاجة إلى إجراء تعديلات - على سبيل المثال ، إذا قام فندق فاخر في مستوى أعلى منك بتخفيض أسعاره بشكل غير متوقع ، فقد يُنظر إلى فندقك الآن على أنه مبالغ فيه من قبل الضيوف المحتملين.
قائم على القيود. هذا الأمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء ولكنه طريقة فعالة لتحسين الإيرادات عن طريق الحفاظ على فندقك ممتلئًا. على سبيل المثال ، إذا كان لديك حد أدنى لمدة 3 ليالٍ من الإقامة خلال عطلة نهاية الأسبوع ، وتم حجز يومي الجمعة والأحد ، فستزيل القاعدة قيود LOS لملء آخر غرفتين في ليلة السبت. هذا يبني المرونة في إدارة التقويم الخاص بك ويمنع القيود من الحد من فرص الإيرادات.
عادةً ما تسمح أنظمة مثل محرك معلومات التسعير الخاص بـ Cloudbeds بالتأكيد اليدوي أو المشغلات التلقائية. تأكد من تعيين الموافقات اليدوية لأي قواعد تريد مراجعتها قبل أن تصبح سارية المفعول. على سبيل المثال ، قد ترغب في الموافقة يدويًا على أي زيادات في المعدل الشامل بعد تشغيل الإشغال - فقط لتكون آمنًا وتأكد من أن هذا هو رد الفعل الأمثل.
بالمناسبة ، لا يوجد عدد مثالي من القواعد والتنبيهات. بعض الخصائص لديها أكثر من 100! يتعلق الأمر بالفعل بإعداد النظام لتوفير الوقت وإبقائك على اطلاع دائم دون الحاجة إلى التحقق باستمرار.
الخطوة 4: قم بإعداد روتين الصباح لإدارة الأسعار
ابدأ يومك بالتحقق من التقويم لمراجعة التنبيهات ، والتحقق من مجموعتك وتحديد فترات الحاجة القادمة حتى تتمكن من تعديل الإستراتيجية بالشكل المناسب.
هناك أربعة أسئلة رئيسية يجب الإجابة عليها كل صباح:
ما هو إشغالي كل يوم؟ يجب أن تتأكد من تحقيقك لأهداف الإشغال ، وأي شيء غير متوقع هنا يشير إلى مشكلة تسعير محتملة.
ما هي القواعد التي تم تفعيلها؟ يمكن أن تنبهك القواعد الخاصة بك إلى المناطق التي تحتاج إلى الاهتمام ، مثل أنماط الحجز غير المتوقعة والموافقة على أي مشغلات يدوية.
كيف حال شركتي؟ توفر مجموعتك جزءًا أساسيًا من بيانات السوق. قم بالمراجعة كل صباح لمعرفة مكانك (واعتمد على القواعد لتنبيهك حسب الحاجة طوال اليوم).
ماذا بقي للبيع؟ تمنحك وتيرتك إشارة إلى الأمام لتعديل الأسعار بشكل محتمل ، أو ربما إنشاء حملة تسويقية لتسريع الاهتمام.
إن الروتين الصباحي المتسق يحافظ على قوة عقلية إدارة الإيرادات الخاصة بك - كما يوفر لك مساحة لتثق بالنظام وتتركه يعمل نيابة عنك بينما تنشغل بمعالجة الأولويات الأخرى.
لا تذهب وحدك. يساعد البرنامج!
يكاد يكون من المستحيل إدارة الإيرادات الناجحة بدون برامج. على أقل تقدير ، تعتبر إدارة الإيرادات اليدوية مملة وممتعة للروح وعرضة للخطأ. حتى لو كانت وظيفتك بدوام كامل ، فسوف تضيع فرصًا بدون أتمتة حول متاجر الأسعار والقواعد. وإذا كان تحسين الإيرادات من بين العديد من القبعات التي ترتديها في فندقك ، فإن التكنولوجيا ستخفف من ضغوط حياتك العملية اليومية.
لحسن الحظ ، أصبح برنامج إدارة إيرادات الفنادق ميسور التكلفة وعمليًا ، مما وضعه في أيدي العقارات من جميع الأحجام. وفقًا لذلك ، أصبحت أقل ميزة تنافسية وأكثر ضرورة تنافسية. إذا كان سعر الفنادق في مجموعتك أكثر مرونة ، فستكون في وضع غير مؤات عندما يقارن الضيوف المحتملون الفنادق.