ما هي إدارة الإيرادات؟

باختصار، إنها ممارسة بيع الغرفة المناسبة للضيف المناسب بالسعر المناسب في الوقت المناسب. ولكن قبل البدء في صياغة استراتيجيات إدارة الإيرادات، ستحتاج إلى فهم متين للمبادئ الأساسية التي تُمكّن من تطبيق إدارة الإيرادات عمليًا. هذه المبادئ الأساسية مهمة لأي قطاع يُمكن تطبيق إدارة الإيرادات فيه: ليس فقط في قطاع الفنادق، بل أيضًا في المطاعم وقاعات الحفلات الموسيقية وشركات الطيران وغيرها. ستُمكّنك معرفة هذه المبادئ الأساسية من اتخاذ قرارات أكثر استراتيجية لإدارة الإيرادات.

السعة: سواء كنت تفكر في إدارة إيرادات فندق أو مطعم أو ملعب، فإن السعة ستكون دائمًا عاملاً أساسيًا في استراتيجيتك. السعة هي عدد محدد من الوحدات المتاحة للبيع خلال فترة زمنية محددة. بالنسبة للفنادق، السعة هي عدد الغرف المتاحة للحجز في ليلة معينة. مع ذلك، قد تكون قيود السعة في قاعات الاجتماعات أكثر مرونة إذا أمكن تقسيم قاعة الاجتماعات إلى غرف أصغر أو إذا كان من الممكن تغيير تصميم الطاولات والكراسي.

التكاليف المتغيرة: تنقسم تكاليف التشغيل إلى قسمين: تكاليف ثابتة وتكاليف متغيرة. في الفنادق، تكون التكاليف الثابتة، مثل رواتب الموظفين وإيجار المبنى وضرائب العقارات، ثابتة بغض النظر عن عدد الغرف المشغولة. من ناحية أخرى، تختلف التكاليف المتغيرة، أو التكاليف الهامشية، باختلاف عدد الغرف المشغولة. تشمل هذه التكاليف أجرة عامل النظافة مقابل وقت تنظيف الغرفة، واستبدال وسائل الراحة داخل الغرفة، ونفقات الغسيل، وغيرها. عادةً ما تكون تكاليف الفنادق المتغيرة منخفضة، ما يعني أن تكلفة شغل الغرفة أقل بكثير من التكاليف الثابتة، مما يتيح لمديري الإيرادات مرونة أكبر في تعديل الأسعار. بصفتك مدير إيرادات، يجب عليك معرفة التكلفة المتغيرة للغرفة في فندقك حتى تتمكن من تحديد الأسعار وفقًا لذلك.

المخزون القابل للتلف: يعني مفهوم المخزون القابل للتلف أن المخزون لا يُباع إلا بعد تاريخ انتهاء صلاحيته، وبعد ذلك يفقد قيمته. في قطاع الفنادق، يعني هذا أن حجز ليلة 1 سبتمبر لا قيمة له إلا حتى 1 سبتمبر؛ أما في 2 سبتمبر، فلا يُمكن بيع تلك الليلة بعد الآن. مع أنه قد يبدو من المُغري الاعتقاد برغبتك في بيع كل ليلة من ليالي الغرف قبل تاريخ تسجيل الوصول، إلا أن هذا لا يعني قبول الحجوزات بأي ثمن. يُحقق مدير الإيرادات الجيد توازنًا بين عدد الغرف المُباعة في ليلة مُعينة (معدل الإشغال) والسعر. يعتمد هذا التوازن على الأولويات العامة للفندق: أيهما أهم الإشغال أم الربحية؟

تجزئة السوق: تتعلق تجزئة السوق بعنصر "الضيف المناسب" في تعريف إدارة الإيرادات، وتتيح لمديري الإيرادات تحديد أسعار مختلفة لأنواع مختلفة من الضيوف. قد تكون الشرائح فئات عامة مثل "نزلاء الترفيه" و"نزلاء الشركات"، أو مجموعات أضيق مثل "حفلات الزفاف" أو "الفرق الرياضية". لكن تحديد الشرائح ليس دائمًا سهلًا؛ ستحتاج إلى التأكد من أن الشرائح ليست كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا (أي أنك لا تريد أن يأتي 80% من إيراداتك من أي شريحة واحدة) وأن شرائحك تتطور مع مرور الوقت. يمكن أن توجد التجزئة حتى داخل القنوات، مثل تقسيم ضيوف إكسبيديا إلى شرائح أعمال وشرائح ترفيه. من المهم رسم خطوط واضحة بين الشرائح لأنك لا تريد أن تتمكن شريحة واحدة من حجز أسعار مخصصة لشريحة أخرى.

الاستعداد للدفع: من المستحيل التنبؤ بالمستقبل، ولكن مدير الإيرادات الجيد يجب أن يكون قادرًا على تقدير المبلغ الذي يرغب النزيل في دفعه مقابل غرفة في فندقه. يرتبط هذا الاستعداد للدفع ارتباطًا مباشرًا بقيمة الفندق، مع أن العرض والطلب في السوق يلعبان دورًا أيضًا. لوضع استراتيجية إدارة إيراداتك، يجب أن تسأل: "ما هي القيمة التي يضعها النزيل على الغرفة؟" خلال فترة زمنية محددة. يتغير هذا التصور للقيمة بمرور الوقت؛ فالغرفة في منتجع ساحلي في فلوريدا "تستحق" أكثر خلال فصل الشتاء عندما يرغب المسافرون في الهروب من البرد في الشمال. أما خلال فصل الصيف، فتقل قيمة الغرفة نفسها.

الطلب المتغير بمرور الوقت: كما يتغير الاستعداد للدفع بمرور الوقت، يتغير الطلب أيضًا. في الواقع، يتغير الطلب أسبوعيًا أو حتى يوميًا، وبالنسبة للمطاعم، يمكن أن يختلف الطلب حتى حسب الوقت من اليوم. تُعد مواسم الذروة ومواسم الركود طريقة أساسية للتفكير في هذا المفهوم، على الرغم من أن مديري الإيرادات الأذكياء سينظرون إلى مجموعة كبيرة من الاتجاهات من جداول السفر الجوي والمؤتمرات والعطلات والأحداث الرياضية والعطلات المدرسية والمزيد لفهم الارتفاعات والانخفاضات في كل شهر وأسبوع ويوم حقًا. يمكن أن يختلف الطلب أيضًا حسب القطاع؛ فخلال الوباء، على سبيل المثال، ربما تباطأ قطاع حفلات الزفاف في الفندق بشكل كبير بينما شهد قطاع الترفيه التقليدي انخفاضًا أقل. في هذه الحالة، قد يحتاج الفندق إلى إيجاد قطاع جديد ليحل محل حجم العمل المتوقع من ضيوف الزفاف.

بعد ذلك، دعونا نبني على الأساسيات لتطبيق إدارة الإيرادات عمليًا. الهيكل والكمية والسعر هي العناصر الأساسية لإطار إدارة الإيرادات الذي يمكنك استخدامه في أي سياق. دعونا نتناول كل عنصر بمزيد من التفصيل:

• يتضمن هيكل الحجز سياسات الحجز والقيود وحزم الحجوزات. تشمل السياسات متطلبات الدفع المسبق أو الوديعة وغرامات الإلغاء، ومن الضروري تحديثها باستمرار مع تغير ظروف السوق. قد لا ترغب في أن تكون الفندق الوحيد في مجموعتك المنافسة الذي يشترط وديعة أو الذي يتبنى سياسة إلغاء صارمة. تُعد القيود، مثل الحد الأدنى للإقامة ومتطلبات الشراء المسبق، جزءًا من هيكلك، إلى جانب أي قيمة مضافة مثل مواقف السيارات أو الإفطار أو الرصيد.

• يتم تحديد الكمية بناءً على هيكلك الفندقي؛ ستحتاج إلى تحديد حجم الغرف المحجوزة المثالي حسب القناة والقطاع. بناءً على هذه الكميات المثالية، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استراتيجية بشأن فتح أو إغلاق خطط الأسعار، أو حتى تحديد موعد حجب الغرف، وهو ما قد ترغب في القيام به إذا كنت تعلم أن هناك ضغطًا كبيرًا قادمًا. في هذه الحالة، قد يكون من الحكمة الاحتفاظ ببعض الغرف متاحة للحجوزات عالية التصنيف في اللحظات الأخيرة.

• السعر ، بالطبع، هو المبلغ الذي تطلبه مقابل غرفة محددة. ولكن لا ينبغي أن تقتصر استراتيجية التسعير الخاصة بك على الأسابيع أو الأشهر القليلة القادمة؛ فمدير الإيرادات ذو الرؤية بعيدة المدى سيفكر في كيفية تأثير أسعار اليوم على اتجاهات الحجز في الأشهر والسنوات القادمة. قد يؤدي تحديد أسعار منخفضة جدًا إلى جذب شرائح مختلفة عن تلك التي تستهدفها، بينما قد يؤدي تحديد أسعار مرتفعة جدًا إلى إعاقة وتيرة الحجز لديك وإجبارك على خفض الأسعار في اللحظة الأخيرة. يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك أيضًا في الاعتبار ما إذا كان الإشغال أو إيرادات الغرفة المتاحة هو الهدف النهائي للفندق.

من خلال الجمع الصحيح بين الهيكل والكمية والسعر، يمكنك ضمان أن يتمكن ضيوفك المستهدفون من العثور على عروض جذابة عندما يريدون الحجز.

لقد تغيّر الكثير منذ تطبيق أول نظام لإدارة الإيرادات في أواخر ثمانينيات القرن الماضي. فالتقنيات الحديثة أكثر تطورًا، وقادرة على جمع وتحليل مجموعات بيانات ضخمة لتقديم توصيات تسعيرية آنية.

نظراً لهذا التعقيد، يُعدّ مديرو الإيرادات اليوم قادةً تجاريين يُشكّلون حلقة وصل بين التسويق والمبيعات والعمليات في فندقكم. فهم بمثابة حلقة الوصل بين الأقسام لضمان تحقيق الفندق أقصى استفادة من أصوله في جميع ظروف السوق، مُتأقلمين مع بيئة توزيع متزايدة التعقيد لتحسين الإيرادات.

"إدارة الإيرادات تعني بيع الغرفة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب بالسعر المناسب عبر قناة التوزيع المناسبة مع أفضل كفاءة في العمولة." - باتريك لاندمان، فنادق إكسوتيلز

في الوضع المثالي - الذي يُحقق أقصى إيرادات - يُسعَّر سعر غرفة الفندق بأقرب ما يمكن إلى هذا الحد الأقصى دون وضع توقعات مرتفعة للغاية أو توجيه النزلاء المحتملين إلى منافس أرخص. لتحديد السعر المثالي، يستخدم مديرو الإيرادات نظام إدارة الإيرادات ( RMS ) لتحليل العرض المتاح في الفندق، والطلب في السوق وعلى مستوى العقار، بالإضافة إلى حساسية المستهلك للأسعار والخصائص الديموغرافية (مثل الأعمال/الترفيه والولاء/السفر المؤقت).

يحتاج مديرو الإيرادات اليوم إلى هذه المكونات الأربعة لبناء الأساس لإدارة إيرادات الفنادق الناجحة:

1. أسعار المنافسين: تُعدّ أسعار المنافسين أيضًا مُدخلًا أساسيًا لتحديد أفضل الأسعار (أسعار مجموعة المنافسين )، إذ تُشكّل هذه الأسعار تصوّر المستهلك للسعر المُناسب لإقامة مُعيّنة. تُوفّر هذه المُدخلات، مُجتمعةً، مرجعًا أساسيًا قيّمًا لأصحاب الفنادق لتحسين الأسعار.

2. تحليل القيمة: يُحسّن تحليل القيمة من وضع عقارك في سياق منافسيك من خلال مقارنة موقعه، ومرافقه، وجودته، وتقييماته، بمثيلاته من منافسيك. بمجرد أن تتمكن من تصوّر القيمة، يمكنك تحسين وضع عقارك في أعين الضيوف المحتملين.

3. القواعد والتنبيهات: تُمكّن التكنولوجيا مديري الإيرادات من الأتمتة. تتيح لك معظم البرامج الحديثة إعداد قواعد وتنبيهات لدعم استراتيجيتك بشكل آلي. تُبقي هذه القواعد والتنبيهات استراتيجيتك على المسار الصحيح على مدار الساعة، وتُتيح لك إدارة إيرادات مُتجاوبة وفورية.

4. الروتين والعادات: يمكن للروتين والعادات القوية أن تُطلق العنان لعبقرية إدارة الإيرادات. يحافظ مديرو الإيرادات، من خلال عاداتهم اليومية، على وضوح استراتيجيتهم وتحكمهم بها، ويُجرون تعديلات سريعة لضمان التوافق بين استراتيجية العقارات وآلية عمل برنامجك.

تاريخ موجز لإدارة إيرادات الفنادق

كانت شركات الطيران أول من فهم قوة التسعير المجزأ لتحقيق إيرادات أكثر من التسعير الشامل. بدأ كل شيء مع شركة أمريكان إيرلاينز ، التي أدركت أن هناك المزيد من القيمة التي يجب فتحها من خلال تصنيف الأسعار وفقًا لشروط محددة ، مثل تقديم خصومات على التذاكر التي تم حجزها قبل أكثر من 21 يومًا. كان الأمر يتعلق بالحصول على أعلى "عائد" من خلال تسعير مخزونه بشكل أكثر كفاءة وذكاء.

كان هذا المفهوم يسمى إدارة العائد ، وهو مصطلح صاغه الرئيس السابق والرئيس التنفيذي لشركة الخطوط الجوية الأمريكية روبرت كراندال ، وأصبح ما أسماه كراندال "أهم تطور تقني منفرد في إدارة النقل منذ… تحرير".

إدارة العائد هو نهج يركز على المخزون ويطابق المنتج المناسب أمام العميل المثالي بأفضل سعر.

لدى كل من شركات الطيران والفنادق ما يُعرف بالمخزون القابل للتلف ، أو المخزون الذي لا يمكن بيعه بمجرد إقلاع الرحلة أو انتهاء الليل. ولكن لم يكن الأمر كذلك حتى أواخر الثمانينيات عندما اشتعلت الفنادق وبدأت العلامات التجارية الكبرى في تجربة إدارة العائدات. كانت ماريوت هي المحرك الأول ، حيث قامت بتكييف استراتيجيات إدارة عائدات شركات الطيران مع الأعمال الفندقية وحققت عوائد كبيرة ، كما قال بيل ماريوت جونيور ، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة ماريوت الدولية ذات مرة:

"لقد ساهمت إدارة الإيرادات بالملايين في تحقيق الأرباح ، وعلمت موظفينا لإدارة أعمالهم بشكل أكثر فعالية. عندما تركز على المحصلة النهائية ، تنمو شركتك ".

بمجرد أن شهدت العلامات التجارية الفندقية الأخرى نجاح ماريوت ، أصبحت إدارة عائدات الفنادق ممارسة شائعة في جميع أنحاء الصناعة. أصبحت الفنادق أكثر تعمدًا بشأن تحسين إيرادات الغرف (التسعير) والإشغال (حجم الحجوزات) من خلال استراتيجيات التسعير المتغيرة بناءً على عوامل مثل الطلب ونوافذ الحجز وظروف السوق.

في النهاية ، تطور هذا إلى نهج أكثر شمولاً يُعرف باسم إدارة الإيرادات ، والذي يضع المستهلك في مركز المعادلة. يعتمد على المفهوم الاقتصادي "للاستعداد للدفع" ، وهو أقصى مبلغ يرغب كل مستهلك في دفعه مقابل أي وحدة أو عنصر أو خدمة واحدة. تسعى إدارة الإيرادات جاهدة من أجل مواءمة أفضل بين كيفية تسعير غرفة الفندق وما سيدفعه المستهلك.

تشير "إدارة الإيرادات" إلى ممارسة الأعمال المصممة لتحسين إمكانات الإيرادات من أحد الأصول من خلال جميع ظروف السوق. - مسائل الإيرادات

وهو أكثر من مجرد غرف: إنه يتعلق أيضًا بتعظيم إجمالي إنفاق الضيف على الممتلكات. كما سنرى أدناه ، يجب أن يتعاون مديرو الإيرادات اليوم بشكل متعدد الوظائف لتنفيذ استراتيجية شاملة تحقق ذروة الربحية بدلاً من مجرد التركيز على إيرادات الغرفة.

نظرة عامة على استراتيجيات إدارة الإيرادات

يستخدم مديرو الإيرادات البيانات من أدوات ذكاء الأعمال والسوق لصياغة الإستراتيجية ثم الاستفادة من البرامج لتنفيذ أفضل التكتيكات وسحب روافع التسعير بناءً على الطلب الفعلي / المتوقع. غالبًا ما يتم مزج استراتيجيات إدارة الإيرادات اعتمادًا على أولويات العقارات وظروف السوق الحالية. لا توجد استراتيجية ثابتة على الإطلاق ؛ في ما يلي بعض نقاط الانطلاق لتطوير استراتيجية خاصة بالعقار / العلامة التجارية.

• إدارة العائدات. كما رأينا سابقًا ، تعد إدارة عوائد الفنادق استراتيجية لتسعير المخزون وفقًا للطلب من أجل التحكم في الربحية. كمجموعة فرعية من إدارة الإيرادات ، فإنه يركز بشكل حصري على إيجاد التوازن الأمثل لفندقك بين العرض والطلب لغرفه ، أو النقطة التي تتوافق فيها الأسعار تمامًا مع طلب المسافر.

• استباقية مقابل رد الفعل. تسعى إدارة الإيرادات الاستباقية إلى أن تكون رائدة في السوق وتستفيد من البيانات التاريخية والتوقعات المستقبلية للبقاء استباقيًا في صدارة المنافسة. في حين أن إدارة الإيرادات التفاعلية هي متابعة للسوق وتحدد المعدلات وفقًا للمنافسة. على سبيل المثال ، وضع قاعدة لتقويض المنافسة دائمًا بنسبة 5٪ واستخدام ما يُعرف بتسعير الاختراق ، أو وضع فندقك كأرخص فندق في السوق.

• الإستراتيجية مقابل التكتيكية: هناك طريقة أخرى للنظر إلى الاستباقية في مقابل رد الفعل وهي التفكير الاستراتيجي مقابل التكتيكي. تستخدم إدارة الإيرادات الاستراتيجية بشكل استباقي استراتيجية إدارة الإيرادات السليمة لتشكيل جميع قرارات التسعير والتوزيع. تدور إدارة الإيرادات التكتيكية حول الاستجابة لظروف السوق المتغيرة بأساليب محددة ، مثل استخدام أسعار الخصم لتعزيز الإشغال عن طريق خفض المعدلات أو من خلال القواعد التلقائية التي تعدل الأسعار بناءً على أحداث معينة (يسقط المنافس معدلات) أو العتبات (انخفاضات الإشغال المتوقعة إلى ما دون حد معين النسبة المئوية). تتدرج التكتيكات عمومًا إلى استراتيجية شاملة.

• فتح التسعير. اعتمدت إدارة الإيرادات التقليدية على الأسعار الثابتة ، باستخدام أفضل سعر متاح كأساس للخصومات أو الأقساط. لقد تم إصلاحه وغير مرن وسوء تحسينه. بفضل برنامج إدارة الإيرادات المدعوم بالذكاء الاصطناعي ، أصبح من الممكن الآن ضبط الأسعار في الوقت الفعلي لقطاعات وقنوات محددة. تعمل هذه التقنية أيضًا على تمكين التسعير المخصص ، حيث تستهدف العروض وصولاً إلى مستوى الضيف الفردي. التقسيم هو جزء أساسي من التسعير المفتوح ؛ يجب أن يكون لدى مديري الإيرادات فهم شامل للفروق الدقيقة في التركيبة السكانية للضيوف ومزيج القنوات للاستفادة الكاملة من الأسعار المفتوحة.

• الحجوزات المباشرة. تركز معظم الفنادق على إستراتيجية إيرادات "المباشر هو الأفضل" لأن الفنادق تحتفظ بالكثير من كل حجز يأتي مباشرة مقابل الطرف الثالث. بالإضافة إلى إدارة مزيج القنوات بعناية ، فيما يتعلق بالتوافر والأسعار والمخزون ، تشمل التكتيكات الأخرى لهذه الاستراتيجية تشجيع المراجعات الإيجابية لبناء سمعة عبر الإنترنت و WOMM ، والحصول على المزيد من الحجوزات مباشرة من خلال تقديم حزم خاصة أو حوافز أخرى واستخدام الأفضل برامج الفنادق التي تعمل على تحسين مسارات التسويق .

• على أساس القناة. عندما يصبح البرنامج أكثر قدرة ، يصبح من الأسهل بكثير إنشاء قناة حسب إستراتيجية إيرادات القناة التي تعطي الأولوية للقنوات الأقل تكلفة وتحد من المخزون على القنوات التي تنتج حجوزات أقل ربحية. هناك الكثير من الفروق الدقيقة هنا ، ولكن من السهل أكثر من أي وقت مضى فتح القنوات وإغلاقها بسرعة اعتمادًا على توقعات الطلب المتغيرة. تعتبر استراتيجية إدارة الإيرادات المستندة إلى القناة مناسبة بشكل مثالي لعقلية "إجمالي الإيرادات" و "إجمالي الربح" اليوم.

• إدارة الإيرادات الإجمالية. أخيرًا وليس آخرًا ، هناك شيء ذكرناه عدة مرات: إدارة الإيرادات الإجمالية هي استراتيجية تعمل على تحسين جميع جوانب تشغيل الفندق من أجل الربحية. فهو يجمع بين التعاون عبر الإدارات والرؤى المستندة إلى البيانات لتحقيق النتائج.

وظائف إدارة الإيرادات

من المفيد فهم الأدوار المختلفة في إدارة الإيرادات ، بالإضافة إلى الرواتب ذات الصلة. من المفيد أيضًا فهم المسارات الوظيفية المحتملة والفرص المتاحة لك كمحترف في إدارة الإيرادات. الخيوط المشتركة في كل من هذه الوظائف هي العقلية التي تعتمد على البيانات ، وفهم دور التكنولوجيا في إدارة الإيرادات ، والنهج التعاوني لبناء الجسور عبر الإدارات.

فيما يلي عناوين وظائف إدارة الإيرادات ذات الصلة ، مرتبة حسب الأقدمية ، جنبًا إلى جنب مع نطاقات الرواتب التي تم سحبها من Payscale و Glassdoor و Hcareers . يمكن أن تختلف الرواتب بشكل كبير اعتمادًا على موقعك وسجل عملك ، لذا استشر Glassdoor أو Payscale أو موقع ويب آخر لقياس أي عروض قد تتلقاها!

• محلل الإيرادات (أحيانًا محلل عائد): هذا المنصب (عادةً ما يكون على مستوى مبتدئ) مسؤول بشكل أساسي عن تحليل البيانات التاريخية وتوقعات الطلب من خلال عدسة مالية لتقديم توصيات لتحسين نمو الإيرادات. على الرغم من أن هذا الدور غالبًا ما يستخدم البرامج ، إلا أنه من المفيد للغاية معرفة طريقك حول Excel! لا تزال العديد من الخصائص تعتمد على جداول البيانات ، لذا فإن الكفاءة في تحليل البيانات التقليدية أمر لا بد منه. هذا هو السبب في أن الكثيرين في هذا الدور لديهم أوراق اعتماد CPA وشهادة في التمويل أو المحاسبة. غالبًا ما تتم ترقيته إلى رتبة محلل أول. [الراتب الأساسي 40 ألف - 85 ألف دولار أمريكي بالإضافة إلى المكافأة المحتملة وتقاسم الأرباح: Payscale | باب زجاجي ]

• مدير الإيرادات: حديث التخرج أو المبتدئين مع خبرة بضع سنوات. ينفذ استراتيجيات إدارة الإيرادات والعمليات ذات الصلة لتحسين الإيرادات في فندق واحد أو عبر محفظة. يشمل النطاق التقارير المنتظمة وإدارة وتوسيع شراكات التوزيع والتأثير في جميع أنحاء المنظمة وتحديد فرص الإيرادات الجديدة وتحسين العمليات والتقنيات لتحقيق ذروة الأداء. غالبًا ما تتم ترقيته إلى مدير أول. [40 ألف دولار أمريكي - 75 ألف راتب أساسي بالإضافة إلى المكافأة المحتملة: Payscale | باب زجاجي ]

• مدير إيرادات الكتلة / مدير إيرادات المنطقة: سيكون للمحافظ الأكبر مدير إيرادات مسؤول عن مجموعة من الفنادق أو الفنادق في منطقة معينة. سيقوم هذا الشخص بمهام مماثلة لمدير الإيرادات ولكنه يتوسع عبر محفظة. يتطلب هذا الدور تعاونًا قويًا ومهارات شخصية للتأثير على الإدارة في كل فندق على حدة ومواءمة الجميع مع استراتيجية إدارة الإيرادات المشتركة. غالبًا ما تتم ترقيته إلى مدير أول. [50 ألف - 85 ألف دولار أمريكي + الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة المحتملة وتقاسم الأرباح: Glassdoor ]

• مدير إدارة الإيرادات: محترف ذو خبرة. يقوم بإنشاء وتنفيذ إستراتيجية إدارة الإيرادات ، وغالبًا ما يقود فريقًا صغيرًا من مديري الإيرادات. بالنسبة للبصمات الأصغر ، يشمل هذا الدور جميع مهام إدارة الإيرادات جنبًا إلى جنب مع الدور الاستراتيجي ذي المستوى الأعلى. يمكن أن يشمل الدور أيضًا مجموعة أو منطقة واحدة. غالبًا ما تمت ترقيته إلى منصب مدير أول. [الراتب الأساسي من 70 إلى 130 ألف دولار أمريكي بالإضافة إلى المكافأة المحتملة وتقاسم الأرباح: Payscale | باب زجاجي ]

• نائب رئيس الإيرادات: غالبًا ما يرتقي المحترفون المتمرسون والطموحون إلى مستوى نائب الرئيس في العلامات التجارية للفنادق الأكبر. يعمل هذا الدور كمشجع تنظيمي ، يطور العلاقات التي تحافظ على إدارة الإيرادات في طليعة المؤسسة. يدير هذا الشخص أيضًا مديري الإيرادات عبر محفظة (وغالبًا مناطق جغرافية) ويجب أن يتمتع بمهارات إدارة الأفراد الدقيقة لتحفيز أولئك الموجودين على الأرض في مواقع مختلفة. غالبًا ما يكون هناك الكثير من السفر. [الراتب الأساسي 91 ألف إلى 152 ألف دولار أمريكي بالإضافة إلى المكافأة المحتملة وتقاسم الأرباح والأسهم: Glassdoor ]

• كبير مسؤولي الإيرادات (أو كبير المسؤولين التجاريين): يمكن أن تكون ذروة مهنة إدارة الإيرادات مثل CRO / CCO. يؤدي هذا الدور البارز إلى إدارة المبيعات والإيرادات عبر المؤسسة لتقديم الأداء عبر فريق موزع عالميًا. إنه دور أساسي يخلق ويقود الإستراتيجية لتلبية أو تجاوز توقعات الإيرادات والربحية. يصل هذا الدور أحيانًا إلى مؤسسة بأكملها أو يمكن تقسيمه حسب المنطقة ، مثل رئيس إدارة الإيرادات ، الأمريكتان. [500 ألف إلى 800 ألف دولار أمريكي + الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة والأسهم ، بناءً على الإيداعات العامة]

سيتقدم المسار الوظيفي التقليدي لإدارة الإيرادات على طول القائمة أعلاه من أعلى إلى أسفل. مع زيادة المسؤوليات ، يكون لهذه الأدوار حواف أقل تحديدًا. يتمتع كبار المديرين التنفيذيين بمزيد من المرونة لصياغة الأدوار المناسبة بشكل مثالي لنقاط قوتهم ، وللمؤسسات المختلفة احتياجات مختلفة فيما يتعلق بالمسؤوليات التي يتحملها كبار المسؤولين التنفيذيين.

المسارات الوظيفية المحتملة الأخرى:

1. التسويق: نظرًا لأن إدارة الإيرادات تتعاون بشكل وثيق مع التسويق ، فإن أولئك الذين يتمتعون بمهارات تسويق رقمية قوية تعتمد على البيانات غالبًا ما ينتقلون إلى فريق إدارة الإيرادات (والعكس صحيح). في كثير من الحالات ، توفر الخلفية التسويقية وإدارة الإيرادات أساسًا ممتازًا للدخول في مستويات أعلى من الإدارة.

2. العمليات: أولئك الذين لديهم أيضًا خبرة في جانب العمليات من الأعمال مناسبين بشكل خاص للارتقاء في الرتب. ذلك لأن إدارة الإيرادات تتطلب أيضًا شراءًا من العمليات ، حيث تؤدي المعايير التشغيلية المحسنة ومستويات الخدمة إلى مراجعات أفضل وولاء أكثر ثباتًا وترتيب أعلى في وكالات السفر عبر الإنترنت. هذا طريق أسهل بكثير لتوزيع أكثر ربحية!

3. التكنولوجيا: هناك أيضًا مسار قديم بين إدارة إيرادات الضيافة وموردي التكنولوجيا. بفضل المهارات التي يمكن نقلها بسهولة ، والخبرة الصناعية ، والشبكة الواسعة ، فإن محترفي إدارة الإيرادات يقدمون أصولًا كبيرة لبائعي تكنولوجيا الضيافة. إذا كان هذا شيئًا تتطلع إلى القيام به ، فتأكد من رعاية شبكتك وتطوير المهارات المناسبة المطلوبة لدورك المستهدف.

مصطلحات ومقاييس إدارة الإيرادات

يمكن أن تكون إدارة الإيرادات مجالًا محيرًا في الصناعة ، مع وجود الكثير من المصطلحات. عندما تبدأ في حياتك المهنية في إدارة الإيرادات ، تعرف على شروط إدارة الإيرادات الأساسية هذه. لقد قمنا أيضًا بتضمين بعض المعايير الصناعية المفيدة لتوفير أساس أعمق للفهم.

المقاييس الأكثر شيوعًا المستخدمة لقياس أداء الفنادق:

• يُظهر متوسط السعر اليومي (ADR) اتجاهات تسعير الفندق بمرور الوقت. إنه مفيد بشكل خاص عند قياس القدرة التنافسية للأسعار واتجاهات التسعير مقابل الفنادق الأخرى.

• متوسط مدة الإقامة (ALOS) هو متوسط عدد أيام الإقامة في الفندق خلال فترة معينة.

• نافذة الحجز ، أو إلى أي مدى يقوم الضيوف بالحجز مسبقًا. تعمل نافذة الحجز كمرساة لاتخاذ قرارات التسعير ، مثل أنماط الحجز

• تُظهر لك تكلفة الاستحواذ مقدار تكلفة الحصول على حجز ، مثل دفع رسوم القناة أو رسوم وكيل السفر وعمولاته.

• يُظهر معدل الإشغال النسبة المئوية للغرف التي تم شغلها في أي فترة معينة. إنه مقياس للطلب.

• يتتبع العائد لكل غرفة متاحة ( ما هو RevPAR؟ ) مقدار إيرادات الغرفة المكتسبة لكل غرفة متاحة في الفندق. إيرادات الغرف مقسومة على الغرف المتاحة. في الآونة الأخيرة ، اكتسبت TRevPAR شعبية ، لأنها تقسم إجمالي إيرادات الغرف وغير الغرف في العقار حسب الغرف المتاحة لتتبع "إجمالي الإيرادات".

مصطلحات إدارة الإيرادات الأخرى:

• التخصيص: يشير إلى أي مجموعة من الغرف التي تم التفاوض عليها مسبقًا والتي تم شراؤها والاحتفاظ بها من قبل طرف ثالث ، مثل منظم الحدث أو تاجر الجملة أو المشغل أو وكيل السفر أو OTA.

• أفضل سعر متاح: السعر الأساسي الذي يتم من خلاله تسعير القطاعات الأخرى.

• العمولات: المبلغ المدفوع للوسيط لكل حجز يتم إجراؤه.

• مجموعة شركات: هذه هي المجموعة التنافسية من الفنادق المماثلة التي تقوم بمقارنتها.

• قبل أيام من الوصول: عدد الأيام التي تسبق وصول الضيف.

• تحليل الإزاحة: حساب تكلفة قبول حجوزات المجموعات اليوم مقارنة بخسارة حجوزات السعر الكامل المحتملة في تاريخ لاحق.

• السعر المُسيَّج: السعر مع قيود معينة ، مثل عدم استرداد الأموال أو الإلغاء.

• GDS: تعمل أنظمة التوزيع العالمية (Amadeus و Sabre و Travelport) على ربط مشتري وموردي السفر بواجهة مركزية ، وتفرض رسوم الوصول ورسوم كل معاملة.

• الحصة السوقية: النسبة المئوية للسوق المحلي التي قارنها فندقك بالمنافسة.

• وكالة السفر عبر الإنترنت ( OTA ): بائع سفر رقمي فقط ، مثل Expedia و Booking.com ، يوفر الحجز مباشرة للعملاء والمسافرين من رجال الأعمال.

• السرعة : تعني "السرعة" أن الحجوزات تتم كما هو متوقع وعلى المسار الصحيح لتحقيق أهداف الحجز و / أو توقعات الطلب لتاريخ معين.

• مرونة السعر: ما مدى استجابة الطلب على فندقك بناءً على التغيرات في سعره ، كما هو الحال في انخفاض الطلب عندما ترتفع الأسعار؟ المزيد عن مرونة الأسعار في صناعة الفنادق .

• معدل التكافؤ: إستراتيجية للحفاظ على نفس المعدل عبر جميع القنوات ؛ المعدلات هي نفسها ، فهي في " التكافؤ ".

• القسم: مجموعة فرعية من الضيوف السابقين للضيوف المحتملين والمستخدمة لأغراض التسويق ، وغالبًا ما تكون مستمدة من بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بالفندق أو حملات التسويق الرقمي.

• تاريخ / موسم الكتف: الوقت بين المواسم المزدحمة أو فترات الانشغال ، مثل أيام الأسبوع أو الخريف / الربيع.

المعايير / الإحصائيات

• تكاليف اكتساب العملاء: توضح هذه المعايير كيف تؤثر تكاليف اكتساب العملاء على أداء الإيرادات. تُظهر البيانات الحديثة من Kalibri Labs أن الفنادق تحتفظ بالمبالغ التالية من كل دولار يدفعه الضيف: 97.3٪ من العقار المباشر ، و 93.4٪ لحجوزات brand.com ، و 94.5٪ من حجوزات المجموعات ، و 83.4٪ من حجوزات OTA.

• تأثير حجوزات الولاء: يستمر الولاء في كونه مصدرًا رائعًا للأعمال التجارية للفنادق. في عام 2019 ، وفقًا لـ Kalibri Labs ، ارتفع إجمالي مساهمة الولاء في الولايات المتحدة إلى 56.2٪ ، وهو ما يمثل زيادة بنسبة 17٪ منذ عام 2016 ، عندما بدأت حملات الكتب المباشرة.

• قوة السمعة: وجد تحليل آخر لبيانات مختبرات Kalibri وجود علاقة بين درجة المراجعة و ADR: في عام 2019 ، شهدت العقارات ذات درجات تقييم المستهلك المنخفضة انخفاضًا في ADR.

• مزيج القنوات: لكل دولة تفضيلات المستهلك الخاصة بها فيما يتعلق بالمكان الذي يحجزون فيه السفر. لرؤية أفضل صانعي الإيرادات في مختلف البلدان حول العالم في عام 2019 ، تفصل المراجعة السنوية لموقع SiteMinder هذا الأمر.

• معدلات الإلغاء: وجدت D-EDGE معدل إلغاء بنسبة 40٪ في عام 2018 ، وكان لدى Booking.com أعلى معدل إلغاء لـ OTAs: 50٪. فوز آخر للحجوزات المباشرة ، الإلغاءات من موقع العقارات حيث كان أدنى مستوى عند 18.2٪.

مستشارو إدارة الإيرادات

هناك خياران للفنادق التي تبحث عن مساعدة خارجية في إدارة الإيرادات: شركة استشارات ضيافة أو موظف مستقل. سيتوقف جزء كبير من القرار على السعر. ابحث أيضًا عن تجربة محددة في فئة الفندق الخاص بك ، وشهادات العملاء القوية ، والنهج القائم على البيانات.

في حين كان هناك ارتفاع في مهنيي إدارة الإيرادات القادرين الذين يعملون لحسابهم الخاص على أساس عقد ، قد تفضل مجموعات الفنادق الأكبر الاستفادة من خدمات شركة أكبر مع موظفين أكبر وقدرات أوسع ، مثل العلامات التجارية والتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة. بالطبع ، هذا عادة ما يأتي بتكلفة أعلى!

إليك بعض الشركات وأصحاب الأعمال الحرة لبدء البحث. مكان رائع آخر للعثور على التوصيات هو مع المنظمات الفندقية المخصصة ، مثل AHLA و HSMAI ، الذين يحتفظون بقوائم الأعضاء في مجالات إدارة الإيرادات ذات الصلة.

الشركات:

• Catala Consulting : في مهمة لمساعدة الغالبية العظمى من محترفي الضيافة في الوصول إلى جميع الأدوات والتقنيات والخبرات المخصصة عادةً لسلاسل الفنادق الأعلى 1٪ ، من أجل تحقيق أهدافهم المالية. توفر شركة Catala Consulting خدمات إدارة الإيرادات الخارجية ، وتنفيذ وترقيات النظام بالإضافة إلى عمليات تدقيق إدارة إيرادات الفنادق.

• الإيرادات حسب التصميم : مقرها في المملكة المتحدة ، تقدم Revenue by Design برامج تدريبية وخدمات إدارة الإيرادات الخارجية وتدقيق الإيرادات / التوزيع لعملاء الفنادق عبر الفئات والمناطق الجغرافية.

• Xotels : بصفتها شركة استشارات فندقية فاخرة ، تستشير Xotels الفنادق المستقلة في العديد من مجالات الخبرة ، من العمليات إلى المبيعات والتسويق إلى إدارة الإيرادات والتمويل وما قبل الافتتاح وتحديد موقع العلامة التجارية.

• مسائل الإيرادات : بقيادة تريفور ستيوارت هيل ، أحد أفضل 25 شخصية في HSMAI في مبيعات وتسويق الضيافة ، تساعد Revenue Matters العملاء على بناء نهج شامل لتحسين أداء إجمالي العقارات ، والمواءمة عبر التسويق والمبيعات والإيرادات. يمكن أن تكون الارتباطات دعمًا استراتيجيًا أو خدمة كاملة لإدارة الإيرادات.

• بيرنر + بيكر : تعمل الشركة على تحسين استراتيجيات إدارة الإيرادات الحالية من خلال عمليات تدقيق مكثفة ، بالإضافة إلى إنشاء استراتيجيات إيرادات مخصصة يمكن تنفيذها إما من قبل العملاء أو من قبل الشركة نفسها.

• Kalibri Labs : أسستها Cindy Estis Green ، التي أسست سابقًا شركة استشارية لاستخراج البيانات تم بيعها إلى Pegasus ، وتوفر Kalibri Labs استشارات إدارة الإيرادات للفنادق في جميع أنحاء العالم. كما أن لديها منصة استراتيجية إيرادات مملوكة لها تستخدم بيانات من 33000 فندق لتحليلها وتوصياتها.

• Revenue Acrobats: بدأت Silvia Canteralla حياتها المهنية في إدارة الإيرادات في عام 2004 في سلسلة دولية كبرى. تتراوح خدماتها من إدارة الإيرادات الإجمالية ، بما في ذلك التسعير الديناميكي والتنبؤ ، إلى تحسين إيرادات المأكولات والمشروبات والمجموعات والتموين.

• HotelRevBaba : يتمتع Sunil Singh بخبرة 10 سنوات في إدارة الإيرادات. يقدم إستراتيجية الإيرادات وخدمات التخطيط ، بالإضافة إلى الدعم الاستراتيجي عبر عملية الفندق بأكملها ، من خطط ما قبل الافتتاح إلى وضع الميزانية.

• RevMutu : Kammelh Kishorre أسس شركته الاستشارية في عام 2012 ويتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال الضيافة ومدير الإيرادات داخل الهند وعلى الصعيد الدولي. تشمل خدماته عمليات التدقيق والتدريب والتسويق الرقمي وإدارة الإيرادات وتوزيع القنوات.

• RevUp : يستخدم Robert Lewis Sudakow خلفيته في إدارة الإيرادات والتجارة الإلكترونية والمبيعات والتوزيع والتسويق الرقمي عبر أسواق متعددة لتقديم المشورة للعقارات والمنتجعات الفاخرة والفئات الحضرية والشركات والمتاجر ومراكز المؤتمرات.

برامج وحلول إدارة الإيرادات

هناك العديد من فئات برامج إدارة الإيرادات التي يمكنها دعم استراتيجية الإيرادات المثلى. إليك نظرة على بعض البرامج التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار لوظيفة إدارة الإيرادات في فندقك.

• أنظمة إدارة الإيرادات (RMS): توفر هذه الأنظمة المتكاملة مجموعة شاملة من الأدوات لدعم استراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك. من خلال تجميع كل شيء في جهاز واحد ، يوفر RMS الراحة والبساطة. هناك نظام واحد يجب إدارته - والذي يبسط العمليات اليومية ، بالإضافة إلى تدريب الموظفين الجدد.

• البائعون الرئيسيون: IDeaS و Duetto و Atomize و Pace و BEONPRICE .

• أنظمة الحجز المركزية (CRS): يدير CRS بشكل مركزي ويوزع مخزون الغرف والأسعار والتوافر في الوقت الفعلي لكل من موقع الفندق وقنوات التوزيع التابعة لجهات خارجية (OTAs و GDS و metasearch).

• البائعون الرئيسيون: Pegasus و TravelClick iHotelier و Windsurfer و SynXis .

• معلومات السوق : يمنحك متسوقو الأسعار رؤى حول كيفية قيام السوق المحلي بتسعير غرفهم. من خلال الحفاظ على نبض المنافسين ، يمكنك استخدام هذه الأفكار لتعديل إستراتيجية التسعير الخاصة بك في سياق اتجاهات طلب السوق الأوسع.

• البائعون الرئيسيون: OTA Insight (معدل البصيرة) ، TravelClick Demand360 ، SiteMinder (النبي) ، Optima by RateGain ، D-EDGE RateScreener .

• إدارة التكافؤ: عندما يوزع تجار الجملة المخزون غير المتعاقد عليه بأسعار منخفضة فصاعدًا إلى وكالات السفر عبر الإنترنت ، فقد تخسر الفنادق في الحجوزات المباشرة. لذلك من المهم مراقبة مدى قرب محاذاة أسعارك عبر القنوات. في مشهد التوزيع المعقد اليوم ، يعد الحفاظ على التكافؤ معركة مستمرة لمديري الإيرادات.

• البائعون الرئيسيون: OTA Insight (Parity Insight) ، TravelClick (Rate360) ، معدل التكافؤ + حسب RateGain ، مراقبة تكافؤ Triptease ، مطابقة معدل Pegasus .

• مديرو القنوات: القناة هي جزء أساسي من استراتيجية التوزيع الفعالة التي تعطي الأولوية للربحية. تعني الإدارة السليمة للقنوات موازنة التكلفة مع الوصول: لإعطاء الأولوية للقنوات الأقل تكلفة مع ضمان توفر مخزونك على القنوات عالية الطلب.

• البائعون الرئيسيون: Cloudbeds (Myallocator) ، SiteMinder (مدير القناة) ، RateGain (RezGain Channel Manager) ، D-EDGE Smart Channel Manager.

• ذكاء الأعمال: يتخطى برنامج ذكاء الأعمال مجموعات البيانات لتحويل الاتجاهات والأنماط في الوقت الفعلي إلى رؤى قابلة للتنفيذ. بالاقتران مع معلومات السوق ، فإنه يمنح مديري الإيرادات مجموعة أدوات كاملة مدعومة بالبيانات لتحسين استراتيجية التسعير.

• البائعون الرئيسيون: HotelIQ ، M3 (Insight) ، Scoreboard by Duetto ، OTA Insight (Revenue Insight) .

• برنامج Upselling: تعد Upsells طريقة رائعة لزيادة الإيرادات من الحجوزات الحالية واللعب في عقلية "إجمالي الإيرادات" لإدارة الإيرادات الحديثة. يجعل برنامج Upsell من السهل تنفيذ عمليات البيع في اتصالات الضيف.

• البائعون الرئيسيون: Oaky and Nor1 .

التدريب والتعليم على إدارة الإيرادات

هناك بالتأكيد الكثير من التكنولوجيا القوية المتاحة لمديري الإيرادات. يمكن لهذه الأدوات في الواقع أن تجعل من الممكن التعلم أثناء العمل ، وبتفاني كافٍ ، لتصبح ماهرًا نسبيًا في الوظيفة دون تدريب رسمي.

ومع ذلك ، فإن إدارة الإيرادات هي دور تحليلي مع أساس في الإحصاء والرياضيات (والكثير من صيغ Excel!). بالنسبة لأولئك الذين يتطلعون إلى جعل هذه المهنة ، قد يكون من المفيد للغاية الحصول على درجة رسمية تؤكد على أوراق اعتمادك - خاصة إذا كنت تتطلع إلى الدخول في علامة تجارية عالمية أكبر. هناك أيضًا الكثير من الشهادات التي يمكن أن تعزز مصداقيتك المهنية دون الاستثمار في درجة مخصصة. بعض الخيارات للنظر فيها:

• شهادات مخصصة: بالنسبة لأولئك الذين بدأوا للتو في مجال الضيافة ، قد يكون من المنطقي الاستثمار في درجة مخصصة. بالنسبة لمن هم في وقت لاحق من حياتهم المهنية ، قد يكون من المنطقي أكثر من الناحية المالية متابعة الشهادات ، والتي سنغطيها أدناه. لا تقدم أفضل ثلاث برامج دراسية ، مغطاة أدناه ، تعليمًا من الدرجة الأولى فحسب ، بل تقدم أيضًا شبكات خريجين عالمية وخدمات توظيف مفيدة لتتبع حياتك المهنية في إدارة الإيرادات بسرعة:

• كورنيل: تقدم كلية إدارة الفنادق برنامجًا جامعيًا مدته 4 سنوات في إدارة الفنادق ، ويغطي المناهج الدراسية الأساسية والاختيارية (مثل قيادة الضيافة والعقارات ) ، و 800 ساعة من الخبرة الصناعية في العالم الحقيقي عبر فندق Statler ، على -موقع التدريس بالفندق. تقدم كورنيل أيضًا شهادات جامعية لمدة عامين ، وماجستير في الإدارة في الضيافة ، وماجستير في العقارات وماجستير في العلوم ، بالإضافة إلى درجة الدكتوراه بعد التخرج في إدارة الفنادق .

• EHL: مقرها في لوزان ، تعد EHL دائمًا المدرسة الأولى أو الثانية لإدارة الضيافة. تقدم EHL أربع درجات: بكالوريوس لمدة 4 سنوات في الضيافة ، وماجستير في الضيافة لمدة 16 شهرًا (مع دورات منتشرة في جميع أنحاء سويسرا وهونغ كونغ والولايات المتحدة) ، وماجستير إدارة أعمال تنفيذية بدوام كامل لمدة 11 شهرًا في الضيافة ، وماجستير في إدارة الأعمال في الضيافة تصل إلى 80٪ عبر الإنترنت ، و 20٪ في الموقع في سويسرا. لدى EHL أيضًا حرم جامعي جديد في سنغافورة يقدم درجة البكالوريوس بفصل دراسي واحد في سويسرا ، يليه تدريب داخلي في بلد يختاره الطالب ثم يكمل الدرجة في حرم سنغافورة الجامعي.

• UNLV: لاس فيجاس هي واحدة من وجهات الضيافة الرائدة في العالم. هناك الكثير من القيمة الظرفية التي يجب تحريرها من الذهاب إلى المدرسة في هذه البيئة. تُعرف UNLV أيضًا بانتظام باعتبارها واحدة من أفضل مدارس الضيافة في العالم ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى تنوع مناهجها الدراسية التي تشمل الكازينوهات والألعاب. بالنسبة للطلاب الجامعيين ، هناك درجة البكالوريوس لمدة 4 سنوات في إدارة الضيافة ، مع التركيز في إدارة الألعاب والاجتماعات والفعاليات وإدارة مطعم PGA Golf Management. للدرجات المتقدمة ، هناك ماجستير العلوم لمدة عامين في إدارة الفنادق ، والماجستير التنفيذي في إدارة الضيافة (مع التركيز على الضيافة أو الألعاب) ، وبرنامج دكتوراه لمدة عامين لإدارة الضيافة. بالنسبة للخريجين الطموحين ، هناك أيضًا برنامج لكسب كل من ماجستير إدارة الأعمال وماجستير العلوم .

• الشهادات: لا يتطلب التعليم المستمر بالضرورة برنامج درجة كاملة. تقدم العديد من الجامعات والمؤسسات شهادات وتعلمًا عبر الإنترنت يمكن أن يساعد في الحفاظ على مهاراتك حادة. بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:

• CRME : هذه هي الشهادة الرسمية المعتمدة لإدارة الإيرادات من HSMAI ، وهي جمعية عالمية لمتخصصي مبيعات وتسويق الضيافة. إنها طريقة معترف بها على نطاق واسع وموثوق بها لإثبات الكفاءة في إدارة الإيرادات. لكي تكون مؤهلاً للحصول على هذه الدرجة ، يجب أن تكون محترفًا في الصناعة يمكنه إثبات مستوى معين من الخبرة. بمجرد الموافقة ، ستتلقى دليل دراسة يغطي الديناميكيات المتطورة لإدارة الإيرادات ، وهو الأساس للاختبار عبر الإنترنت الذي يحدد الشهادة. تبلغ التكلفة 450 دولارًا أمريكيًا لأعضاء HSMAI و 625 دولارًا أمريكيًا لغير الأعضاء.

• CRM : أيضًا من HSMAI ، تعد شهادة إدارة الإيرادات دورة بداية لأولئك الذين بدأوا للتو في هذا المجال أو لموظفي الفندق الحاليين الذين يفكرون في الانتقال إلى الإيرادات. تغطي الدورة التدريبية عبر الإنترنت أساسيات إدارة الإيرادات ، من استراتيجية التسعير إلى التنبؤ والتجزئة وذكاء الأعمال. تبلغ التكلفة 350 دولارًا أمريكيًا لأعضاء HSMAI و 500 دولار أمريكي لغير الأعضاء.

• كورنيل : لأولئك الذين يتطلعون إلى الاستفادة من سمعة كورنيل دون الحاجة إلى أخذ دروس في الموقع ، هناك شهادة إدارة إيرادات الفندق التي تدرس أساسيات إدارة الإيرادات وشهادة في إدارة الإيرادات المتقدمة التي تغطي التجزئة وقرارات التسعير واستراتيجية الإيرادات. كلاهما أسبوعين و 3600 دولار. بالنسبة للمديرين التنفيذيين الذين يسعون إلى التطوير المستمر ، تقدم الجامعة أيضًا مجموعة متنوعة من الشهادات الأخرى عبر الإنترنت فقط ، بدءًا من القيادة إلى إدارة المأكولات والمشروبات ، فضلاً عن برامج الفصول الدراسية لمدة ثلاثة أيام.

• CHRM : يقدم الذراع التعليمي لجمعية الفنادق والإقامة الأمريكية دورة تدريبية لتصبح مديرًا معتمدًا لإيرادات الضيافة. الدورة الرقمية مخصصة لأولئك الذين لديهم خبرة لا تقل عن 6 أشهر أو درجة متقدمة ، وتتطلب اجتياز 125 اختبارًا من أسئلة الاختيار من متعدد عبر الإنترنت حول التنبؤ والتخطيط والاستراتيجيات والتكتيكات والتحليل الإحصائي والتجارة الإلكترونية والتوزيع عبر الإنترنت. التكلفة 300 دولار لأعضاء AHLA و 375 دولار لغير الأعضاء.

• ESSEC عبر Coursera : ليس عليك بالضرورة الذهاب إلى مدرسة مادية للحصول على الشهادة. تخصص كورسيرا هذا ، الذي يدرسه أساتذة من ESSEC Business School وتم إنشاؤه بالشراكة مع Snapshot و Duetto ، يستغرق ما يصل إلى أربعة أشهر لإكماله ويتضمن وحدات حول إدارة الطلب على الفنادق والتوزيع وإدارة الإيرادات ، بالإضافة إلى دراسة حالة. يمكن للطلاب تدقيق الفصل مجانًا ولكن يجب عليهم الاشتراك في خطة Coursera التي تبلغ 49 دولارًا شهريًا للحصول على الشهادة الرسمية للتنسيب في السير الذاتية و LinkedIn.

تفعيل استراتيجية إدارة الإيرادات

قد تبدو كل هذه الأساسيات جيدة من الناحية النظرية ، ولكن كيف يمكنك تنفيذها في الحياة الواقعية؟ بشكل مستمر ، بصفتك مديرًا للإيرادات ، يجب عليك تقييم مدى ملاءمة المنتج للسوق ومكانته ، وتطبيق التكتيكات لتلبية الطلب الذي تريده ، والاستفادة من قنوات التوزيع الخاصة بك لضمان عرض "منتجك" على جميع "الرفوف المناسبة" . " دعنا نتعمق أكثر لنرى كيف يبدو هذا في الممارسة.

يمكن أن تؤدي دراسة مركزك في السوق إلى رؤى عظيمة تساعدك على تشكيل استراتيجيتك. تحتاج إلى فهم ما يمكنك وما لا يمكنك فعله بناءً على نظرة الضيوف المحتملين إلى فندقك. إحدى الطرق السهلة والفعالة لتقييم وضعك هي تسجيل الدخول إلى OTA والتسوق كما لو كنت ضيفًا. كيف يرقى فندقك إلى منافسيك؟ بالإضافة إلى ذلك ، سترغب في إلقاء نظرة على مزيج الضيوف الذين يحجزون فندقك. هل يتوافق تقسيمك الحالي مع أهدافك ، وهل لاحظت أي اتجاهات في الشرائح العليا؟

الجزء الثاني من إدارة الإيرادات اليومية هو الاستخدام التكتيكي لعناصر التحكم في المخزون وتعديلات الأسعار لتحقيق معدلات الإشغال المتوقعة. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن متوسط مدة إقامتك يتقلص ، فربما تريد نشر خصم على الأسعار للإقامة لمدة 5 ليالٍ أو أكثر. بدلاً من ذلك ، ربما كنت تلتقط عددًا كبيرًا جدًا من الغرف بسرعة كبيرة وتحتاج إلى تطبيق قيود أو زيادة الأسعار لتجنب ترك الأموال على الطاولة. يمكن أن تكون ما تعلمته من تمرين تحديد المواقع في السوق مفيدًا أيضًا هنا ؛ هل تحتاج إلى تعديل أسعارك أو قيودك لتتماشى مع ما يقدمه منافسوك؟

أخيرًا ، تمثل قنوات التوزيع الخاصة بك ، بما في ذلك قناتك المباشرة ومواقع الجهات الخارجية والقنوات المدفوعة مثل metasearch وإعلانات الدفع لكل نقرة ، جميع المنافذ المتاحة حيث يمكنك إدراج مخزونك المتاح. تحتوي كل قناة على أدوات ترويج فريدة من نوعها ، والتي يمكن أن تمنح فندقك تعرضًا إضافيًا للضيوف المحتملين ، ولكن لكل قناة أيضًا قيودها. عندما تفكر في ضوابط المخزون والأسعار التي تريد تطبيقها ، ضع في اعتبارك أن بعض القنوات قد لا تكون قادرة على قبول هذه الإعدادات ، لذلك قد تحتاج إلى إجراء بعض التعديلات.

الآن بعد أن أصبح لديك فهم قوي لأساسيات إدارة الإيرادات ، فقد حان الوقت لوضع معرفتك الجديدة موضع التنفيذ. تذكر أن إدارة الإيرادات ليست شيئًا تحدده وتنساه ؛ من أجل الحصول على النتائج التي تريدها ، ستحتاج إلى القيام بدور نشط في استراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بك وتحديثها باستمرار بمرور الوقت.

نأمل أن يكون هذا الدليل مفيدًا عندما تشرع في طريقك لتصبح مدير إيرادات من نجوم موسيقى الروك. لدينا الكثير من الموارد على مدونتنا ، والتي تغطي جميع جوانب الحياة الفندقية ، من العمليات إلى إدارة الإيرادات. أينما كنت في حياتك المهنية ، سترغب في البقاء على اطلاع دائم بكيفية تأثير أحدث الاتجاهات على صناعتنا المترابطة - وما عليك القيام به للحفاظ على القدرة التنافسية على المدى القريب والبعيد.

لا يزال لديك أسئلة حول إدارة الإيرادات؟ دعنا نعرف.

***

ما هي إدارة الإيرادات وكيف تعمل؟

تستفيد إدارة الإيرادات من استراتيجيات التسعير الديناميكية لتعظيم الإيرادات المتولدة لكل وحدة بناءً على الطلب المتقلب. من الناحية العملية ، يحدد مديرو إيرادات الفنادق أسعارًا مختلفة لتواريخ مختلفة استجابة للتغيرات في العرض والطلب في السوق. على سبيل المثال ، ستكون غرفة الفندق في عطلة نهاية أسبوع مزدحمة أكثر تكلفة من ليلة أسبوع منخفضة الطلب.

على ماذا تستند إدارة الإيرادات؟

تعتمد إدارة الإيرادات على فكرة تعظيم الإيرادات من خلال مطابقة العميل المناسب مع السعر المناسب في الوقت المناسب. نظرًا لتقلب طلب العملاء والعرض المتاح بمرور الوقت ، يجب أن تتغير الأسعار أيضًا. نشأت إدارة الإيرادات في صناعة الطيران ولكنها تستخدم الآن على نطاق واسع في الصناعات ذات المخزون المحدود والقابل للتلف.

ما هي استراتيجيات إدارة الإيرادات؟

تشمل استراتيجيات إدارة الإيرادات للفنادق تطوير مجموعة تنافسية مناسبة ، ودراسة أسعار المنافسين وطلب السوق ، ونشر الخصومات أو العروض الترويجية ، والاستفادة من قنوات التوزيع المختلفة ، وتطبيق قيود مثل الحد الأدنى لفترات الإقامة أو سياسات الإلغاء المختلفة. يستخدم مدير الإيرادات هذه الاستراتيجيات لتكييف عروضهم استجابة للتغيرات في العرض والطلب في السوق.

لماذا تعتبر إدارة الإيرادات مهمة؟

تعد إدارة الإيرادات (المعروفة أيضًا باسم إدارة العائد ) مهمة لأي عمل تجاري يحتوي على مخزون قابل للتلف ويريد زيادة الإيرادات إلى أقصى حد. في الفنادق ، يمكن أن تساعد إدارة الإيرادات في جذب الضيوف المناسبين ، وتحقيق إيرادات إضافية ، وتقليل التكاليف. تضمن إدارة الإيرادات أيضًا أن يظل الفندق قادرًا على المنافسة من خلال عدم بيع غرف بأسعار منخفضة جدًا أو مرتفعة جدًا.

ما هو دور مدير الايرادات؟

في الفنادق ، يكون مدير الإيرادات مسؤولاً عن وضع استراتيجيات التسعير وتنفيذها. يتضمن هذا الدور دراسة أسعار المنافسين وديناميكيات السوق ، ونشر العروض الترويجية والخصومات ، وإدارة أنواع الغرف وخطط الأسعار ، والعمل مع شركاء التوزيع و OTAs ، والتعاون مع إدارات الفنادق الأخرى للوصول إلى أهداف الإيرادات والإشغال.

ما هي أدوات إدارة الإيرادات؟

يستخدم مديرو الإيرادات العديد من الأدوات لبناء وتنفيذ استراتيجيات التسعير. الأكثر شيوعًا ، يستخدم مدير الإيرادات نظام إدارة الممتلكات لإيواء جميع أنواع الغرف وخطط الأسعار ، ومتسوق أسعار لتحليل أسعار المنافسين وتوافرهم ، ونظام إدارة الإيرادات للحصول على توصيات بشأن الأسعار بناءً على ديناميكيات السوق ، ومدير قناة للاتصال منصات التوزيع.