هنا في Hotel Tech Report ، يُسألون طوال الوقت عن أكثر اتجاهات وأدوات التكنولوجيا إثارة للاهتمام في السوق.

لكل شخص سبب مختلف للسؤال:

• يريد أصحاب الفنادق معرفة كيف يمكنهم إدارة أعمال تجارية أكثر ربحية

• يريد عمال الفندق معرفة المهارات التي ستكون ذات قيمة في السنوات القادمة

• يرغب أصحاب رؤوس الأموال في معرفة شركات التكنولوجيا التي يستثمرون فيها

في مقابلة حديثة مع Hotel Tech Report ، شارك الرئيس التنفيذي لشركة Atomize Alexander Edstrom رؤية مقنعة للغاية لمستقبل برامج الفنادق. يعتقد Edstrom أن واجهات برمجة التطبيقات الموثقة جيدًا تستهل حقبة جديدة من التيلورية مدفوعة بتعاون أكثر سلاسة مع البائعين وبالتالي إمكانية تخصص أعمق

ضمن فئة برامج إدارة الإيرادات ، على سبيل المثال ، يعتقد Edstrom أن الأنظمة سيتم تقسيمها إلى مجموعتين تخدمان احتياجات مختلفة للغاية وتتطلب مجموعات مهارات مختلفة للغاية:

إدارة الإيرادات الاستراتيجية: على غرار برامج إدارة الإيرادات التقليدية ، ستركز هذه الأنظمة بالكامل على ذكاء الأعمال وإعداد التقارير.

إدارة الإيرادات التكتيكية: الأنظمة التي تركز بالكامل على التحسين وتنفيذ التسعير في الوقت الفعلي.

إذا كنت على وشك التعرض لانهيار عصبي عند التفكير في نظام آخر لإدارة فندقك ، فلا داعي للذعر فقط لأن رؤية إيدستروم بها انعطاف طفيف. بدلاً من نظامين منفصلين ، يعتقد أن التعاون الأعمق والتخصص سوف يفتحان حقبة جديدة من الحلول ذات العلامات البيضاء ، فبينما قد تكون هناك شركتان مختلفتان تعملان على تشغيل جوانب مختلفة من المنتج ، سيتم تجميعهما معًا في واجهة واحدة.

يعتقد Edstrom أن برنامج إدارة الإيرادات الإستراتيجية سيستمر في كونه الواجهة التي تساعد أصحاب الفنادق على استخلاص المعلومات واتخاذ قرارات أفضل ، ولكن سيتم دعمه من خلال أنظمة إدارة الإيرادات التكتيكية التي تعمل تلقائيًا على تحسين الأسعار في الخلفية. هذا يعني أنك بصفتك صاحب فندق قد لا تحتاج حتى إلى معرفة اسم الشركة التي تتمتع بالسلطة رقم 2.

يمكن العثور على نظير بسيط لتوضيح هذا المفهوم في صناعة السيارات مع سيارة أستون مارتن الخارقة ، فانتاج. هل تعرف من ينتج محرك Vantage مزدوج الشاحن التوربيني V8 سعة 4.0 لتر؟ إذا قلت أستون مارتن ، فكر مرة أخرى. الجواب الصحيح هو مرسيدس . من خلال الشراكة مع مرسيدس ، يستفيد كل من أستون مارتن وعملائها من مرسيدس10 ملايين جنيه إسترليني في اليوم (3 مليارات يورو في السنة) تنفق على البحث والتطوير لتطوير محركات AMG المزدوجة التوربينية. تسمح مكونات مرسيدس لشركة أستون مارتن بالتخصص في جوانب أخرى من المنتج مثل التصميم والمناولة وكفاءة الإنتاج.

في هذا المثال ، يعتبر Aston Martin النظام الاستراتيجي الذي يوفر واجهة للسائق للتنقل على الطريق حيث يكون محرك AMG هو النظام التكتيكي الذي يمد السيارة بالطاقة ولكنه يظل بعيدًا عن الأنظار. لإعطائك فكرة عن سبب فائدة هذا النوع من الشراكة التعاونية والتخصص للمستهلكين ، كل ما عليك فعله هو إلقاء نظرة على إيرادات أستون مارتن السنوية التي كانت في عام 2019 أقل من 1/10 من حجم ميزانية البحث والتطوير لمرسيدس وحدها. بدلاً من إعادة اختراع العجلة (المقصود من التورية) ، أدركت أستون مارتن أنها يمكن أن تشارك مرسيدس في المحرك حيث استثمروا مليارات الدولارات ، وبدلاً من ذلك استثمروا دولاراتهم الخاصة في مجال البحث والتطوير في كفاءاتهم الأساسية في التصميم والعلامة التجارية.

مراد أكسل ، نائب الرئيس الأول لقسم المشتريات في BMW

في حين أن صناعة السيارات هي مثال سهل الفهم يوضح نوعًا مشابهًا من الملصقات البيضاء ، إلا أن هناك العشرات من الصناعات الأخرى التي يحدث فيها هذا الاتجاه أيضًا. إن رؤية Edstrom للمستقبل مستوحاة إلى حد كبير من تجربته في عالم تكنولوجيا الإعلان حيث باع هو والشريك المؤسس لشركة Atomize Leif Jagerbrand شركتهما Admeta إلى شركة WideOrbit العالمية للتكنولوجيا الإعلانية. في تقنية الإعلان ، يعتبر وضع الملصقات البيضاء حصصًا في الجدول.

سنستكشف في هذه المقالة كيف ستؤثر برامج العلامة البيضاء على مستقبل الضيافة. سوف نتعمق بعد ذلك في الأسباب التي تجعل أنظمة إدارة الإيرادات هي البرنامج الذي من المرجح أن يتم وضع علامة بيضاء عليه بعد ذلك.

ما هو برنامج White Label؟

هل سمعت من قبل عن تويليو؟ لا بأس ، معظم الناس لم يفعلوا ذلك.

إذا تلقيت رسالة نصية من Uber أو AirBnB - فقد كانت مدعومة من Twilio. إذا كنت تقدم خدمات مراسلة الضيوف في فندقك ، فمن المحتمل أن تكون هذه أيضًا مدعومة من Twilio. Twilio هي شركة تبلغ تكلفتها 15 مليار دولار توفر اللبنات الأساسية (APIs) لمطوري البرامج لإنشاء تطبيقات تستفيد من الرسائل النصية.

ربما كانت Twilio هي المنصة الأولى كشركة خدمات موجهة نحو مطوري البرمجيات ، لكن الكثير قد حذا حذوها. اشترت Visa مؤخرًا شركة fintech unicorn والمنصة كشركة خدمات Plaid مقابل 5.3 مليار دولار. Plaid هي المنصة التي تستخدمها شركات التكنولوجيا الشهيرة للتواصل مع المؤسسات المصرفية وهي مسؤولة عن الوظائف الهامة داخل تطبيقات مثل Venmo و Coinbase و Betterment.

تم تصميم كل من Plaid و Twilio لمطوري البرامج مما يعني أن المستهلكين نادرًا ما يعرفون أن التطبيقات التي يستخدمونها مدعومة من قبلهم. يتيح ذلك لشركات البرمجيات مثل Uber و Venmo تركيز طاقتها ومواردها على كفاءاتها الأساسية (مثل التوزيع وكثافة الشبكة) بدلاً من بناء قدرات الرسائل النصية الزائدة عن الحاجة.

بدأ هذا النوع من العلامات البيضاء بالفعل في صناعة الفنادق ولكن دون أن يعرفها أصحاب الفنادق.

العديد من أنظمة إدارة الممتلكات التي تقوم بتسويق قدرات إدارة القنوات في الواقع تقوم بتسمية مديري قنواتهم من البائعين الآخرين دون أن يعرف المستخدم النهائي أنه منتج آخر. يعتقد إيدستروم أنه سيكون هناك الكثير من العلامات البيضاء مثل هذه في المستقبل والتاريخ إلى جانبه.

هناك بعض المحظورات حول برنامج العلامة البيضاء "outing" ولكن هذه في الواقع هي الطريقة الأكثر ابتكارًا لبناء أنظمة بيئية تكنولوجية لأنها تحرر البائعين لتركيز إنفاق البحث والتطوير على الابتكارات الجديدة مع الاستمرار في توفير مجموعة منتجات شاملة للعملاء.

"كانت الدرجات المختلفة من شراكات برامج الملصقات البيضاء ، ولا تزال شائعة في تقنية adtech. واليوم ، يقدم العديد من" مزودي برمجيات "adtech الرائدين والمعروفين بالفعل منتجات تنتمي فيها IPs (حقوق الملكية الفكرية) إلى مجموعة متنوعة من العلامات البيضاء مزودي البرمجيات.يمكننا الآن أن نرى علامات على أن هذا بدأ يحدث في صناعة التكنولوجيا الفندقية وكذلك من حيث الأنواع المختلفة من الشراكات الإستراتيجية ، ولكن أيضًا الشراكات المغطاة بالكامل ، والتي تحمل علامة بيضاء بنسبة 100٪ ، والتي لن يعرفها المواطن العادي أبدًا تجري ". ألكسندر إدستروم ، الرئيس التنفيذي لشركة Atomize

في سياق صناعة الفنادق ، يعد وضع العلامات البيضاء بديلاً تم التقليل من قيمته لمفهوم "متجر التطبيقات" الصاخب. كلاهما يحل المشكلة نفسها: السماح لشركات البرمجيات بتركيز جهود البحث والتطوير على الابتكار الفعلي بدلاً من إضاعة الوقت والموارد في بناء ميزات زائدة عن الحاجة والخلاف حول التوزيع مما يضر في النهاية باقتصاديات الصناعة ويخلط بين مشتري البرامج.

تعمل متاجر التطبيقات مثل Mews و protel و SiteMinder على حل هذه المشكلة من خلال السماح للمستخدمين بالنقر على وظائف التطبيقات الشريكة بينما يمكن للحلول ذات العلامات البيضاء القيام بذلك بطريقة قد تكون في الواقع أقل إرباكًا للسوق (عند تنفيذها جيدًا) نظرًا لأن المشترين يحتاجون إلى العمل مع عدد أقل من مقدمي الخدمة.

أصبحت أنظمة إدارة الإيرادات جاهزة للوسم الأبيض

يعتقد Edstrom أن مساحة إدارة الإيرادات جاهزة لوضع العلامات البيضاء لأنها تطورت لحل مشكلتين مختلفتين تتطلب كل منهما قدرات مختلفة. تحتاج أنظمة إدارة الإيرادات التقليدية (أي الاستراتيجية) إلى أن تكون جيدة في إعداد التقارير وتصور البيانات وهي مشكلة مختلفة تمامًا عن تحسين الأسعار (أي إدارة الإيرادات التكتيكية).

لفهم كيف جاءت أنظمة إدارة الإيرادات الحديثة لحل مشكلتين مختلفتين ، نحتاج إلى فهم القليل عن الماضي.

قبل أن تترسخ إدارة العائدات في الثمانينيات والتسعينيات ، كانت الفنادق تعتمد على الأسعار الثابتة (أو بأفضل الأسعار الموسمية الثابتة).

بدأت التطبيقات الأولى لإدارة إيرادات الفنادق في منتصف الثمانينيات (في ذلك الوقت كانت تسمىإدارة العائد). نظرًا لعدم وجود شيء مثل "مدير الإيرادات" في ذلك الوقت ، تم شغل هذا الدور بشكل عام من قبل مديري مبيعات الحجز. كانت التطبيقات الأولى لإدارة الإيرادات رائدة في صناعة الطيران لتحقيق أهداف بدائية للغاية.

على سبيل المثال ، ستنشئ شركات الطيران أسعارًا مسيجة مثل الخصومات لحجز رحلة أكثر من 21 يومًا مقدمًا. بدأ هذا كإدارة للعائد والتي تشير عمومًا إلى نهج تحسين الأسعار المرتكز على المخزون. بمرور الوقت أصبحت هذه القواعد أكثر تعقيدًا وأصبحت الاستراتيجيات أكثر تعقيدًا مما قادنا إلى ما نحن عليه اليوم.

مع تحسن استراتيجيات التسعير والعائد ، كان هناك ارتفاع متزامن في بائعي برامج إدارة الإيرادات المبتكرين الذين قدموا أدوات لمساعدة مديري الإيرادات على اختبار وتنفيذ استراتيجيات تعظيم الإيرادات الجديدة بسرعة من خلال الاستفادة من بيانات السوق التنافسية وبيانات PMS التاريخية.

وبالتالي ، تتمحور معظم أنظمة إدارة الإيرادات اليوم حول لوحات معلومات البيانات وأدوات إعداد التقارير. استنادًا إلى الخبرة ، يعتقد Edstrom أن التطور التالي لبرنامج إدارة الإيرادات سيعكس ما حدث في صناعة تكنولوجيا الإعلان. وهو يعتقد أنه بينما تركز معظم أنظمة إدارة الإيرادات اليوم على وظائف إعداد التقارير ، فإن بائعي تحسين الأسعار الفائزين غدًا سيكونون من المرافق ذات العلامات البيضاء التي تعمل خلف الكواليس بينما يقضي أصحاب الفنادق وقتهم في إدارة الإيرادات الإستراتيجية وبرامج ذكاء الأعمال.

نظرًا لأن تحسينات الأسعار تحدث تلقائيًا في الخلفية ، فلا يحتاج أصحاب الفنادق في الواقع إلى تسجيل الدخول إلى هذا النظام. لهذا السبب تعتقد Edstrom أن أنظمة إدارة الإيرادات الإستراتيجية وأدوات ذكاء الأعمال هي الأنسب للعمل كعلامات تجارية برمجية "تواجه أصحاب الفنادق".

إذا كنت تعتقد أن التحسين الآلي يبدو بعيد المنال ، فما عليك سوى إلقاء نظرة على منصات التسويق الرقمي مثل إعلانات Google التي تعمل تلقائيًا على تحسين مجموعات البيانات الضخمة في الوقت الفعلي لتحديد السعر المناسب لمليارات الإعلانات كل يوم.

بصفتك معلنًا على Google ، يمكنك اختيار كلماتك الرئيسية ثم تعيين الحد الأقصى لعرض التسعير (والميزانية) ويتم إجراء التحسينات تلقائيًا في الخلفية لأنه لا توجد طريقة ممكنة للبشر لتحليل مجموعات البيانات الضخمة هذه التي تتغير حرفيًا في الثانية.

تعمل أنظمة إدارة الإيرادات التكتيكية على زيادة الطلب من خلال خفض الأسعار بنفس الطريقة التي تعمل بها منصات عروض الأسعار على زيادة الطلب من خلال زيادة عروض الأسعار والميزانيات.

بنفس الطريقة التي يثق بها فريق التسويق في فندقك في أن نظام المزايدة الآلي من Google سيزيد من إنفاقك التسويقي ، يعتقد Edstrom أن الجيل الجديد من أنظمة إدارة الإيرادات التكتيكية سيكون بمثابة محرك التسعير الذي يحسن إستراتيجية تسعير فندقك في الوقت الفعلي من دقيقة إلى دقيقة أساسًا يستفيد من تلال البيانات التي لم يستطع حتى أينشتاين فهمها.

وفقًا لمعظم التقديرات ، يستخدم حوالي 10-15٪ فقط من الفنادق أنظمة إدارة الإيرادات اليوم. يعتقد Edstrom أن طريقة زيادة استخدام السوق لهذه الأنظمة هي تفكيك أدوات تحسين الأسعار التكتيكية وبرامج إدارة الإيرادات الاستراتيجية.

ماذا تعني الأتمتة لمديري الإيرادات

قد يبدو التفكير في إدارة الإيرادات التكتيكية المؤتمتة بالكامل مخيفًا لمعظم مديري الإيرادات ، مثل احتمال السيارات المستقلة يبدو لسائقي أوبر - ولكن بينما قد لا تكون هناك حاجة إلى مهارات القيادة في العقود القادمة ، فإن المهارات التحليلية والاستراتيجية لمديري الإيرادات ستكون كذلك طلب أكثر من أي وقت مضى.

ليس هناك شك في ما إذا كانت إدارة الإيرادات التكتيكية ستتم أتمتة وفقًا للرئيس التنفيذي لشركة Atomize ألكساندر إيدستروم ، ومن نواحٍ عديدة ، فإن هذا العالم موجود بالفعل.

أخبرني إيدستروم قصة عن كيفية وصوله مؤخرًا إلى عميل مهم لم يتحدث معه منذ عدة أشهر. يمتلك العميل سلسلة صغيرة من الفنادق البوتيك الفاخرة في الهند وذهب الحديث إلى شيء مثل هذا:

ألكساندر: كيف تسير الأمور مع Atomize؟

العميل: في الواقع ، منذ أن قررنا الذهاب إلى الطيار الآلي ، لم يكن لدينا أي سبب لتسجيل الدخول إلى Atomize. أشعر بالحرج قليلاً لأقول إنني نسيت كلمة مرور تسجيل الدخول الخاصة بي. تبدو الأرقام ومؤشرات الأداء الرئيسية رائعة ، وهذا كل ما نهتم به. لا نحتاج إلى فتح التطبيق للاطلاع على أسعار محددة تم تعيينها لفئات معينة من الغرف لتواريخ الوصول المستقبلية طالما أن معدل الإيرادات المتاحة لدينا ومعدلات الإشغال تتفوق على المنافسة.

لقد كتبنا هنا في Hotel Tech Report بإسهاب عن الأدوار والمسؤوليات اليومية لمديري الإيرادات ولكن هذه الأدوار تتغير بسرعة.

من السهل معرفة سبب شعور مديري الإيرادات بالتهديد من قبل نظام إدارة الإيرادات التكتيكي الآلي مثل Atomize ؛ ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن أنظمة مثل Atomize تعمل في الواقع على تحرير القادة التجاريين في صناعة الفنادق للتركيز على المهام ذات القيمة الأعلى وإدارة الإيرادات الاستراتيجية.

تمامًا كما بنيت "إدارة الإيرادات" على المفاهيم الأساسية لـ "إدارة العائد" ، يستمر التكرار التالي لهذا الدور في أن يصبح أكثر استراتيجية مع مرور كل عام. اعتمد مديرو الإيرادات اليوم على نطاق واسع مفهوم إجمالي RevPAR (tRevPAR) وسيركز قادة الغد بشكل متزايد ليس فقط على tRevPAR ولكن على تعظيم الأرباح من خلال تطبيق ذكاء الأعمال القابل للتنفيذ.

سيركز مديرو الإيرادات في المستقبل على اتخاذ القرارات التجارية مثل تنسيق جهود المبيعات والتسويق لزيادة ربحية الأعمال. بعبارة أخرى ، ركز مديرو الإيرادات أمس على أسئلة مثل "كم يجب أن أضع سعر هذه الغرفة؟" بينما من المرجح أن يركز مديرو الإيرادات في الغد على أسئلة مثل "هل من المربح أكثر بالنسبة لي أن أتخلى عن الأسعار بنسبة 10٪ أم أن أزداد ميزانيتي الإعلانية بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) بنسبة 20٪؟"

-

إن أتمتة إدارة الإيرادات التكتيكية موجودة هنا بالفعل ويقوم أفضل مديري الإيرادات بالفعل بالاستفادة من هذه التكنولوجيا لتوفير الوقت والتركيز على المهارات التجارية اللازمة للتميز في سوق عمل إدارة الإيرادات في المستقبل.

تم إنشاء هذا المحتوى بشكل تعاوني بواسطة Atomize و Hotel Tech Report.