نأسف للإحباط ، لكن الشخصيات الكرتونية الزرقاء الصغيرة ليست نجوم هذه المقالة - تكتيكات مدير مبيعات الفنادق هي كذلك. SMERF (أو سوق SMERF) له معنى مختلف تمامًا في سياق الضيافة - وهو ما سنستكشفه في الفقرات القليلة التالية. هل تحاول تنويع مزيج عملك؟ تبحث لملء بعض الغرف في غير موسمها؟ بنهاية هذه المقالة ، ستكون قد اكتسبت فهمًا شاملاً لـ SMERF في صناعة الضيافة ، والفوائد التي يمكن أن تجلبها أعمال SMERF إلى فندقك ، وكيف يمكن أن يجذب فندقك ضيوف SMERF ووظائفه.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
حسنًا ، دعنا نقسم هذا الاختصار. SMERF تعني المجموعات الاجتماعية والعسكرية والتعليمية والدينية والأخوية. المجموعات المتعلقة بالرياضة والترفيه والاستجمام ، مثل الفرق الرياضية في المدرسة الثانوية ، تقع ضمن هذه الفئة أيضًا. تشمل أحداث SMERF الشائعة حفلات الزفاف ، ولم شمل الأسرة ، والندوات الدينية ، والاجتماعات لمنظمات مثل Elks أو Rotary Club. يفهم مخططو الأحداث في فنادق مثل ماريوت وهيلتون بالقرب من مراكز المؤتمرات و CVBs (مكتب المؤتمرات والزوار) قوة أعمال SMERF مثلها مثل أي شخص آخر.
تحجز هذه المجموعات مساحة الأحداث وكتل الغرف والأطعمة والمشروبات مثل مجموعات الشركات ، ولكن هناك بعض الاختلافات الرئيسية. على عكس المسافرين من مجموعة الشركات ، يسدد ضيوف SMERF عمومًا فاتورتهم الخاصة (بدلاً من شحن بطاقة ائتمان الشركة). ومع ذلك ، من المعروف أن قطاع SMERF أكثر حساسية للسعر من المسافرين من الشركات لأن الضيوف يدفعون من جيوبهم نفقاتهم. من السمات البارزة الأخرى لـ SMERF أن هؤلاء الضيوف لا يسافرون أو يحجزون مساحة مناسبة لوظائف الأعمال ، وغالبًا ما تقع حجوزات SMERF خارج ساعات العمل العادية - إما في الليل أو في عطلات نهاية الأسبوع أو خلال فترات العطلات.
انضم إلى أكثر من 50000 مدير تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة عالميًا واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد مرة واحدة شهريًا
المزايا الرئيسية لـ SMERF
ربما تتساءل عن سبب تركيز مبيعات مجموعة الفنادق على اجتماعات SMERF إذا كان الضيوف أكثر وعيًا بالأسعار من المسافرين العاديين من رجال الأعمال. حتى لو كانت حجوزات SMERF لن تملأ أجنحة البنتهاوس الخاصة بك، فإن هذا الجزء يقدم العديد من المزايا المقنعة. يمكن أن يكون تقديم الحوافز لهذا القطاع من السوق طريقة رائعة لملء الغرف ذات المستويات الأدنى وزيادة الإشغال (حتى ADR على الغرف غير المباعة) في مكان الإقامة الخاص بك:
ملء فترات الحاجة خارج ساعات العمل: نظرًا لأن أحداث SMERF تحدث عادةً خارج ساعات العمل، فيمكن أن يكون هذا الجزء مكملاً مثاليًا لأعمال الشركة الحالية في الفندق. هل يمتلئ مطعم الفندق الخاص بك خلال فترة الغداء ولكنه يظل فارغًا في المساء؟ هل RevPAR الخاص بك أقل بشكل عام في ليالي نهاية الأسبوع؟ يمكن أن يساعدك SMERF في سد هذه الفجوات من خلال الأحداث التي تقام في الليالي وعطلات نهاية الأسبوع.
ملء فترات غير موسمها: بالإضافة إلى الحجز خارج ساعات العمل، يمكن لمجموعات SMERF أيضًا قيادة الأعمال خلال غير موسمك. نظرًا لأن SMERF هو قطاع أكثر حساسية للسعر، فإن هذه المجموعات تبحث عن أفضل صفقة. نظرًا لأن الطلاب يدفعون من أموالهم الخاصة، فمن المحتمل ألا يرغب فريق نموذج الأمم المتحدة المحلي في عقد قمته في عطلة نهاية الأسبوع الأكثر ازدحامًا والأكثر تكلفة خلال العام. وبدلاً من ذلك، سيختارون تاريخًا أقل تكلفة - والذي قد يكون بالضبط عندما تحتاج إلى زيادة بسيطة في الإشغال.
شريحة المجموعة الموثوقة: SMERF هي شريحة موثوقة في جميع ظروف السوق. يمكن أن تختلف اتجاهات السفر والاقتصاد من سنة إلى أخرى، ويمكن أن تأتي المؤتمرات على مستوى المدينة وتذهب، لكن عشيرة سميث لا تزال تعقد لم شمل الأسرة السنوي، ولا يزال نادي الشطرنج المحلي يستضيف بطولته السنوية. تعتبر حفلات الزفاف، على وجه الخصوص، أكثر مقاومة للركود من وظائف الأعمال؛ عندما تشد الشركات أحزمتها أو تقلل من حجم المؤتمرات، لا يزال الأزواج يبذلون قصارى جهدهم في اليوم الكبير من خلال المأكولات والمشروبات والصوت والصورة والديكور الباهظ.
يختلف الحجم والميزانيات والاحتياجات: على الرغم من أن مجموعات SMERF لها العديد من الخصائص المتشابهة، إلا أنه لا توجد مجموعة SMERF متماثلة. أنها تأتي في جميع الأحجام ومع مجموعة واسعة من الاحتياجات والميزانيات. ولذلك، يمكن للفنادق من جميع الأحجام ونطاقات الأسعار استهداف مجموعات SMERF. حتى لو كان فندقك يحتوي على عروض محدودة للأطعمة والمشروبات أو مساحة أساسية للفعاليات، فقد يكون مثاليًا لمجموعة SMERF.
بفضل هذه المزايا، يمكن أن يكون SMERF وسيلة استراتيجية لملء فترات الحاجة وتأمين الأحداث المتكررة التي تحدث عامًا بعد عام.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
تتمثل الخطوة الأولى لإطلاق استراتيجية SMERF في فهم أعمال SMERF الحالية الخاصة بك. ما نوع مجموعات SMERF التي تحجز فندقك بالفعل؟ ما الذي يمكنك فعله لتشجيع تكرار الحجوزات من نفس المجموعات؟ تعد رعاية العلاقات التي لديك بالفعل طريقة رائعة لتأمين الحجوزات المستقبلية ولمساعدتك على فهم ما جذب هذه المجموعات إلى فندقك في المقام الأول. ستساعدك هذه المعرفة على تسويق عقارك بشكل فعال لمجموعات جديدة.
بعد ذلك ، يمكنك التفكير في العملاء المحتملين الجدد. هل توجد مجموعات محلية مشابهة للمجموعات التي بقيت معك في الماضي؟ على سبيل المثال ، إذا كنت قد طورت علاقة قوية مع ناد محلي للشطرنج ، فربما يكون نادي الجسر المحلي وسيلة جيدة للتحقيق. إلى جانب الوصول إلى المنظمات أو النوادي أو الفرق مباشرة ، يمكنك رعاية أو حضور المعارض التجارية أو العمل مع منظمة تسويق الوجهة المحلية أو مكتب المؤتمرات والزوار لنشر الكلمة عن فندقك.
عند بدء عملية التنقيب ، تذكر أنه من غير المرجح أن تكون جهات الاتصال الخاصة بك في SMERF مخططي اجتماعات محترفين ؛ غالبًا ما يتطوعون بوقتهم ، وربما لم يحجزوا أبدًا كتلة غرفة أو وقعوا على BEO من قبل. أخذ القليل من الوقت الإضافي لشرح العملية والإجابة على الأسئلة وتقديم المشورة يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في هذه العلاقات. على الرغم من أنه من منظور الأرقام ، قد تبدو أحداث SMERF أقل أهمية من حدث كبير للشركة ، إلا أن هذه الأحداث يمكن أن تكون مهمة بشكل لا يصدق للحضور. سيسعد ضيوف SMERF برؤية موظفي الفندق وهم يتعاملون مع حدثهم بنفس مستوى العناية والاهتمام مثل أي حدث تابع لشركة Fortune 500. وأي إضافات يمكنك إضافتها ، مثل النقل المجاني من المطار أو ترقية ضيف الشرف ، ستساعدك على تأمين تكرار الأعمال.
لا توجد وصفة مثالية للنجاح مع SMERF ، لذلك من الضروري أن تتعلم كما تذهب. بعد كل حدث ، تأكد من طلب التعليقات من الضيوف والموظفين لتحديد ما فعلته بشكل صحيح وأين يمكنك تحسينه.
هل لديك أي أسئلة حول SMERF؟ دعنا نعرف!