اعتبارات سعر الغرفة

يعد التسعير عنصرًا كبيرًا في إدارة الإيرادات ولكنه ليس بهذه البساطة مثل تحديد سعر الغرفة. نحن نعتبر العديد من العوامل بما في ذلك

• التكاليف الثابتة والمتغيرة

• المنافسة المحيطة

• جودة الفندق

• الطلب في السوق الموسمية والاتجاهات

• أحداث المنطقة

• الأداء التاريخي

• التوقع

• التسعير الديناميكي

أولاً، مقدمة سريعة عن تعريفنا لإدارة الإيرادات، لذلك نحن نعمل من نفس التعريف.

إدارة الإيرادات هي علم تعظيم إيرادات الفنادق من خلال التسعير الصحيح في الوقت المناسب للنزيل المناسب من خلال أفضل قنوات التوزيع.

ويتطلب فهم البيانات التاريخية والبيئة الحالية - بما في ذلك سمعة الفندق على الإنترنت. كل فندق لديه مخزون ثابت (عدد الغرف)، ولا يمكنك توسيعه أو التعاقد عليه حسب الطلب. لديك أيضًا تكاليف ثابتة. إذا كنت تعتقد أن غرفك عبارة عن مخزون قابل للتلف، فأنت تعلم أنه في كل ليلة تبقى الغرفة فارغة، فإنك تخسر الإيرادات.

تقوم إدارة الإيرادات بتحليل العديد من العوامل لاكتشاف التوازن الصحيح بين التسعير مقابل الجودة.

المفاهيم الخاطئة الشائعة حول إدارة الإيرادات

يجادل بعض أصحاب الفنادق: "تكاليفي باهظة. لا أستطيع البيع بأقل من التكلفة." أو "لا أريد أن أفقد القيمة المتصورة بمعدل منخفض. أفضل أن أبقى فارغًا."

لكن إدارة الإيرادات لا تعني أنه يتعين عليك بيع الغرف بأسعار منخفضة. وهذا لا يعني أيضًا بيع الغرف بأسعار عالية مع فكرة أنك ستجذب ضيوفًا ذوي جودة عالية. وبدلاً من ذلك، فإن إدارة الإيرادات لديها هدف واحد: بيع غرفك بأفضل سعر في ذلك اليوم.

كل يوم مختلف. لكن هذا لا يعني أن الأسعار تتأرجح بشدة من يوم لآخر. ومع ذلك، إذا اتبعت إرشادات إدارة الإيرادات، فيمكنك رؤية زيادات كبيرة خلال موسم الذروة.

أساسيات تخطيط الإيرادات

تبدأ خطة إدارة الإيرادات الخاصة بك بالأساسيات. ما هي تكاليفك الثابتة؟ لا تتغير تكاليفك الثابتة سواء كنت محجوزًا بالكامل أم لا.

على سبيل المثال:

• الإيجار / الرهن العقاري.

• التأمين والضرائب.

• التكاليف الشهرية الثابتة، مثل الإنترنت والتلفزيون.

• رواتب الموظفين

• تكاليف التسويق/الإعلان.

يمكنك إضافة هذه الأرقام إذا لم يكن لديك بالفعل رقم التكلفة الثابتة الخاص بك. ثم ستقسم هذا الرقم على عدد الغرف وأيام العمل. على سبيل المثال، 1.000.000 دولار أمريكي / 100 غرفة / 365 يومًا = 27 دولارًا أمريكيًا.

يمثل هذا الرقم المكون من رقمين التكلفة اليومية الثابتة لكل غرفة بغض النظر عما إذا كنت تبيعها في ذلك اليوم أم لا. ثم لديك تكاليف متغيرة، وأخيرا الأرباح.

أحد التحولات الذهنية الكبيرة في إدارة الإيرادات هو التحول من "الغرف غير المباعة" إلى "الخسارة الدائمة للمال". هذا التحول في المرجع يمكن أن يغير نظرتك بالكامل.

ما هي تكاليفك المتغيرة؟ على عكس تكاليفك الثابتة، تتغير هذه التكاليف اعتمادًا على ما إذا كان لديك ضيوف أم لا.

وتشمل هذه

• مستلزمات المرحاض

• الجلباب والأقلام ودفاتر الملاحظات ،

• البياضات

• المرافق: الماء والغاز والكهرباء،

• وجبة الإفطار (إذا كانت متضمنة في سعر الغرفة)

• تكاليف التدبير المنزلي إذا كنت تستخدم خدمة الاستعانة بمصادر خارجية

• عمولات قنوات البيع

يمكنك حساب هذه السنة وتقسيمها على عدد غرفك. ثم قم بتقسيم هذا الرقم على عدد أيام العمل. على سبيل المثال، 500.000 دولار أمريكي / 100 غرفة / 365 يومًا = 14 دولارًا أمريكيًا. يمثل هذا الإجمالي التكلفة المتغيرة لكل غرفة في اليوم الواحد.

في هذا المثال، تكاليفنا الثابتة بالإضافة إلى المتغير تساوي 41 دولارًا. هل كل شيء فوق الربح؟ ليس بعد. لا تزال إدارة الإيرادات تنظر إلى عوامل أخرى، مثل المعدل الأدنى، وCostPAR، وRevPAR.

CostPAR مقابل RevPAR

هناك مفهومان مهمان في إدارة الإيرادات، هما RevPAR ( الإيرادات لكل غرفة متاحة ) ونظيره CostPAR (التكلفة لكل غرفة متاحة).

تساعدك هذه في الحصول على صورة عن الوضع الاقتصادي للفندق.

RevPAR هو الإيرادات الناتجة عن كل غرفة في إطار زمني واحد. على سبيل المثال، يمكنك حساب RevPAR حسب اليوم أو الأسبوع أو الشهر. احسب إيرادات الغرفة، وقسمها على إجمالي عدد الغرف المتاحة والأيام المفتوحة.

يمنحك CostPAR تكاليف الغرفة لفترة محددة. على سبيل المثال، قد ترغب في حساب CostPAR الخاص بك يوميًا. للقيام بذلك، ستقوم بتقسيم أسرة الأطفال الثابتة والمتغيرة على إجمالي عدد الغرف والأيام المتاحة.

في مثالنا، ستمنحك عملية الحساب هذه تكلفة التكلفة المتناسبة (CostPAR) بقيمة 41 دولارًا أمريكيًا (على سبيل المثال، 1.500.000 دولار أمريكي / 100 غرفة / 365 يومًا = 41 دولارًا أمريكيًا). يقوم العديد من مديري الإيرادات بحساب التكلفة المتناسبة مع التكلفة (CostPAR) سنويًا على أساس تاريخي. وبعد ذلك يمكنهم استخدام تلك البيانات للتنبؤ بميزانية العام المقبل.

وهذا يقودنا إلى التسعير. كيف تؤثر CostPAR وRevPAR على أسعار الغرف؟ ومع وجود هذه البيانات في متناول اليد، فإننا نعرف أدنى معدل لدينا. هذا هو السعر أدناه الذي ترفض فيه بيع غرفة. على سبيل المثال، في مثالنا، السعر الأدنى هو 41 دولارًا ولن تنخفض عن هذا السعر.

الآن، يمكنك معرفة معدل البداية الخاص بك للعام المقبل ويمكنك تطبيقه على أنواع غرفك المختلفة.

الآن قد تتساءل عن الأرباح. بعد كل شيء، يحتاج العمل إلى تحقيق الربح ويجب أن تتجاوز أسعار فندقك التكاليف.

دعونا نفكر في CostPAR مقابل السعر الأدنى

CostPAR مقابل السعر الأدنى

يعتقد بعض أصحاب الفنادق أن السعر الأدنى يجب أن يكون دائمًا أعلى من CostPAR. يبدو هذا منطقيًا على السطح، ولكن عندما تتبنى إدارة الإيرادات، فإنك تتعمق أكثر.

المشكلة في الاعتقاد بأن السعر الأدنى يجب أن يكون دائمًا أعلى من CostPAR هو أنه يعتمد على نسبة إشغال 100% طوال الوقت. كم مرة يتم حجز الممتلكات الخاصة بك بالكامل؟

يعرف أصحاب الفنادق أن الطلب يختلف على مدار العام. هناك ليال يكون فيها الطلب منخفضًا للغاية، ولن تتمكن من بيع الغرف إلا إذا انخفضت أسعارها إلى أقل من تكلفة التكلفة. ومع ذلك، قد يكون هذا في صالحك نظرًا لوجود أوقات أخرى من العام يكون فيها الضيوف على استعداد لدفع المزيد. يرغب مديرو الإيرادات في إيجاد التوازن المناسب على مدار العام حتى يحقق فندقك أرباحًا في نهاية العام.

دعونا نقارن بين تكلفة السعر المتوفر والسعر الأدنى لفندقين مماثلين في الجدول أدناه.

في حين أن هذه الفنادق متشابهة في الحجم والجودة، يمكنك أن ترى أن تكاليف الفندق B أعلى. قد يكون هذا بسبب عدد أقل من الغرف أو ضعف ترشيد التكلفة.

مع السعر الأدنى البالغ 94 دولارًا أمريكيًا، فإن فندق B لديه 5 دولارات أمريكية فوق CostPAR. وهذا يضعهم في وضع غير مؤاتٍ من حيث الأسعار مقارنة بالفندق A في الموسم المنخفض.

ما الذي يمكن أن يفعله الفندق B ليظل قادرًا على المنافسة؟

التكاليف المتغيرة مقابل المعدل الأدنى

هناك منظور آخر يجب مراعاته وهو التكاليف المتغيرة لكل غرفة.

لقد عمل فريق الإيرادات التابع لفرانكو جراسو مع آلاف الفنادق واكتشف القواسم المشتركة. تشير الإحصائيات إلى أن الفنادق من فئة 3 أو 4 نجوم لديها تكلفة متغيرة مثالية للغرفة الواحدة تتراوح بين 10 دولارات و20 دولارًا. ارتفاع التكاليف المتغيرة يمكن أن يؤدي إلى مشاكل ترشيد التكاليف.

ومع ذلك، فهو توازن دقيق. لا ترغب في ضغط التكاليف أكثر من اللازم لأن ذلك قد يؤدي إلى تعطيل الخدمة وخلق ضيوف غير سعداء. عندما يترك ضيوفك تعليقات سلبية عبر الإنترنت، فإن سمعة فندقك تتأثر مما يترجم إلى خسارة في الإيرادات.

الحل لتحسين الإيرادات هو بيع الغرف بأعلى من التكاليف المتغيرة. عندما تفهم السوق وتحصل على بيانات مفيدة، يمكنك إدراج الغرف بالسعر المناسب.

تلعب الاتجاهات الموسمية لفندقك دورًا كبيرًا، حيث يمكنك أن تظل مربحًا حتى في أوقات انخفاض الطلب. تخيل بيع غرفة بسعر دولار واحد فقط فوق التكاليف المتغيرة خلال الموسم المنخفض.

نعم، فهو يساعد في تغطية بعض التكاليف الثابتة ولكنه يفعل شيئًا أكثر أهمية. إنه يطالب بمراجعات إيجابية عبر الإنترنت مما يعزز سمعة فندقك وظهوره عبر الإنترنت.

تعني هذه السمعة الإيجابية والرؤية أنه يمكنك تحقيق أقصى قدر من الأرباح بعد أسابيع قليلة من الآن.

ضع في اعتبارك موسم الكتف في الفندق في أبريل ومايو. يحتوي هذا الفندق على بيانات تاريخية توضح معدل إشغال بنسبة 50% خلال تلك الفترة بـ ADR (متوسط ​​السعر اليومي) بقيمة 80 دولارًا أمريكيًا وRevPAR بقيمة 40 دولارًا أمريكيًا (RevPAR = ADR * معدل الإشغال).

إذا حدد الفندق سعره الأدنى عند 59 دولارًا، فإن هذا السعر أعلى من التكاليف المتغيرة البالغة 12 دولارًا. ومع ذلك، فهو أقل من التكلفة المتوقعة البالغة 75 دولارًا. مع هذا الهامش، يمكنك تطبيق هذا المعدل الأدنى المصنّع عندما يكون الطلب منخفضًا.

وهذا يفعل أكثر من مجرد تعزيز الربحية الفورية. كما أنه يساعد الفندق على تحسين أدائه التاريخي لأنه يحقق معدل إشغال 80% وإيرادات الغرفة المتوافرة بقيمة 47 دولارًا (RevPAR=ADR*معدل الإشغال.) وفي حين أن هذا النهج لا يزال يبقيها أقل من تكلفة الغرفة المتوافرة (75-47=28 دولارًا). يفيد أيضًا ظهور الفندق وسمعته عبر الإنترنت كما سترى أدناه.

CostPAR، وADR، وRevPAR، وسمعة العقار عبر الإنترنت

تركز إدارة الإيرادات على الربحية السنوية. جزء من ذلك هو السمعة الإيجابية للفندق والتي تُترجم إلى ظهور عبر الإنترنت.

النظر في موسم الكتف في الفندق. عندما يقيم المزيد من الضيوف في فندقك، فإنك تبيع المزيد من الخدمات الإضافية. يدفع ضيوفك مقابل علاجات السبا ووجبات المطاعم ومواقف السيارات وما إلى ذلك. ويعوض هذا الإنفاق الإضافي عن انخفاض الأسعار. والأفضل من ذلك أن هؤلاء الضيوف يتركون لك تعليقات إيجابية عبر الإنترنت.

تخيل أن ضيوفك سعداء بالخدمة بسعر أقل. يحظى فندقك بقيمة أعلى في أعينهم، كما أن تعليقاتهم المتدفقة تعزز نتائجك على الإنترنت على Booking.com وTripAdvisor. حتى الانتقال من تقييم 8.9 إلى 9.1 على Booking.com يمكن أن يعني المزيد من الحجوزات بمعدلات أعلى. من المؤكد أن الحصول على 4.7 إلى 5 على Tripadvisor سيجذب المزيد من الضيوف.

يمكن للفنادق التي تتمتع بسمعة إيجابية أن تستمتع بعدد أكبر من الضيوف على مدار العام لأن المزيد من الأشخاص يعثرون على فندقك عبر الإنترنت. يعتمد ضيوفك على التقييمات لاختيار فنادقهم، وتكافئ محركات البحث الفنادق الحاصلة على نقاط تقييم عالية عن طريق دفعها إلى الأعلى.

كما تعلم، يستخدم العديد من الضيوف المحتملين مرشحات البحث حسب النتيجة. على سبيل المثال، إذا كانوا يستخدمون Booking.com، فسيقومون بتعيين عوامل التصفية الخاصة بهم لرؤية الفنادق ذات التصنيف 9+ فقط. يمكنهم أيضًا التصفية حسب فنادق 4 نجوم مع مواقف مجانية للسيارات أو خدمات أخرى.

تؤثر النتائج عبر الإنترنت على معدلات التحويل والحجوزات وADR ( متوسط ​​السعر اليومي )، خاصة في فترات الطلب المرتفع. بفضل السمعة القوية والظهور عبر الإنترنت، يمكنك تحصيل سعر أعلى والحصول عليه. تظهر البيانات أنه عندما يقارن الأشخاص بين أماكن الإقامة المماثلة، فإن 80%+ منهم سيدفعون أكثر قليلاً مقابل فندق ذي نقاط أعلى.

هنا مثال.

إذا كان فندقك يتمتع بمعدل إشغال 100% تاريخيًا في شهري يوليو وأغسطس مع سعر وصول يومي قدره 140 دولارًا أمريكيًا وإيرادات الغرفة المتوافرة بقيمة 140 دولارًا أمريكيًا (مع تزامن معدل إشغال 100% مع سعر الغرفة المتوفر وسعر الغرفة المتوافرة)، فمن خلال تنفيذ سياسات الإدارة الفعالة للإيرادات وسمعة العلامة التجارية، يمكنك بيع الغرف بسعر 200 دولار أمريكي.

وإليك كيف يعمل.

بفضل ظهور فندقك عبر الإنترنت والسمعة الإيجابية التي اكتسبها خلال موسم الذروة، يرى المزيد من الأشخاص فندقك عبر الإنترنت. إنهم يريدون الحجز مع مكان الإقامة الخاص بك لأن الضيوف الآخرين قالوا أشياء عظيمة عنك. ونتيجة لذلك، يمكنك الحصول على إشغال كامل للغرفة بسعر 200 دولار أمريكي.

هل ترى الاتصال؟

هذا هو جوهر إدارة الإيرادات. قم بتغطية بعض نفقاتك الثابتة وتعزيز سمعة الفندق وتواجده على الإنترنت. عندما يأتي موسم الذروة، يمكنك الحصول على أسعار أعلى وتعزيز الربحية.

للتلخيص: يبيع أحد الفنادق الغرف بسعر أدنى يبلغ 59 دولارًا في موسم الكتف. ساهمت هذه الأسعار المنخفضة في التقييمات الإيجابية التي عززت الظهور عبر الإنترنت وأدت إلى القدرة على بيع الغرف مقابل 200 دولار أثناء ارتفاع الطلب. يعد هذا فائضًا قدره 125 دولارًا بعد تكلفة التكلفة المتغيرة البالغة 75 دولارًا والتي تعوض السعر الأدنى في الموسم المنخفض.

إدارة الإيرادات يجعل من الممكن.

تتطلب إدارة الإيرادات الناجحة تفكيرًا طويل المدى

تفكر إدارة الإيرادات في الأرباح السنوية بدلاً من الأرباح اليوم. يوجد نظام لإدارة أسعار الغرف اليومية على مدار العام مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

جزء من هذا النظام هو تواجد الفندق على الإنترنت. تكافئ الخوارزميات الفنادق بتعليقات إيجابية حديثة. إن المراجعات التي تمت في الأيام الأخيرة أكثر أهمية من تلك التي تمت قبل ستة أشهر.

يجذب هذا النهج الاستراتيجي المزيد من الضيوف وارتفاع الأسعار وADR.

السعر السفلي مقابل معدل الحامل

هناك اعتبار آخر بالنسبة لك وهو المعدلات السفلية والرف. كما تعلم، فإن أسعار الرف هي أعلى سعر للغرفة يمكن أن تطلبه الغرفة عندما يكون الطلب مرتفعًا.

على سبيل المثال، ليلة رأس السنة الجديدة غالبًا ما تكون ليلة يكون فيها الناس على استعداد لإنفاق أكثر مما قد ينفقونه في أوقات أخرى.

السعر الأدنى هو أقل سعر ستبيعه للغرفة خلال أوقات انخفاض الطلب. بفضل إدارة الإيرادات، يمكن أن يكون معدل الرف الخاص بك مرتفعًا جدًا.

لتوضيح هذه الفكرة، أضفنا فندقًا إلى الجدول السابق بالإضافة إلى سعر الحامل وسمعة الفندق وADR وعوامل أخرى. لتبسيط الأمر، سنفترض أن هذه الفنادق بها غرف فقط كمركز للإيرادات والتكلفة.

خذ بعين الاعتبار فندق A. فمن الواضح أنهم لا يملكون إدارة سليمة للإيرادات. لديهم معدل ADR و RevPAR سنوي أقل مقارنة بالفندق C. وهذا يعني أنه على الرغم من أن لديهم أقل تكلفة لكل غرفة متاحة، إلا أنهم ما زالوا يخسرون المال مقارنة بفنادق المنطقة.

يتمتع الفندق B بـ GopPAR (إجمالي الربح التشغيلي لكل غرفة متاحة) سلبيًا على الرغم من وجود معدل أدنى أعلى من الفندق A. وكانت RevPAR (71 دولارًا) أقل من CostPAR (89 دولارًا)، مما يعني أنه على الرغم من أن لديهم معدل أدنى أفضل، ما زالوا يخسرون المال بسبب انخفاض الإشغال. كما أنهم يعانون من سمعة أقل عبر الإنترنت من فندق A. ولم يستمتع ضيوفهم بإقامتهم في فندق B بقدر ما يستمتع به أولئك الذين أقاموا في فندق A.

الفندق C هو الفائز في هذه المعادلة. تتمتع بأفضل سمعة عبر الإنترنت، وRevPAR، وGopPAR، ونسبة أداء التكلفة بين فنادق المنطقة. يترك الضيوف تعليقات إيجابية ويستمتعون بإقامتهم.

قم بحساب GopPAR عن طريق قسمة إجمالي ربح التشغيل على إجمالي عدد الغرف المتاحة. ويعطي هذا الرقم مؤشرًا قويًا على أداء أعمال الفندق.

نأمل أن ترى أن مجرد كون السعر الأدنى أعلى من CostPAR، فإن ذلك لا يشير إلى أن الفندق مربح. كما أنها لا تثبت معدل سعر الغرفة اليومي (ADR) وإيرادات الغرفة المتوافرة (RevPAR) أقوى من الفنادق المحيطة بها.

الفنادق التي تتمتع بأكبر زيادة في الأرباح في نهاية العام هي تلك التي تعزز تواجدها عبر الإنترنت من خلال عدد التقييمات الإيجابية التي تجتذبها.

يدرك فندق C فوائد الإدارة السليمة للإيرادات ويميل إلى التفوق على المنافسة.