يعامل بعض أصحاب الفنادق إدارة الإيرادات باعتبارها مهمة عرضية يجب مراعاتها عندما يناسبهم ذلك. وغالبًا ما يسيء هؤلاء أصحاب الفنادق فهم إدارة الإيرادات باعتبارها أداة خصم دون أن يدركوا أنها تمس كل جانب من جوانب العمل.
هذا هو الحال عندما تتم الإدارة بشكل احترافي. إن إدارة الإيرادات بشكل احترافي هي تخصص معقد يتطلب تحليل البيانات يوميًا لتحديد الاتجاهات وتقديم توصيات مستنيرة. عندما يتم تنفيذها بشكل جيد، تعمل إدارة الإيرادات على زيادة ربحية الفندق سنويًا من خلال القرارات المدروسة.
أحد المكونات المهمة لإدارة الإيرادات هو سمعة العلامة التجارية للفندق. عندما يتمتع الفندق بسمعة قوية (إيجابية)، فإن هذه السمعة تحفز الخوارزميات عبر الإنترنت لعرض الفندق على وكالات السفر عبر الإنترنت وقنوات المبيعات الأخرى.
سيحجز المزيد من الأشخاص عندما يكون العقار مرئيًا، وتكون المراجعات حديثة ومشرقة. ربما يبدو هذا واضحًا. ومع ذلك، فإن ما ليس واضحًا هو الأخطاء الشائعة التي يرتكبها أصحاب الفنادق والتي تضمن تقريبًا "إخفاء" العقار على الإنترنت. أو، إذا وجد العملاء العقار على الإنترنت، فإن السياسات غير المرنة تبتعد عن العملاء المحتملين.
تجد بعض العقارات إشغالاً منخفضاً في الموسم المنخفض وتحاول التعويض في الموسم المرتفع بأسعار تجتذب معدلات إشغال 100%. ومع ذلك، عندما تتعمق في الأرقام، فإن هذا الطلب القوي يُظهِر معدلاً منخفضاً للسعر اليومي (ADR) حتى مع الطلب المرتفع. هذه وصفة لخسارة المال.
تتطرق إدارة الإيرادات الاحترافية إلى الأخطاء الشائعة (بما في ذلك أخطاء التسعير ) التي يرتكبها أصحاب الفنادق والتي تكلفهم آلاف الدولارات.
يمكن لإدارة الإيرادات الاحترافية أن تضمن عدم حدوث هذه الأخطاء الشائعة
يتخذ مديرو الإيرادات نظرة شاملة لمدة 12 شهرًا، ويحللون البيانات، ويفهمون التأثير المحتمل للقرارات قصيرة الأجل. ويمكن لمديري الإيرادات مضاعفة أو مضاعفة ثلاث مرات (أو أكثر!) ربحية الفندق سنويًا.
فيما يلي ستة أخطاء شائعة ترتكبها الفنادق في التسعير عندما لا تعتمد على إدارة الإيرادات لتوجيه ربحيتها.
1- الحد الأدنى من البيانات - "الاستعانة بالبيانات" هي كلمة رائجة في الوقت الحاضر، ولكن تحليل البيانات هو الهدف من عمل مدير الإيرادات. فهم يستخدمون هذه البيانات لتوجيه القرارات. والفنادق التي لا تتبع بيانات عملائها باستخدام نظام إدارة جيد للفنادق أو لا تنظر إلى البيانات تفتقد القصة التي يمكن أن تؤدي إلى أرباح أكبر.
2- قنوات المبيعات الخاطئة - عندما تعرف القنوات عبر الإنترنت التي تحقق أفضل النتائج، ستعرف القنوات التي يجب الاحتفاظ بها والقنوات التي يجب التخلي عنها. تفرض بعض قنوات المبيعات عبر الإنترنت رسومًا عالية ولا تحقق الكثير من الدخل، ومن المنطقي التركيز على القنوات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات. ستخبرك البيانات بذلك.
3- القيود - عندما يفرض أصحاب الفنادق قيودًا على الغرف من خلال سياسات إلغاء صارمة، وأسعار غير قابلة للاسترداد، وإقامات دنيا، وكل الطرق الأخرى التي قد تفرض بها قيودًا على الغرف، فإنك تخاطر برفض العملاء. قد يكون هذا منطقيًا، ولكن عندما ترصد اتجاهات البيانات، فقد تكتشف أنك تخسر الأرباح.
4- العقود غير العادلة - إذا كانت ممتلكاتك لديها عقود مع وكالات ومنظمي رحلات، فهل هذا مفيد للطرفين؟ يجد بعض أصحاب الفنادق أنهم يحصلون على امتيازات تخصيص أكثر من إجمالي غرفهم. أو يدركون أنهم تفاوضوا على أسعار أقل بكثير من قيمة السوق لمتوسط سعر الغرفة في موسم الذروة، وعلى العكس من ذلك، أعلى بكثير في موسم الركود.
5- عدم وجود غرف مرنة - يدرك مديرو الإيرادات المحترفون أن تخصيص الغرف يشبه لعبة تتريس. يمكنك تبسيط عملية الإشغال عن طريق نقل الحجوزات عبر تقويم الغرف في نظام إدارة الممتلكات، كما يمكنك تحقيق إمكانية الربح عن طريق نقل الحجوزات أو بيعها أو تبديل فئات الغرف. وإلا فقد يكون لديك ثغرات في التقويم.
على سبيل المثال، تعني السياسات الصارمة أحيانًا أن بعض الغرف مخصصة لليلة واحدة فقط. إذا كان عدد الغرف كبيرًا جدًا، فلن تعرض وكالات السفر عبر الإنترنت مكان إقامتك عندما يبحث الأشخاص عن إقامات متعددة الليالي. يؤدي هذا الإخفاء إلى انخفاض الأرباح في موسم الذروة.
6- تراجع سمعة العلامة التجارية - لا تتجاهل قوة سمعة العلامة التجارية القوية. إن ظهور فندقك على الإنترنت، مقارنة بالتقييمات الجديدة والإيجابية، يمكن أن يحدث فرقًا بين الحصول على عام ناجح ومربح وآخر مخيب للآمال.
يؤدي تجاهل المراجعات والتعليقات عبر الإنترنت إلى إرسال رسالة إلى العملاء المحتملين مفادها أنك لا تهتم. وسوف يتجه هؤلاء العملاء المحتملون إلى مكان آخر.
يعد الحفاظ على سمعة ممتازة على الإنترنت أحد ركائز إدارة الإيرادات المهنية. فهو أكثر من مجرد غرور؛ فهو يساهم في ربحية ممتلكاتك.
كيف يمكن لمدير الإيرادات المحترف أن يزيد أرباح فندقك على أساس سنوي؟
الآن، أنت تفهم أن رفع الأسعار وخفضها لا يمثلان سوى جزء بسيط من إدارة الإيرادات.
يقوم مديرو الإيرادات المحترفون بدراسة وتحليل البيانات السابقة لفهم اتجاهات الإشغال على مدار العام.
سيتمكنون من التعرف على فترات الانخفاض الحقيقية عندما يتمكنون من تحليل البيانات لمقارنة العائد لكل غرفة متاحة يوميًا وشهريًا. ثم يمكنهم ابتكار طرق لزيادة الإشغال (وبالتالي معدل دوران الموظفين) حيث يكون الإشغال نادرًا وكيفية زيادة معدل دوران الموظفين في الفترات التي يكون فيها معدل الإشغال مرتفعًا.
تتطلب إدارة الإيرادات الدقيقة تقسيم القنوات الديناميكية مثل وكالات السفر عبر الإنترنت ومواقع الويب وحركة المشاة والمكالمات الهاتفية ومراجعة متوسط السعر اليومي. ثم يقومون بمقارنة هذه الأرقام بقنوات التسعير الثابتة لتحديد كيفية مقارنة جولاتك الجماعية ورحلات العمل والعملاء المنتظمين.
انضم إلى أكثر من 100 ألف مسؤول تنفيذي من العلامات التجارية الفندقية الرائدة في العالم واحصل على أحدث الأفكار التي يتم تسليمها إلى صندوق الوارد الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع
أين توجد الفجوات والفرص؟
يوصي مدير الإيرادات بإجراء تغييرات على نماذج الإيرادات استنادًا إلى البيانات. قد يعيدون تشكيل تصميم أنواع الغرف من خلال تبسيط العرض واستهدافه. أخيرًا، يقومون بتحليل سمعة العلامة التجارية والعقار لتقييم التسعير الأولي والاختلافات/المكملات بين أنواع الغرف والتسعير المستقل لكل نوع من الغرف. الهدف هو تحقيق أقصى قدر من النتائج وزيادة معدل دوران العمل.
يتطلب الأمر تحليل البيانات يوميًا لأداء إدارة الإيرادات بشكل احترافي. بهذه الطريقة يمكنك فهم اتجاهات الإشغال وجميع المتغيرات التي يمكن أن تؤثر عليها. على سبيل المثال، تساهم قناة المصدر وسمعة العلامة التجارية والمنافسة والطقس في الإشغال وأسعار الغرف.
يساهم دمج البيانات في اتخاذ قرارات التسعير. متى ترفع أو تحافظ على أو تخفض السعر لتواريخ معينة؟ قد تختار بعض العقارات زيادة السعر بمقدار 10 يورو، وفي أحيان أخرى قد يكون 50 أو 100 يورو.
الفرق بين مدير الإيرادات المحترف والمدير المرتجل هو الانضباط اللازم لتتبع نقاط البيانات هذه والتعلم منها.
في حين يعتقد بعض أصحاب الفنادق أن انخفاض الأسعار في الموسم المنخفض يشير إلى إدارة الإيرادات، إلا أن هذا بعيد كل البعد عن الحقيقة. يدرك مديرو الإيرادات أن موازنة الأسعار المنخفضة في الموسم المنخفض مع الظهور على الإنترنت والسمعة يمكن أن يتحول إلى طلب مرتفع (وربحية) بعد بضعة أشهر. فقد حولت بعض الفنادق ذات الثلاث والأربع نجوم أسعار 59 يورو إلى 599 يورو (أو حتى أكثر) في نفس العام. وكل هذا من خلال إدارة الإيرادات المهنية.
