RevPARを一貫して成長させるには、長期的な反復アプローチを採用する必要があります。補助的なオファーは、顧客のタッチポイント間で統合する必要があります。成功への第一歩は、アップセルツールをCMSおよびPMSと統合することです。統合により、最新かつ正確なゲストおよび予約データが提供され、残りのアップセルプロセスにデータが入力されます。データが途切れることなく流れる場合、ホスピタリティマーケターは、変換の準備が整ったオファーを自信を持って作成できます。

そして、それはすべて自動化です！手動のデータ入力とキャンペーンの設定と送信の必要性を排除することにより、アップセルははるかに効果的です。結局のところ、キャンペーンを送信するのを忘れた場合、何もアップセルすることはできません！データが正しく統合されているため、ホテルはほとんどまたはまったく介入することなく、データをキャプチャ、共有、および操作できます。

自動化され統合されたアップセルは、このように機能します。ゲストが部屋を予約すると、その部屋はPMSにログインします。 Nor1は、PMSとの片道接続を介して予約の通知を受け取り、特別オファー（部屋のアップグレードなど）を含む滞在前の電子メールをゲストに送信します。その後、ホテルは手動でリクエストを承認し、PMSで予約を調整する必要があります。ただし、双方向接続により、宿泊施設はリアルタイムでリクエストを自動的に承認し、予約を変更して、ゲストをプレミアムルームにすばやく移動できます。この相互接続性により、リクエストを承認するために必要なフロントデスクでの手作業も不要になり、スタッフが自分の資産を最も差別化するもの、つまりゲストエクスペリエンスに集中できるようになります。

Nor1はタイムラインを使用して、ゲストの滞在前および滞在中の最適なマーケティングシーケンスを決定します。ソリューションがセットアップされ、既存のワークフローに完全に統合されると、ソリューションが引き継ぎます。ゲストジャーニーに沿って設定された間隔で、部屋のアップグレード（到着の10〜21日前）およびその他の補助サービス（到着の3〜5日前）を宣伝するパーソナライズされたメッセージを自動的に送信します。

複数のポップアップで顧客を悩ませたり、購入するように圧力をかけたり、無関係なアドオンを提案したりすると、顧客を苛立たせます（そして売り上げを減らします）。セグメンテーションを使用してよりインテリジェントにパーソナライズすることにより、アップセルを人間化することになります。そして、消費者がパーソナライズを期待しているだけではありません。一部の人はそれを喜んで支払います：

「36％（3分の1以上）は、よりカスタマイズされた情報とエクスペリエンスに対してより多くの費用を支払うでしょう。」 -Googleトラベラー調査

幸いなことに、旅行とホスピタリティは、これらの期待に正面から応えるのにかなり良い仕事をしています。業界のコミュニケーションの63％は、何らかの形でパーソナライズされた個人に対応しています。悪くない！パーソナライズされたコミュニケーションは、ホスピタリティマーケティングのベストプラクティスに急速になりつつあります。

セグメントの作成を開始するときは、行動とイベントの両方をターゲットにすることを検討してください。そうすれば、過去の顧客体験を使用して、アップセルを正確に調整できます。いくつかの例：

• 滞在日数

• IPアドレス

• リピーター

• 以前のキャンペーンとの相互作用

• マーケットコード

• レートコード

• 役職または雇用主

• 放棄されたカート

精通したホスピタリティマーケターは、ゲストの母国語に基づいたターゲティングも検討する必要があります。オファーがゲストにとって意味のある言葉に翻訳されないのは良くありません。予約エンジンがローカライズされている場合でも、オファーはローカライズされていないことがよくあります。これは混乱を引き起こし、アップセルからの健全なコンバージョンを確認することを困難にします。ゲストが好むオファーの種類にも影響を与えるため、アップセルの過程でローカリゼーションを念頭に置いてください。必ず活用してくださいアップセル戦略を実行するためのホテルのメールマーケティングのベストプラクティス。

最高のアップセルは、ゲストのエクスペリエンスを向上させるはずです。スキャッターショットのランダム性ではなく、外科的精度として考えてください。そのセグメントに明確な値を提供する必要があります。つまり、関連性が目標です。

最初のステップは、適切な製品を選択することです。これを正しく行うために、最も明白で有用なセグメントの1つは、ビジネスとレジャーです。 2018年のPhocuswrightレポートは、どの付属品がどのビジネス旅行者の人口統計にアピールするかを分析しました。結果は、すべて彼らの人口統計学的好みに基づいて、ビジネス旅行者へのアップセルの機会の内訳を明らかにします。これらの設定に注意を払い、独自のエンゲージメント統計を参照し、常に製品とセグメントを最もよく一致させるように努めてください。

次に、それらをうまく宣伝することが不可欠です。画面に付属品を置いて指を交差させるだけでは不十分です。説得力のあるマーケティングコピーを作成し、活気のある画像を選択し、製品の価格を適切に設定する必要があります。ゲストのニーズを理解していることをゲストに示し、オファーをゲストに結び付ける方法でオファーを人間化します。

アップセルが正しく選択され、適切に配置されている場合、多くのゲストは、エクスペリエンスの劇的な改善のためにもう少しお金をかけてもかまいません。各製品の利点を売り、彼らにとって何が含まれているのか、それがどのように滞在をより良くするのかを彼らに示してください。次に、自動化のおかげで、製品は一貫して自動的にアップセルされます！

米国では、オンライン消費者の72％がロイヤルティプログラムのメンバーであり、それらの消費者の69％が「特別な扱いが重要だと感じています」。それでも、その願望はホスピタリティにのみ及んでいます。「米国のエリートホテルロイヤルティプログラムメンバーの3分の2は、より良い価格で別のホテルを選ぶでしょう。

忠誠心はもはや保証されません。これにより、予約フロー中にリピーターを認識することがさらに重要になります。過去のゲストの滞在履歴を知ることは、どの潜在的なアップセルまたは他の特典が最も効果的であるかを予測するのに役立ちます。それは、ホテルに超大国を与えるようなものです。よりパーソナライズされたオファーでリピーターを認識し、報酬を与えるソフトな忠誠心です。

テストと学習の考え方は、アップセルのコンバージョン率を向上させるのに不思議に働きます。思慮深く意図的に行動し、客室の向こう側を見て、レストラン、スパ、施設内の設備、目的地内のパートナーシップを活用してください。ジュースを流すためのいくつかのアイデアは次のとおりです。

• 地元のメーカーと提携して、買い物可能な部屋や共用エリアを作りましょう

• （あなたの財産または他の場所からの）新進気鋭のシェフと協力して、料理教室を提供します

• 荷物輸送サービスと提携して、ドアツードアの荷物移動を提供します

• 地元のお菓子のウェルカムパッケージ、滞在中の地元のショコラティエへの訪問

これらのアップセルをテストするパイロットを設定すると、何が機能し、何が機能せず、誰のために機能するかについての貴重なエンゲージメントデータを収集します。データを使用して、実験を評価し、パフォーマンスを追跡し、時間の経過とともにアプローチを進化させることができます。このサイクルを数回繰り返すと、ゲストの関心を理解できるだけでなく、パフォーマンスが向上します。もちろん、これはより多くの収入を意味します！