基本から始めましょう。ベッドバンク、または卸売業者は、宿泊施設のプロバイダーと在庫を必要とする旅行の売り手をつなぐB2Bホテル流通市場です。ベッドバンクに在庫を送るサプライヤーには、独立系ホテル、チェーンホテル、ブティックホテル、さらにはバケーションレンタルが含まれます。在庫を購入するパートナーは、ツアーオペレーター、航空会社、旅行代理店、または会議やコンベンションである可能性があります。次に、これらのパートナーは、ツアーのゲスト、航空会社の乗客、会議の出席者、または代理店のクライアントに部屋を販売します。サプライヤーは、旅行の売り手がゲストに渡すために、交渉された料金で部屋を提供し、写真やアメニティ情報などのすべてのコンテンツをベッドバンクを介して提供します。予約が予約されると、ベッドバンクは、日付、ゲスト名、電子メールアドレスなど、リアルタイムの予約の詳細をAPIまたはXMLを介してホテル（またはホテルチェーン）に渡し、ホテルに返します。

「卸売業者と、ホテルの予約を促進するExpediaやAmadeusのようなGDSのようなオンライン旅行代理店との違いは何ですか？」と疑問に思われるかもしれません。主な違いは、OTAがB2Cマーケットプレイスであるということです。ゲスト自身がOTAの部屋を予約します。ベッドバンクはB2Bマーケットプレイスであるため、ベッドバンクの「顧客」側は、ツアーオペレーターや旅行代理店などの別のビジネスです。ただし、OTAと同様に、ベッドバンクでは、ホテルの部屋に加えて、空港送迎やレンタカーなどの補助的な旅行サービスも販売していることがよくあります。

ベッドバンクは新しい概念ではありません。今日の最大のベッドバンクのほとんどは2000年代初頭に設立されました。しかし、彼らは革新を続け、より大きな旅行や経済的要因に適応しています。ホテルや卸売業者の最新のトレンドには、幅広い接続オプションの提供、料金の同等性への注力、業界への新規参入者の成長などがあります。

接続性はベッドバンクにとって大きな利点です。ベッドバンクと提携することにより、ホテル経営者は、在庫を配布したいロングテールチャネルごとに個別の接続を開始する必要がありません。以前は、ベッドバンクは、ホテルが固定料金で固定数の部屋を提供するという直接契約を使用していました。これは通常、手動でエクストラネットに読み込まれ、予約は手動入力のためにホテルに返送されていました。しかし、ホテルがチャネルマネージャー（または統合されたCMを備えたホテル管理システム）。これにより、手作業が不要になり、より動的な在庫管理と料金管理が可能になり、卸売業者はチャネルマネージャーの統合オプションを強化しました。

レートパリティは、ホテルや卸売業者の間でもう1つのホットなトピックです。かなり頻繁に、ホテルは、他のどのパブリックチャネルよりも安い価格で、比較的未知のOTAで在庫の一部を見つけますが、そのレートが卸売業者から供給されていることがわかります。これらの安い料金は、TripadvisorやTrivagoなどのメタ検索チャネルの人気が高まることで明らかになりつつあり、特定のホテルで利用可能なすべての料金を簡単に確認できます。ホテルと卸売業者との契約で、このようなチャネルへの卸売り料金の配布が明示的に禁止されていない場合、技術的には、卸売業者はその範囲内で運営されています。そのため、ホテル経営者は警戒を怠らず、レートパリティレポートを頻繁にチェックしてレートのアンダーカットをキャッチし、卸売契約条件を厳しくしています。

卸売業者のビジネスが変化するにつれて、新規参入者は革新的な戦略と斬新なアプローチを通じて成功を収めています。新しいベッドバンクの1つであるWebBedsは、パートナーホテルの数で業界大手のHotelBedsを最近上回りました。これは、HotelBedsが10年前倒しでスタートしたことを考えるとかなりの成果です。

ベッドバンクの運営方法は確立していますが、ホテルにはどのようなメリットがありますか？ OTA、ホテルのWebサイト、営業チームなどの他のチャネルを検討する場合、卸売業者の価値提案は何ですか。

• マーケティング力とリーチ：卸売業者を仲介者として、ホテルは、海外旅行者や会議出席者など、自分では簡単にターゲットにできないゲストのセグメントを利用できます。
• 効率性：ベッドバンクを使用すると、予約システムを多数の小規模なチャネルに接続したり、契約に署名したりする必要がなくなります。
• 高額の予約：卸売業者の予約のADRは他のチャネルを介したものほど高くない場合がありますが、卸売業者の予約は多くの場合、滞在期間が長く、予約期間が長く、キャンセル率が低いため、滞在コストはより低くなる可能性があります。土壇場で予約し、1泊のみ滞在する通常の一時的なゲスト。
• 占有率の向上：卸売業者を通じて在庫の一部を販売することで、ホテルのサイズを効果的に縮小できるため、他のチャネルを通じて販売する部屋が少なくなります。ベッドバンクは、すべてのチャネルの中で最高のADRに貢献するわけではありませんが、追加の占有率に貢献し、 RevPARの目標を達成するのに役立ちます。
• 信頼できる支払い：ベッドバンクとその「顧客」はすべて企業であるため、不払いのリスクは通常の一時的なゲストよりも大幅に低くなります。ほとんどのホテル経営者は、不正なクレジットカードを使用してOTAで予約するチャージバックまたはゲストに対処する必要があり、これらの場合、ホテルは支払いを回収するための手段をほとんどまたはまったく持っていません。

近年、大手企業の一部が合併またはブランド変更されたため、卸売業界は絶えず変化しています。世界で最大かつ最もよく知られているベッドバンクを知ってみましょう：

• HotelsProは、リーチの点で世界最大の卸売業者です。 HotelsProは、205か国の600,000を超えるホテルと提携しています。 HotelsProは、格安のモーテルから高級リゾートまで、あらゆるタイプのホテルと連携しており、複数の通貨、言語、支払い方法をサポートする真のグローバル企業です。
• WebBedsは、10,000を超える目的地にある365,000を超えるホテルと提携しており、同社は比較的新しく、2013年に設立されました。WebBedsは、ホテルやチェーンとの直接契約と65を超える接続プロバイダーとのパートナーシップの両方を通じて在庫を調達しています。 WebBedsのサプライヤー在庫の大部分はヨーロッパとアジア太平洋にありますが、世界中のすべての市場で急速に拡大しています。
• Hotelbedsは185の市場で180,000のホテルと提携していますが、多くのホテル経営者がこの卸売業者と提携している理由はそれだけではありません。 2017年、Hotelbedsは競合他社の2つ、主要プレーヤーであるGTAとTouricoを買収し、これらのブランドをHotelbeds事業に統合しました。 Hotelbedsは技術が進歩し、多くのチャネルマネージャーとの統合を提供することで知られており、そのサプライヤーはリゾートからブティックホテル、アパートまで多岐にわたります。
• Travcoはヨーロッパの在庫を専門としており、12,000の契約ホテルの多くがヨーロッパに拠点を置いています。 Travcoのホテルの供給は、豪華なシティホテルやビーチリゾートのように、一般的にハイエンドです。
• ボノテルは、贅沢な在庫を専門とする珍しい種類のベッドバンクです。約2500のホテルがボノテルと提携しており、それらは主に米国、カリブ海、メキシコの高級ホテルとリゾートですが、ボノテルはその事業をグローバルに拡大する計画を立てています。 FourSeasonsやMandarinOrientalなどの5つ星チェーンは、Bonotelと連携しており、Bonotelは在庫を3000の旅行代理店のネットワークに接続しています。

それで、ホテル経営者として、どうすればベッドバンクをあなたのために働かせることができますか？ベッドバンクから得られる価値を最大化するために、ベッドバンクの強みを活用してください。占有率を上げるのに苦労しているオフシーズンまたは遅い曜日がありますか？あなたが高率で満員の家を手に入れることができる期間中にADRを希釈することなくあなたのRevPARを助けるためにそれらの必要な期間だけ卸売業者に在庫を与えることを検討してください。協力する卸売業者を選択するときは、チャネルマネージャーと統合する卸売業者を選択して、料金や予約を手動で入力する必要がないようにします。さらに、卸売業者との契約条件を明確にすることが重要です。特に、レートの同等性と不透明度に関しては、OTAなどのパブリックチャネルに交渉したレートを配布できないようにする必要があります。これらの特別料金を非表示にして、旅行代理店やツアーオペレーターなどだけがアクセスできるようにする必要があります。これらのヒントを念頭に置いて、ベッドバンクをディストリビューションミックスの戦略的な部分にし、RevPARの目標を達成するためのツールにすることができます。