Yield management is een fundamenteel concept voor winstgevend hotelmanagement. Zie het als de grootvader van modern revenue management , omdat het een van de vroegste technieken was om de inkomsten van een hotel te maximaliseren. Tegenwoordig speelt het nog steeds een grote rol in de manier waarop revenue management-systemen zoals Infor EzRMS resultaten leveren voor hotels.
Yield management omvat het gebruik van dynamische prijsstelling om winstgevendheid rond vaste voorraadvoorziening te controleren. De term werd in de jaren 80 eigenlijk voor het eerst gebruikt door de luchtvaartindustrie, voordat het in de hotelindustrie werd geïntroduceerd om hotelkamers te prijzen, aangezien hotelkamers een wat ingewikkelder probleem zijn om op te lossen. Hoewel flexibele aanbod en prijsstelling nog steeds de fundamentele activiteiten zijn van modern revenue management, is het veld de afgelopen drie decennia aanzienlijk geavanceerder geworden, omdat hotels (en eigenlijk alle bedrijven) toegang hebben gekregen tot nieuwe datasets.
Toen yield management bijvoorbeeld voor het eerst werd geïntroduceerd, richtten hotels zich minder op maximale gastwaarde of tRevPAR. tRevPAR staat voor 'totale omzet per beschikbare kamer', inclusief bijkomende zaken zoals eten en drinken, spa, voorzieningen , etc. Bij modern revenue management wordt de prijsstelling gebaseerd op de totale verwachte uitgaven. Dit is een voorbeeld van hoe we zijn geëvolueerd van puur yield management naar totaal revenue management.
Yield management is nog steeds zeer relevant in de huidige hotelmanagementwereld ; het is echter slechts één stukje van de puzzel in plaats van de hele puzzel zoals tientallen jaren geleden. Voordat u zich verdiept in de geavanceerde technische nieuwe innovaties in revenue management, is het van cruciaal belang om eerst de basisprincipes van yield management te begrijpen. Hier is een spoedcursus over wat het is en waarom het belangrijk is voor uw hotel.
Wat is Yield Management?
Yield management is een strategische prijsbenadering die erop gericht is om de omzet te maximaliseren door prijzen aan te passen op basis van vraag en bezettingsniveaus. Het is gebruikelijk in sectoren als hospitality en luchtvaartmaatschappijen en analyseert boekingspatronen van klanten, schommelingen in de vraag en marktomstandigheden om optimale prijzen vast te stellen voor beschikbare inventaris. In een algemene zakelijke context verwijst "yield" naar winst: het inkomen dat overblijft nadat alle kosten zijn gedekt.
Sluit u aan bij meer dan 50.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang één keer per maand de nieuwste inzichten in uw inbox
Wat is Hotel Yield Management?
Hotel yield management is de praktijk van het aanpassen van kamerprijzen op basis van de vraag om de omzet te maximaliseren. Het omvat het analyseren van bezettingsgraden, markttrends en boekingspatronen om optimale tarieven in te stellen die gasten aantrekken en tegelijkertijd de winst maximaliseren, met name tijdens periodes met veel vraag.
Voor hotels betekent dit dat ze yield management-systemen en variabele prijsstrategieën gebruiken om verschillende prijzen aan te bieden aan verschillende klantsegmenten, waarbij ze vaak de tarieven in realtime aanpassen op basis van factoren zoals seizoensgebondenheid, marktvraag en boekingstempo. Deze aanpak helpt hotels om de "opbrengst" of omzet te maximaliseren door meer kamers te vullen tegen optimale tarieven. De strategieën voor hotelinkomstenbeheer kunnen sterk variëren, afhankelijk van de grootte van het pand, de voorzieningen en de doelmarkt, maar het doel blijft hetzelfde: de omzet maximaliseren door de juiste kamer tegen de juiste prijs aan de juiste gast op het juiste moment te verkopen.
Als onderdeel van revenue management richt yield management zich uitsluitend op het vinden van de optimale balans van vraag en aanbod voor uw hotel voor zijn kamers, of het punt waarop prijzen perfect aansluiten bij de vraag van reizigers. Dat is het punt waarop uw tarieven het hoogste aantal boekingen tegen de hoogst mogelijke prijs zullen "opleveren". Voordat hotelprofessionals toegang hadden tot rijke consumenten- en reisgegevens, was yield management de eerste stap van de sector in revenue management.
"Terwijl revenue management het voorspellen van consumentengedrag inhoudt door markten te segmenteren, de vraag te voorspellen en prijzen voor verschillende soorten producten te optimaliseren, verwijst yield management specifiek naar het maximaliseren van de omzet door voorraadbeheer." ~Livio Moretti, distributiestrategie
Yield management is een soort touwtrekken tussen prijs en hoeveelheid. Stel uw tarieven te hoog in, dan daalt de vraag, worden boekingen trager en daalt de bezetting. Stel uw tarieven te laag in en u offert inkomsten op voor volume, waardoor de vraag mogelijk verder stijgt dan u kunt leveren. Dat is een slechte positie, want het duwt niet alleen de vraag naar uw concurrenten, maar verhoogt ook de druk op uw personeel, wat mogelijk de kosten verhoogt en de winstgevendheid verder drukt. Natuurlijk zijn vraag en aanbod nooit perfect op elkaar afgestemd. En het is geen eenvoudige taak om die balans te vinden en op koers te blijven. Maar het voordeel van hogere inkomsten is het waard!
Wat is het belang van hotel yield management?
Het grootste voordeel van hotel yield management is dat het efficiënt de vraag benut. Het zorgt ervoor dat hoteliers zoveel mogelijk geld verdienen met hun activa. Met hoge vaste kosten moeten hotels zoveel mogelijk inkomsten genereren uit die vaste kosten. Hotels moeten ook zoveel mogelijk inkomsten genereren uit bestaande vraag om zo efficiënt mogelijk te zijn met gerelateerde distributie- en marketingkosten.
Yield management is ook een cruciaal onderdeel van winstgevendheid. Als de omzet stijgt en de kosten vastliggen, heeft dat een aanzienlijke impact op de winstgevendheid, omdat die extra omzet bijna pure winst is. Aan de andere kant, als de omzet daalt en de kosten hetzelfde blijven, is er een verslechtering van de winst. In een dynamische business als hotels kunnen plotselinge dalingen in de vraag hotels (vooral onafhankelijke en kleinere merken) snel in de crisismodus brengen. Yield management beschermt enigszins tegen die neergang en helpt de opwaartse kant te maximaliseren, allemaal door de bestaande vraag effectiever te beheren.
Een derde voordeel van yield management is dat het een gerichte taak is die niet door een dorp hoeft te worden uitgevoerd. Dus hoewel u ook de opbrengst (d.w.z. winstgevendheid) kunt maximaliseren door samen te werken met operations om kosten te verlagen of door samen te werken met revenue management, marketing en sales om de opbrengsten uit kamer- en niet-kamerbronnen te verhogen, is yield management eenvoudiger. Het draait allemaal om de data en met een geweldig revenue management systeem zoals Infor EzRMS kan het proces op de automatische piloot worden gezet met minimale tussenkomst. Yield management software is laagdrempelig en heeft een hoge impact -- veel beter dan dat wordt het niet!
Formule voor opbrengstbeheer
De basismanier om yield te berekenen is om letterlijk te berekenen hoeveel omzet u op tafel hebt laten liggen. De formule is: Revenue Achieved / Maximum Potential Revenue.
Stel dat uw hotel 50 all-suite kamers heeft, met een rack rate van $350 per stuk. Dat betekent dat uw totale potentiële omzet $17.500 is ($350 rate vermenigvuldigd met 50 kamers). Gisteravond verkocht u 25 kamers voor $200 per stuk, wat een brutowinst opleverde van $5.000. Uw opbrengst is dan $5.000 gedeeld door $17.500, of 28,5%. Die opbrengst is misschien zorgwekkend, maar het vertelt niet het hele plaatje.
Elke opbrengst moet worden vergeleken met het grotere geheel, zoals de prestaties van uw compset voor dezelfde datum. En opbrengstbeheer wordt over het algemeen van tevoren gedaan, zodat tarieven in realtime kunnen worden aangepast om rekening te houden met trends in vooruitboekingen. Als u bijvoorbeeld een aanhoudende piek in last-minute boekingen tegen hogere tarieven ziet, kunt u overwegen om tarieven voor toekomstige data te verhogen om die last-minute boekingen met een hoog rendement verder te behouden.
Om zoveel mogelijk boekingen tegen optimale tarieven te realiseren, moeten hotels rekening houden met factoren die de vraag beïnvloeden, zoals:
Boekingsvensters: Korte boekingsvensters, vooral rond feestdagen, maken yield management dynamisch.
Dynamiek op marktniveau: Zijn er grote evenementen of feestdagen die de vraag stimuleren? Krimpt of breidt het lokale hotelaanbod zich uit?
Positionering van Compset: de waargenomen waarde ten opzichte van concurrenten speelt een grote rol in de vraag naar hotels.
Macro-economische omstandigheden: Perioden van recessie vereisen andere strategieën dan periodes van groei.
Historische prestaties: inzicht in boekingstrends uit het verleden helpt bij het maken van prognoses voor de toekomst.
Segmenten: Elk segment, zoals vakantiegangers of zakenreizigers, heeft een eigen vraagcurve.
Seizoensgebondenheid: De tijd van het jaar zorgt vaak voor voorspelbare patronen in de vraag naar hotels.
De volgende stap is om al deze informatie te vertalen naar een volledige yield management-strategie.
Hoe je aan Yield Management doet
Er zijn twee primaire manieren om opbrengst in hotels te beheren: handmatig of met geautomatiseerde tools. Dit is hoe het handmatige proces doorgaans werkt:
Verzamel tarieven en beschikbaarheidsgegevens: begin met het ophalen van actuele kamerprijzen en beschikbaarheidsinformatie uit uw Property Management System (PMS). Deze gegevens geven u een overzicht van bezettingsniveaus en prijstrends.
Verzamel gegevens van concurrenten: Haal prijsgegevens van concurrenten op uit Online Travel Agency (OTA)-kanalen of gebruik rate intelligence-tools om te zien hoe uw concurrenten vergelijkbare kamers prijzen. Dit inzicht helpt u uw tarieven af te stemmen op de marktomstandigheden.
Consolideer gegevens in een spreadsheet: combineer uw interne tarieven en beschikbaarheid met gegevens van concurrenten in één spreadsheet. Organiseer de gegevens op datum om eenvoudigere analyse en tariefvergelijkingen mogelijk te maken.
Aangepaste formules instellen: Gebruik aangepaste formules om belangrijke statistieken te berekenen, zoals bezettingsgraad, RevPAR (omzet per beschikbare kamer) en prijsverschillen tussen concurrenten. Deze formules helpen u prijsmogelijkheden en mogelijke aanpassingen te identificeren.
Voorwaardelijke opmaak toepassen: Schakel voorwaardelijke opmaak in om hoge en lage prijstrends, bezettingsschommelingen of vraagpieken te markeren. Met deze visuele hulp kunt u snel gebieden spotten die aandacht nodig hebben.
Tarieven handmatig aanpassen: op basis van uw analyse kunt u de tarieven handmatig aanpassen in de spreadsheet en deze optimaliseren op basis van de vraag, de bezettingsgraad en de trends van concurrenten.
Upload aangepaste tarieven: Nadat u aanpassingen hebt gemaakt, uploadt u de nieuwe tarieven naar uw PMS- en OTA-kanalen voor distributie. Deze stap zorgt ervoor dat bijgewerkte tarieven op alle boekingsplatforms worden weergegeven.
De handmatige aanpak van yield management vergt tijd en zorgvuldige analyse, maar het biedt controle over prijsbeslissingen en inzicht in de marktdynamiek.
Geautomatiseerd opbrengstbeheer met technologie
Voor hotels met hoge boekingsvolumes kan geautomatiseerde yield management software, zoals Infor EzRMS, IDeaS en Duetto, tariefaanpassingen in realtime verwerken door continu data te analyseren. Geautomatiseerde systemen gebruiken machine learning-algoritmen om de vraag te voorspellen op basis van historische en marktniveaudata, waarbij automatisch optimale tarieven worden toegepast om de omzet te maximaliseren.
Voor- en nadelen van handmatig versus geautomatiseerd opbrengstbeheer:
Functie | Handmatig opbrengstbeheer | Geautomatiseerd opbrengstbeheer |
Kosten | Lagere initiële kosten, ideaal voor kleinere hotels | Abonnementskosten, maar leveren vaak een sterke ROI op |
Tijdsinvestering | Arbeidsintensief; vereist regelmatige analyse en updates | Minimale tijdsinvestering; draait continu in real-time |
Controle | Volledige controle over prijsbeslissingen | Minder controle maar met override-opties |
Gegevensnauwkeurigheid | Gevoelig voor menselijke fouten | Hoge nauwkeurigheid met continue data-analyse |
Concurrentievoordeel | Beperkt door tragere reactietijden | Hoog door snelheid en precisie |
Geautomatiseerde systemen verminderen de last van het handmatig reageren op schommelingen in de vraag, omdat ze continu de tarieven in realtime optimaliseren. Dit niveau van precisie biedt een concurrentievoordeel, omdat hotels met geautomatiseerde systemen direct kunnen reageren op veranderingen in de markt.
Een waarschuwing voor degenen die de voorkeur geven aan handmatige controle: Naarmate revenue management tools betaalbaarder worden, worden ze breed toegepast in hotelsegmenten, waardoor het moeilijker wordt om te concurreren zonder automatisering. Veel tools staan gedeeltelijke automatisering toe, waardoor managers tariefsuggesties kunnen beoordelen voordat ze de prijzen definitief vaststellen, wat een evenwichtige benadering van yield management biedt.
Extra punten: een opmerking over prijselasticiteit en waargenomen waarde
Een van de kenmerken van vraag en aanbod is het concept van prijselasticiteit , of het idee dat verschillende demografieën onverwacht kunnen reageren op prijzen. Het is de "bereidheid om te betalen" van de consument, die niet altijd mooi correleert met het klassieke aanbod- en vraagdenken, waarbij hogere prijzen de vraag verminderen. Prijselasticiteit kan kamerprijzen beïnvloeden, omdat het gaat om de waargenomen waarde van de gekochte goederen. Daarom kunnen luxe hotels het aanbod laag houden en de prijzen hoog zonder de vraag noodzakelijkerwijs te dempen.
Toch is de waargenomen waarde moeilijk te meten en zal niet in de data verschijnen (althans niet op een manier die het makkelijk maakt om de rol te identificeren die waargenomen waarde speelt in hoe een consument besluit te kopen). En de realiteit van de industrie van vandaag is dat reizigers meer manieren hebben om te verblijven dan ooit tevoren. Met de opkomst van alternatieve accommodatie , kunnen reizigers een breder scala aan opties overwegen om de prijs en het product te vinden die passen bij hun specifieke behoeften. Omdat consumenten gemakkelijk vergelijkbare kamertypes, voorzieningen en eigendommen kunnen vervangen, is er een grotere prijselasticiteit. Het is makkelijker om te krijgen wat ze willen zonder meer te betalen dan ze willen.
Grotere keuze betekent meer concurrentie en druk om de juiste prijs te bepalen. Meer dan ooit moeten hotels de juiste prijs op het juiste moment op het juiste kanaal aan de juiste klant tonen -- en niet te vergeten hun accommodatie op de markt brengen met beelden en woorden die kijkers omzetten in boekers.
Yield management is essentieel voor het optimaliseren van hotelinkomsten, waarbij een balans nodig is tussen strategische prijsstelling, realtime data en continue analyse. Of u nu handmatige methoden of geavanceerde software gebruikt, het begrijpen en toepassen van yield management kan een hotel positioneren voor een grotere winstgevendheid.