A gestão da receita hoteleira está mudando rapidamente, mas não com rapidez suficiente. De acordo com nossas fontes, menos de 1 em cada 10 hotéis em 2018 estão aproveitando o software de gestão de receita para precificar seus quartos. A precificação dinâmica tornou-se popular com o modelo de "preço de pico" da Uber; no entanto, tem sido usado por companhias aéreas, hotéis e outras indústrias por décadas.

Já imaginou a Uber tendo uma equipe de funcionários trabalhando em planilhas do Excel para decidir os preços 24 horas por dia? Isso seria absurdo.

Para grande parte da indústria hoteleira esta imagem absurda ainda é uma realidade infeliz. Adicionando combustível ao fogo, os preços dos hotéis são 100 vezes mais complexos do que os preços do Uber.

Tenha em mente:

- Uber tem apenas um canal para vender seu inventário - o aplicativo Uber.

- Uber também tem apenas um tipo de consumidor - usuários do aplicativo Uber.

- Uber tem apenas um tipo de venda - corridas Uber.

Os hotéis vendem inventário em dezenas de canais, como OTAs, agências físicas, online direto e muito mais. Os hotéis devem responder por negócios de grupo e de lazer, ao mesmo tempo em que visam uma base global de clientes potenciais. Uber vende para um tipo de consumidor - a pessoa que quer ir do ponto A ao ponto B. Os hotéis estão vendendo para milhares e até milhões de diferentes "necessidades" com diferentes sensibilidades de preço, janelas de reserva, desejos e bloqueios.

Alguns convidados estão vindo a negócios e, como a empresa está pagando pelo quarto, eles não se importam com o preço, mas querem ter certeza de que estão dormindo ao lado de sua grande reunião. Outros hóspedes estão pagando por toda a família para viajar para o exterior e mudarão para a propriedade do outro lado da cidade se for até US $ 1 mais barato, mas provavelmente gastarão mais em acessórios durante a viagem.

O conceito de RevPaR total (tRevPaR) contabiliza os gastos totais dos hóspedes em propriedades (incluindo auxiliares) e torna esse cálculo ainda mais difícil para os gerentes de receita. Em outras palavras, um viajante de negócios que está disposto a pagar mais por um quarto agora pode ser menos lucrativo do que uma família pequena que tem uma disposição menor de pagar se essa família jantar mais no hotel, fazer compras na loja de varejo do lobby e pedir filmes à noite.

O desafio do software de gestão de receita do hotel quase exige que a ciência do foguete seja executada corretamente e é um problema complicado de resolver sem a pilha de tecnologia de gestão de receita certa. Por outro lado, as apostas são muito maiores com o gerenciamento de receita do hotel, porque os hotéis têm estoque extremamente limitado e altos custos fixos. Por essas razões, o gerenciamento de receita eficaz pode aumentar ou diminuir a lucratividade de um hotel.

Problemas confusos como esses raramente são resolvidos por indivíduos comuns que marcham ao ritmo do tambor, então sentamos com o rebelde da indústria e cofundador da Duetto, Marco Benvenuti, para discutir por que trabalhar em hotéis pode realmente ser uma droga, como os ambientes corporativos de terno e gravata o tornam cringe e por que os hotéis precisam adotar uma estratégia abrangente de receita para corrigir seus funis de aquisição antes de despejar mais dinheiro em canais de marketing como Facebook e Google.

Marco não é um "vida de tecnologia" como o co-fundador da Duetto, Craig Weissman (ex-CTO da Salesforce) e, na verdade, começou sua carreira trabalhando em hotéis, o que torna sua história particularmente interessante.

Este ano, Marco e a equipe da Duetto levantaram outros US$ 80 milhões para resolver o problema de gerenciamento de receita do hotel. Ele também recrutou recentemente o guru da análise Jeff Ma para se juntar à causa. Se você viu o filme 21 de Kevin Spacey de 2008, é baseado no tempo de Ma ( e livro ) como um estudante do MIT superando as probabilidades em Las Vegas. Jeff Ma foi recentemente VP de Analytics no Twitter. Então, se a história de Duetto despertou o interesse de Jeff - provavelmente vale a pena ouvir.

Conte-nos sobre sua trajetória profissional em hotéis?

Depois de receber meu mestrado em Cornell, tive a sorte de conseguir um emprego na Caesars Entertainment na Las Vegas Strip. Eu supervisionei o gerenciamento de receita para todo o campus de resorts de cassino, totalizando cerca de 25.000 quartos.

Na Wynn, ajudei a otimizar a lucratividade em todo o resort, aproveitando e implementando novas metodologias e tecnologias de otimização.

Eu realmente não me encaixava em um ambiente corporativo onde eu tinha que usar camisa e gravata e não conseguia me expressar. Meus escritórios sempre ficavam em um porão mal iluminado e minha interação com outros departamentos era mínima. Muitas vezes senti que as ideias eram desencorajadas.

Qual foi a tecnologia sem a qual você não poderia viver em seu antigo papel na hospitalidade?

Usamos o Excel para previsão, preços, relatórios, visualização de dados, todos os nove metros. É assim que todas as minhas planilhas do Excel foram criadas com codificação VBA nativa. Mas foi também aqui que comecei a entender as limitações do Excel, especificamente o fato de você não ter conectividade com o PMS e estar preso a uma ferramenta propensa a erros.

No Four Seasons, surpreendentemente, a tecnologia era muito ruim. Ainda em 2002 eu me lembro de fazer check-in de pessoas com o PMS, e você tinha que se certificar manualmente de que não estava fazendo check-in de pessoas em um quarto ocupado, e você tinha que fazer uma verificação do sistema - garantindo que você tinha o número certo em um pedaço de papel, o número certo no sistema e que você escreveu o número certo do quarto na chave. Foi nesse ponto que pensei comigo mesmo: "Tem que haver uma maneira melhor de fazer isso."

Como hoteleiro, qual foi sua maior frustração com fornecedores de tecnologia?

Parecia que os fornecedores de tecnologia nunca tiveram uma visão coesa para onde estavam indo, em vez disso, eles estavam apenas atendendo seus maiores clientes e criando recursos que esses clientes precisavam. Eles estavam apenas recebendo ordens, basicamente, e sendo mais reativos do que proativos.

Qual é o equívoco mais difundido que os hoteleiros têm sobre tecnologia?

O equívoco mais comum sobre tecnologia é que ela é muito cara. Os hoteleiros têm esse equívoco porque não entendem completamente o valor que a tecnologia traz. Eles vêem isso como um custo e não como um centro de lucro. Os hoteleiros costumam comprar tecnologia da mesma forma que comprariam uma TV ou um travesseiro. E por causa disso, os fornecedores de tecnologia foram forçados a limitar sua inovação.

Conte-nos sobre sua jornada de hoteleiro a tecnólogo?

Quando eu estava trabalhando na Wynn, Steve e Elaine Wynn se divorciaram na mesma época em que a empresa estava passando por um downsizing. Acabei do lado errado do divórcio e minha posição foi eliminada. Nesse ponto, era hora de me olhar no espelho e fazer algumas perguntas importantes sobre a vida.

Eu queria continuar trabalhando em um ambiente corporativo onde não podia me expressar? Ou eu queria sair por conta própria, arriscando o emprego e a segurança financeira pela minha própria liberdade e a capacidade de ser quem eu sou?

Eu estava assumindo um risco financeiro enorme, passando de um trabalho corporativo bem pago e bem financiado com muitos benefícios para um reino desconhecido onde eu não tinha certeza de como ou quando receberia meu próximo salário.

Lançar a Duetto com Patrick Bosworth, inicialmente como uma empresa de consultoria, foi a melhor escolha para eu finalmente ser feliz. E essa liberdade repentina de nos expressarmos como inovadores e indivíduos únicos foi contagiante.

Por que os hotéis estão adotando a Plataforma Duetto em um ritmo tão rápido?

Corrigir a lacuna de comunicação entre os departamentos de vendas e receita é crucial não apenas para aumentar a lucratividade dos negócios do grupo, mas também para adotar uma cultura de Estratégia de Receita. que Duetto defendeu desde o início.

Duetto é a única plataforma de estratégia de receita da hospitalidade. Um poderoso conjunto de aplicativos em nuvem aborda a complexidade do setor em distribuição e tecnologia, fornecendo soluções que aumentam a conversão de reservas, a eficiência, a fidelidade dos hóspedes e a receita. A combinação única de experiência em hospitalidade e liderança em tecnologia leva a Duetto a buscar soluções novas e inovadoras para os maiores desafios do setor.

A Duetto fornece software como serviço para hotéis e cassinos que aproveitam fontes de dados dinâmicas e insights acionáveis sobre preços e demanda em toda a empresa, permitindo uma estratégia de receita holística e mais lucrativa. Mais de 2.500 propriedades de hotéis e cassinos em mais de 60 países se associaram para usar os aplicativos da Duetto, que incluem GameChanger for Open Pricing, ScoreBoard para relatórios inteligentes,PlayMaker para personalização e BlockBuster para otimização de negócios contratados.

Se você fosse abrir o hotel dos seus sonhos amanhã, que tipo de hotel seria? Qual tecnologia você usaria lá?

Bem, The Upper House em Hong Kong é o meu hotel favorito no mundo. O design é impecável e fica no centro da vibrante Hong Kong. Eles têm o serviço para baixo. É um lugar luxuoso que também faz você se sentir muito confortável.

Dito isso, o hotel dos meus sonhos seria um resort-cassino integrado em Las Vegas. Adotei Las Vegas como minha cidade natal e não há nenhum lugar que eu gostaria de estar. Eu escolheria um resort integrado porque permite que você faça todas as coisas necessárias para realmente construir uma experiência fantástica e personalizada para o cliente, tudo sob o mesmo teto.

Eu instalaria a plataforma Revenue Strategy da Duetto, é claro, bem como qualquer sistema aparafusado que se integre melhor. Para ser honesto, nossa plataforma e aplicativos associados são os melhores da categoria em termos de preços, personalização, gerenciamento de grupos e relatórios. Eu usaria Opera ou LMS como PMS e Synxis como CRS, o que me permitiria implantar o Personal Shopper da Duetto, uma sobreposição de mecanismo de reservas que permite ofertas e tarifas 1:1 para cada hóspede que visita o site.

Qual é o seu conselho para os hoteleiros que sonham em trabalhar em tecnologia um dia?

Saia do hotel o mais rápido que puder. Não há realmente nenhuma inovação acontecendo lá. Portanto, pesquise bastante e encontre uma empresa de tecnologia que pense fora da caixa e impulsione a indústria a fazer melhor. Ouça o podcast No Vacancy de Glenn Haussmanque vai aos bastidores da hospitalidade e discute questões reais com alguns grandes hoteleiros.

Qual é a tecnologia mais empolgante que você já viu no espaço de tecnologia do hotel que não foi construída por sua própria empresa?

A capacidade de fazer check-in a partir de um aplicativo em seu telefone, pois permite ignorar completamente a recepção.