Carta originalmente publicada em 15 de outubro de 2017 via LinkedIn
Esta é uma carta aberta aos CEOs de tecnologia hoteleira em todo o mundo. Muitos de vocês são bons amigos que ajudaram a moldar nossa visão para o futuro da hospitalidade por meio de uma combinação de teleconferências intercontinentais, visitas pessoais ao escritório, coquetéis fora do local e até mesmo um concerto improvisado de Wyclef em Toronto. Ao longo desta jornada, fizemos novos amigos de Moscou a Montreal, Praga a Cusco e em todos os lugares - tem sido um passeio e tanto.
Para aqueles que não me conhecem, meu nome é Jordan Hollander e sou o cofundador do Hotel Tech Report, a plataforma número 1 de avaliações e avaliações para tecnologia hoteleira. Eu co-fundei o negócio com meu irmão gêmeo idêntico Adam, que francamente faz cerca de 90% do trabalho por aqui. Warren Buffett diz que as pessoas mais talentosas são 10 vezes mais produtivas do que a média – e isso é bastante representativo de Adam.
Adam projeta cada página, e-mail e interação manualmente. Tenha um problema e ele o resolverá em minutos: sequências de automação, configurações analíticas, acionadores do Zapier, levantamento dinâmico, visualização de dados - não há literalmente nada que ele não possa fazer.
Eu sou o cara do desenvolvimento de negócios e o profissional de marketing - juntos, estamos construindo uma visão da qual estamos incrivelmente empolgados em fazer parte.
Hoje, milhares de hoteleiros usam hoteltechreport.com para pesquisar os melhores produtos de tecnologia para seus problemas de negócios. Temos a honra de ter centenas das empresas de tecnologia hoteleira mais centradas no cliente usando nossa plataforma para envolver seus clientes e fornecer um ambiente seguro para feedback honesto que ajuda a melhorar seus produtos e a promover esses produtos para clientes em potencial.
No curto espaço de tempo desde que lançamos nosso site, tivemos um apoio incrível de hoteleiros e tecnólogos de todo o mundo. Todo o nosso ethos é construído sobre a base da transparência, então senti que devia à nossa comunidade retribuir esse favor.
No espírito de promover essa transparência: encorajo você a deixar comentários abaixo sobre nossa plataforma e a visão que exponho nesta carta para nos responsabilizar. No Hotel Tech Report não escolhemos favoritos entre elogios e críticas. Não há egos aqui e nosso único objetivo é manifestar nossa visão mais rapidamente - seu feedback é fundamental para esse fim.
Começamos esta jornada envolvendo você, os líderes de pensamento, os criadores e os influenciadores. Vocês são os homens e mulheres que impulsionam a indústria assumindo grandes riscos e colocando tudo em risco. Alguns de vocês estão focados em oferecer experiências agradáveis para os hóspedes, outros estão focados em criar ótimos ambientes de trabalho para a equipe e outros visam aumentar a lucratividade, o que leva a mais investimentos em ambos os itens mencionados acima.
Esta é a indústria mais importante do mundo precisamente porque conectamos as pessoas de maneiras verdadeiramente autênticas. A capacidade da Travel de forjar conexões globais cria compreensão e empatia - os hotéis são a plataforma na qual essas conexões são habilitadas.
Também adoramos estar operando em um dos maiores mercados do planeta, com vendas globais de varejo de hotéis pairando perto de US$ 500 bilhões e crescendo rapidamente. No entanto, nem tudo são rosas, os hotéis historicamente investiram pouco em tecnologia e hoje gastam cerca de 3% das vendas (contra 8% para um setor como Fintech) nesses produtos. Foi só quando grandes disruptores entraram no mercado que os hoteleiros perceberam que precisariam inovar ou cair na obscuridade. Esses disruptores não são malignos nem maliciosos, eles têm sido o catalisador da mudança e devemos agradecê-los por suas contribuições.
A tecnologia hoteleira é projetada para ser o setor de maior crescimento para os gastos de TI corporativa nos próximos 5 anos com um CAGR de 4,1%, o que reflete o fato de que os hoteleiros sabem que é hora de mudar. Há dois problemas centrais a serem abordados neste mercado: (1) interoperabilidade e (2) assimetria de informações.
Pessoas muito mais inteligentes do que eu estão abordando o primeiro problema: interoperabilidade. Pessoas como David Turnbull e sua empresaA Snapshot está construindo o tecido conjuntivo que impulsionará a inovação. Nosso bom amigo Mike Blake (CEO@HTNG) está se unindo a Dimitry Koltunov (CTO@ ALICE ) para criar um registro de API aberto que está trabalhando para um objetivo semelhante.
No Hotel Tech Report, estamos resolvendo o segundo problema - o problema da informação. Nossa jornada é muito mais comportamental onde Mike, Dimitry e David são técnicos. Isso é apropriado, já que Adam estudou psicologia e eu me formei em Filosofia e Ciência Política - ambos do Williams College.
Ontem tive uma ligação muito interessante com Jasmine na Digital Alchemy . Ela começou dizendo “agora sabemos como é para os hotéis estarem no TripAdvisor”. Quando comecei a expressar minha empatia, Jasmine me surpreendeu completamente. Ela disse que estava animada para abraçar comentários imparciais.
Em suas milhares de horas gastas com clientes de hotéis, ela descobriu que aqueles que incentivam o maior volume de avaliações no TripAdvisor sempre geram mais tráfego e reservas do que aqueles que buscam apenas um feedback positivo. Os consumidores simplesmente não confiam em um perfil com todas as avaliações de 5 estrelas, eles sabem que ninguém é perfeito e não comprarão até se sentirem confortáveis com os dois lados da história. Muitos de vocês já ouviram meu exemplo sobre comprar uma mochila na Amazon.
Vários meses atrás eu estava procurando uma mochila que cabesse no meu Macbook de 13 polegadas e encontrei uma que eu realmente amei. Eu imediatamente rolei para as críticas negativas porque queria saber o que pessoas como eu realmente pensavam sobre o produto.
A primeira avaliação de 1 estrela vinda de Zach em Nova York dizia “Adorei a aparência dessa mochila, mas é tão pequena que nem cabe no meu MacBook Pro de 18 polegadas!” Eu soube imediatamente que era um ajuste perfeito, pois eu só precisava encaixar meu laptop de 13 polegadas e comprei imediatamente.
Nossa visão no Hotel Tech Report é facilitar a pesquisa e a compra para os hoteleiros, não para escolher fornecedores. Existem tantos ótimos por aí e o mais importante é saber qual produto é melhor para as necessidades de cada comprador - é aí que o valor é criado.
Apesar da percepção em torno da tecnologia, trata-se tanto de preferência pessoal quanto de dados. A maioria dos estudos de caso são escolhidos a dedo e tendem a prometer demais - todo comprador sabe disso. É por isso que eles têm importância cada vez menor em nosso mundo digital.
Eu sei que muitos de vocês provavelmente estão se sentindo como hotéis quando se juntaram ao TripAdvisor, todo mundo quer ser o número 1 e isso não é possível. Peço-lhe que se concentre nos meios e não no fim. É o ato de transparência que cria valor, não as classificações superficiais que se seguem.
Para ilustrar este ponto, vou adiar alguns pontos de dados. Você sabia que apenas 7% dos hotéis usam software de gestão de receita hoje e apenas cerca de 3% usam SMS para se comunicar com seus hóspedes? Ainda existem milhares e milhares de hotéis em todo o mundo que ainda não adotaram um sistema básico de gerenciamento de propriedades.
Isso significa que há um enorme espaço em branco no mercado. Estamos operando em mercados nascentes aqui e a única maneira de todos ganharem é adotar uma abordagem única. Meu mentor de marketing favorito Kent Grayson diz:
“Crescer o mercado é SEMPRE mais lucrativo do que roubar participação.”
Por quê? Porque roubar participação leva ao corte de preços que destrói valor onde o crescimento do mercado tem o efeito oposto. Nas palavras de W. Chan Kim, autor de Blue Ocean Strategy :
“A orientação estratégica natural de muitas empresas é reter os clientes existentes e buscar mais oportunidades de segmentação. Isto é especialmente verdadeiro em face da pressão competitiva. Embora essa possa ser uma boa maneira de obter uma vantagem competitiva focada e aumentar a participação no espaço de mercado existente, não é provável que produza um oceano azul que expanda o mercado e crie nova demanda”.
Uma ilustração estilizada da estratégia do oceano azul em ação:
Vamos usar um exemplo simplista e hipotético para elucidar. Se o preço médio do software de mensagens para hóspedes fosse de US$ 5/quarto/mês e tivéssemos 1 milhão de quartos em nosso mercado, o potencial de mercado seria de US$ 5 milhões por mês. Se 10% dos hotéis usam essa categoria de produto, nosso tamanho de mercado é de US$ 500 mil por mês.
Opção A:
Se todos baixarmos os preços em 20% para vencermos uns aos outros no processo competitivo, nosso tamanho de mercado cairá para US$ 400 mil.
Opção B:
Se trabalharmos juntos para aumentar a penetração das plataformas de mensagens para convidados de 10% para 20%, nosso tamanho de mercado aumentará de US$ 500 mil para US$ 1 milhão por mês.
Para a maioria de vocês que levantou capital de risco, você sabe que o tamanho do mercado é tudo. Você e seus investidores sabem que não existe "ganhar" em um mercado pequeno e que geralmente há muitos vencedores em um mercado grande. Exorto você a buscar a 'Opção B' todos os dias da semana.
Então, como podemos crescer o mercado? Trabalhamos juntos para criar ótimos produtos e oferecer serviços incríveis. Fazemos parcerias, integramos, criamos webinars co-branded para hoteleiros e geramos conteúdo de alta qualidade.
No Hotel Tech Report, acreditamos que a transparência tem o potencial de ser mais impactante do que todas as opções acima combinadas.
Acreditamos que, ao consolidar a demanda por produtos em uma plataforma simples, confiável e intuitiva, faremos o mercado crescer em todas as categorias. Sinceramente, queremos que todos ganhem e acreditamos que, se formos ótimos em nosso trabalho, ou seja, facilitar para os hoteleiros pesquisar e comprar tecnologia, cada um de vocês vencerá.
Estamos muito gratos pelo seu apoio inicial, não poderíamos estar mais entusiasmados com o caminho a seguir e com a oportunidade de levar a indústria a alturas nunca antes vistas.
Acreditamos que, ao facilitar a compra de tecnologia hoteleira, possibilitamos que os hoteleiros sejam mais realizados no trabalho e os hóspedes tenham experiências incríveis na estrada (lazer e corporativo).
Talvez o mais importante, ao facilitar a compra de tecnologia hoteleira, também facilitamos a venda, o que significa que líderes de tecnologia como você podem realizar sua visão mais rapidamente e se concentrar em fazer o que você ama - criar ótimos produtos.
