كيف تستخدم الفنادق البيانات لتحقيق إيرادات جديدة
في عام 2017 ، من الواضح أن صناعة الضيافة بحاجة إلى الاستعداد لمزيد من الاضطرابات التي ستتكشف خلال العام المقبل. ستبقى Airbnb و OTAs والشركات الناشئة وشركات البيانات الضخمة وتغييرات برنامج الولاء هي النقاط المحورية للبقاء طوال هذا العام.
بصفتك مديرًا رقميًا أو مديرًا للإيرادات في فندق ، قد تنشغل بالضجيج ، وتواصل الاتجاه السلبي المتمثل في انتظار لاعب آخر لاتخاذ خطوة جريئة ، ثم يستغرق 18 شهرًا "لتقييم الفرصة".
لقد رأيناها جميعًا ، وقد حان الوقت لقول أحدهم "تمتص الفنادق ابتكار الإيرادات.
احتفالاً بروح العام الجديد ، قمت بتجميع قائمة بسيطة وقابلة للتنفيذ يمكن أن تتخذها الفنادق لتحسين تجربة الضيف ، وإنشاء مستويات جديدة من التخصيص ، وتحقيق إيرادات جديدة في هذه العملية.
يبدو جيدا؟ حسنًا ، استمر في القراءة.
في دليل ابتكارات الإيرادات الشامل المكون من 12 خطوة ، قمت بوضع خطة ابتكار تعتمد على البيانات ومصممة لتلبية احتياجات الفندق الحديث والمتطور. ضيوف الفندق يطالبون أكثر ، في كثير من الأحيان.
سر فهم ما يريده المسافرون حقًا هو الاختباء ضمن بياناتك المظلمة الموجودة. فتح هذه الرؤى هو المكان الذي يحدث فيه السحر. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكن أن يتخذها فندقك الآن لبدء زيادة الإيرادات باستخدام البيانات والرؤى التحليلية:
1. تحسين الاتصال الرقمي يرسل فندقك اتصالات بريد إلكتروني منتظمة إلى الضيوف السابقين ، أليس كذلك؟ ما هي المعلومات الاستخباراتية التي يتم جمعها حول هذا الاتصال؟
على الأقل ، بالإضافة إلى المقاييس القياسية ، يجب أن تجمع وتتصرف بناءً على ما يلي: -
في أي مكان في العالم يوجد هذا العميل ، وما الجهاز الذي يستخدمه؟ (هل هم في المنزل؟ في الهواء؟ على الهاتف المحمول أو الكمبيوتر اللوحي؟) تعتبر نقاط البيانات الأساسية هذه ذات قيمة عالية في كيفية استجابة ضيوفك لاتصالاتك. إذا كان هذا الضيف قد دفع سابقًا السعر الكامل لجناح أو غرفة متميزة ، فلماذا ترسل بريدًا إلكترونيًا يحتوي على "احجز مباشرة للحصول على أفضل سعر"؟ هل الضيف جزء من برنامج الولاء الخاص بك؟ هل كانوا مؤهلين للوضع إذا كانوا أعضاء؟ التقاط البيانات عند الفتح والنقرات وإعادة التوجيه. تسمح هذه البيانات بإنشاء شبكة منظمة يعرف الضيوف منها ضيوفًا آخرين وأين يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني (على سبيل المثال ، ربما يتم فتح 90٪ من رسائل البريد الإلكتروني في صالات شركات الطيران). 2. ليس كل ضيف يريد أقل سعر. في الواقع ، هناك احتمالات إذا كان مكان الإقامة الخاص بك من فئة 4 نجوم على الأقل ، فإن العديد من الضيوف سيأخذون قيمة مضافة بدلاً من خصم السعر. التحدي الذي يواجهك ، كفندق هو معرفة كيفية تحديد العملاء المستعدين لدفع المزيد وأيهم ليسوا كذلك.
هناك مغذيات بيانات يمكن للفنادق الاستفادة منها والتي توفر معلومات في الوقت الفعلي حول المبلغ الذي سيكون النزيل مستعدًا لدفعه مقابل الغرفة.
مع الأخذ في الاعتبار أن الأسعار التي تحددها في الفندق هي بالضبط "أسعارك. ليس لديهم معنى يذكر للضيف المحتمل ، وبالتأكيد لا يأخذون ظروفهم في الاعتبار. هل تحاول بيع غرفة بقيمة 200 دولار أو 2000 دولار لملياردير؟ من المحتمل أن فندقك ليس لديه فكرة عن المبلغ الذي قد يرغب الضيف في إنفاقه. حان الوقت للحصول على الخبرة والاستثمار في أدوات استخبارات البيانات.
3. قم بتوصيل تطبيق الحجز في اللحظة الأخيرة بإمكاني سماع صرخات "لكن علامتنا التجارية لا تسمح بذلك" ، أو "إنها تقلل من سعر علامتنا التجارية / منتجنا" أو "إنها ليست في إستراتيجية إدارة الإيرادات الخاصة بنا."
هذا هو مجموع BS. قد تكون علامتك التجارية جزءًا من المشكلة! دعني أشرح.
تقوم شركات تطبيقات الحجز في اللحظة الأخيرة بتشغيل عمليات بسيطة. إنها ليست شركات بمليارات الدولارات يعمل بها آلاف الموظفين في وظائف سهلة ظلت إلى حد كبير دون تغيير على مدار العشرين عامًا الماضية. هذا يعني أنهم ليس لديهم أمتعة ، فهم لاعبون رشيقون ويواصلون دفع مظروف الابتكار ، وهو لصالحك.
تحتفظ شركات التطبيقات هذه بالمزيد من البيانات حول الضيوف المحتملين ، ومعلومات السوق عن الفنادق الأخرى في المنطقة ، والمزيد من المعلومات حول من ولماذا يحجز الضيوف الغرف أكثر مما يفعل موقع brand.com الخاص بك. كيف يمكن أن يساعد هذا فندقك في تحقيق إيرادات؟
تلك الغرف القليلة الأخيرة التي تحاول بيعها كل ليلة ، ماذا لو تم بيعها فقط لضيف لن يحجز مباشرة أبدًا؟ ماذا لو كان هذا العميل ينفق 10000 دولار سنويًا في الفندق المجاور "هل تريد شريحة من حصة هذا الضيف من المحفظة؟ يمكن أن توفر معلومات تطبيق الحجز في اللحظة الأخيرة قيمة كبيرة لاستراتيجية إدارة إيرادات الفندق.
لا تسمح السلاسل الرئيسية للفنادق الفردية بأن تكون جزءًا من قنوات الحجز هذه ، جزئيًا ، لأن السلاسل نفسها لا تعرف كيفية استخدام البيانات الضخمة لإحداث تغيير سلوكي أو تقديم أي نوع من الإجراءات الهادفة التي يمكنك اتخاذها على مستوى الفندق . في الأساس ، يحرمونك من إيرادات جديدة وضيوف جدد من أجل تبرير رسوم علامتهم التجارية. ومع ذلك ، لا يشتري بعض مالكي الفنادق هذا.
ابدأ محادثة مع شركة حجز في اللحظة الأخيرة.
4. تحديد الأنماط في نشاط الضيف من المحتمل أن يكون أحد أبسط طرق التحليلات 101 ، ولكن غالبًا ما يتم التغاضي عنها.
حدد أفضل 10٪ من العملاء غير المرتبطين بعقود مع الشركات. تصدير القائمة مع سجل حجز الملف الشخصي الكامل. استعن بمحلل بيانات ، أو جرب يدك في أداة ذكاء الأعمال مثل Microsoft Power BI (مجانًا). ابحث عن العلاقات وأوجه التشابه في البيانات التي يمكن أن توفر رؤية مفيدة. هل يحجز كل هؤلاء الضيوف من خلال Expedia؟ هل يسافرون جميعًا مع العائلات؟ كل منهم في وقت متأخر من الليل تسجيل الوصول؟ متى قاموا بالحجز؟ هل يستخدمون بطاقات الخصم بدلاً من بطاقات الائتمان المتميزة المتطورة؟ كن مبدعًا "هناك مئات من نقاط البيانات التي يمكنك التدقيق فيها لطرح الأسئلة الصحيحة. تحديد اتجاه والتركيز على اكتساب الضيوف في هذا المجال. قد لا تتوافق البيانات مع شعورك الغريزي ، ولكن هذا هو سبب تسميته بالتسويق القائم على البيانات! 5. اطلب من الضيف بطاقة المسافر الدائم الخاصة به حتى يتمكن من ربح أميال إضافية.
دعني أخمن؛ هل لديك سياسة غبية بشأن منح أميال المسافر الدائم فقط على أسعار الرف الكامل؟ Newsflash: قد يكلفك هذا أكثر من أي مدخرات متصورة!
اطلب بطاقة المسافر الدائم الخاصة بالضيف عند تسجيل الوصول. أثناء تدوين ملاحظة ببرنامج ولاء شركة الطيران والاسم ورقم العضوية "لاحظ أيضًا مستوى حالة النخبة وتاريخ انتهاء الصلاحية. هذه المعلومات هي ذهب ذكاء. إنها التذكرة الذهبية للفنادق الخاصة بك لقيادة سلوك الشراء الجديد لأنك تعلم أن هذا الضيف لديه ميل كبير لكسب الأميال من برنامج شركة الطيران تلك.
تخيل أن هذا الضيف عضو بلاتينيوم الخطوط الجوية الأمريكية.
في المرة التالية التي يتلقى فيها هذا الضيف رسالة بريد إلكتروني من فندقك (انظر النقطة رقم 1 أعلاه بشأن الاتصال) ، بدلاً من "إفطار مجاني في إقامتك التالية" ، جرب "الامتيازات الإضافية لأعضاء AA Platinum في إقامتك التالية."
ستكلفك النقاط أقل ، وستتاح لك الفرصة لبيعها في وجبة الإفطار.
في حين أن هذه الاستراتيجيات ليست سوى غيض من فيض ، آمل أن يتمكنوا من تزويدك بأفكار جديدة وطرق يمكن أن يبدأ بها فندقك في استخدام ذكاء البيانات لتحسين تجربة الضيف الإجمالية وتحقيق النتائج الاقتصادية لممتلكاتك في هذه العملية.
حتى إذا كان فندقك يتمتع بإشغال مرتفع على مدار العام ، فإن هذه النقاط الرئيسية ستحقق إيرادات جديدة لم تكن لتوجد لولا ذلك. فكر في الأمر على أنه دخل إضافي على المنشطات.
