قبل أن ندخل في التوقيت والاستهداف ، فإن الخطوة الأولى في صياغة خطة البيع بالتجزئة الخاصة بك هي اختيار مجموعة متنوعة من خيارات البيع الإضافي الجذابة وإنشاء قائمة بالخدمات الإضافية التي يمكنك بيعها. قد تتساءل: ما هو خيار البيع المقنع لضيوفي؟ بالاعتماد على الأبحاث التي أجراها رائد تكنولوجيا UPSell Duve ، فإن أفضل رهان لك هو تقديم واحدة من هذه المرافق ذات القيمة العالية:

• حجز مبكر
• تحقق متأخر
• خدمات النقل أو النقل
• موقف سيارات
• تذاكر أو جولات
• ترقيات الغرفة
• وسائل الراحة (مثل زجاجة من النبيذ)

بالإضافة إلى هذه الخيارات ، تجد الفنادق نجاحًا في تقديم خدمات السبا وخدمة الغرف وحزم الاحتفال بالعطلات وأعياد الميلاد واحتفالات الذكرى السنوية وشهر العسل. يمكن أيضًا أن تزداد أسعار إيجارات العطلات بشكل فعال من خلال عروض خدمات التنظيف في منتصف الإقامة ورسوم الحيوانات الأليفة وخدمة الترحيب الشخصية وتسوق البقالة.

يعد تجميع قائمة عروض البيع الإضافية المحتملة جزءًا واحدًا فقط من اللغز. يجب عليك بعد ذلك مطابقة عروض البيع الإضافية مع أنواع الضيوف الأكثر احتمالًا لشرائها. مفتاح فتح عروض البيع المخصصة هو الغوص في بيانات الضيف. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن الضيف جزء من مبنى غرفة اجتماعات ويسافر بمفرده ، فمن المحتمل ألا يكون قضاء شهر العسل أو الذكرى السنوية مناسبًا له. وبالمثل ، فإن الضيوف الذين أدخلوا تفاصيل رحلة وصولهم في وقت متأخر من الليل عند قيامهم بالحجز ربما لا يرغبون في شراء تسجيل وصول مبكر. ستساعدك الاستفادة من البيانات التي لديك بالفعل - أو جمع المزيد من البيانات حول ضيوفك لهذا الغرض - في صياغة عروض بيع جذابة من المحتمل أن يتم تحويلها.

مثل العديد من الاستراتيجيات ، يمكنك فقط تحديد استراتيجيات البيع الزائد التي تعمل عن طريق اختبارها في البرية. أفضل ممارسة هي تقديم عدة خيارات لعمليات البيع ؛ بمرور الوقت ، يمكنك معرفة شرائح الضيوف التي من المرجح أن تشتري أي خيارات البيع. بمرور الوقت ، قد تجد أنه من المرجح أن يقوم المسافرون من رجال الأعمال بشراء تسجيل خروج متأخر أو أنه من المرجح أن تدفع العائلات مسبقًا مقابل أرصدة خدمة الغرف. يمكنك تطبيق هذه الدروس لإضفاء الطابع الشخصي على خيارات البيع التي تقدمها للضيوف في المستقبل. يمكن للحل التكنولوجي القوي أن يقوم بالكثير من هذا الرفع الثقيل عن طريق استخراج بيانات التجزئة من نظام إدارة الممتلكات (PMS). Duve ، على سبيل المثال ، سيقدم تلقائيًا عروض مخصصة لزيادة البيع للضيوف بناءً على تفضيلاتهم.

يجعل Duve من السهل استهداف شخصيات مختلفة بعروض مخصصة

لا تعد وسائل الراحة والخدمات التي تقدمها للضيوف المكونات المهمة الوحيدة لعملية البيع بالتجزئة. التوقيت الأمثل هو جزء مهم آخر من استراتيجية البيع بالتجزئة الخاصة بك. لديك فرصتان لتقديم عروض بيع لضيوفك:

• عند الحجز: من خلال تقديم عروض مكثفة على موقع الويب الخاص بك ومحرك الحجز ، يمكنك التقاط الضيوف أثناء قيامهم بحجزهم.
• ما قبل الإقامة / قبل الوصول: الفترة الزمنية بين الحجز والوصول هي فرصة رئيسية أخرى لتأمين عمليات البيع وبناء العلاقات مع ضيوفك. خلال هذا الوقت ، من المحتمل أن يخطط الضيوف لرحلاتهم ويمكن أن يتقبلوا عروض بيع التذاكر والنقل وترقيات الغرف.
• تسجيل الوصول: قبل وقت قصير من تسجيل الوصول ، هناك فرصة أخرى لتقديم عروض بيع إضافية. قد يكون الضيوف أكثر استعدادًا لشراء تسجيل وصول مبكر أو موقف سيارات لأن خططهم أصبحت الآن موحّدة. عند استخدام برامج البيع بالتجزئة ، فإن حلول تسجيل الوصول بدون تلامس مثل Duve تنشئ تلقائيًا لحظة شراء على الجهاز المحمول الخاص بالضيف دون الحاجة إلى تحويل وكيل مكتب الاستقبال إلى مندوب مبيعات متهور.
• منتصف الإقامة / قبل المغادرة: لم يفت الأوان لتأمين بضعة دولارات إضافية من خلال تقديم تسجيل المغادرة المتأخر أو خدمة الغرف أو علاجات السبا في يوم مغادرة الضيف. إذا تأخر الضيف في رحلة الطيران ، فإن قضاء بضع ساعات بعد تسجيل المغادرة في المنتجع الصحي أو المطعم الخاص بك يمكن أن يكون استخدامًا مناسبًا للوقت الذي ربما لم يفكر فيه.

على الرغم من أنه لا يعتبر من الناحية الفنية زيادة في البيع ، إلا أنه يمكنك استخدام الأيام القليلة بعد تسجيل الخروج لإرسال عروض ترويجية أو خصومات خاصة للضيوف الذين يحجزون إقامتهم التالية معك.

تبدو كل هذه النصائح المريحة رائعة ، ولكن كيف يمكنك تحويلها إلى حقيقة واقعة في فندقك أو في مكان إيجارك؟ يمكن للشراكة مع بائع التكنولوجيا المناسب أن تتيح فرص بيع لا نهاية لها مع الحفاظ على عبء العمل خفيفًا لك ولفريقك. يقوم نظام مثل Duve بأتمتة الكثير من عمليات البيع: يمكنك إدخال المدخلات ، مثل خيارات البيع الزائد التي يمكنك توفيرها والمبلغ الذي تريد شحنه ، وسيهتم النظام بتقديم العروض إلى الضيوف المناسبين في الوقت المناسب. يمكن لمثل هذا النظام أيضًا التعامل مع قنوات اتصال متعددة ، مثل تقديم عمليات بيع عبر البريد الإلكتروني أو Whatsapp أو الرسائل القصيرة أو تطبيق الهاتف المحمول.

بينما كان البيع التقليدي يتم فقط شخصيًا ، أثناء تسجيل الوصول ، في مكتبك الأمامي ، فإن التكنولوجيا المتخصصة في عمليات البيع يمكن أن تمكن ضيوفك من شراء الترقيات في الوقت المناسب ، عبر طريقتهم المفضلة ، من أي مكان - مما يمنحك زيادة في الإيرادات والبناء وفاء.

يمكن أن يكون للارتفاع الفعال تأثير كبير على عملك حتى مع ظهور أرقام صغيرة. تخيل أنك تدير فندقًا مكونًا من 100 غرفة بنسبة إشغال 70٪ و 150 دولارًا ADR. تبلغ الإيرادات الشهرية 315000 دولار أمريكي ويعمل فندقك بهوامش تشغيلية صافية بنسبة 25٪ أو ما يقرب من 78000 دولار أمريكي من الأرباح كل شهر. تخيل الآن أن ضيفًا واحدًا من كل 5 نزيل يقوم ببساطة بالترقية إلى نوع غرفة يكلف 50 دولارًا إضافيًا في الليلة. هذا الدخل المرتفع هو 21000 دولار شهريًا بهامش 100٪ مما يعني أن ربحية فندقك تزداد بنسبة 27٪ وهي نسبة هائلة. قفز صافي الهامش التشغيلي لفندقك للتو من 25٪ إلى 31٪ كل ذلك مع تحسين إقامة كل نزيل.

من خلال نقل الضيوف المحجوزين إلى غرف فندقية أعلى سعرًا ، يوفر مكان الإقامة الخاص بك أيضًا غرفًا أرخص للمسافرين عبر نافذة الحجز القصيرة العابرة والتي يمكن أن تزيد من الإشغال ولم يتم أخذ هذا في الاعتبار أعلاه.

يعرف كل شخص في صناعة الفنادق أن برنامج بيع الفنادق يعد جزءًا مهمًا من كل رحلة نزيل لأنه لا يمكنه فقط زيادة رضا النزلاء ولكنه يؤدي أيضًا إلى زيادة مبيعات الخدمات الإضافية وتكاليفه قليلة جدًا من حيث كل من المال والوقت للتنفيذ / التشغيل. من الصعب أن نفهم سبب عدم وجود برنامج بيع في كل فندق في هذه المرحلة - ماذا تنتظر؟

تم إنشاء هذه المقالة بالتعاون مع Duve و HotelTechReport.