ستعني الربحية الإجمالية شيئًا مختلفًا قليلاً لكل فندق ، لكن المفهوم يتضمن فهم جميع تدفقات الإيرادات ومراكز التكلفة ، ثم تطبيق الاستراتيجيات التي تمكنهم من العمل معًا للمساهمة في الربح. نظرًا لأن الربح يساوي الإيرادات مطروحًا منها التكاليف ، فإن الخطوة الأولى في العمل نحو الربحية الإجمالية هي اكتساب فهم لكلا الجزأين من هذه المعادلة. لفهم الربحية الإجمالية في فندقك بالكامل ، ستحتاج إلى بيانات حول شخصيات الضيوف وأنماط الإقامة وقنوات التسويق وإنفاق الضيف وتكاليف الاستحواذ وتكاليف التشغيل. التكنولوجيا هي المفتاح هنا: من المحتمل أن تكون بياناتك موجودة في PMS ، ومدير القناة ، ونظام CRM ، والنظام الأساسي للمحاسبة ، والأدوات التقنية الأخرى. قد تكون قادرًا على تجميع التقارير من خلال هذه الأنظمة ، أو قد تتمكن من تغذية البيانات من خلال واجهة برمجة التطبيقات في أداة ذكاء الأعمال لمزيد من التحليل. يقوم نظام إدارة الإيرادات مثل Duetto بهذا الرفع الثقيل نيابة عنك ، مما يمنحك لوحة تحكم سهلة الاستخدام حيث يمكنك مراقبة أداء واتجاهات الإيرادات حتى تتمكن من اتخاذ إجراء سريع عند الضرورة.

ولكن ، بالتراجع ، لماذا تعتبر الربحية الإجمالية مهمة؟ إذا كنت تبيع ADRs عالية أو تحصل على إشغال جيد ، ألا يكفي ذلك؟ في ظروف السوق اليوم ، أصبحت الربحية أكثر أهمية من أي وقت مضى. تواجه العديد من الفنادق نقصًا في الموظفين أو طلبًا لا يمكن التنبؤ به أو ارتفاع التكاليف. يرغب المالكون والمستثمرون في ضمان عائد على استثماراتهم ، مما يعني أن فنادقهم يجب أن تربح ، بدلاً من التركيز فقط على الإيرادات الأساسية. كما تقول سابرينا جاكسون ، كبيرة مديري إدارة المنتجات في شركة Duetto ، "عند تحليل أداء الفندق ، يجب على مديري الإيرادات اعتبار أنفسهم مديرين للأرباح. إنهم في وضع فريد للتأثير بشكل مباشر وجذب عملاء ذوي قيمة عالية ومخلصين والتركيز على صافي النقد المتولد وعائد الاستثمار (ROI) ".

قد تبدو إدارة جميع تدفقات الإيرادات ومراكز التكلفة أمرًا مرهقًا ، ولكن يمكننا استخلاص أهم الأنشطة في عدد قليل من مجالات التركيز. إليك من أين تبدأ:

• إدارة جميع تدفقات الإيرادات: غالبًا ما تكون إيرادات الغرف هي أكبر مصدر للإيرادات ، لكن المأكولات والمشروبات ، ومواقف السيارات ، والاجتماعات ، والمنتجع الصحي ، وتجارة التجزئة ، والجولف ستوفر أيضًا فرصًا لزيادة إيراداتك.
• تتبع قيمة الضيف الإجمالية ومراقبتها: الخطوة الأولى ، وهي تتبع قيمة الضيف ، ضرورية لتعيين المعايير وفهم سلوك الضيف النموذجي حسب الشريحة. بمجرد معرفة مقدار الإيرادات التي يجلبها الضيف والتكاليف التي يتكبدها ، يمكنك توقع الربحية بدقة أكبر من كل شريحة.
• قم ببناء استراتيجية توزيع تركز على الربح: معرفة مقدار تكاليف كل قناة ، بما في ذلك العمولات والرسوم ، سيعلم كيف تريد الاستفادة من قنوات التوزيع الخاصة بك. قد تجد أيضًا فرصًا لجعل القنوات أكثر ربحية عن طريق التفاوض على العقود أو زيادة الأسعار أو تشغيل حملات تسويقية تستهدف الضيوف ذوي القيمة الأعلى.
• بناء الولاء: إن الاحتفاظ بضيف حالي يكلف أقل من الحصول على ضيف جديد ، لذلك يجب أن تعطي إستراتيجية عملياتك الأولوية لتقديم تجربة ضيف ممتازة تشجع الضيوف على البقاء معك مرارًا وتكرارًا.
• قياس مقاييس الربحية: على الرغم من أن RevPAR هو المقياس الإرشادي في عالم الفنادق ، إلا أن مقاييس مثل إجمالي RevPAR (TRevPAR) أو صافي RevPAR ، والتي تؤثر في الإيرادات والتكاليف بخلاف الغرف ، يمكن أن تعطي صورة أكثر شمولاً عن صافي أرباحك.
• عزز التعاون بين التسويق والإيرادات: اجمع جهود هذه الفرق لاستهداف ضيوفك الأعلى قيمة ، وتحسين الكفاءة ، وخفض تكاليف الاستحواذ. يمكن أن تؤدي العروض الترويجية أو عمليات البيع بالتجزئة إلى زيادة الإنفاق على العقارات ، مما يساهم في نمو الإيرادات.

لقد ألمنا إليها سابقًا: RevPAR ليس هو المقياس الأكثر فاعلية عندما تريد قياس الربحية وإجمالي قيمة الضيف. يأخذ RevPAR من الغرفة في الاعتبار فقط إيرادات الغرف ، ويتجاهل التكاليف تمامًا. بالإضافة إلى RevPAR ، ضع في اعتبارك تحديد أهداف بناءً على هذه المقاييس البديلة:

• إجمالي الإيرادات لكل غرفة متاحة: تشمل TRevPAR جميع الإيرادات المتولدة في الممتلكات ، بما في ذلك الغرف والأطعمة والمشروبات وتجارة التجزئة والمنتجع الصحي والمزيد ، ولكنها لا تأخذ في الاعتبار التكاليف.
• صافي الإيرادات لكل غرفة متاحة: يبدأ صافي RevPAR بحساب RevPAR القياسي الخاص بك ، ولكنه يطرح التكاليف المرتبطة بتوزيع تلك الغرفة ، بما في ذلك رسوم القناة والعمولات.
• الإيرادات المعدلة لكل غرفة متاحة: تأخذ ARPAR في الاعتبار كلاً من الإيرادات وتكاليف التشغيل لكل غرفة مشغولة ، مما يساعدك على تحديد فعالية التسعير وكفاءة التشغيل.
• إجمالي ربح التشغيل لكل غرفة متاحة: عوامل GOPPAR في التكاليف لكل غرفة متاحة ، وتشمل التكاليف سواء كانت الغرف مشغولة أم لا.

اكتشف المزيد حول تحويل استراتيجية عملك إلى الربحية الإجمالية في أحدث كتاب إلكتروني لـ Duetto: كيفية تعزيز الربحية الإجمالية للفندق . قم بتنزيل نسختك المجانية اليوم

تحقق مجموعة Van der Valk الفندقية التي تتخذ من هولندا مقراً لها أكثر من نصف إيراداتها من المأكولات والمشروبات والمآدب ، لذا فإن اتباع نهج الربحية الإجمالية هو الطريقة الوحيدة لفنادقها التي يزيد عددها عن 60 فندقًا لقياس الإيرادات والتكاليف والأرباح بدقة والتنبؤ بها. يركز فريق الإيرادات في Van der Valk أيضًا ليس فقط على بيع الغرف ، ولكن أيضًا الترويج المتبادل للأطعمة والمشروبات ، وفرص أخرى للإنفاق الإضافي. كما يوضح جيرك فان دير بول ، المدير التجاري للمجموعة ، "نحن نخلق الكثير من الحزم لزيادة إيراداتنا في المأكولات والمشروبات والمآدب المصممة حول المواسم الأربعة من العام ، بالإضافة إلى [الحزم] التي تتضمن أنشطة ترفيهية داخل وخارج فندق يحيط. "

نظرًا لأن فنادق Van der Valk تستخدم Duetto ، يتمتع فريق إيرادات المجموعة بإمكانية الوصول إلى ميزات مثل الخصومات المقسمة وأتمتة نوع الغرفة ، مما يوفر لهم الوقت لطرح أفكار جديدة ومشاركة أفضل الممارسات داخليًا. بالإضافة إلى ذلك ، يستفيد Van der Valk من تكامل Duetto مع منصة UPSell أوكي لتقديم خيارات ترقية للضيوف في رسائل البريد الإلكتروني قبل الوصول. يستفيد أوكي من ذكاء التسعير الخاص بـ Duetto لتقديم خصومات مخصصة تؤدي إلى زيادة إنفاق الضيف بنسبة تصل إلى 45٪ في الليلة. بربطها جميعًا معًا ، فإن المقياس الإرشادي لـ Van der Valk هو Net TRevPar ، والذي يأخذ في الاعتبار جميع إنفاق الضيف (وليس فقط إيرادات الغرف) ويطرح التكاليف مثل عمولات القناة وتكاليف المبيعات الداخلية لحساب الربحية لكل ليلة.

مع وجود أكثر من 170 فندقًا ، تعد Grupo Posadas أكبر شركة فنادق محلية في المكسيك ، ويعمل فريق إيرادات المجموعة على زيادة إنفاق الضيوف وتحسين الإيرادات. لتوسيع نطاق تركيز فريق الإيرادات بما يتجاوز إيرادات الغرف ، قال إريك فالديسبينو ، رئيس إستراتيجية الإيرادات في Grupo Posadas ، "إننا نعمل حاليًا على مشروع حيث سيكون فريق إدارة الإيرادات أكثر انخراطًا في المبيعات الإضافية وزيادة المبيعات من أجل تحسين الآخرين خطوط الإيرادات للممتلكات ". بالإضافة إلى استخدام Duetto لتعزيز استراتيجيات التسعير الخاصة بها ، تخطط Grupo Posadas لأتمتة عملية البيع والبيع العابر ، حيث تتاح للضيوف فرصة حجز تجارب مثل العشاء واستئجار الكابانا وباقات السبا قبل الوصول. مع إيلاء المزيد من الاهتمام للإنفاق الإضافي ، تخطط الشركة لتحويل مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بها من RevPAR القياسي إلى TRevPAR ، والذي لا يقيس فقط إيرادات الغرف في الليلة ، ولكن أيضًا الإيرادات من مصادر الدخل الأخرى ، مثل المأكولات والمشروبات والمنتجع الصحي.

تبحث لإدارة فندق أكثر ربحية؟ الربحية مدفوعة بإيرادات أعلى وتكاليف أقل ، ولكن بغض النظر عن الرافعات التي تسحبها ، ستحتاج إلى إيجاد المقاييس المناسبة والحلول التقنية لقياس تقدمك. يمكن لنظام إدارة الإيرادات المرن والدقيق مثل Duetto - جنبًا إلى جنب مع التركيز على مستوى المؤسسة على الربحية وقيمة الضيف الإجمالية - فتح الفرص لزيادة الإيرادات وخفض التكاليف.

تم إنشاء هذه المقالة بالتعاون مع HotelTechReport و Duetto