منذ فترة قصيرة، كان فريقي يتطلع إلى حجز حدث لمجتمع HotelTechReport. كانت ميزانيتنا 25000 دولار وكنا نعرف بالضبط المكان الذي أردنا إقامة الحفل فيه. كان من المقرر أن يكون المكان على سطح فندق عصري في وسط مدينة لوس أنجلوس.

لقد تواصلت مع مدير مبيعات الفندق للاستفسار عن حجز السطح العصري في وسط مدينة لوس أنجلوس في 19 أكتوبر من خلال نموذج طلب تقديم العروض الموجود على موقعه على الويب. لم يكن حتى 31 أكتوبر حتى رد علي منسق المبيعات والمطاعم بقائمة طعام. بحلول ذلك الوقت، كان فريقي قد حجز بالفعل جناحًا في Hyde Lounge في ساحة Crypto dot com، مما يعني أن هذا الفندق قد خسر للتو 25000 دولار من إيرادات مساحة الفعاليات المربحة للغاية.

يحدث هذا النوع من تسرب الإيرادات طوال الوقت في الفنادق حول العالم. يؤدي الافتقار إلى الأدوات والعمليات الحديثة إلى خلق تجربة سيئة للضيف (أي فريقي) لأننا لم نحصل على ما أردناه وخسرنا إيرادات الفندق. تبلغ خسارة الإيرادات في الواقع أكثر من 25000 دولار أمريكي، مع الأخذ في الاعتبار أن احتمال قيام فريقي بحجز هذا المكان في المستقبل قد انخفض أيضًا بشكل كبير. بالإضافة إلى ذلك، في المرة القادمة التي يطلب فيها عميل أو شريك توصيات بشأن مكان محلي في مدينتي، تم حذف هذا الفندق من قائمتنا. مخططو السفر الجماعي هم أشخاص، مما يعني أن هذه الأنواع من فرص الإحالة الضائعة تزيد من انخفاض حصة مبيعات المجموعة في السوق بمرور الوقت دون أن يكون لدى المدير العام أو المالك أي رؤية حول السبب لأن العلاقة السببية لا تظهر في البيانات.

محادثة حقيقية حيث كلف مدير مبيعات الفندق فندق لوس أنجلوس فرصة بقيمة 25000 دولار أمريكي بسبب وقت الاستجابة لمدة 11 يومًا

هناك مجموعة من التحولات السلوكية التي تفسر تزايد شعبية حجوزات المجموعات الصغيرة بما في ذلك:

• بناء فرق السوق المحلية: زيادة الحاجة إلى بناء فرق الشبكات المحلية خارج المواقع للفرق البعيدة التي تعمل من المنزل.

• تعزيز الثقافة العالمية: العمل عن بعد يفتح أمام الشركات مجموعات المواهب العالمية ولكن الجانب السلبي هو قدر أقل من التماسك. تتيح المواقع الخارجية الأصغر حجمًا والأكثر تكرارًا تجارب الترابط الحميمة.

• الاجتماعات المدفوعة بالمبيعات: يزيد انتشار المبيعات القائم على الذكاء الاصطناعي من الحاجة إلى اجتماعات شخصية أصغر حجمًا للتمييز عن المنافسة من خلال التفاعل وجهًا لوجه.

وبغض النظر عن تفسيرات هذه التحولات، هناك شيء واحد واضح، وهو أن هناك سلالة جديدة من مجموعات الحجز في الفنادق، مما يعني أن استراتيجيات المبيعات القديمة لم تعد ذات صلة بالسوق.

لقد عاد سفر الأعمال بلا شك ولم يكن السائقون مفاجئين. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها شركة Deloitte ، يعتقد 11% فقط من قادة الأعمال أن التكنولوجيا يمكن أن تحل محل قيمة بناء العلاقة الشخصية مع العملاء، ويعتقد 7% فقط أن التكنولوجيا لديها القدرة على استبدال اكتساب العملاء شخصيًا. في عام 2023، عادت الأحداث المباشرة لتكون المحرك الأول لسفر الأعمال (صعودًا من المركز الخامس في عام 2022).

الفنادق التي تنظر إلى هذه البيانات وحدها سوف تطور توقعات متفائلة ولكن الحقيقة هي أن طبيعة هذا السفر قد تغيرت. أحد هذه التحولات هو التوجه نحو المزيد من السفر المحلي، حيث تقول 67% من الشركات أن الموظفين يسافرون أكثر إلى المدن الواقعة على مسافة قصيرة بالسيارة. تحول آخر هو نحو زيارات المقر. مع انتقال الموظفين في عصر العمل عن بعد، فإن ارتفاع تكلفة المعيشة في المدن الكبيرة، وعوامل أخرى تعني أنه أصبح من المهم بشكل متزايد لأعضاء الفريق زيارة مواقع المقر الرئيسي.

جيرهارد فاسيم، مدير إدارة المنتجات، Duetto (مؤسس MiceRate سابقًا)، يفهم هذا السوق وتحدياته جيدًا.

"نظرًا لأن المهل الزمنية تقترب من تواريخ الأحداث، يجب تقديم المعلومات إلى العميل في وقت قصير. وقال لي: "إننا نواجه أيضًا جيلًا أصغر سنًا، يعمل كمخططي الأحداث، الذين اعتادوا أو حتى يصرون على العمليات الآلية والمعلومات حسب الطلب".

"ومن ناحية أخرى، تعني مشكلات التوظيف في الفنادق أن لدينا نقصًا في الخبرة في مبيعات المؤتمرات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إنشاء عروض أسعار لا تتوافق مع طلب السوق واستراتيجية إيرادات العقار، مما يؤدي إلى خسارة في الإيرادات.

وأوضح وسيم: "يمكن للتكنولوجيا أن تساعد في حل هذه المشكلات من خلال بناء الجسور بين الفندق والعميل، وتبسيط عملية عرض الأسعار".

يوفر استحواذ Duetto على MiceRate ، وهو نظام إدارة إيرادات قائم على الخوارزمية مصمم لمساحات الاجتماعات والفعاليات، حلاً قويًا لهذه التحديات. من خلال أتمتة عملية الحجز، وتوفير التوفر المباشر وعروض الأسعار، وتنفيذ التسعير الديناميكي، يقوم Duetto بتحويل كيفية إدارة الفنادق للمبيعات والأحداث الجماعية.

باستخدام تقنية تحسين المساحة الوظيفية الخاصة بـ Duetto، يمكن للضيوف تصفح مدى توفر المجموعة المباشرة في الوقت الفعلي

يعزز Duetto توافق الفريق من خلال مركزية وتبسيط طلب تقديم العروض وعملية عرض الأسعار. يقوم النظام بدمج وظائف مختلفة مثل إنشاء عروض الأسعار، ومحرك الحجز (IBE)، وأوراق الوظائف/BEOs، وإدارة الأسعار. من خلال إدارة حجوزات الأحداث واتصالات العملاء من خلال Duetto، يمكن للفرق تتبع حالة كل حجز بسهولة والرد بسرعة على استفسارات العملاء.

يعمل Duetto على تحسين الكفاءة التشغيلية بشكل كبير من خلال الخوارزمية المتقدمة والعمليات الآلية. تتيح قدرة النظام على مقارنة البيانات التاريخية مع أنماط الحجز الحالية تقديم اقتراحات ذكية للتسعير، والتي يمكن تطبيقها تلقائيًا أو تغييرها يدويًا بواسطة الفرق. تقوم خوارزمية الأسعار بضبط الأسعار ديناميكيًا بناءً على الطلب، مما يقلل الحاجة إلى التدخل اليدوي ويتيح الاستجابات السريعة لتغيرات السوق.

يمكن للعملاء إنشاء عروض الأسعار الخاصة بهم عبر الموقع الإلكتروني للفندق باستخدام محرك حجز مساحة الأحداث MiceRate، الذي يحسب الأسعار بناءً على قواعد محددة مسبقًا وبيانات في الوقت الفعلي، مما يحرر فريق مبيعات الفندق الخاص بك للتركيز على المهام ذات القيمة العالية. عندما يقدم العملاء تفاصيل حول الحدث الخاص بهم، يقوم Duetto بحساب خيارات البيع وعرضها، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات المحتملة بأقل جهد إضافي.

تقترح خوارزمية Duetto التسعير الأمثل بناءً على الطلب الحالي، مما يساعد الفنادق على تحقيق أقصى قدر ممكن من الإيرادات. تعمل شفافية وسرعة عملية تقديم عروض أسعار الخدمة الذاتية على تعزيز رضا العملاء، مما يزيد من احتمالية تكرار الأعمال والإحالات الإيجابية. ومن خلال توفير التوفر والتسعير في الوقت الفعلي، يمكّن Duetto الفنادق من الاستجابة بشكل أسرع وأكثر دقة لطلبات تقديم العروض، مما يمنحها ميزة تنافسية في تأمين الحجوزات.

"تظهر الأبحاث أن كونه أول فندق يقدم عرض أسعار يزيد من فرصة القبول بنسبة 70%. قال وسيم: "يمكن للتكنولوجيا أن تضعك في المقدمة من حيث سرعة الوصول إلى السوق مقارنة بالمنافسين".

ومع توفر التكنولوجيا في عام 2024، فمن المثير للصدمة أن الفنادق لا تزال تفوت فرص المبيعات الجماعية عالية القيمة. والحقيقة هي أن RevPaR كان في ارتفاع ثابت منذ الوباء، وقد أصبح بعض أصحاب الفنادق راضين عن استراتيجياتهم. يعرف أصحاب الفنادق الأكثر نجاحاً أن الرضا عن النفس هو وصفة للتعطيل وأن الأسعار لن ترتفع إلى الأبد. عندما يهدأ التضخم وتنخفض أسعار الفائدة في نهاية المطاف، تميل الأجور إلى الانخفاض بشكل أبطأ مما يؤدي إلى عاصفة مثالية تقضي على الربحية تمامًا. قم بدمج هذه الديناميكية مع العرض الشامل الموسع في شكل أماكن إقامة بديلة مثل الإيجارات قصيرة الأجل والعديد من الفنادق غير مستعدة لما سيأتي. أصحاب الفنادق الذين يتبنون أدوات العمل والتكتيكات والعمليات الصحيحة اليوم سيكونون هم الذين تم إعدادهم لتحقيق النجاح.

تم إنشاء هذه المقالة بالتعاون بين Duetto وHotelTechReport.