في حين أن Zillow و Expedia متشابهتان من نواحٍ عديدة ، فإن Zillow محبوب من قبل الكثيرين في صناعة العقارات ، في حين أن وكالات السفر عبر الإنترنت مثل Expedia ومنافستها Booking تعتبر على نطاق واسع من "الأعداء" في صناعة الفنادق.
نظرة واحدة على Zillow و Expedia جنبًا إلى جنب ، ومن السهل أن ترى أن السوقين لديهما القليل من القواسم المشتركة. لم يتم تأسيس كليهما من قبل نفس رائد الأعمال المتسلسل (ريتش بارتون) فحسب ، بل تم بناء كليهما على مفهوم أساسي بسيط ولكنه قوي للغاية: في الأسواق التي يبدو أن هناك خيارات لا حصر لها للاختيار من بينها - يستفيد المستهلكون من الشفافية وسهولة الوصول إلى المعلومات . كان من الممكن أن يكون اسم Zillow المضحك (وهو عبارة عن تلاعب في الجمع بين الكلمتين "zillions" و "pillow") يعمل بنفس السهولة مع Expedia. وبكلمات ريتش بارتون الخاصة :
"كان Zillow امتدادًا منطقيًا إلى حد كبير لما فعلناه عندما أنشأنا Expedia. مع اكسبيديا ، كنا نعطي القوة للأشخاص ، ونمنح المسافرين القدرة على التخطيط لرحلاتهم الخاصة ، واتخاذ القرارات بأنفسهم ، ورؤية جميع الأسعار وجميع الخيارات والتمكن من قضاء الوقت الذي يريدونه في التخطيط لشيء كان مهم جدًا بالنسبة لهم ، رحلة. واو ، إنه عام 2005 ، لا أصدق أنه لا يمكننا الوصول إلى كل معلومات السوق هذه. يجب أن نعطي السلطة للأشخاص في قطاع العقارات أيضًا ".
Expedia و Zillow جنبًا إلى جنب
لذلك قد يتساءل المرء لماذا بالنظر إلى هذه الجذور والمبادئ الأساسية المتشابهة ، فإن العلاقة بين الوكلاء و Zillow هي علاقة إيجابية وتعاون بينما العلاقة بين OTAs والفنادق متوترة ومليئة بالإحباط.
يكمن السبب الرئيسي لهذا الاختلاف في المعنويات في ديناميكيات السوق المختلفة بشكل كبير. السماسرة هم مقدمو الخدمات (وسطاء) ويتكبدون عمومًا تكاليف ثابتة منخفضة مقارنة بشركات الفنادق (الموردين) التي تتطلب رأس مال كثيفًا للغاية.
تجني Zillow الأموال من بيع حلول إعلانية اختيارية للوسطاء بينما تجني وكالات السفر عبر الإنترنت الأموال من فرض عمولات إلزامية على الفنادق. تأكل هذه العمولات في ربحية الفندق والعلاقات غير الوسيطة مع الضيوف. هذه هي الديناميكية التي أدت إلى ما نوقش على نطاق واسع (وصاغ بشكل كبير) "حروب الحجز المباشر".
اتخذت Zillow قرارًا استراتيجيًا لقتل سوق البرمجيات العقارية في محاولة لبناء علاقات أقوى مع عملاء الوسطاء. في عام 2012 ، أطلقت الشركة مواقع الوكلاء الرئيسية وأطلقت مؤخرًا حلًا لإدارة العقارات للإيجار. من أجل حفظ ماء الوجه مع شركائهم في الصناعة الفندقية ، كانت وكالات السفر عبر الإنترنت تتبع بعض تحركات Zillow.
تقوم وكالات السفر عبر الإنترنت بشراء وبناء برامج الإقامة لتحسين علاقاتها الصناعية ، لكن احتكار OTA الثنائي (Expedia / Booking) والعمولات المتزايدة تجعل من الخطير للغاية بالنسبة لأصحاب الفنادق اعتماد التكنولوجيا الموردة عبر OTA. حتى التكنولوجيا من مشغلات البحث الفوقية مثل TripAdvisor يمكن أن تكون عرضًا محفوفًا بالمخاطر.
يشتكي صاحب فندق من ممارسات Booking.com التجارية على LinkedIn
تحذر الفنادق بحق من قبول البرامج الرخيصة أو المجانية من OTAs لأنهم يعرفون أن "التكلفة المنخفضة" أو "البرامج المجانية" ستؤدي في النهاية إلى زيادة التبعية وبالتالي رسوم عمولة أعلى وسيطرة أقل على أعمالهم. على حد تعبير أحد أصحاب الفنادق 1 ، “Booking.com تقدم أفضل ما لدى Booking.com ؛ ليس لنا."
علق مستثمر Zillow وصاحب رأس المال الاستثماري الشهير بيل جورلي مؤخرًا على طموحات Booking و Expedia التي (عبر Skift ) ، "إن الخطوة الأكثر جرأة التي يمكن لأي وكالة سفر عبر الإنترنت (OTA) أن تقوم بها ، هي وضع المزيد من دولارات البحث والتطوير (R&D) في أنظمة إدارة الممتلكات الفندقية أكثر من أي شخص على هذا الكوكب ".
الفنادق التي تختار شراء البرامج من OTA تترك الثعلب الذي يضرب به المثل في حظيرة الدجاج.
إن أوجه التشابه بين قوائم العقارات في Zillow وقوائم الفنادق على Expedia واضحة ، لكن الاختلافات بين الشركتين الأساسيتين أكثر دقة. قلة هم الذين يفهمون هذا بشكل أفضل من دان هانج من Revinate الذي عمل كمدير تنفيذي في كلا المجالين.
قاد دان لسنوات إدارة المنتجات في Trulia التي استحوذت عليها Zillow مقابل 3.5 مليار دولار في يوليو 2014. بعد الاستحواذ على Zillow ، قاد دان أعمال تأجير الشركة المدمجة قبل الانضمامموفر برامج البريد الإلكتروني والتسويق الفندقي الأعلى تقييمًا ريفينيت كرئيس تنفيذي للمنتجات حيث تولى منذ ذلك الحين منصب مدير العمليات.
بعد أن بنى شخصيًا كلاً من برامج العقارات والفنادق ، يقدم دان منظورًا فريدًا حول ديناميكيات السوق سريعة التطور هذه ، لذلك التقينا به للتعرف على كيفية قيام تجربته في مجال تكنولوجيا العقارات بإثراء آرائه حول تكنولوجيا الفنادق.
دان ، ما رأيك في كيفية عرض الفنادق لبرامج OTA؟
لقد عملت كثيرًا على الأدوات المقدمة للمهنيين العقاريين. أعتقد أن أنواعًا مماثلة من الأدوات ، سواء تم توفيرها بواسطة وكالات السفر عبر الإنترنت أو غيرها ، يمكن أن تكون مفيدة للفنادق. يكافح أصحاب الفنادق بسبب حقيقة أن تقنيتهم قديمة وأن أنظمتهم لا تتحدث مع بعضها البعض بشكل جيد. يمكن أن تساعدهم البرامج الحديثة المستندة إلى السحابة على استخدام البيانات بكفاءة أكبر ، وخفض تكاليف التدريب ، وإرضاء الضيوف. إذا كنت صاحب فندق ، فسأكون حذرًا بالطبع من توفير الكثير من القوة لأي بائع أو مورد - بما في ذلك وكالات السفر عبر الإنترنت. بعد قولي هذا ، أود أيضًا إلقاء نظرة فاحصة على ما يمكن أن توفره التكنولوجيا لشركتي ووزن هذه الفائدة بعناية مع المخاطر الإستراتيجية.
أخذ خطوة إلى الوراء ، أخبرنا عن حياتك المهنية.
أحببت الرياضيات أكثر من أي شيء آخر عندما كنت طفلاً ، وقد دفعني ذلك إلى دراسة الهندسة في الكلية والمدرسة العليا. بدأت مسيرتي المهنية عام 2000 ، في نفس الوقت الذي انفجرت فيه فقاعة التكنولوجيا. لقد كان وقتًا صعبًا ، ولكنه كان أيضًا وقتًا رائعًا للتعلم!
تعلمت أن إدارة المنتج هي الوظيفة التي يمكنك من خلالها اتخاذ قرارات حول ما يجب إنشاؤه ولماذا ، لذلك انتقلت في النهاية للوصول إلى هذا القسم. انتهى بي الأمر لاحقًا بالانتقال إلى سان فرانسيسكو لأن لدي فرصة كبيرة لأن أكون موظفًا مبكرًا في Trulia ، والذي اتضح أنه خيار رائع. لقد عرّفني دوري هناك على SaaS ، والجوّال ، وتقنية الإعلانات ، والتطوير السريع ، وكيفية توسيع نطاق الشركة من 10 إلى أكثر من 1000 موظف ومن خلال الاكتتاب العام.
في النهاية تم شراء Trulia من قبل منافسنا الرئيسي Zillow. غيرت الأدوار لمدة عام آخر ، وأدير قسم تأجير Zillow Group كمدير عام قبل أن أعود إلى خطأ بدء التشغيل مرة أخرى وهذا هو السبب في أنني انتقلت إلى Revinate.
ماذا عن منتج Revinate الذي دفعك لمغادرة Zillow؟
منذ عام 2009 ، كان Revinate في مهمة لمساعدة أصحاب الفنادق على فهم ضيوفهم بشكل أفضل وتقديم المزيد من الاتصالات والتجارب الشخصية - كل ذلك باسم زيادة الإيرادات المباشرة. الشيء الوحيد الذي يجعل Revinate فريدًا حقًا هو أن منصتنا تم تخيلها وتصميمها من قبل فريقنا من قدامى المحاربين الفعليين في صناعة الفنادق الذين يفهمون عن كثب نقاط الألم التي يواجهها أصحاب الفنادق كل يوم. هذا هو السبب في أن مجموعة منتجاتنا (التسويق والاستطلاعات والسمعة) بديهية ومتخصصة وسهلة الاستخدام كما هي. عبر جميع المنتجات الثلاثة ، يتمثل هدفنا الأساسي في تمكين أصحاب الفنادق (على مستوى الملكية والمجموعة) لإطلاق العنان للقوة المذهلة لبيانات ضيوفهم ومساعدتهم على تحقيق إيرادات أعلى والمشاركة وتكرار الحجوزات. مع وجود الآلاف من العملاء السعداء في أكثر من 135 دولة ، كانت رحلة برية وممتعة - لكن يمكنني القول بصراحة ، أن الأفضل لم يأت بعد!
مراجعة لوحة معلومات التسويق - اقرأ ما يقوله العملاء هنا
لماذا تعتقد أن الوكلاء يحبون Zillow ولكن العديد من الفنادق تكره OTAs؟
قدمت شركة Zillow و Trulia ، من خلال إعلانات فعالة من حيث التكلفة وفاعلية للغاية ، للوكلاء طرقًا لتنمية أعمالهم - عدة مرات مع اعتماد أقل على الوسيط أو صاحب الامتياز. هذا عرض ذو قيمة كبيرة جدًا للوكيل. في الواقع ، تمكن العديد من وكلاء المشاريع من استخدام إنفاقهم الإعلاني على Zillow و Trulia لتنمية أعمالهم من صفر إلى ملايين الدولارات وفريق من الوكلاء. سيكون المكافئ في صناعة الفنادق هو ما إذا كان بإمكان المستقل ، من خلال الاستخدام المكثف لـ OTAs ، ملء الأسرة والمنافسة بشكل جيد مع الامتيازات والعلامات التجارية الأكبر. أعتقد أننا نعلم أن هذا غير ممكن حقًا مع الفنادق. الفنادق لها تكاليف عالية (عقارات ، عمالة ، إلخ) لا وجود لها حقًا بالنسبة للوكلاء. أعتقد أن هذا جزء من الاختلاف. Zillow ، رغم أنها مثيرة للجدل في الصناعة ، لديها بالتأكيد العديد من المعجبين الهذيان في الوكلاء. لا ينطبق الأمر نفسه على الأرجح على الفنادق التي تحتوي على وكالات السفر عبر الإنترنت. لذلك ، على الرغم من حجمها الهائل وقوتها السوقية ، من المحتمل ألا تفوز وكالات السفر عبر الإنترنت بهذا العدد الكبير من المعجبين.
متى أصبحت مهتمًا بتكنولوجيا الفنادق لأول مرة؟
في Trulia ، عملت على تطوير برامج لوكلاء العقارات. لم تكن مهمة سهلة لأن وكلاء العقارات مشغولون للغاية وليسوا في العادة على دراية كبيرة بالتكنولوجيا. لاكتساب قوة دفع ، كان علينا التركيز كثيرًا على البساطة وسهولة الاستخدام. يواجه أصحاب الفنادق تحديات مماثلة من حيث أنهم مشغولون للغاية وليس لديهم الكثير من النطاق الترددي لتعلم أنظمة جديدة. إنهم بحاجة إلى وصول سريع إلى المعلومات ، وتجربة مستخدم بسيطة ، وأتمتة حيثما أمكن ذلك. هذا ما نعمل بجد لتقديمه.
كيف تصف منحنى التعلم الذي ينتقل من تكنولوجيا العقارات إلى تكنولوجيا الفنادق؟
بالنظر إلى أوجه التشابه بين الصناعات ، لم يكن منحنى التعلم حادًا كما تعتقد. في كلا المكانين ، ستجد تقنية قديمة ، معظمها في مكان العمل. في كلتا الحالتين ، يشعر المستخدمون بالضيق وعدم القدرة على فعل ما يحتاجون إلى القيام به.
لقد فوجئت قليلاً بنقص التوحيد القياسي حول البيانات والتحديات المتعلقة بالتكامل بشكل عام. ومع ذلك ، كان هذا أيضًا مشابهًا للعقارات ، حيث رأيت تطورًا في البيانات ينتقل من دون اتصال بالإنترنت ويصعب العثور عليه عبر الإنترنت وفي كل مكان.
ما الذي يجعل "تكنولوجيا الفنادق" مختلفة عن "التكنولوجيا" فقط؟
أحد أكبر الاختلافات التي أراها هو أن مشتري الفنادق يميلون إلى تجنب المخاطرة قليلاً ، لذا فإنه يضع عبئًا أكبر على بائعي التكنولوجيا أمثالنا لإثبات القيمة مبكرًا. لهذا السبب نحن ملتزمون جدًا بإطلاق عملائنا وتحقيق النجاح في أقرب وقت ممكن.
هل تعتقد أنه من الصعب على شركات التكنولوجيا الفندقية زيادة رأس المال؟
ليس بالضرورة. كان رأس المال متاحًا بسهولة على مدار السنوات العديدة الماضية ، وتدفق جزء كبير منه إلى هذا القطاع. كان حضور PhocusWright هذا العام بمثابة تذكير جيد بالنسبة لي بعدد شركات التكنولوجيا الصغيرة الموجودة في مساحتنا. يميل التشرذم إلى جعل من الصعب تحقيق الحجم ، لكن هذا في الواقع يجعل الجائزة للفائزين الذين يمكنهم اكتشافها أكبر.
ما هي أكبر فرصة تفوتها الفنادق اليوم؟
هناك فرصة كبيرة لتقنية الفنادق لتصبح أكثر تركيزًا على الضيوف من خلال الجمع بين جميع البيانات الأولية والمتباينة للصناعة وتحويلها إلى رؤى قابلة للتنفيذ. لسوء الحظ اليوم ، فإن الكثير من التقنيات في هذا الفضاء قديمة ، ومعقدة بلا داع ، وغير مرنة ، وغير محسّنة حقًا حول الضيف. على سبيل المثال ، تم تصميم نظام إدارة الممتلكات ، حتى بالاسم ، لإدارة مخزون الغرف في مبنى بدلاً من تحسين تجربة الضيف أو زيادة الإيرادات.
كيف سيختلف المشهد التكنولوجي للفنادق في 5 سنوات؟
تحتاج الأنظمة المستقبلية إلى سد الفجوة التي ذكرتها للتو. إنهم بحاجة إلى جمع جميع بيانات النزلاء ، وفهمها جميعًا ، وتزويد صاحب الفندق برؤى قابلة للتنفيذ أو حملات آلية تحقق الإيرادات. مع إطلاق اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) هذا العام وجميع الأخبار المحيطة بانتهاكات البيانات ، أعتقد أننا سنرى أيضًا جهودًا متزايدة في مجال الأمان وحماية خصوصية البيانات بمرور الوقت.
هل تعتقد أن الفنادق ذات العلامات التجارية لديها تكنولوجيا أفضل أم أسوأ من تلك التي لا تحمل علامة تجارية؟
من الصعب التعميم ، لكنني سأقول ، إحدى الميزات الواضحة لكونك جزءًا من مجموعة كبيرة هي الوصول إلى مجموعة التكنولوجيا الكاملة للعلامة التجارية. ومع ذلك ، فإن العلامات التجارية الكبرى تشتهر باستخدام الأنظمة القديمة والقديمة. في بعض الحالات ، يقومون حتى ببناء أنظمة الملكية الخاصة بهم والتي يمكن أن تسبب الكثير من الصداع. لكن الخصائص التي لا تحمل علامة تجارية قد لا تتمكن من الوصول إلى أي تقنية على الإطلاق. إما أنهم لا يفهمون القيمة بأنفسهم أو يجدون صعوبة في إقناع الملكية عن سبب استحقاقها للاستثمار. ومع ذلك ، هناك بعض المجموعات الصغيرة الرائعة حقًا (وحتى بعض جزر الهند) الذين يفهمون الدور الذي تلعبه التكنولوجيا الحديثة في نجاحهم العام وهم على استعداد لتحمل المخاطر والقيام بالاستثمار. هؤلاء هم الأشخاص الذين يجب البحث عنهم لأنني أعتقد أنهم هم الذين يغيرون طريقة عمل الفنادق ... حتى العلامات التجارية للمؤسسات الكبرى.
إذا كنت ستبدأ نشاطًا تجاريًا في مجال التكنولوجيا الفندقية غدًا لم يكن في قطاع السوق الخاص بك ، فماذا سيكون ولماذا؟
إدارة العائدات. ربما لأنني رجل أرقام في الصميم. أجد استراتيجية التسعير رائعة حقًا.
ما هي النصيحة التي تقدمها للمهندسين ورجال الأعمال المهتمين بتأسيس شركة تقنية تخدم الفنادق؟
أكبر نصيحتي هي أن أتذكر أن صناعة الفنادق تدور حول الناس - وليس التكنولوجيا. دخل معظم أصحاب الفنادق في هذا المجال ببساطة لأنهم يحبون الناس. إنهم يحبون تقديم تجارب مذهلة لضيوفهم ولديهم دوافع عالية من خلال إسعاد الآخرين. لذا ، حتى إذا كنت ، كمهندس أو رائد أعمال ، متحمسًا باستخدام التكنولوجيا الرائعة أو قياس الأرقام الصعبة للتأثير الذي يمكنك إحداثه في مجال أو آخر ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك الجانب الإنساني لهذه الصناعة. يتم تحفيز المستخدم من خلال إسعاد الضيوف ، لذلك لا تضع المستخدم فقط في مركز ما تقوم ببنائه - ضع الضيف في المركز أيضًا. كيف ستوفر هذه التقنية في النهاية تجربة أفضل لا تنسى للضيف؟ يجب ألا يكون هذا السؤال بعيدًا عن ذهن المهندس أو رائد الأعمال.
ما هو البودكاست أو النشرة الإخبارية أو الكتاب الذي تنصح أصحاب الفنادق بقراءته إذا كانوا يرغبون في الانتقال إلى التكنولوجيا في النهاية؟
حل المبتكر لكلاي كريستنسن هو كتابي المفضل عن الابتكار. لقد كان مصدر إلهام كبير لي كمدير منتج ، لكن التفكير هناك ينطبق على أي مدير عام. معظم الكتب لديها فكرة واحدة ، ولكن هذه الفكرة كانت لها فكرة مهمة جديدة في كل فصل.
ما هو فندقك المفضل في العالم؟
المنتجع في Squaw Creek في تاهو . ذهبت إلى هناك بضع عشرات من المرات - في الصيف والشتاء - مع عائلتي على مدى السنوات الخمس الماضية أو نحو ذلك. في الشتاء ، يمكنك التزلج على Squaw من الفندق مباشرة. في الصيف ، يكون المسبح رائعًا لأولادي وأنا أحب الركض من هناك. توجد فنادق مربي الحيوانات هناك ، ولكن بالنسبة لي ، فهي مثالية لأن لديهم كل ما أحتاجه أنا وعائلتي. والآن ، لدينا الكثير من الذكريات الرائعة هناك ، مما يجعل العودة إلى الماضي أكثر متعة عامًا بعد عام.
ما هو الشيء الوحيد الذي لا يعرفه معظم الناس عنك؟
لقد سافرت إلى 48 ولاية ، وهذا نتيجة للعيش على كلا السواحل ، ووجود عائلة في المنتصف ، والسفر في مجموعة. لدي هدف في الوصول إلى جميع اللاعبين الخمسين ، لكن أركنساس ونورث داكوتا ما زالا موجودان - يضايقانني. في يوم من الأيام سأصل إلى كليهما!
