غالبًا ما يفترض مشترو التكنولوجيا غير المتمرسين أن أكبر الشركات لديها أفضل المنتجات. إنه ليس افتراضًا رهيبًا عندما تفكر فيه. بعد كل شيء ، ألم تصبح أكبر الشركات كبيرة جدًا من خلال تقديم منتجات رائعة للعملاء؟ هناك قول مأثور مفاده "لا أحد يُطرد من عمله لشراء جهاز Xerox" - ألا يزال هذا صحيحًا؟
صحيح أن الشركات الكبرى غالبًا ما تصبح كبيرة من خلال تقديم خدمة رائعة للعملاء ، لكن التكنولوجيا تتغير بسرعة كبيرة لدرجة أن افتراض "أكبر = أفضل" يمكن أن يقود مشتري التكنولوجيا إلى مناطق محفوفة بالمخاطر. عندما تصل الشركات إلى حجم معين ، فإنها تخاطر بفقدان التركيز على علاقات العملاء. أصبحت العديد من الشركات الضخمة ، وخاصة في مجال تكنولوجيا الفنادق ، مرادفة لخدمة العملاء السيئة. فكر في آخر مرة اتصلت فيها ببائع خدمات الإبلاغ الموحد لأن النظام تعطل ولكنهم لم يردوا لمدة 48 ساعة - هذه مشكلة كبيرة. وبالمثل ، عندما ينمو الفريق الهندسي إلى حجم معين ، تصبح منتجات الشركة موبوءة بضخامة الميزات. تصبح الفرق متباينة أكثر فأكثر مما يجعل العمل على نفس المنتج كارثة إذا لم تتم إدارة المنظمة بشكل صحيح. ومن المعروف أيضًا أن الشركات الكبرى عرضة للاضطراب من الشركات الأصغر والأكثر ذكاءً.
هذا لا يعني أن الجميع يجب أن يقفزوا إلى الفراش مع بدء التشغيل في الشارع. يعرف أكثر المشترين ذكاءً أنهم يبحثون عن البائعين الأكثر ابتكارًا الذين حققوا ملاءمة المنتج للسوق ، ويبتكرون بسرعة وسيصبحون عمالقة الغد. Travel Tripper هي شركة أثبتت نفسها في السوق ، وتبتكر في مقطع سريع ولا تزال تحافظ على علاقات قوية مع العملاء من خلال دعم العملاء على مستوى عالمي. لا تأخذ كلمتنا من أجل ذلك ، اقرأ ما يقوله عملاء Travel Tripper المعتمد . ربما لهذا السبب صنف أصحاب الفنادق CRS ترافيل تريبيرز رقم 1 في العالم لمدة عامين على التوالي. قامت الشركة مؤخرًا بتوسيع عروضها من خلال الاندماج الذي نال استحسانًا كبيرًا مع Pegasus لذلك جلسنا مع رئيس Travel Tripper Gautam Lulla للحصول على منظور وراء الكواليس حول ما سيحدث.
الشيء المهم الذي يجب أن تتذكره الفنادق ليس الحكم على بائعي التكنولوجيا من خلال حجم الشركة ، ولكن من خلال جودة منتجاتهم وقدراتهم وتفانيهم في خدمة العملاء. ~ جوتام لولا
قبل إطلاق Travel Tripper ، عمل Gautam في شركة Amadeus العملاقة للتكنولوجيا الفندقية ، لذا فقد شاهد الأعمال الداخلية لكل من الشركات الناشئة والمؤسسات الضخمة في الفضاء. كما بدأ مسيرته المهنية في العمليات الفندقية وفي نهاية المطاف في مجال الضيافة للشركات حيث طور رؤى فريدة حول مشهد بائعي التكنولوجيا في الفنادق قبل أن يقفز في نفسه.
كما هو الحال مع العديد من الشركات الكبرى ، أنشأ الفريق المؤسس لشركة Travel Tripper الأعمال لحل مشكلات العالم الحقيقي التي كانوا يواجهونها. بعد العمل مع العديد من بائعي تكنولوجيا التوزيع والتسويق ، لم يكن فريق القيادة في Highgate Hotels معجبًا بالنتائج التي حققوها واعتقدوا أن بإمكانهم فعل ذلك بشكل أفضل ، لذلك أطلقوا Travel Tripper. اتضح أنهم كانوا على حق - الآن الفنادق في جميع أنحاء العالم تطرق باب Travel Tripper للاستفادة من معرفتها وتقنياتها وخدماتها. نحن محظوظون لأننا اكتشفنا Gautam في خضم اندماجه بين Pegasus و Travel Tripper ، والذي يسميه صفقة تآزرية للغاية.
المقر الرئيسي لشركة Gautam Lulla Travel Tripper في مدينة نيويورك
ماذا يعني اندماج Travel Tripper-Pegasus للعملاء؟
من المهم بالنسبة لنا أن نؤكد أنه كشركة مشتركة ، لن تفقد أي قدرات أو خدمات. في الواقع ، العكس هو الصحيح. كانت القوة الدافعة وراء الاندماج هي مجموعتنا التكميلية من نقاط القوة ، من عروض منتجاتنا إلى قاعدة عملائنا. في هذه الحالة ، 1 + 1 فعلاً = 3!
للتوضيح ، تم دائمًا تصميم Pegasus بشكل فريد وأصلي لسلاسل فنادق المؤسسات ولديها خبرة في خدمة سلاسل أكثر من أي عمل آخر في تاريخ صناعة الضيافة. بالإضافة إلى ذلك ، تتمتع Pegasus بسجل طويل وثابت في مساعدة الفنادق على زيادة أعمال الشركات من خلال خدمات تمثيل مبيعات الشركات ، مما يوفر اتصالات فورية لأكثر من 800 شركة وأكثر من 30 اتحادًا و TMCs. بالإضافة إلى ذلك ، فإن طرح Pegasus Business Intelligence Platform مؤخرًا يمنح مديري الإيرادات القدرة على تحويل بياناتهم الأولية إلى معلومات قابلة للتنفيذ للتأثير بشكل إيجابي على أرباحهم النهائية.
قامت Travel Tripper ببناء سمعتها بين الفنادق والكازينوهات المستقلة من خلال حلول CRS القوية والتجارة الإلكترونية والتسويق الرقمي ، والتي تعمل معًا لمساعدة الفنادق على تنمية أعمالها بشكل عام مع زيادة الإيرادات إلى أقصى حد في قناتها المباشرة. يعني الجمع بين هذه المجموعة القوية من المنتجات أنه يمكننا الآن أن نقدم للعملاء الحاليين والتوقعات نطاقًا أوسع من الحلول المصممة وفقًا لاحتياجاتهم.
ما هي أطروحة Accel-KKR وراء التسريب الجديد لرأس المال؟
Accel-KKR هي شركة تستثمر في شركات التكنولوجيا عالية النمو في العديد من القطاعات الرأسية والصناعات المختلفة ، وليس فقط الضيافة. كانت الأطروحة الأساسية لاستثماراتهم هي الاعتراف بأن كلاً من Travel Tripper و Pegasus كانتا شركتين لهما نفس الحمض النووي للابتكار وخدمة العملاء من الدرجة الأولى ، بالإضافة إلى مجموعات تكميلية من نقاط القوة في عروض منتجاتنا وقاعدة العملاء. إنهم يعتقدون أن بإمكانهم تزويدنا بالبنية التحتية والدعم للمساعدة في نقل شركتنا المندمجة إلى المستوى التالي.
ما هي خلفيتك قبل إطلاق برنامج Travel Tripper؟
بدأت مسيرتي المهنية في صناعة الفنادق مع Taj Hotels في الهند ، حيث تعرفت على عالم تكنولوجيا الفنادق ، بعد أن أمضيت حوالي عام أو نحو ذلك في المكتب الأمامي. بصفتي مدير التسويق الإلكتروني ، كنت مسؤولاً عن إدارة استخدام نظام الحجز المركزي لدينا بالإضافة إلى بناء وتعزيز العلاقات مع موفري خدمات الإبلاغ المشترك لدينا. كنت أيضًا مسؤولاً عن تنمية أعمال GDS.
بعد ذلك ، انضممت إلى Pegasus Solutions في سكوتسديل بولاية أريزونا كمدير منتج ومكثت هناك لمدة عامين تقريبًا. إنه المكان الذي تعلمت فيه كل شيء عن طريقة عمل CRS ، وما هو أفضل مكان لتعلمه من Pegasus. لقد كان القائد الواضح في الفضاء مع عدم وجود منافس حتى في المرتبة الثانية بعد Pegasus.
في وقت لاحق ، قبلت عرضًا من Amadeus في فرنسا للانضمام إلى فريق التجارة الإلكترونية الخاص بهم. كانت محركات حجز الفنادق جزءًا من المحفظة ، ولكن كشركة GDS ، لم يكن من المجدي اقتصاديًا للفنادق دفع رسوم معاملات GDS بالإضافة إلى رسوم CRS لقناة الحجز المباشرة الخاصة بهم. لكن Amadeus قررت الاستثمار في حلول تكنولوجيا المعلومات الفندقية بقصد تكرار نجاحها في شركة Airline IT.
انتقلت بعد ذلك من فرنسا إلى الولايات المتحدة واستمرت مع أماديوس لمدة عامين ، وخلال هذه الفترة أصبحت منخرطًا بعمق مع أول عميل محتمل لنا. ولكن بعد فترة قصيرة مع Amadeus USA ، أدركت أنني كنت بعيدًا جدًا عن مركز النشاط داخل Amadeus وشعرت بالملل قليلاً. عندما قررت الانضمام إلى Travel Tripper ، في أيامه الأولى.
ما الذي جعلك تقرر القفز وإطلاق Travel Tripper؟
كان صديقي وزميلي السابق ، كوريان جاكوب ، قد بدأ لتوه شركة محرك حجز وطلب مني إدارة الشركة وتنميتها. بعد مغادرة أماديوس ، كنت على استعداد لمواجهة تحدٍ جديد يسمح لي بالعمل بوتيرة أسرع بكثير ، لذا قفزت مباشرة.
من الناحية الفنية ، لم أجد الشركة ، لكنني انضممت كشريك عندما كنا مجرد فريق من ثلاثة أشخاص.
بصفتي شريكًا ، قمت أو أشرفت على كل شيء على أساس يومي - من تصميم المنتج وتطويره إلى الهندسة والمبيعات والتسويق والفواتير ودعم العملاء ، لذلك ، حرفياً كل شيء يجب أن تتعامل معه شركة شابة بهذا الحجم.
حازت Reztrip CRS من Travel Tripper على الميدالية الذهبية في جوائز HotelTechAwards لعام 2019
من كان أول عميل لشركة Travel Tripper؟
كانت Highgate Hotels هي أول عميل لنا في Travel Tripper. كورين ، الذي أسس الشركة ، كان مدير الإيرادات في Highgate Hotels في ذلك الوقت. لقد كان مقتنعًا بأن Highgate يمكن أن تكسب المزيد من الأعمال المباشرة إذا قاموا بتصميم محرك حجز ، مصمم بالمناسبة ، كبذرة من شأنها أن تنمو لتصبح CRS كاملة النطاق ، مع ميزات معينة. لذلك ، كان هذا نوعًا من الأساس المنطقي في التأسيس ، وسبب وجود الشركة. أصبح شعارنا وفلسفتنا: كن مباشرًا.
جربت Highgate الإصدار الأول من منتجنا على أحد ممتلكاتها ، وهي ملكية كبيرة جدًا في وسط مانهاتن. على الرغم من أن ذلك كان يمثل مخاطرة كبيرة بالنسبة لهم ، فقد تقدموا واختبروا التكنولوجيا على أي حال. بعد رؤية نتائج مذهلة مع الفندق الأول ، قمنا بتدشين محرك الحجز عبر العديد من فنادق Highgate في نيويورك وأماكن أخرى.
كان أحد عملائنا الأوائل الآخرين هو مجموعة فنادق ليلا في الهند ، والتي استفادت أيضًا كثيرًا من خلال استغلالنا لفرصة. لقد قمنا بزيادة مساهمة موقع الويب الخاص بهم بأرقام رائعة للغاية.
كان أحد العملاء الأوائل لنا هو فندق ستراتوسفير ، وهو فندق كبير يضم 2500 غرفة في لاس فيجاس وأول فندق كازينو لدينا (وهو جزء نمتلك فيه الآن 30٪ من حصة السوق في الولايات المتحدة). تمكنا من إشراكهم بسبب سجلنا القوي. لقد انضموا إلينا في عام 2008 وزادوا بشكل كبير من مساهمة موقعهم نتيجة لشراكتنا.
كيف ترى عمل Pegasus و Travel Tripper معًا للمضي قدمًا؟
يوفر الكيان المشترك بين Pegasus و Travel Tripper منصة صلبة للفنادق التي تريد حلولًا تقنية مبتكرة جنبًا إلى جنب مع أفضل خدمة عملاء في الصناعة. تتمتع Pegasus بتاريخ عميق وحافل في خدمات الاغاثة الكاثوليكية والتوزيع ، وتقدم خدمات عالمية المستوى لتوليد الطلب مصممة لزيادة الحجوزات المباشرة وحجوزات الشركات مع توسيع نطاق الوصول إلى سوق الفندق بشكل كبير. نمت Travel Tripper سمعة قوية في مساعدة الفنادق والكازينوهات / المنتجعات المستقلة في تحسين القنوات المباشر ، مما يجعل تجربة المستخدم في المقدمة في CRS ومحرك الحجز والتجارة الإلكترونية وحلول التسويق للمساعدة في دفع الحجوزات المباشرة المربحة للغاية. يجمع اندماجنا أفضل ما لدينا من قدرات مجتمعة لمساعدة مجموعات الفنادق الكبيرة والصغيرة على امتلاك علاقات مع الضيوف بشكل مباشر وتعظيم عائد الاستثمار الأساسي.
باختصار ، نحن منافس هائل ومزعج لبعض أكبر اللاعبين (لكنهم أكثر ركودًا) في هذا المجال!
من هو المرشد الذي ساعدك حقًا في توسيع نطاق عملك؟
أنا محظوظ لأن لدي العديد من المرشدين الذين ساعدوني وأثروا علي في مراحل مختلفة من حياتي المهنية. في أيامي الأولى في Travel Tripper ، مباشرة بعد مغادرة Amadeus ، بقيت صديقًا مقربًا لزميل سابق لي ، Andy Ahluwalia ، الذي توفي منذ ذلك الحين لسوء الحظ. لقد بنى آندي عملاً ناجحًا في مساحتنا وكان مشجعًا للغاية وقدم لي نصيحة سليمة حول الجهد والصبر الذي يتطلبه الأمر لإنجاح هذه الشركة. كما علمني الكثير حول كيفية بيع المنتج والتفاوض مع العملاء. أنا ممتن جدًا لأنني أعرفه.
كورين والفريق في Highgate ، الذين تعلمت منهم الكثير ، كانوا أيضًا من المؤيدين الرائعين لـ Travel Tripper. بالطبع ، لقد كانوا أحد عملائنا الرئيسيين منذ البداية ولديهم مصلحة كبيرة في نجاحنا كشركة. لقد كانوا دائمًا مشجعين للغاية ووفروا لي المساحة والمساحة لارتكاب الأخطاء والمثابرة أثناء تطوير Travel Tripper. لقد نمت Highgate نفسها بشكل كبير منذ أن بدأنا شركتنا. لقد كانت مشاهدة نموهم وتوسعهم ، على الرغم من أنهم كانوا بالفعل شركة كبيرة ، مصدر إلهام بالنسبة لي.
وبول ماكغراث ، مدير المنتج الفائق سابقًا والآن مرة أخرى كان مديري الأول في Pegasus - لقد علمني كل شيء عن طريقة عمل CRS. قاد Paul فريق إدارة المنتجات في Pegasus خلال ذروة نشاطها وعاد إلى الشركة ليقود مرة أخرى فريق إدارة المنتجات في شركتنا المندمجة.
ما هو الاعتقاد الشائع بأن معظم أصحاب الفنادق يعتقدون أنه صحيح في مكانتك وهذا خاطئ في الواقع؟
لسوء الحظ ، في هذه الصناعة ، يتم أحيانًا المبالغة في تقدير حجم بائع التكنولوجيا في الفندق أو المبالغة فيه ، في حين يتم التقليل من أهمية جودة المنتج والفرق الهندسية. غالبًا ما يفترض الناس أن الشركات الكبيرة لديها منتجات أفضل لمجرد أنها تستطيع تحمل تكاليف مهندسين أفضل مقارنة بالشركات الأصغر.
هذا بعيد كل البعد عن الحقيقة - لقد رأيت شركات كبيرة جدًا تكافح مع منصاتها ومبادراتها الهندسية. وقد رأيت شركات أصغر تهب الصناعة بحلولها.
الشيء المهم الذي يجب أن تتذكره الفنادق ليس الحكم على بائعي التكنولوجيا من خلال حجم الشركة ، ولكن من خلال جودة منتجاتهم وقدراتهم وتفانيهم في خدمة العملاء. يبدو واضحًا ، لكنه يحدث كثيرًا أكثر مما تعتقد.
ما هو الشيء الأكثر إثارة للدهشة الذي تعلمته حول توسيع نطاق التكنولوجيا في الفنادق؟
لا أعرف ما إذا كان بإمكاني أن أسميها مفاجأة مثلها مثل التعلم ، ولكن أحد الأشياء التي تعلمنا كيفية القيام بها بشكل فعال هو توسيع نطاق النظام الأساسي بناءً على الاحتياجات المتطورة. بالنسبة للعديد من المؤسسات ، من الصعب جدًا توقع البنية المناسبة في أيامها الأولى حتى تواجه التحديات على طول الطريق. يمكنك التخطيط والتصميم لمقياس الحجم ، ولكن سيكون هناك دائمًا مشكلات غير متوقعة ومشاكل في الحجم ستواجهها بالتأكيد على طول الطريق ، بغض النظر عن مدى حسن التخطيط للمستقبل.
لذلك ، يجب عليك التخطيط والتصميم بأفضل ما يمكنك ، ولكن أيضًا الاستعداد لإجراء بعض التغييرات الأساسية على طول الطريق عندما تواجه عقبات. لقد فعلنا ذلك عدة مرات عبر تاريخنا وتمكنا من توسيع نطاق النظام الأساسي بنجاح.
على سبيل المثال ، عندما تولى Travel Tripper فندق Stratosphere حوالي عام 2008 ، أتذكر أن أحجام حركة المرور ستبلغ ذروتها في وقت معين من اليوم ، وسيتوقف النظام ببساطة ويسقط ، لذلك كان علينا دائمًا إعادة التشغيل في حوالي الساعة 4:00 مساءً اتضح أن حلها كان مشكلة صغيرة نسبيًا لم يكن متوقعًا في وقت التصميم الأولي.
على طول الطريق ، واجهنا تحديات أخرى حيث نمت قاعدة عملائنا إلى حجم معين. في مرحلة ما ، بدأنا نتعرض للكثير من الروبوتات التي كانت تلغي واجهة مستخدم محرك الحجز لدينا للحصول على معلومات التسعير لعملائنا في الفنادق. هذه ظاهرة شائعة في صناعتنا وتمكنا من حل المشكلات على طول الطريق عندما واجهناها.
ما هي بعض أنجح الشراكات لشركة Travel Tripper على مر السنين؟
من الواضح أن لدينا العديد من الشركاء المقربين في الصناعة ، وعلاقاتنا معهم جميعًا مهمة للغاية.
نحن نتمتع بشراكتنا مع Stay Wanderful ، والتي توفر أداة تحسين التحويل التي تساعد الفنادق على زيادة حجوزاتهم المباشرة وإيراداتهم من خلال الإشباع الفوري وتكنولوجيا الذكاء الاصطناعي. لقد عملنا عن كثب لتوفير تكامل قوي وواجهة مستخدم جيدة تحقق نتائج جيدة لعملائنا.
لقد كانت OTA Insight أيضًا شريكًا رائعًا لنا على مستوى الصناعة. تقدم شركتهم واحدة من أفضل منصات معلومات الأسعار / ذكاء الأعمال الفندقية في السوق. غالبًا ما ندير العديد من المبادرات التسويقية معًا للمساعدة في تثقيف الصناعة ، مثل الندوات عبر الإنترنت والموائد المستديرة وسلسلة المحادثات التقنية القادمة في ITB Berlin .
إذا كان بإمكانك الشراكة مع أي بائع في مجال التكنولوجيا الفندقية ، فمن سيكون ولماذا؟
بصفتنا شركة CRS ، هناك الكثير من البائعين الذين نحتاج إلى إنشاء واجهات وعمليات تكامل معهم. نحن نتمتع بشكل خاص بالعمل مع الأشخاص المنفتحين على عمليات التكامل السريع من أجل تعزيز الأداء الأفضل بين منتجاتنا ذات الصلة. بمعنى آخر ، لا يقفلون واجهات برمجة التطبيقات الخاصة بهم ويفرضون رسومًا غير معقولة على التكامل والشهادة.
كيف سيتغير مشهد توزيع الفنادق في السنوات الخمس المقبلة؟
تقليديا ، ركزت الشركات في مجال التكنولوجيا بالفندق على أن تكون جيدة جدًا في "فئة" واحدة من المنتجات. بالتأكيد ، يمكن أن تقدم شركة PMS محرك حجز ، لكنها في النهاية اشتهرت بكونها شركة PMS. وقد عززت الشركات الناشئة الجديدة في الفضاء هذا الاتجاه.
ولكن الآن بعد أن بدأت الشركات في النضج والاندماج (بما في ذلك أنفسنا) ، ستبدأ الخطوط في التعتيم وسيكون من الصعب تصنيف شركة في نوع أو فئة منتج. تتحرك الصناعة بسرعة في اتجاه نموذج "المنصة" ، حيث يتفوق اتساع الحلول وترابطها - أو على الأقل يجمع معًا - الحلول المتخصصة الأصغر. نعتقد أننا في طليعة هذا الاتجاه.
نحن نرى أنفسنا كأقوى مزود للمنتجات والخدمات التي نقدمها لصناعة الفنادق. نحن على الطريق الصحيح بالفعل.
هل لدى Travel Tripper أي منتج جديد أو إطلاق ميزات يجب أن نعرفها؟
أطلقت شركة Travel Tripper و Pegasus مؤخرًا منتجات جديدة ومبتكرة نعتقد أنها ستكون مثيرة للغاية لعملائنا وتوقعاتهم.
لمساعدة أصحاب الفنادق على مكافحة التفاوت في المعدلات وزيادة الإيرادات المباشرة ، أنشأنا مطابقة الأسعار ، وهي أداة فعالة للتحقق من الأسعار ومطابقة الأسعار تعمل على أتمتة ضمان أفضل الأسعار ضد وكالات السفر عبر الإنترنت. على جانب التجارة الإلكترونية ، قدمنا مؤخرًا منصة مراقبة ADA بسيطة للغاية ولكنها مفيدة للغاية وخدمات التدقيق لمساعدة الفنادق على التخفيف من المخاطر القانونية لقضايا الامتثال التي قد تكون باهظة الثمن. نحن أيضًا على وشك إطلاق التحويل الإضافي ، أداة تحسين الحجز المباشر الجديدة التي تدفع التحويلات باستخدام الرسائل المخصصة والعروض الخاصة بناءً على أسعار محرك الحجز في الوقت الفعلي ، وأسعار OTA المقارنة وسلوك المستخدم.
هناك قوة في الأرقام ولهذا أطلقنا مؤخرًا منصة Pegasus Business Intelligence Platform. يوفر هذا الحل لمديري الإيرادات طريقة لتحويل البيانات الأولية إلى معلومات قابلة للتنفيذ على الفور لتضخيم إدارة الإيرادات ونجاح التسويق عبر جميع قنوات التوزيع ، كل ذلك في مكان واحد. نحن نجمع بيانات الضيف من مصادر متعددة ونقدمها بذكاء آلي ولوحات معلومات سهلة الفهم. والنتيجة هي رؤى فورية تساعد في توجيه إستراتيجية صاحب الفندق لزيادة الحجوزات والإشغال وتحسين الإيرادات والربحية.
ما هي النصيحة التي تقدمها لأي رائد أعمال يتطلع إلى دخول مجال التكنولوجيا بالفندق؟
تحلى بالصبر والمثابرة. إنها مساحة مزدحمة ، تزداد ازدحامًا وتنافسية. هناك عدد كبير من الشركات التي ستحتاج إلى العمل معها والتكامل معها من أجل تحقيق النجاح. في مساحة CRS بالفندق ، يكون حاجز الدخول مرتفعًا جدًا ، لذا سيتطلب بناء الكثير من المال والتكنولوجيا قبل أن تتمكن من تقديم منتج قابل للتطبيق لقطاع ذي مغزى من السوق.
