اشتهرت أوبر بنموذج التسعير المفاجئ حيث ترتفع الأسعار استجابةً للطلب المتزايد على خدمات مشاركة الركوب وسيارات الأجرة. منذ ذلك الحين ، تبنى الكثير من منافسي شركة rideshare مثل Lyft هذا النموذج من أجل إدارة شبكات مشاركة الرحلات بكفاءة وتسهيل عمليات الالتقاط خلال ساعات الذروة من خلال جلب المزيد من السائقين المتاحين. في هذا النموذج ، تؤدي الزيادات في الطلب إلى ارتفاع الأسعار مما يؤدي إلى زيادة المعروض من السائقين في الوقت الفعلي.
تسعير الطفرة وإدارة الإيرادات لها بعض الاختلافات الأساسية. سنناقش في هذه المقالة تاريخ ارتفاع الأسعار وكيف تختلف عن إدارة الإيرادات وماذا يعني ذلك لمجموعة الفنادق الخاصة بك.
يستخدم مديرو الإيرادات الأذكياء برامج مثل Infor EzRMS لمساعدتهم على اتخاذ قرارات تسعير أفضل وحتى مع زيادة تعقيد أدوات RMS كل عام ، لا يزال من الضروري لمديري الإيرادات فهم المبادئ الأساسية التي تقود قرارات هذه الأنظمة لضمان استراتيجية إدارة الإيرادات السليمة. لقد غطينا هذا مؤخرًا في مقالتنا حول مرونة السعر في صناعة الفنادق ، واليوم سنغوص في تاريخ وديناميكيات نموذج التسعير المفاجئ الشائع على نطاق واسع.
كيف يعمل نموذج تسعير الطفرة في أوبر؟
تم وضع تسعير الطفرة - عندما تتقاضى Uber 1.5 - 8 أضعاف الأجرة العادية - لحل اختلال التوازن بين العرض والطلب الذي حدث عندما لم يكن هناك عدد كافٍ من السائقين متاحين لاصطحاب الركاب إلى المنزل خلال أوقات الذروة. تتميز منحنيات العرض والطلب الخاصة بأوبر بمرونة عالية ؛ السائقون على جانب العرض هم الأشخاص الذين لديهم مصادر تمويل وتفضيلات بديلة ، مما يعني أنهم يعملون عندما يريدون (وحتى في بعض الأحيان للمنافسة). يفضل بعض السائقين العمل أثناء النهار ، والبعض الآخر يعمل فقط عندما يكون الطقس لطيفًا. يتأرجح الطلب أيضًا ويتدفق ، حيث يحتاج بعض الدراجين إلى العودة إلى المنزل بعد قضاء ليلة في الخارج ويحتاج آخرون إلى ركوب للتنقل في نفس الوقت كل يوم.
يهدف تسعير الزيادة الحادة إلى تحفيز سائقي السيارات المشتركة على السير على الطريق (زيادة المعروض من السائقين) عن طريق زيادة مقدار الأموال التي يمكنهم جنيها من خلال القيادة في أوقات ارتفاع الطلب. يعمل نموذج التسعير الديناميكي هذا أيضًا على تقليل الطلب ، حيث إن الدراجين الأكثر حساسية للسعر يكتفون بالانتظار حتى تنتهي فترة التسعير المفاجئ قبل طلب رحلتهم. في الأيام الأولى ، اشتكى الكثير من أن هذا كان تلاعبًا في الأسعار ؛ ومع ذلك ، فإن هذا بشكل عام يؤدي إلى سوق عالي الكفاءة .
كيف يمكن مقارنة تسعير Uber المفاجئ بإدارة إيرادات الفنادق؟
يعمل تسعير الطفرة بشكل جيد لأنه يوازن بين منحنيي العرض والطلب في أوبر بكفاءة. لكن الفنادق لا تتمتع بنفس مرونة العرض مثل Uber.
كتب بيل جورلي ، صاحب رأس المال الاستثماري والمستثمر في أوبر: "لا يمكن بناء المزيد من الغرف ليلة رأس السنة الجديدة ، ثم إزالتها". "بالنسبة لأصحاب الفنادق ، فإن الطلب على غرفة في ليلة رأس السنة الجديدة أعلى بشكل كبير من يوم الأسبوع العشوائي بعد أسبوعين. مع عدم القدرة على زيادة العرض ، يُترك لهم بديل البيع لأعلى دافع ".
عندما يُجبر فندق على البيع لأعلى دافع ، فإنه غالبًا ما يخسر الإيرادات المحتملة. على سبيل المثال ، قد يبيع الفندق غرفة بقيمة 100 دولار مقابل 300 دولار في أوقات الذروة ، في حين أن استعداد النزيل للدفع قد يكون 500 دولار. قد يكون هناك أيضًا شريحة من النزلاء لديهم استعداد لدفع 250 دولارًا يفوتها الفندق الآن. بدون نظرة ثاقبة من التقسيم المتقدم أو علم الإيرادات ، تفقد نمذجة الأسعار بعض المتغيرات الرئيسية التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات.
يتم القبض على الفنادق بانتظام مع نصف غرفها فارغة أو بيعت بسعر رخيص جدًا. توفر حلول مثل Infor EzRMS لأصحاب الفنادق واجهة بسيطة تحول أسعار الفنادق إلى شيء مثل سيارة ذاتية القيادة ، وتتنقل تلقائيًا بين العرض والطلب ".
يمكن أن تلعب التكنولوجيا دورًا رئيسيًا في تحسين الإيرادات. يجب أن تستخدم فرق إدارة الإيرادات نظام حجز مركزي ونظام إدارة الأسعار ومتسوق الأسعار وأداة ذكاء الأعمال لتحسين أسعارها. يوفر حل تقني مثل EzRMS القدرة على التنبؤ بمنحنيات الحجز لكل ليلة ونوع الغرفة وشريحة العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج فرق إدارة الفنادق إلى تعلم درسين رئيسيين من نموذج التسعير المفاجئ لـ Uber.
تسعير الطفرة: دروس لصناعة الفنادق
تكلفة الاستحواذ ليست المتغير الوحيد الذي يجب مراعاته عند تحديد السعر. "نظرة ثاقبة التكاليف أمر ضروري لتحقيق الربح. يكتب أحد الخبراء : "ومع ذلك ، تقدم لنا Uber مثالاً على كيفية تقييد تسعير التكلفة الزائدة. في حين أن الأسعار في سيارات الأجرة التقليدية تبدأ من الأجرة الأساسية ، محسوبة وفقًا لتكاليف السيارة والوقود من بين أمور أخرى ، فإن النفقات العامة في أوبر هي واحدة فقط من العديد من المتغيرات التي تمت تصفيتها في خوارزمية التسعير الخاصة بهم. عامل مهم آخر هو رغبة العميل في الدفع ". يعد فهم ربحية كل قناة سمة مهمة لإدارة الإيرادات الرائعة ، ولكن الأهم من ذلك هو امتلاك فهم دقيق للرغبة في الدفع حسب القناة أو شريحة السوق وما إلى ذلك.
يمكن لفرق إدارة الإيرادات التي تسعى إلى تكرار التسعير الديناميكي لشركة Uber القيام بذلك من خلال دمج التنبؤ التكيفي في إستراتيجيتها. جرب نظام إدارة الإيرادات لتجنب مغالطة أوبر ومساعدة فريق الإيرادات لديك على اتخاذ قرارات تسعير أكثر ذكاءً.
