لطالما كان إنشاء تقنية ثورية للفنادق بمثابة شاقة ، لكننا نشهد مؤخرًا تغييرًا في مصير شركات برامج الفنادق بسبب زيادة الاستثمار في الفضاء. واحدة من أكبر المستثمرين في تكنولوجيا الضيافة هي TCV ومقرها مينلو بارك ، وهي شركة الأسهم النامية التي استثمرت في شركات رائدة مثل Sojern و SiteMinder داخل تكنولوجيا الفنادق. قامت TCV أيضًا باستثمارات كبيرة في مجال الضيافة والسفر الأوسع مثل: Airbnb و TripAdvisor و HomeAway و Expedia و Orbitz و SeatGeek و Toast.
TCV هي واحدة من أكبر الأسماء في عالم الاستثمار التكنولوجي مع سجل حافل بالنجاح في قطاع الضيافة والسفر الضخم. برنامج السوق العمودي هو موضوع استثماري ساخن للغاية في الوقت الحالي.
"الفرص السهلة لتعطيل الصناعات القديمة آخذة في الجفاف. الآن ، العديد من الشركات الناشئة الصاعدة التي قد تصبح حيدات القرن التالية لها أسماء مثل Benchling و Blend. وهم يركزون بشكل كبير على البرامج الخاصة بصناعات معينة ". ~نيويورك تايمز
مستثمر TCV منذ فترة طويلة والمدير المالي السابق لشركة SiteMinder John Burke متحمس للفرص المتاحة في برنامج السوق الرأسي. كان هناك انفجار لا يمكن إنكاره في أسواق التطبيقات في جميع قطاعات البرامج ، حيث تعرضها أربعة عشر من بين عشرين شركة SaaS للتداول العام في العالم. حدد جون وفريقه اتجاهًا داخل موضوع استثمار فرعي صاغوه: "SaaS كشبكة". إليك كيف يصفون المفهوم.
"عندما يبدأ مزود SaaS في خدمة كثافة عالية بما يكفي من التجار ، يمكنه الاستفادة من هذه القوة لبناء أسواق ذات وجهين مع عملاء التاجر ومورديه وموظفيه." ~ ديفيد يوان ، الشريك العام في TCV
الفرضية العامة هي أنه بمجرد أن تحقق شركات برمجيات السوق العمودي نطاقًا واسعًا فيما يتعلق بمنتجاتها الأساسية ، يمكنها دائمًا تعزيز وظائف حل النقاط الجديدة ولكن سيكون من الحكمة التركيز على فرصة أكبر بكثير. على وجه التحديد ، تعتقد TCV أن شركات البرامج هذه يمكنها إنشاء أسواق ذات وجهين تربط مستخدميها بقنوات جديدة من العملاء والموردين والموظفين. مرة أخرى في فبراير ، حدد تقرير Hotel Tech أن انفجار الأسواق كواحد منأكبر 5 اتجاهات تقنية في ITB Berlin ، وهو اتجاه يعكس أطروحة الاستثمار لشركة TCV. من بين جميع شركات البرمجيات التي تنشئ أسواقًا في مجال الضيافة ، تمتلك شركة SiteMinder التابعة لشركة TCV أكبر نطاق حتى الآن.
صورة من مقالة SaaS لديفيد يوان كمنصة ، SaaS كشبكة
في العام الماضي ، ألقى SiteMinder قبعته في الحلبة مع إطلاق SiteMinder Exchange الذي يهدف إلى "كسر حواجز التكامل سيئة السمعة في الصناعة ، وربط أنظمة وتطبيقات الفنادق من خلال اتصال ذكي وبسيط."
"الحقيقة هي أن القليل من الصناعات مجزأة مثل الضيافة ولا سيما على مستوى PMS. لطالما كان هناك طلب على العديد من التطبيقات الجديدة ، ولكن تم خنق الابتكار بسبب الافتقار إلى الاتصال ونموذج المبيعات يجعل الاقتصاديات صعبة. بدأت SiteMinder وغيرها في كسر بعض هذه الحواجز والتي أعتقد أنها يمكن أن تطلق الكثير من الابتكارات لهذه الصناعة. لكن هذه مشكلة صعبة وهي مساحة معقدة بها الكثير من القطع المتحركة مما يجعلها صعبة ". ~ جون بورك ، نائب الرئيس التنفيذي لشركة TCV
يهدف سوق التبادل في SiteMinder إلى السماح للتطبيقات الأخرى بالوصول إلى قاعدة المستخدمين العريضة للشركة والتي تتكون من أكثر من 30،000 فندق حول العالم. تستخدم معظم هذه الفنادق مدير القنوات الشهير للغاية في SiteMinder والذي يربط مخزون الفنادق بقنوات التوزيع التابعة لجهات خارجية بالإضافة إلى المنتجات الأخرى ضمن منصة اكتساب الضيوف الأوسع للشركة مثلأداة استخبارات السعر ومحرك الحجز عبر الإنترنت. تراهن الشركة على أنها يمكن أن تضيف قيمة للمستخدمين من خلال السماح لهم بتجربة المزيد من تطبيقات التكنولوجيا الفندقية بسهولة ، وبالتالي خلق فرص عمل جديدة لهؤلاء الموردين.
جلسنا مع Burke لمناقشة آرائه حول تكنولوجيا الفنادق ، ومستقبل منصات مثل SiteMinder Exchange وإبراز أحدث التطورات التي تحدث الآن داخل مساحة الفندق.
كيف دخلت في الاستثمار المجازف؟
أعمل في المشروع وحواليه منذ عام 2011. بدأت حياتي المهنية مع EY في فرق مراجعة الحسابات والاستشارات الخاصة بالمعاملات. كان الدخول في المشروع نوعًا من التوقيت الجيد والمثابرة. كان فريق TCV يبحث عن توظيف فوري وقرر المجازفة. كنت مع TCV من 2011 إلى 2014 كجزء من فريق برمجيات B2B. عندما كنت أفكر في الخطوة التالية بالنسبة لي ، انجذبت إلى الخبرات والإرشادات الخاصة بشركاء TCV Venture Partners (مثل كبار المديرين التنفيذيين السابقين مثل Erik Blachford). كان سوق التكنولوجيا في ذلك الوقت محتدماً مع عدد قليل من الاكتتابات الأولية رفيعة المستوى. كنت أعتقد أن الموجة التالية من كبار المستثمرين لن تكون قادرة على الاعتماد على التوسع المتعدد أو الهندسة المالية. اعتقدت أن أفضل المستثمرين على مدى السنوات العشر القادمة سيحتاجون إلى أن يكونوا شركاء يقودون نمو الأعمال الفعلي.
قادني ذلك إلى SiteMinder في سيدني ، أستراليا. كانت TCV قد قادت للتو استثمارات السلسلة B في الشركة ، وكانت أساسيات العمل رائعة. علاوة على ذلك ، كانوا يسعون لتحقيق نمو قوي في جميع أنحاء أوروبا وجنوب شرق آسيا وكانوا على وشك إطلاقها في الولايات المتحدة والتي اعتقدت أنها ستكون تجربة رائعة. لقد كنت متحمسًا أيضًا للعمل مع مايك فورد وفريق SiteMinder بأكمله. مايك هو رائد أعمال خاص ليس فقط ذكيًا جدًا وذو رؤية للمنتج ، ولكنه أيضًا أصيل ومتواضع. انضممت إلى SiteMinder في البداية في دور التحليلات ثم لمدة 3.5 سنوات التالية كمدير مالي. لأسباب عائلية ، قررنا العودة إلى الولايات المتحدة العام الماضي ، حيث اتصلت مجددًا بـ TCV وانضممت مجددًا إلى الفريق. ما زلت أقضي الكثير من الوقت في مجال الضيافة والبرامج الرأسية وقادت TCV للتو استثمارًا في Toast ، وهي منصة مطاعم مثيرة من الجيل التالي.
أخبرنا عن TCV.
تأسست TCV في عام 1995 كصندوق استثماري بقيمة 100 مليون دولار أمريكي وقد جمعت اليوم أكثر من 15 مليار دولار أمريكي عبر 10 صناديق ، مع التركيز حصريًا على شركات التكنولوجيا. بدأنا مؤخرًا الاستثمار في TCV X ، وهو صندوق بقيمة 3 مليارات دولار. تتطلع TCV إلى الشراكة مع الشركات التي لديها إمكانات للحصول على منصب قيادي مستدام وتتطلع إلى النجاح على نطاق أكبر. هذا يعني عادةً أن الشركة كانت تنمو لعدة سنوات - مع تاريخ من ثقة العملاء ومشاركتهم ونموذج عمل يعكس القيمة التي تقدمها. نتحلى بالمرونة بشأن نوع المعاملات مع خبرة في الأسواق العامة والخاصة ونشعر بالراحة في مناصب الأقلية أو الأغلبية. على مدار الـ 24 عامًا الماضية ، كان لدينا أكثر من 60 اكتتابًا أوليًا في محفظتنا وعملنا مع بعض أكبر الامتيازات في مجال التكنولوجيا بما في ذلك ExactTarget و Facebook و Netflix و GoDaddy و Spotify.
في هذه المرحلة ، تحدثت مع العديد من المستثمرين في المجال مما ساعدني على تقدير مدى اختلاف الصناديق المختلفة. بالنسبة لـ TCV ، أعتقد أن هذا هو عمق المعرفة الصناعية وعقلية النمو. لدينا ما يقرب من 100 عضو في الفريق الآن ويركز فريق الاستثمار لدينا كل يوم على التكنولوجيا ويتعمق في القطاعات العمودية والفرعية. عندما نحدد اتجاهًا تقنيًا مقنعًا ، فإننا نأخذ الوقت الكافي لفهم العوامل الأساسية ونموذج العمل والبيئة التنافسية تمامًا. إن امتلاك منظور متطور يعني أنه يمكننا إجراء محادثات أكثر جدوى حول أعمال الشركة وفرص النمو وأن نكون في وضع يسمح لنا بأن نكون شريكًا أفضل تفكيرًا للفرق التنفيذية أثناء توجههم نحو التوسع وقيادة الفئة. لسنا خائفين من القيام بمراهنات جريئة خاصة عندما يكون لدينا قناعة بشأن قيادة الفئة والقيام بكل ما يلزم لمساعدة الشركات على إعادة تشكيل الصناعات.
هل يمكنك التحدث عن وجهة نظر TCV في تكنولوجيا الفنادق واستثماراتها في SiteMinder؟
لطالما كان السفر والضيافة أحد المحاور الأساسية لشركة TCV لما يزيد عن عقد من الزمان. بالإضافة إلى SiteMinder ، تشمل شركات الحافظة النشطة التي نعمل معها Airbnb و TripAdvisor و Sojern و Tour Radar و Klook. في السابق كنا مستثمرين في Expedia و HomeAway و Orbitz و Travelport وغيرها.
بالنسبة إلى SiteMinder ، قادت TCV الجولة الثانية من السلسلة B واستمرنا في البقاء نشطين مع الشركة بصفتنا المدير الرئيسي منذ ذلك الحين. يواصل اثنان من شركائي David Yuan (الشريك العام) و Erik Blachford (Venture Partner) العمل في مجلس الإدارة.
SiteMinder له تاريخ لا يصدق ، أين الشركة اليوم؟
SiteMinder عبارة عن منصة لاكتساب ضيوف الفنادق تربط الفنادق بالنزلاء المستقبليين ، بحيث يمكن لأصحاب الفنادق العودة إلى فعل ما يحبون. يثق به أكثر من 30،000 فندق من جميع الأحجام ، عبر 160 دولة ، وقد ساعد في توليد أكثر من 87 مليون حجز بقيمة تزيد عن 28 مليار دولار أمريكي من العائدات للفنادق كل عام.
يقع مقر SiteMinder في أستراليا ، كيف وجدت الاستثمار؟
كان جهدا جماعيا. في الفترة من عام 2011 إلى عام 2013 ، أمضينا وقتًا طويلاً في رسم خريطة للنظام البيئي للسفر والضيافة عبر الإنترنت لحضور عروض الصناعة مثل HITEC و Phocuswright. في النهاية ، حددنا قطاع إدارة القنوات على أنه قطاع واعد وإن كان أقل شهرة في هذه الفئة. كانت وجهة نظرنا في ذلك الوقت أن السفر عبر الإنترنت كان معقدًا بشكل متزايد وفي حالة تغير مستمر مع تنافس لاعبين جدد على توزيع الفنادق. كان تجميع الفنادق المستقلة أكثر صعوبة ، لكنها كانت ستسمح أيضًا لهؤلاء الوسطاء أنفسهم بالقدرة على تقديم عرض متباين بهامش أعلى.أصبحت إدارة القناة مثيرة للاهتمام لأنها جمعت ووفرت الاتصال بهذا العرض. لقد اعتقدنا أن هذه كانت مشكلة صعبة بشكل خاص بطريقة فعالة من حيث التكلفة ولكن عند تنفيذها يمكن أن تكون استراتيجية للغاية نظرًا للطبيعة الطويلة لكل من العرض الفندقي ونظام إدارة العرض. من هناك ركزنا على أفضل منتج وفئة رائدة قادتنا إلى SiteMinder. قدم لنا أحد زملائي مقدمة لمايك فورد من خلال موظف. ثم ركبنا الرحلة التي استغرقت 14 ساعة إلى سيدني وأبرمنا صفقة.
ما هي النصيحة التي تقدمها لرواد الأعمال في مجال التكنولوجيا الفندقية عند زيادة رأس المال؟
اختبر المستثمرين. يمكن لأي شخص أن ينظر إلى المقاييس ، ولكن تأكد من دفعها إلى الفروق الدقيقة في تحديد موقعك وتأكد من فهمهم لعمق صناعتك والآثار الاستراتيجية للبدائل المختلفة. فعل مايك هذا بنا بطريقة كبيرة عندما تابعنا SiteMinder وكان دائمًا عالقًا معي.
أحد المآزق التي رأيتها هو رواد الأعمال الذين يسبقون أنفسهم فيما يتعلق بحجم رأس المال الذي تم جمعه أو التقييم والتركيز على تلك العناصر مقابل اختيار الشريك المناسب. يمكن أن يكون لهذا آثار في المستقبل. أود أن أقول إنني أرفع ما تحتاجه وما هو منطقي من الناحية الاستراتيجية بالنظر إلى السوق والفرص لديك. وركز قدر المستطاع من الوقت والطاقة على الشريك. بالإضافة إلى المنظور الاستراتيجي الذي يتمثل في حصص الطاولة ، أميل إلى الاعتقاد بأن رواد الأعمال يجب أن يركزوا على المستثمرين بصراحة (لتقديم ردود فعل بناءة يتم تقديمها بالطريقة الصحيحة) والتواضع (الأمر كله يتعلق بالفريق وهذا يجعله أكثر متعة أيضًا).
كيف تعتقد أن مساحة التكنولوجيا الفندقية ستتغير خلال السنوات الخمس المقبلة؟
إنه وقت رائع للتواجد في تكنولوجيا الفنادق نظرًا لمدى ديناميكية هذا السوق. أعتقد أننا ما زلنا في بداية رحلة نمو برامج الفنادق. في رأيي ، ليس هناك شك في أن البرامج ستستمر في لعب دور أكبر وأكبر في السنوات الخمس القادمة وستستمر في إعادة تشكيل الصناعة وتجربة الضيف والمشغل. لقد قضينا أيضًا مجموعة من الوقت في ملفأطروحة نحن متحمسون لها ، تسمى "SaaS كمنصة و SaaS كشبكة" ، والتي تدور حول الامتداد المستمر لنموذج الأعمال SaaS وشركات المنصات التي تستفيد من موقعها في إنشاء أسواق مع الموظفين أو الموردين أو العملاء. أعتقد أن هذا الاتجاه لديه العديد من الفرص في السفر.
بالنسبة للفنادق على وجه التحديد ، أعتقد أن أهمية البيانات والاتصال والتخصيص ستزداد فقط من حيث الأهمية. أدوات مثل SiteMinder Exchange ، وهي طبقة بيانات تربط PMS بالتطبيقات وقنوات الطلب ، يمكن أن تكون جزءًا كبيرًا من هذا وتحفيز الابتكار.
أعتقد أيضًا أنه سيستمر وجود المزيد من اللاعبين العالميين المهيمنين مع شركات مثل Ctrip التي تستمر في التوسع العالمي ، وبدأت Google و Facebook / Instagram و TripAdvisor في رؤية الزخم في نماذجها الجديدة. الخطوط الموجودة فيستستمر صناعة الإقامة في التعتيم مع تكثيف Airbnb لاستثماراتها والتركيز على الفنادق أيضًا.
أشعر أيضًا أن إدارة العمالة ستكون أكثر أهمية ، وستكون هناك طرق مبتكرة جديدة لمواجهة هذا التحدي. هذا شيء رأيناه في قطاع البيع بالتجزئة والذي أعتقد أنه سيشق طريقه أيضًا إلى صناعة السفر.
غالبًا ما يقول الناس أن صناعة الفنادق بطيئة بعض الشيء في تبني التكنولوجيا. هل توافق؟
أنا موافق. لكنني لا أعتقد أن الدافع وراء ذلك هو قلة الاهتمام أو الرغبة. يهتم أصحاب الفنادق بعمق بتجارب النزلاء ، وتلك التي قضيت وقتًا معها غالبًا ما تتجاوز ما هو متوقع. الحقيقة هي أن القليل من الصناعات مجزأة مثل الضيافة خاصة على مستوى PMS. لطالما كان هناك طلب على العديد من التطبيقات الجديدة ، ولكن تم خنق الابتكار بسبب الافتقار إلى الاتصال ونموذج المبيعات يجعل الاقتصاديات صعبة. بدأت SiteMinder وغيرها في كسر بعض هذه الحواجز والتي أعتقد أنها يمكن أن تطلق الكثير من الابتكارات لهذه الصناعة. لكن هذه مشكلة صعبة وهي مساحة معقدة بها الكثير من القطع المتحركة مما يجعلها صعبة.
مقالة ذات صلة: كل ما يحتاج أصحاب الفنادق إلى معرفته عن واجهات برمجة التطبيقات بلغة إنجليزية بسيطة
إذا كنت ستغادر رأس المال الاستثماري غدًا وأجبرت على إنشاء شركة تكنولوجيا فندقية - فماذا ستكون؟
هذا واحد قاسي. ساعدني جزء من العمل في دور المشغل في SiteMinder على إدراك مدى صعوبة أن تكون رائد أعمال وتوسيع نطاق شركة. هذا فقط عمّق احترامي لما يفعلونه. أنا من أشد المؤمنين بأنك بحاجة إلى اتباع قلبك ، لذلك أود مواءمته مع شيء أنا متحمس له. ربما أفعل شيئًا يربط بين الفنادق / السفر واليوغا وهو شيء جئت للاستمتاع به. وكوني مديرًا ماليًا وأسافر كثيرًا ، أعتقد أيضًا أن الفرص في سفر الشركات تظل كبيرة.
ما هو الشيء الأكثر إثارة للاهتمام أو المدهش الذي تعلمته من الاستثمار في تكنولوجيا الفنادق؟
لا يفاجئني كثيرًا في هذه المرحلة. يبدو أنه لا يوجد يوم ممل أبدًا في تكنولوجيا الفندق! أحد الأشياء التي لاحظتها بشأن بعض أكبر اللاعبين في الفضاء هو أنهم يقدمون خدمات الضيافة ، لكنهم في جوهرهم ليسوا مضيافين بشكل مدهش. قام أحد شركائي مؤخرًا بعمل بودكاست مع مدير التسويق السابق في Airbnb و Coca-Cola وتحدث عن الأصالة كميزة تنافسية دائمة ومركبة. أعتقد أن هذا شيء سيهم أكثر فأكثر. أعتقد أنها ستلحق في النهاية بتلك الشركات التي تنسى ذلك ، خاصة في مجال تكنولوجيا الضيافة.
ما هو أفضل كتاب قرأته مؤخرًا ولماذا؟
"الغرباء" بقلم ويل ثورندايك. لقد قرأته منذ عامين ولا يزال يبرز لي. يقدم الكتاب لمحة عن ثمانية رؤساء تنفيذيين أقل تقديرًا ممن اتخذوا نهجًا مختلفًا لإدارة الشركة. لم يكن هؤلاء الرؤساء التنفيذيون "الخارجيون" غالبًا يتمتعون بالكاريزما التي جعلنا المجتمع نتوقعها وكانوا غالبًا في موقعهم لأول مرة. كانوا متواضعين ومتواضعين ومقتصدون في كثير من الأحيان ، فقد ابتعدوا عن المستشارين واتجاهات الإدارة الجديدة الأكثر سخونة ، وبدلاً من ذلك ركزوا على نهج عملي ومنضبط لتخصيص رأس المال الذي أدى إلى عوائد غير عادية. وجدت نفسي أضيع في كل قصة من قصصهم وأعجب بتفكيرهم المستقل وصبرهم في انتظار الفرصة المناسبة. "Shoe Dog" و "Limping on Water" نوعان آخران استمتعت بهما.
ما هو البودكاست المفضل لديك؟
المراكز الثلاثة الأولى بالنسبة لي الآن هي Farnam Street ، استثمر مثل الأفضل ، وتم الاستحواذ . لقد دفعني جميعهم إلى التفكير بشكل مختلف وزيادة فضولي باستمرار.
ما هو الشيء الوحيد الذي لا يعرفه معظم الناس عنك؟
احب اليوجا والتأمل.
بالنسبة لجميع الشركات الناشئة التي قد ترغب في تقديم عروضها في مكتب TCV ، ما الذي يمكنك إخبارهم به بشأن معايير الاستثمار الخاصة بك؟
لقد بدأنا مؤخرًا الاستثمار في TCV X ، وهو صندوق بقيمة 3 مليارات دولار ، وبالتالي فإن الفرص التي نسعى وراءها تتراوح عادةً بين 30 و 300 مليون دولار. نميل إلى التحلي بالمرونة في جميع الجوانب الأخرى لنوع المعاملة والتركيز على إمكانات قيادة الفئة والنمو. أنا أستمتع حقًا بقضاء الوقت مع رواد الأعمال وأرغب في التواصل مع الناس حتى لو كانوا مبكرًا بعض الشيء. يمكن للشركات التوسع بسرعة لذلك نود أن نبدأ علاقة في وقت مبكر.
